市场营销案例分析 PPT课件
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营销案例分析(PPT 60张)
4
二、情况分析
外部环境分析
竞争环境分析
销售网络 竞争对手 替代品 消费者
人文统计环境 政治环境 经济环境 自然环境
强生公司 强生（菲律宾）公司 管理层经营理念 产品分析
内部环境分析
5
外部环境分析
人文统计环境
多民族，多文化，多宗教
政府重视教育
14
内部环境分析（续5）
【销售渠道】 超级市场 【产品推广】15个月的推销预算为270万比 索，主要应 用于电视广告。
70万比索用于前3个月广告； 150万比索用于随后12个月的电视广告 50万比索用于制作30秒钟的商业广告片，该商业 广告片的副标题是“当年的婴儿己成为淑女。
【预计销售】 650万比索。 【毛利率】 约60％
3
前言（续）
• 其目标市场定位在中上等收入的16－25岁女性， 突出其爽身的功效，价格定在较低的水平，主 要销售渠道是超级市场。 • 公司计划生产两种型号的粉盒，在初期的15个 月内投入270万比索作为广告费用，预计销售 价值650万比索的香粉。
本案例主要针对强生公司的营销计划进行分析，指 出存在的问题，提出可行的方案。
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7
外部环境分析（续 2）
自然环境
全国共有大小岛屿7107个， 菲律宾群岛地处热带， 属于热带海洋气候， 高温、多雨、湿度大、多台风，平均气温为 27℃，平均湿度为76%。 多岛屿、分散居住是该国的显著特征。
10
内部环境分析（续1）
强生（菲律宾）公司
• 始建于1956年，1989年销售总额达 10.3亿比索，成为 菲律宾全国企业90强之一。 • 最初为儿童保健用品生产商，生产领域不断扩展： • 儿童保健用品 • 妇女卫生用品
市场营销案例分析.ppt
进入中国市场任面临诸多阻碍。
8
21.10.2020
h
Iphone面临的几大竞争机型
谷歌G7
9
手机型号：HTC Desire/谷歌G7 参考价格： 3070元（水货）
看点：3.7寸电容式AMOLED屏、1GHz主频处 理器、HTC Sense界面
推荐理由：Windows Phone 7系统手机
3
21.10.2020
h
目录
Iphone市场的SWOT分析 Iphone面临的几大竞争机型 Iphone进入中国市场的四大障碍 Iphone在中国市场的现状 Iphone4销售调查结果 3G时代的到来为iphone带来新的商机
4
21.10.2020
h
Iphone市场的SOWT分析
优势： Iphone极为出色的人机交互方式带来了智 能手机革命
Iphone与苹果其他产品一脉相承的设计和 技术革新保证了产品独特性和竞争力
其他任何智能机都无法比拟的软件库 软件运营及相关服务的深度挖掘，在与多家
运营商合作中占主导地位，改变了以往运营 商决定一切的状态
5
21.10.2020
h
Iphone市场的SOWT分析
劣势：
在部分国家特别是中国， 日本iphone合作的运营 商处于严重的市场弱势地 位，对iphone业务的拓 展有比较大的局限性。
推荐理由：凭借强悍的功能配备和优秀的机
身设计，摩托罗拉Droid X手机成为今年最受欢
迎的旗舰智能机之一，甚至它还被国外媒体称为
是iPhone 4最有力的竞争对手。摩托罗拉Droid
X于7月15日上市之日便被销售一空，这足以证
明摩托罗拉Droid X的受欢迎程度。这款摩托罗
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Iphone面临的几大竞争机型
谷歌G7
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手机型号：HTC Desire/谷歌G7 参考价格： 3070元（水货）
