银行保险培训PPT课件

重庆三区目前在新华系统中期缴销售业务排名第一，经营范围包括 9个重庆主城区支行及33个县区支行。在新华与农行总对总合作的前提
下，以成立保险代理公司的模式从农行引进优优秀农行员工，迅速抢占 市场。
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银保培训
期交观念与发展
重庆经验——内部管理
品质管理 荣誉体系
系统培训
客户经理收入为 导向
银保培训
期交观念与发展
对于老鼠而言，这半缸米就是一块试金石。如果它想全部据为己有， 其代价就是自己的生命。因此，管理学家把老鼠能跳出缸外的高度称为" 生命的高度"。而这高度就掌握在老鼠自己的手里，它多留恋一天，多贪 吃一粒，就离死亡近了一步。
在现实生活中，多数人都能做到在明显有危险的地方止步，但是能 够清楚地认识潜在的危机，并及时跨越“生命的高度”，就没有那么容 易了。
文化信仰
层级管理 产品体系
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银保培训
新华的业务发展战略
期交观念与发展
2008年,新华就确定了“调整业务结 构、实施平稳转型”的业务发展策略,注 重核心业务的成长。
其核心业务是指: 银保渠道
期交业务、个险渠道新单标保业务、团
险渠道短险业务和续期业务。
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银保培训
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银保培训
期交观念与发展
我
我们进行一个假设
们
银行网点
我们进入的最早， 为我们代理的保费 最多，我们的关系 最好，像“家”一 样！
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银保培训
期交观念与发展
“家”带给我们很多．．．
• 可以通过业务赚到佣金； • 可以完成一定任务指标； • 可以达到职级晋升要求； • 可以得到一定的成就感； • 可以衣食无忧的过生活；
新华的业务发展战略
期交观念与发展
2009年,新华进一步提出“以核心业务发展为基本方针,同
时处理好核心业务和规模业务发展关系”的发展战略。
具体而言:首先,集中一切优势资源发展核心业务,将有限的人力 物力优先投入到符合价值成长的业务和渠道上;第二,保证核心 业务的品质,促进核心业务可持续发展;第三,将核心业务发展作 为工作重心,各项工作服务于这个重心。此外,积极关注市场变 化,基于保持队伍稳定、业务稳定、市场地位稳定的原则发展市 场有需求、公司有效益的规模业务;针对市场实际情况,审时度 势,把握规模业务发展的尺度。
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期交观念与发展
一夜之间市场发生变化
• 同业公司如新华正如火如荼的大卖期缴；
• 很多规模保费作得不错的银行正在向期交 方向转型；
• 客户的需求变得多样化，需要更多保障型 和较小缴费压力的理财产品；
• 保监会也在不断提倡保险公司销售长期和 保障型的保险产品；
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一个人、一个团队都有类似的情境。一个人在一个地方、以一种方 式生活的时间长了，进入舒适区，容易有种惰性，必须不断为自己设立 新目标，“跳出生命的高度”，不断超越自己，否则，有“坐吃山空” 之险，到时意识到可能“为时已晚”，后悔已经来不及了，只能坐以待 毙。
银保经营亦如此，要善于发现自己“生命的高度”，善于发现自己 发展瓶颈，抓重点，不断突破，居安思危，经营创新，方能百尺竿头更 进一步。
05年1月——06年4月 - 重庆期交启动 - 探索各种模式
启动期
06年5月——07年12月 08年1月——至今
- 启动网点驻点模式
- 以渠道为营业区的经
- 以培训带动业务
营模式成熟，架构明
晰，业务蒸蒸日上
- 与各渠道建立战略合作
关系
发展期
成熟期
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重庆经验——三区2月KPI
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银保网点期交观念沟通
银行保险部 2009年6月
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在一个青黄不接 的初夏，一只在农家仓 库里觅食的老鼠意外地 掉进一个盛得半满的米 缸里。
这意外使老鼠喜出 望外，它先是警惕地环 顾了一下四周，确定没 有危险之后，接下来便 是一通猛吃，吃完倒头 便睡。
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“家”让我们．．．
• 长期呆在一个网点，熟人熟客； • 长期销售趸缴产品，轻车熟路； • 实现了销售目标，数字上很好看； • 习惯了销售方法，感觉游刃有余；
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“家”还让我们．．．
• 销售方法，有点墨守成规； • 工作态度，逐渐出现惰性； • 任务目标，时常停滞不前；
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期交观念与发展
商场作战在于因时而变，顺势而为才能 寸土不让又能攻城掠寨、所向披靡！ 否则，我们将错失良机、坐以待毙！
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同业公司期缴销售策略
新华人寿
太平人寿
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新华人寿
期交观念与发展
重庆新华银代自2005年试点以来，通过3年时间的经营，期缴业 务提升迅速。 08年，银行代理期缴保费达到8.69亿，09年1—2月期缴 2.85亿元。主要经营渠道包括工、农、中、建、交，代理总网点数 597个，网均规模产能140万，期缴产能89万。期缴业务发展成为重庆 新华银代业务一大亮点
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新华银保渠道的发展战略
期交观念与发展
2009年,新华进一步加大了银保渠道的转型
力度,希望以推动高价值期缴业务为切入 点,实现从趸缴到简单期缴、从简单期缴
到多样化期缴、从网点经营到专业化经 营和客户经营的“三步走”战略,并在三
年内将银保渠道打造成以队伍素质能力为主 的最具市场竞争能力和可持续发展能力的核 心渠道。
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期交观念与发展
老鼠就这样在米缸里吃 了睡、睡了吃。日子在衣食无 忧的休闲中过去了。有时，老 鼠也曾为是否要跳出米缸进行 过思想斗争与痛苦抉择，但终 究未能摆脱白花花大米的诱惑。 直到有一天它发现米缸见了底， 才觉得以米缸现在的高度，自 己就是想跳出去，也无能为力 了
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期交观念与发展
导致“尴尬”
• 公司宣布要考核期交业绩了； • 公司大幅降低趸缴佣金率了； • 银行主动转型期缴产品了； • 柜员只学会了卖同业期缴！！
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他们不会卖 我们的期交产品！
期交观念与发展
我们因痛失良 机、不思改变 而后悔莫及 欲哭无泪！
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