唯品会营销案例分析PPT课件
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• 3、对品牌向下延伸的大胆尝试，即从之前的一些 高大上的品类向下衍生到国内品牌，这一点使得唯 品会既抓住了国内三四线城市的用户的强购买心态， 又迎合了国内品牌清库存的心理。
2019/12/30
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唯品会的营销方式
1、继续推广限时性、限量性与奢侈品相结合 的模式。
• 限时性、限量性与奢侈品相结合的模式， 较大程度地提升消费者的购买冲动，同时 带动用户的重复购买的可能性。这种模式 对品牌产品消除剩余库存是一种好的营销 渠道，也满足人们对品牌的追求，同时国 内市场的品牌足够多、市场容量也足够大， 因此这个模式是可以长期持续发展的。
产品远低于奢侈品的价格，这让采用“品牌折
扣+限时抢购”模式的唯品会有更大发展空间。
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（二）供应链模式
• 除了销售模式，从供应链角度看，唯品会采用 的是电商行业普遍采用代销模式，通常一款产 品销售3至5天后即下架，这使它的销售节奏很 快，且不占太多资金。
（三）市场开拓模式
• 1、产品策略
2019/12/30
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3 、网站频道合理定位，制定标准化和差异化 发展战略。
• 唯品会的爱丽奢要做成自身特色才可长期 立于不败之地，相对与同类网站如“第五 大道、尚品会”的竞争以及自身模式不断 被配套用，唯品会的压力愈显巨大，那么 唯品会就必须合理评估自身，合理定位。 形成与竞争对手相比之下的差异性，扩大 融资，不断增进会员数量，占领市场份额， 使唯品会不断深入人心，争取奢侈品网商 垄断地位，让唯品会成为为品牌宣传和销 售的首选，顾客消费奢侈品的首选。
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• 设定专业的在线导购平台，引导顾客进行 选择。真诚、专业的购买建议和友好的销
售态度是促成奢侈品消费的关键。网络平
台的及时性和互动性能给更多消费者带来
便捷与实惠。
• 《2010中国奢侈品报告》同时也表明，有 43%的二线城市受访者希望可以通过销售人 员，认识奢侈品品牌的历史和价值，提高 对产品的认识。作为提供多品牌的奢侈品 网购平台，消费者可以在一家就能了解到 关于各大一线品牌的信息，专业的购物顾 问也可以在线及时与消费者沟通，省去了 消费者跑到一家家专卖店的麻烦。
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4、网站运营：以产品服务取胜 重视用户口 碑传播。
• 针对目前国内奢侈品购物用户的消费特征， 艾瑞结合目前国内自营式奢侈品购物网站 的运营的特点，提出快捷配送+正品保证+ 精准营销的建议。整体而言，目前国内奢 侈品购物网站发展模式多样，没有一个统 一模式。差异化的发展为消费者购买带来 了更多的选择。
商费用，在长期的合作中建立了信任的关系，使得价
格可以更低，在质量和价格都有所保证，而且选用错
开季节采购的模式，让商品更为优惠。其限时限量的
模式，不用担心商品的积压，并且可以根据订单制定
货量，降低了经营成本，有更大的让利空间。
3、渠道策略
唯品会目前采用传统渠道策略与线上渠道两种渠道
进行拓展。总部设在广州，目前在上海、成都、北京
案例分析
以唯品会为例
2019/12/30
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唯品会的经营模式
唯品会率先在国内开创了“名牌折扣+ 限时抢购+正品保险”的商业模式，加上其 “零库存”的物流管理以及与电子商务的无缝 对接模式，希望将自己打造成为线上的奥特莱 斯。
（一）闪购+折扣的新模式
• 唯品会的销售模式是闪购+折扣，即首页以每
日精选的形式推送折价商品并限制购买时间，
• 唯品会目前汇集上千家一、二线品牌商品，主 要包括名牌服装，鞋子，箱包，配饰，香水， 化妆品、奢侈品、旅游等品类。产品品牌品类 众多是其吸引消费者的另一优势。其销售的所 有商品都有正品保险，消费者可以放心购买。
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2、价格策略
唯品会网站定位是名牌折扣网站，通过与知名国际、
国内品牌代理商或厂家合作，代售其商品，省去中间
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5、扩张战略 （1）区域扩张 随wk.baidu.com储扩张开设区域性网站； 提高新增城市的渗透率。 （2）产品扩张 增加合作品牌、提高品牌商销 量；扩展新的产品种类；和品牌供应商建立排 他性合作关系。