看点：3.7寸电容式AMOLED屏、1GHz主频处 理器、HTC Sense界面
推荐理由：Windows Phone 7系统手机
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目录
Iphone市场的SWOT分析 Iphone面临的几大竞争机型 Iphone进入中国市场的四大障碍 Iphone在中国市场的现状 Iphone4销售调查结果 3G时代的到来为iphone带来新的商机
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Iphone市场的SOWT分析
优势： Iphone极为出色的人机交互方式带来了智 能手机革命
Iphone与苹果其他产品一脉相承的设计和 技术革新保证了产品独特性和竞争力
其他任何智能机都无法比拟的软件库 软件运营及相关服务的深度挖掘，在与多家
运营商合作中占主导地位，改变了以往运营 商决定一切的状态
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Iphone市场的SOWT分析
劣势：
在部分国家特别是中国， 日本iphone合作的运营 商处于严重的市场弱势地 位，对iphone业务的拓 展有比较大的局限性。
推荐理由：凭借强悍的功能配备和优秀的机
身设计，摩托罗拉Droid X手机成为今年最受欢
迎的旗舰智能机之一，甚至它还被国外媒体称为
是iPhone 4最有力的竞争对手。摩托罗拉Droid
X于7月15日上市之日便被销售一空，这足以证
明摩托罗拉Droid X的受欢迎程度。这款摩托罗
营销案例分析ppt
营销案例分析ppt营销案例分析PPT[Slide 1]营销案例分析[Slide 2]案例背景这个案例是关于某家电公司推出新产品的营销策略分析。
[Slide 3]市场需求市场研究显示，消费者对于智能家居产品的需求日益增长。
他们希望能够通过手机控制家电，提高家居生活的便捷性和舒适度。
[Slide 4]竞争对手市场上已经存在一些竞争对手产品，他们也推出了类似的智能家居产品。
我们需要通过差异化的策略将我们的产品区别开来。
[Slide 5]目标市场我们的目标市场是年轻人群体，他们对新技术有较高的接受度，并且有较高的消费能力。
[Slide 6]营销策略我们的营销策略主要包括以下几点：1. 产品定位：将我们的产品定位为高端智能家居产品，突出产品的智能化和便捷性。
2. 宣传推广：通过线上和线下的渠道进行宣传推广，包括电视广告、社交媒体广告以及参与家居展览等方式。
3. 价格策略：由于产品的高端定位，我们可以适当提高价格，以突出产品的高品质和高价值。
[Slide 7]宣传推广效果我们的宣传推广效果非常好。
电视广告播放后，许多消费者对我们的产品表达了浓厚的兴趣，并通过社交媒体与我们进行了互动。
[Slide 8]市场反馈市场上的反馈也非常积极。
消费者认为我们的产品在质量和外观上都非常出色，智能化的设计也给他们的家居生活带来了很多方便。
[Slide 9]销售额增长由于良好的宣传推广和积极的市场反馈，我们的销售额也大幅增长。
我们的产品在市场上占据了一席之地。
[Slide 10]结论通过以上的营销策略，我们成功地将新产品推向市场，并取得了良好的销售业绩。
这个案例证明了正确的营销策略和准确的市场定位对产品销售非常重要。
[Slide 11]谢谢！以上就是这个营销案例分析的PPT内容。
通过对产品背景、市场需求、竞争对手、目标市场、营销策略等方面的详细分析，可以使观众更好地了解该案例，并对营销策略的制定和执行过程有一个清晰的认识。
市场营销案例分析课件
7、追求目标
通过大规模生产来获取短期利润 趁现在好卖， 给我使劲生产
8、局限性（1）
