唯品会营销案例分析PPT课件
合集下载
唯品会营销案例分析(课堂PPT)
• 对消费者的价格策略——产品限时折扣、最低折扣。
2021/3/29
17
3、渠道策略 • 商品限时销售，减少库存，及时补充新品，与
同一品牌在一年内合作不超过6个档期，每个 档期只有8天左右，能有效避免供应商传统渠 道的冲击，从而维护品牌形象。限时售卖，缩
短商品在库时间，能够及时腾出有限的库存空
间来存放下一期限时售卖的商品，对提高合作 品牌的商品流通性大有益处。
案例分析
以唯品会为例
2021/3/29
1
唯品会的经营模式
唯品会率先在国内开创了“名牌折扣+限 时抢购+正品保险”的商业模式，加上其“零 库存”的物流管理以及与电子商务的无缝对 接模式，希望将自己打造成为线上的奥特莱 斯。
（一）闪购+折扣的新模式 •唯品会的销售模式是闪购+折扣，即首页以 每日精选的形式推送折价商品并限制购买时 间，产品远低于奢侈品的价格，这让采用 2“021/3品/29 牌折扣+限时抢购”模式的唯品会有更大 2
• 大区物流中心，集中发货。
2021/3/29
18
4、促销策略 （1）积分促销。唯品会可以针对会员的购买情 况，进行相应积分，成交金额越高，积分越多。 在一定的积分基础上，可以换购相应档次的商品， 消费者通过多次购买来增加积分以获得奖品。 （2）节假日的促销。利用节假日特殊时期进行 某类商品的促销，是多数网购网站常用的促销策 略。 （3）广告策略。随着近年网络购物网站的竞争 激烈，应在媒体上做广告，进行大力度宣传。网 络购物和网络营销带给中国市场的影响是不可忽 略的。在未来的经营过程中，唯品会需要获得更 多的主动权，赚取更多的利润。
值，提高对产品的认识。作为提供多品
牌的奢侈品网购平台，消费者可以在一
2021/3/29
17
3、渠道策略 • 商品限时销售，减少库存，及时补充新品，与
同一品牌在一年内合作不超过6个档期，每个 档期只有8天左右，能有效避免供应商传统渠 道的冲击，从而维护品牌形象。限时售卖，缩
短商品在库时间，能够及时腾出有限的库存空
间来存放下一期限时售卖的商品，对提高合作 品牌的商品流通性大有益处。
案例分析
以唯品会为例
2021/3/29
1
唯品会的经营模式
唯品会率先在国内开创了“名牌折扣+限 时抢购+正品保险”的商业模式，加上其“零 库存”的物流管理以及与电子商务的无缝对 接模式，希望将自己打造成为线上的奥特莱 斯。
（一）闪购+折扣的新模式 •唯品会的销售模式是闪购+折扣，即首页以 每日精选的形式推送折价商品并限制购买时 间，产品远低于奢侈品的价格，这让采用 2“021/3品/29 牌折扣+限时抢购”模式的唯品会有更大 2
• 大区物流中心，集中发货。
2021/3/29
18
4、促销策略 （1）积分促销。唯品会可以针对会员的购买情 况，进行相应积分，成交金额越高，积分越多。 在一定的积分基础上，可以换购相应档次的商品， 消费者通过多次购买来增加积分以获得奖品。 （2）节假日的促销。利用节假日特殊时期进行 某类商品的促销，是多数网购网站常用的促销策 略。 （3）广告策略。随着近年网络购物网站的竞争 激烈，应在媒体上做广告，进行大力度宣传。网 络购物和网络营销带给中国市场的影响是不可忽 略的。在未来的经营过程中，唯品会需要获得更 多的主动权，赚取更多的利润。
值，提高对产品的认识。作为提供多品
牌的奢侈品网购平台，消费者可以在一
唯品会营销案例分析
国际网络营销（international online marketing）是指以国际互联网为基础，通过应用全球性的社会化媒体进行营销，以达到国际性的营销目的的一种新型营销方式。
唯品会并不是国际网络营销案例，但我们选择它。
有两个原因：1、其网络闪购-折扣（尾货）模式放眼中国互联网领域，没有可与之抗衡的，两年时间股价增长50倍，行业人士曾直呼唯品会是“看不懂的电商异类”，投资人将其打上“妖股”标签。