（四）市场竞争模式 唯品会处在中国奢侈品网购快速发展时期，
虽然其在中国奢侈品网购中占据一定市场，但 其面临的竞争对手及潜在竞争对手还很多，主 要有：走秀网、悄悄物语、佳品网等。
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2、提供预定和展示功能，保证线上线下的结 合性。
• 首先，保证线上先下的差异性，不可以让网 店影响实体店销售情况，将换季以及打折厉 害的商品陈列到网店，新品只据展示宣传功 能。
• 其次，提供预定，在我网上看上了商品可以 选择相应地点的实体店，进行预定，购买应 在规
• 定预期时间内完成，预定权只授予高档会 员。
三个城市建立分公司，在深圳设立办事处。进行其业
务扩展、市场拓展以及客户服务。在移动端的扩张，
开发安卓客户端、iphone客户端等；和社交平台进一
步合作。 2019/12/30
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4、促销策略 唯品会促销策略是限时限量抢购、名品
加折扣，这也是其真正吸引消费者之处， 唯品会依靠口碑传播，结合互联网SNS模 式，博客，留言板作为用户互动平台，还 以积分换取礼品或者抵金券的奖励方式鼓 励会员邀请好友注册，同样收到良好的营 销效果。通过公益活动宣传其品牌，提高 了其知名度。
导顾客进行选择。
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唯品会营销的 成功与失败
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成功之处
• 1、定位清晰并且专注，进入市场较早，所以即便 后来者纷纷跟进，但也无法对其形成太大的威胁;
• 2、团队能力很强，尤其是其买手团队，可以找到 热销的款式，加上唯品会非常强的议价能力以及和 供应商签署的可退的协议，使唯品会的库存周转率 非常高，这一点非常难能可贵。
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• 为体现奢侈品购物网站专业化水准，奢侈 品网购企业需要更加完善其运营细节。艾 瑞分析认为，高品质生活已经开始融入互 联网用户的日常生活，国内消费者对于奢 侈品的需求是庞大的，未来奢侈品网购市 场（或泛奢侈品网购市场）将迎来更加快 速的增长。 设定专业的在线导购平台，引
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唯品会的营销方式
1、继续推广限时性、限量性与奢侈品相结合 的模式。
• 限时性、限量性与奢侈品相结合的模式， 较大程度地提升消费者的购买冲动，同时 带动用户的重复购买的可能性。这种模式 对品牌产品消除剩余库存是一种好的营销 渠道，也满足人们对品牌的追求，同时国 内市场的品牌足够多、市场容量也足够大， 因此这个模式是可以长期持续发展的。
产品远低于奢侈品的价格，这让采用“品牌折
扣+限时抢购”模式的唯品会有更大发展空间。
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（二）供应链模式
• 除了销售模式，从供应链角度看，唯品会采用 的是电商行业普遍采用代销模式，通常一款产 品销售3至5天后即下架，这使它的销售节奏很 快，且不占太多资金。
（三）市场开拓模式
• 1、产品策略
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3 、网站频道合理定位，制定标准化和差异化 发展战略。
• 唯品会的爱丽奢要做成自身特色才可长期 立于不败之地，相对与同类网站如“第五 大道、尚品会”的竞争以及自身模式不断 被配套用，唯品会的压力愈显巨大，那么 唯品会就必须合理评估自身，合理定位。 形成与竞争对手相比之下的差异性，扩大 融资，不断增进会员数量，占领市场份额， 使唯品会不断深入人心，争取奢侈品网商 垄断地位，让唯品会成为为品牌宣传和销 售的首选，顾客消费奢侈品的首选。
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• 设定专业的在线导购平台，引导顾客进行 选择。真诚、专业的购买建议和友好的销
售态度是促成奢侈品消费的关键。网络平
台的及时性和互动性能给更多消费者带来
便捷与实惠。
• 《2010中国奢侈品报告》同时也表明，有 43%的二线城市受访者希望可以通过销售人 员，认识奢侈品品牌的历史和价值，提高 对产品的认识。作为提供多品牌的奢侈品 网购平台，消费者可以在一家就能了解到 关于各大一线品牌的信息，专业的购物顾 问也可以在线及时与消费者沟通，省去了 消费者跑到一家家专卖店的麻烦。