忽视产品质量、品种与推销
天那！又要退货
老板，我要退货
局限性（2）
不考虑消费者的需求
没有！ 全是黑色的
有红色的车吗？
局限性（3）
无视人的存在
消费者
一、古老的观念——生产观念
我就是要向社会提供 更多、更便宜的产品
资料：德州仪器公司的生产观念
• 德州仪器公司是达拉斯的一家电子公司，他在 美国率先奉行“扩大生产，降低价格”的观念。该 观念是福特公司在本世纪初开发汽车市场时首创的。 福特公司将其全部才能都用于改进大规模汽车生产， 降低成本，致使大多数美国人都能享用汽车。德州 仪器公司也尽其全力扩大生产量，改进技术，以降 低成本，然后利用它的成本优势降低售价，扩大市 场规模。它不断追求市场的领先地位，并且常常如 愿以偿。对于德州仪器公司而言，就只意味着一件 事：向购买者降低价格。 • 这种经营观念也是许多日本企业的关键战略。
消费者
渠道：
沃尔玛、劳氏以及BestBuy等大型超市 销售产品
促销：
洛杉矶、纽约、华盛顿的大街上巨大的灯箱广告
• 1999年4月30日，在美国南卡罗莱纳 州小镇坎姆登投资3000万美元制造 冰箱 。 • 2003年，带有“美国制造”标签的 海尔小型电冰箱和两种小型冷柜市 场占有率是该型号冰箱的25%
1、生产观念的假定（1）
消费者喜爱哪些可以随处得到的，价格低廉的产品
购买越方便！ 我们越喜欢！
价格越便宜！ 我们越喜欢！
生产观念的假定（2）
消费者没有特殊需要
我怎么看不出消费者 的需要有什么不同
生产观念的假定（3）
营销市场分析PPT课件
需求缺乏弹性
需求波动大，而且波动快
22
2、购买单位的性质
– 涉及更多的购买参与者. – 购买人员比较专业.
23
3、决策类型和决策过程
产业购买者通 常要面对更为 复杂的购买决
策.
产业购买过程 更加规范化.
产业购买中的 买卖双方之间 业务联系紧密 ，并且能够建 立长期密切的
关系
To develop long-term partnerships, business marketers work closely with their customers.
竞争者分析
战略
竞争者 识别
目标
反应模式
优势 和 劣势
29
一、竞争者识别
（Identifying competitors）
（一）现实竞争者和潜在竞争者
竞争者一般是指那些与本企业提供的产品或服务相类似，并 且所服务的目标顾客也相似的其他企业。
例如，美国可口可乐公司把百事可乐公司作为主要竞争者； 通用汽车公司把福特汽车公司作为主要竞争者。
需要洗衣粉，这对原有的洗衣机和洗衣粉生产企业都是巨大威
胁。
30
（二）4 种层次的竞争者
根据替代性竞争者有以下四种层次的划分：
品牌竞争(Brand)：当其他公司以相似的价格向 相同的顾客提供类似产品与服务时，公司将其视为 竞争者。例如长虹电视、康佳电视、TCL电视
行业竞争（Industry)：公司把制造同样或同类 产品的公司都广义地视作竞争者。
目标
供应条件
政策
技术变化
步骤
政策和法律变动 组织结构
竞争趋势
系统
文化习俗
人际因素
权力 地位 趋向 说服力
需求波动大，而且波动快
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2、购买单位的性质
– 涉及更多的购买参与者. – 购买人员比较专业.
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3、决策类型和决策过程
产业购买者通 常要面对更为 复杂的购买决
策.
产业购买过程 更加规范化.
产业购买中的 买卖双方之间 业务联系紧密 ，并且能够建 立长期密切的
关系
To develop long-term partnerships, business marketers work closely with their customers.