2、唯品会CFO杨东皓在接受《华尔街日报》采访时明确说唯品会正计划成为中国版的TJX。
TJX是什么？是美国最大的一线品牌折扣服装零售商，不仅卖服装，也出售家居用品和鞋类。
公司总部设在美国波士顿，在美国、加拿大、英国、爱尔兰、德国和波兰共开有2800多家店面。
旗下连锁店有6个连锁品牌——T.J. Maxx, Marshalls (位于加拿大), HomeGoods (家居), HomeSense,(家居，位于加拿大) T.K.Maxx（位于欧洲）, Winners（位于加拿大）和Style Sense（鞋类专卖，位于加拿大）。
旗下商店中，通常出售一线品牌和设计师的商品，而且比百货商场和专卖店的价格便宜20%-60%。
TJX的进货时间比专卖店和百货商场晚，并且大部分只在当季销售，几乎不留存货。
总体来说，较晚的进货时间、较低的花销和庞大的分销网络让TJX能够提供消费者便宜的价格。
TJX的主力在线下，虽有美国版网站、加拿大版网站等本土化官网，但仅在英国开展小范围电商业务，而唯品会主力在线上，线下总部在广州，在上海、北京、成都设立分公司，在深圳设立办事处。
在运营模式上最像的两个点是低价折扣和买手制，都在进行积极扩张，最大的差别是线上线下，也常有人说唯品会是线上版的TJX。
因此，既然CFO提出要做中国版TJX，我们可预期唯品会会继续发展线下业务或者是跨境业务（海外精选可算起步）。
2014年3月也曾有消息称唯品会与俄罗斯版唯品会kupiVIP（2011-2012年开始推出跨境电商业务，产品可直接运送至十多个国家）达成合作协议，作为供应商的角色为KupiVIP提供品牌产品，解决俄罗斯本土电商缺乏货源的问题。
电商案例分析——以唯品会为例
唯品会和品牌供应商维持较好的关系、积极了解和研究消费者、不断 维护商务智能系统使得其采购能力较强。主要包括品牌选择、促销管理、 洞察消费者行为、定制营销、优化促销活动等等，截止目前已经有1900多 个合作品牌、举办过11500次促销互动、有不少品牌反复进行合作。
总结
随着唯品会招股书的披露，这家电商业后起之秀的高成长性，让人领悟到了 电子商务新模式的魅力。可能我们将目光更多地聚焦在了阿里巴巴、京东商 城、当当网、凡客等这些“大而全”的电商身上，它们的业绩确实骄人。然 而奢侈品网购还只是一个小众市场。目前国内仅有1%为奢侈品网购用户。国 内外电商争相抢夺一块原本并不大的蛋糕，不谈吃饱，光为吃上一小口也得 奋力一搏。那么，随着这一代电商的“做大做强”，这个领域是否还有令人 耳目一新的创新故事？是否还有新的盈利模式？答案是肯定的。这组专题在 梳理更加聚焦细分领域的电商的同时，也揭示了一个道理，不能“大而全”， 就要“小而美”，某种意义上讲，“小而美”才是电子商务的精髓所在，魅 力所存。
例如图书、音像制品、数码类产品、鲜花、玩具等等。这些商品对购买者 视、听、触、嗅等感觉体验要求较低，像服装、音响设备、香水需要消费 者特定感官体验的商品不适宜在网上销售，当然，也不排除少数消费者就 认定某一品牌某一型号而不需要现场体验就决定购买，但这样的消费者很 少，人们更愿意相信自己的体验感觉来决定是否购买。所以，到目前为止， B2C市场上成功的企业如当当、卓越，都是卖一些特殊商品的。目前B2C电 子商务的付款方式是货到付款与网上支付相结合，而大多数企业的配送选 择物流外包方式以节约运营成本。随着用户消费习惯的改变以及优秀企业 示范效应的促进，网上购物用户迅速增长，2004年占整个互联网用户的5.4％， 我国B2C电子商务市场规模到2004年底达到了45亿元，这种商业模式在我 销售收入占其营收的很大比例，在其产品收入中服装类
总结