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4、网站运营：以产品服务取胜 重视用户口 碑传播。
• 针对目前国内奢侈品购物用户的消费特征， 艾瑞结合目前国内自营式奢侈品购物网站 的运营的特点，提出快捷配送+正品保证+ 精准营销的建议。整体而言，目前国内奢 侈品购物网站发展模式多样，没有一个统 一模式。差异化的发展为消费者购买带来 了更多的选择。
商费用，在长期的合作中建立了信任的关系，使得价
格可以更低，在质量和价格都有所保证，而且选用错
开季节采购的模式，让商品更为优惠。其限时限量的
模式，不用担心商品的积压，并且可以根据订单制定
货量，降低了经营成本，有更大的让利空间。
3、渠道策略
唯品会目前采用传统渠道策略与线上渠道两种渠道
进行拓展。总部设在广州，目前在上海、成都、北京
案例分析
以唯品会为例
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唯品会的经营模式
唯品会率先在国内开创了“名牌折扣+ 限时抢购+正品保险”的商业模式，加上其 “零库存”的物流管理以及与电子商务的无缝 对接模式，希望将自己打造成为线上的奥特莱 斯。
（一）闪购+折扣的新模式
• 唯品会的销售模式是闪购+折扣，即首页以每
日精选的形式推送折价商品并限制购买时间，
• 唯品会目前汇集上千家一、二线品牌商品，主 要包括名牌服装，鞋子，箱包，配饰，香水， 化妆品、奢侈品、旅游等品类。产品品牌品类 众多是其吸引消费者的另一优势。其销售的所 有商品都有正品保险，消费者可以放心购买。
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2、价格策略
唯品会网站定位是名牌折扣网站，通过与知名国际、
国内品牌代理商或厂家合作，代售其商品，省去中间
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5、扩张战略 （1）区域扩张 随wk.baidu.com储扩张开设区域性网站； 提高新增城市的渗透率。 （2）产品扩张 增加合作品牌、提高品牌商销 量；扩展新的产品种类；和品牌供应商建立排 他性合作关系。
（四）市场竞争模式 唯品会处在中国奢侈品网购快速发展时期，
虽然其在中国奢侈品网购中占据一定市场，但 其面临的竞争对手及潜在竞争对手还很多，主 要有：走秀网、悄悄物语、佳品网等。
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2、提供预定和展示功能，保证线上线下的结 合性。
• 首先，保证线上先下的差异性，不可以让网 店影响实体店销售情况，将换季以及打折厉 害的商品陈列到网店，新品只据展示宣传功 能。
• 其次，提供预定，在我网上看上了商品可以 选择相应地点的实体店，进行预定，购买应 在规
• 定预期时间内完成，预定权只授予高档会 员。
三个城市建立分公司，在深圳设立办事处。进行其业
务扩展、市场拓展以及客户服务。在移动端的扩张，
开发安卓客户端、iphone客户端等；和社交平台进一
步合作。 2019/12/30
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4、促销策略 唯品会促销策略是限时限量抢购、名品
加折扣，这也是其真正吸引消费者之处， 唯品会依靠口碑传播，结合互联网SNS模 式，博客，留言板作为用户互动平台，还 以积分换取礼品或者抵金券的奖励方式鼓 励会员邀请好友注册，同样收到良好的营 销效果。通过公益活动宣传其品牌，提高 了其知名度。
导顾客进行选择。
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唯品会营销的 成功与失败
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成功之处
• 1、定位清晰并且专注，进入市场较早，所以即便 后来者纷纷跟进，但也无法对其形成太大的威胁;
• 2、团队能力很强，尤其是其买手团队，可以找到 热销的款式，加上唯品会非常强的议价能力以及和 供应商签署的可退的协议，使唯品会的库存周转率 非常高，这一点非常难能可贵。
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• 为体现奢侈品购物网站专业化水准，奢侈 品网购企业需要更加完善其运营细节。艾 瑞分析认为，高品质生活已经开始融入互 联网用户的日常生活，国内消费者对于奢 侈品的需求是庞大的，未来奢侈品网购市 场（或泛奢侈品网购市场）将迎来更加快 速的增长。 设定专业的在线导购平台，引