竞争者分析
战略
竞争者 识别
目标
反应模式
优势 和 劣势
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一、竞争者识别
（Identifying competitors）
（一）现实竞争者和潜在竞争者
竞争者一般是指那些与本企业提供的产品或服务相类似，并 且所服务的目标顾客也相似的其他企业。
例如，美国可口可乐公司把百事可乐公司作为主要竞争者； 通用汽车公司把福特汽车公司作为主要竞争者。
需要洗衣粉，这对原有的洗衣机和洗衣粉生产企业都是巨大威
胁。
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（二）4 种层次的竞争者
根据替代性竞争者有以下四种层次的划分：
品牌竞争(Brand)：当其他公司以相似的价格向 相同的顾客提供类似产品与服务时，公司将其视为 竞争者。例如长虹电视、康佳电视、TCL电视
行业竞争（Industry)：公司把制造同样或同类 产品的公司都广义地视作竞争者。
目标
供应条件
政策
技术变化
步骤
政策和法律变动 组织结构
竞争趋势
系统
文化习俗
人际因素
权力 地位 趋向 说服力
国航市场营销案例分析ppt课件
买方（消费者与代理人）：买方主要通过压低价格和对产品
质量和服务质量的要求，以及对产品偏好的选择来影响市场上现有企 业的盈利，因此其对企业营销活动的风险比较大。由于大多数情况下 消费者是通过航空代理人来消费航空运输产品。消费者因素引起的风 险主要体现为消费者需求变异带来的风险；代理人因素引起的风险主 要是代理人信用风险。在一定范围内的未来，只能确定消费需求变异 或代理人信用风险未来可能发生的范围，该范围往往是连续的，其对 营销战略影响较大。
SWOT分析
优势
1、庞大的航线和销售网络 ，较强的综合运输服务能力
航空公司仍然面临规模不经济，但随着航空代理，直销渠道的快速发展， 以及民航体制改革行业进入门槛降低，使航空公司面临越来越多 的潜在进入者风险。
替代品：航空运输的替代品主要包括：铁路运输，公路运输，水路运输。
供应商：航空公司供应商主要包括：机场，空管，航材企业，航油企业，
航空电信企业，航空维修企业等航空运输保障组织。我国民航市场化改革 目前较多涉及到航空公司，而对航空公司的保障组织市场化改革涉及较少， 仍处于政府管制的垄断状态，受市场环境影响较小，不确定性较低，一般 不会影响航空公司的营销展略。
社会文化环境
随着世界各国的教育水平的发展，各个国家的教 育程度也原来越高，整体素质也得到了很大程度 的提升。世界和平是各国大多数人民的普遍愿望。 各国人民也开始不仅仅满足于本国的发展，各个 国家的交流越来越紧密。除此之外，旅游在全球 越来越流行，旅游业的快速发展也极大地带动了 航空业的发展。
替代品
科学技术环境
近年来，为了适应建立现代化国防需要，加快了航空工业的 建设和发展，加大了航空热处理技术改造力度，新建和扩建 热处理厂房，面积增加近一倍，设备更新在50%以上，同时 也推动了航空热处理新技术研究和采用。在真空热处理、可 控气氛热处理、热处理冷却技术、热处理节能减排技术和标 准与管理等方面都有了长足进步和发展。
质量和服务质量的要求，以及对产品偏好的选择来影响市场上现有企 业的盈利，因此其对企业营销活动的风险比较大。由于大多数情况下 消费者是通过航空代理人来消费航空运输产品。消费者因素引起的风 险主要体现为消费者需求变异带来的风险；代理人因素引起的风险主 要是代理人信用风险。在一定范围内的未来，只能确定消费需求变异 或代理人信用风险未来可能发生的范围，该范围往往是连续的，其对 营销战略影响较大。
SWOT分析
优势
1、庞大的航线和销售网络 ，较强的综合运输服务能力
航空公司仍然面临规模不经济，但随着航空代理，直销渠道的快速发展， 以及民航体制改革行业进入门槛降低，使航空公司面临越来越多 的潜在进入者风险。