随着唯品会招股书的披露，这家电商业后起之秀的高成长性，让人领悟到了 电子商务新模式的魅力。可能我们将目光更多地聚焦在了阿里巴巴、京东商 城、当当网、凡客等这些“大而全”的电商身上，它们的业绩确实骄人。然 而奢侈品网购还只是一个小众市场。目前国内仅有1%为奢侈品网购用户。国 内外电商争相抢夺一块原本并不大的蛋糕，不谈吃饱，光为吃上一小口也得 奋力一搏。那么，随着这一代电商的“做大做强”，这个领域是否还有令人 耳目一新的创新故事？是否还有新的盈利模式？答案是肯定的。这组专题在 梳理更加聚焦细分领域的电商的同时，也揭示了一个道理，不能“大而全”， 就要“小而美”，某种意义上讲，“小而美”才是电子商务的精髓所在，魅 力所存。
例如图书、音像制品、数码类产品、鲜花、玩具等等。这些商品对购买者 视、听、触、嗅等感觉体验要求较低，像服装、音响设备、香水需要消费 者特定感官体验的商品不适宜在网上销售，当然，也不排除少数消费者就 认定某一品牌某一型号而不需要现场体验就决定购买，但这样的消费者很 少，人们更愿意相信自己的体验感觉来决定是否购买。所以，到目前为止， B2C市场上成功的企业如当当、卓越，都是卖一些特殊商品的。目前B2C电 子商务的付款方式是货到付款与网上支付相结合，而大多数企业的配送选 择物流外包方式以节约运营成本。随着用户消费习惯的改变以及优秀企业 示范效应的促进，网上购物用户迅速增长，2004年占整个互联网用户的5.4％， 我国B2C电子商务市场规模到2004年底达到了45亿元，这种商业模式在我 销售收入占其营收的很大比例，在其产品收入中服装类
《唯品会业务模式分析》PPT模板课件
我们对唯品会的建议+唯品会的未来趋 势：
• 做好宣传推广、提高网站流量，要快速发展会员，定位适 合大众的中高端产品而非超级奢侈品；
• 提供方便快捷的购物流程，售卖周期可以由一般的5~7天 延长到15天；
• 丰富自己的品牌种类，像品牌笔记本、钻石饰品、数码家 电都可以涉及；
• 做好售后服务，升级物流配送系统；
• 与正规品牌合作，采购服装鞋帽、箱包、化妆品 等百货产品知名高端品牌的库存及滞销货。但现 阶段限于渠道影响力较弱，难以争取到世界顶级 奢侈品合作。
• 网站客服主动性太差； • 品牌不全，只有少量的几个牌子； • 只有节日才会免邮费；
SWOT分析------机会
• 中国的内需市场成长速度很快，随着支付、 物流等的环节不断完善，未来中国B2C电 子商务有着很好的前景；
SWOT分析------优势
• 1。就网站来说，页面简洁，清晰，没有复杂的搜索，追 求简单；美观，吸引人，极易激起购买欲望；
• 2.产品不在多，聚焦精准，只卖奢侈品，打造折扣网的特 色；
• 3.最大的名牌集中营； • 4.最大的特色也就是其折扣价格，低至一折，最优惠的名
牌折扣价； • 5. 售后好，保证正品！若你在收到商品的90天内，觉得
• 9. 具有较强的营销和运营能力，从不少细节可以佐证，例 如--创始人兼CEO洪晓波具有海外背景和资深贸易经验及 人脉，有成功创业经验，团队背景互补
SWOT分析------劣势
• 奢侈品网站的某些促销活动会引起品牌商的不满，他们有 可能会通过法律、商业与管理手段控制或干预这些事情；
• 奢侈品作为特殊商品，在物流配送方面有更高的要求。唯 品会目前采用第三方物流进行商品配送。这样在商品包 装—出货—送至用户等环节就很难自己控制与掌握，因此 商品在运送途中出现问题的概率也大 名牌折扣+限时抢购= • 2.唯品会：唯美、品味、时尚会 • 3.仿效法国VP—Vente Privee • 4. 中高端产品，名牌，特卖，折扣的新型B2C网站
2020大学生电子商务案例分析大作业：唯品会案例ppt课件(时尚)_图文
1.唯品会的三大战略
(1)唯品会将着手实施互联网金融业 务的分拆和物流业务的重组。