替代品：航空运输的替代品主要包括：铁路运输，公路运输，水路运输。
供应商：航空公司供应商主要包括：机场，空管，航材企业，航油企业，
航空电信企业，航空维修企业等航空运输保障组织。我国民航市场化改革 目前较多涉及到航空公司，而对航空公司的保障组织市场化改革涉及较少， 仍处于政府管制的垄断状态，受市场环境影响较小，不确定性较低，一般 不会影响航空公司的营销展略。
社会文化环境
随着世界各国的教育水平的发展，各个国家的教 育程度也原来越高，整体素质也得到了很大程度 的提升。世界和平是各国大多数人民的普遍愿望。 各国人民也开始不仅仅满足于本国的发展，各个 国家的交流越来越紧密。除此之外，旅游在全球 越来越流行，旅游业的快速发展也极大地带动了 航空业的发展。
替代品
科学技术环境
近年来，为了适应建立现代化国防需要，加快了航空工业的 建设和发展，加大了航空热处理技术改造力度，新建和扩建 热处理厂房，面积增加近一倍，设备更新在50%以上，同时 也推动了航空热处理新技术研究和采用。在真空热处理、可 控气氛热处理、热处理冷却技术、热处理节能减排技术和标 准与管理等方面都有了长足进步和发展。
市场营销案例分析——雀巢咖啡ppt课件
（二）、企业行为形象
1.广告宣传 媒体电视广告 、户外广告、 网络推广等。
2.公共关系活 动赞助、慈善 、校园活动等 。
1.广告宣传
• 广告目标：塑造企业形象,提高指名购买率,保持雀 巢咖啡的市场领导地位,进一步拓展品牌空间；有 针对性地吸引大众型和年轻活力型消费者；传播 雀巢咖啡所代表的休闲,活力的文化和理念。 • 产品定位策略：雀巢咖啡以我的灵感一刻•我的雀 巢咖啡 这一类充满活力，朝气蓬勃的标语和形象 来告知消费者雀巢的咖啡文化。
2.公司的理念
• “Nestle”的意思是“小小鸟巢”，这个温馨的 鸟巢作为雀巢公司的标志，自然会使人们联想 到慈爱的母亲哺育婴儿的情景,深受消费者熟 悉和喜爱。 同时，它也代表着雀巢公司的理念：பைடு நூலகம்爱 、安全、自然、营养。 作为全球最大的食品公司，雀巢秉承一贯 的理念和原则，以人为本，以质量为重，为世 界各国的消费者提供优质食品，带来美好生活 。
（三）经济环境
（1）自1998年起，中国咖啡消费市场的人均年消费量以30%的速度递 增，远远超过6%的世界咖啡消费年增长率。中国巨大的咖啡消费市 场导致从咖啡的种植到连锁零售店都成了中国本土企业和投资者追逐 的对象，各大国外品牌也纷纷抢滩登陆，中国咖啡市场竞争日趋激烈 。咖啡的总销量在2009年增长10％，达到33000吨以上。在09年全球 咖啡豆产量减少的前提下，中国市场消费量却持续增长。 （2）咖啡市场一直都是速溶产品占据主流，截至2009年，全球拥有170 亿美元的速溶咖啡市场。同时随着人们生活水平的提高，到2020年， 中国咖啡市场总消费额将达到500亿美元，整个产业链所衍生的市场 空间，将有数千亿美元，所以咖啡市场前景依旧看好。
（四）咖啡市场环境
1. 中国的咖啡市场需求 中国的咖啡市场还很年轻，在未来很长一段时间都会处于上升阶段。中国城 市居民的人均咖啡消费量是每年8杯，但是在马来西亚、泰国等东南亚国家则为一 百杯以上，日本是三百多杯。有数据显示，目前中国内地年消费量在3万吨至4万吨 之间，但咖啡消费的增长速度相当快，每年在10％至15％之间。由于中国市场巨 大，咖啡消费增长前景看好，中国在世界咖啡业扩大需求的总战略中占据重要地位 。中国潜在的咖啡消费者约为2-3亿人，这已与目前世界第一大咖啡消费国美国的 市场不相上下。 2. 速溶咖啡市场巨大 我国咖啡消费增长迅速，以速溶咖啡为主。据调查，在许多城市中绝大多数人 爱喝速溶咖啡，站调查比例的92.2%，其次是三合一袋装咖啡，占总比例的58.4% ，而喝焙炒咖啡的人群只占到16.8%，速溶和三合一咖啡在初级消费者群体中具有 很大的消费市场。