(2)由于商品品质越来越影响消费者 的购物决策，所以唯品会会将用户 体验作为优先方向，不断全方位创 新，发力时尚。
(3)唯品会在未来会引进自动化系统， 以降低成本提高物流效率和服务质 量。
2.唯品会的目标客户
添加标题
05
总结
Summing up
S 优势 strengths 具有先发优势 具有较强的营销和运营能力 有其独特的品牌折扣+限时抢购模式 有专业的拍摄和制作团队
自身商业模式易复制 缺少较强的渠道人脉和客户判断能力 购物体验差，老顾客流失严重 自建物流成本急剧上升，入不敷出
T 威胁 Threat
(1)有一定收入的年轻人
添加标题
(2)有经济实力的白领群 体
添加标题
(3)品牌爱好者
3.唯品会的产品与服务
(1)在线销售商品服务
唯品会通过采购各品牌商品， 然后再通过其网站销售。
(3)团购服务
2012年，唯品会的团购频道上 线，正式为用户提供团购服务。
(2)页面广告服务
唯品会可以为企业提供广告服务，让 其广告展示在网站最明显的位置。
2.供应链式
除了销售模式，从供应链角度看，唯品会采用的是电 商行业普遍采用代销模式，通常一款产品销售3至5天 后即下架，这使它的销售节奏很快，且不占太多资金。
3.市场开拓式
唯品会自创建以来一直致力于开拓和扩展市场，将服务和产品的市场扩 大化，以满足用户不断增长变化的需求以及企业自身发展的需要。
4.市场竞争式
Content 目 录
唯品会简介
商业模式
经营模式
盈利模式
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2019/12/30
10
4、网站运营：以产品服务取胜 重视用户口 碑传播。
• 针对目前国内奢侈品购物用户的消费特征， 艾瑞结合目前国内自营式奢侈品购物网站 的运营的特点，提出快捷配送+正品保证+ 精准营销的建议。整体而言，目前国内奢 侈品购物网站发展模式多样，没有一个统 一模式。差异化的发展为消费者购买带来 了更多的选择。
• 3、对品牌向下延伸的大胆尝试，即从之前的一些 高大上的品类向下衍生到国内品牌，这一点使得唯 品会既抓住了国内三四线城市的用户的强购买心态， 又迎合了国内品牌清库存的心理。
2019/12/30
2019/12/30
9
• 设定专业的在线导购平台，引导顾客进行 选择。真诚、专业的购买建议和友好的销
售态度是促成奢侈品消费的关键。网络平
台的及时性和互动性能给更多消费者带来
便捷与实惠。
• 《2010中国奢侈品报告》同时也表明，有 43%的二线城市受访者希望可以通过销售人 员，认识奢侈品品牌的历史和价值，提高 对产品的认识。作为提供多品牌的奢侈品 网购平台，消费者可以在一家就能了解到 关于各大一线品牌的信息，专业的购物顾 问也可以在线及时与消费者沟通，省去了 消费者跑到一家家专卖店的麻烦。
2019/12/30
7
2、提供预定和展示功能，保证线上线下的结 合性。
• 首先，保证线上先下的差异性，不可以让网 店影响实体店销售情况，将换季以及打折厉 害的商品陈列到网店，新品只据展示宣传功 能。
• 其次，提供预定，在我网上看上了商品可以 选择相应地点的实体店，进行预定，购买应 在规
• 定预期时间内完成，预定权只授予高档会 员。
商费用，在长期的合作中建立了信任的关系，使得价
格可以更低，在质量和价格都有所保证，而且选用错
开季节采购的模式，让商品更为优惠。其限时限量的
模式，不用担心商品的积压，并且可以根据订单制定
货量，降低了经营成本，有更大的让利空间。
3、渠道策略
唯品会目前采用传统渠道策略与线上渠道两种渠道
进行拓展。总部设在广州，目前在上海、成都、北京
2019/12/30
11
2019/12/30
12
• 为体现奢侈品购物网站专业化水准，奢侈 品网购企业需要更加完善其运营细节。艾 瑞分析认为，高品质生活已经开始融入互 联网用户的日常生活，国内消费者对于奢 侈品的需求是庞大的，未来奢侈品网购市 场（或泛奢侈品网购市场）将迎来更加快 速的增长。 设定专业的在线导购平台，引
案例分析
以唯品会为例
2019/12/30
1
唯品会的经营模式
唯品会率先在国内开创了“名牌折扣+ 限时抢购+正品保险”的商业模式，加上其 “零库存”的物流管理以及与电子商务的无缝 对接模式，希望将自己打造成为线上的奥特莱 斯。
（一）闪购+折扣的新模式
• 唯品会的销售模式是闪购+折扣，即首页以每
日精选的形式推送折价商品并限制购买时间，
三个城市建立分公司，在深圳设立办事处。进行其业
务扩展、市场拓展以及客户服务。在移动端的扩张，
开发安卓客户端、iphone客户端等；和社交平台进一
步合作。 2019/12/30
4
4、促销策略 唯品会促销策略是限时限量抢购、名品
加折扣，这也是其真正吸引消费者之处， 唯品会依靠口碑传播，结合互联网SNS模 式，博客，留言板作为用户互动平台，还 以积分换取礼品或者抵金券的奖励方式鼓 励会员邀请好友注册，同样收到良好的营 销效果。通过公益活动宣传其品牌，提高 了其知名度。
• 唯品会目前汇集上千家一、二线品牌商品，主 要包括名牌服装，鞋子，箱包，配饰，香水， 化妆品、奢侈品、旅游等品类。产品品牌品类 众多是其吸引消费者的另一优势。其销售的所 有商品都有正品保险，消费者可以放心购买。
2019/12/30
3
2、价格策略
唯品会网站定位是名牌折扣网站，通过与知名国际、
国内品牌代理商或厂家合作，代售其商品，省去中间
2019/12/30
6
唯品会的营销方式
1、继续推广限时性、限量性与奢侈品相结合 的模式。
• 限时性、限量性与奢侈品相结合的模式， 较大程度地提升消费者的购买冲动，同时 带动用户的重复购买的可能性。这种模式 对品牌产品消除剩余库存是一种好的营销 渠道，也满足人们对品牌的追求，同时国 内市场的品牌足够多、市场容量也足够大， 因此这个模式是可以长期持续发展的。
产品远低于奢侈品的价格，这让采用“品牌折
扣+限时抢购”模式的唯品会有更大发展空间。
2019/12/30
2
（二）供应链模式
• 除了销售模式，从供应链角度看，唯品会采用 的是电商行业普遍采用代销模式，通常一款产 品销售3至5天后即下架，这使它的销售节奏很 快，且不占太多资金。
（三）市场开拓模式
• 1、产品策略
2019/12/30
5
5、扩张战略 （1）区域扩张 随仓储扩张开设区域性网站； 提高新增城市的渗透率。 （2）产品扩张 增加合作品牌、提高品牌商销 量；扩展新的产品种类；和品牌供应商建立排 他性合作关系。
（四）市场竞争模式 唯品会处在中国奢侈品网购快速发展时期，
虽然其在中国奢侈品网购中占据一定市场，但 其面临的竞争对手及潜在竞争对手还很多，主 要有：走秀网、悄悄物语、佳品网等。
2019/12/30
8
3 、网站频道合理定位，制定标准化和差异化 发展战略。
• 唯品会的爱丽奢要做成自身特色才可长期 立于不败之地，相对与同类网站如“第五 大道、尚品会”的竞争以及自身模式不断 被配套用，唯品会的压力愈显巨大，那么 唯品会就必须合理评估自身，合理定位。 形成与竞争对手相比之下的差异性，扩大 融资，不断增进会员数量，占领市场份额， 使唯品会不断深入人心，争取奢侈品网商 垄断地位，让唯品会成为为品牌宣传和销 售的首选，顾客消费奢侈品的首选。
导顾客进行选择。
2019/12/30
13
唯品会营销的 成功与失败
2019/12/30
14
成功之处
• 1、定位清晰并且专注，进入市场较早，所以即便 后来者纷纷跟进，但也无法对其形成太大的威胁;
• 2、团队能力很强，尤其是其买手团队，可以找到 热销的款式，加上唯品会非常强的议价能力以及和 供应商签署的可退的协议，使唯品会的库存周转率 非常高，这一点非常难能可贵。