市场营销案例PPT课件
• 从新产品开发的角度来分析，他采取的是挖掘 顾客需求（环保）策略。
9
2020/1/13
10
失败原因
• 开发新产品遭遇市场失败，因为： • 第一，市场调查研究不够，消费者的消费习惯不清，其产品可能
因不符合拓展市场消费者的消费口味和习惯而失败。 • 第二，老余瓜子仅是一个地方品牌，尽管发展较快，但知名度不
• 雄心勃勃的公司老板准备让产品冲出上海，走向全国。然而，在 全国设置了十几个办事处，花费了巨大成本抛出去的看家产品并 没有得到其他地区消费者的青睐，全国一年的销售额还不如上海 的一半。
• 公司老板决定另辟蹊径，开发研制了带有环保理念的“全素”瓜 子，可没想到又遭遇其他品牌强有力的挑战，忙活了一年，销售 额还是远远不及对手。
• 第四，加强对竞争对手的研究，制定强有力的应付竞 争对策。
12
2。咖啡怎么卖？
• 当咖啡被当作普通的产品卖时，一杯可卖5元； • 当咖啡被包装为商品时，一杯就可以卖一二十元
钱； • 当其加入了服务，在咖啡店中出售，一杯最少要
几十元钱； • 但如能让咖啡成为一种香醇与美好的体验，一杯
就可以卖到上百元甚至是好几百元钱。 • 上述资料 对你有什么启示？
• “美丽”为什么会兵败大学市场? 如果现在请你出任“美丽”化妆品公司的营
销顾问，你认为“美丽”应采取什么营销措施才能起死回生?
4
4。老贺的灵机一动
• 一批鞋油急需套现，众人皆无良方。老贺灵机一 动，计上心来。他先进了一批廉价的雨伞，然后 推出“高级鞋油试用价五元，买两盒送一把雨伞” 的促销活动。结果，热销一空且获利颇丰。
• 你认为老余瓜子采取的市场战略怎么样？其开发的新产品为什么 会遭遇市场失败？面对这种局面，假如现在聘用你为老余食品有 限公司的总经理，你将如何帮助老余瓜子走出困境？
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2020/1/13
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失败原因
• 开发新产品遭遇市场失败，因为： • 第一，市场调查研究不够，消费者的消费习惯不清，其产品可能
因不符合拓展市场消费者的消费口味和习惯而失败。 • 第二，老余瓜子仅是一个地方品牌，尽管发展较快，但知名度不
• 雄心勃勃的公司老板准备让产品冲出上海，走向全国。然而，在 全国设置了十几个办事处，花费了巨大成本抛出去的看家产品并 没有得到其他地区消费者的青睐，全国一年的销售额还不如上海 的一半。
• 公司老板决定另辟蹊径，开发研制了带有环保理念的“全素”瓜 子，可没想到又遭遇其他品牌强有力的挑战，忙活了一年，销售 额还是远远不及对手。
• 第四，加强对竞争对手的研究，制定强有力的应付竞 争对策。
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2。咖啡怎么卖？
• 当咖啡被当作普通的产品卖时，一杯可卖5元； • 当咖啡被包装为商品时，一杯就可以卖一二十元
钱； • 当其加入了服务，在咖啡店中出售，一杯最少要
几十元钱； • 但如能让咖啡成为一种香醇与美好的体验，一杯
就可以卖到上百元甚至是好几百元钱。 • 上述资料 对你有什么启示？
• “美丽”为什么会兵败大学市场? 如果现在请你出任“美丽”化妆品公司的营
销顾问，你认为“美丽”应采取什么营销措施才能起死回生?
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4。老贺的灵机一动
• 一批鞋油急需套现，众人皆无良方。老贺灵机一 动，计上心来。他先进了一批廉价的雨伞，然后 推出“高级鞋油试用价五元，买两盒送一把雨伞” 的促销活动。结果，热销一空且获利颇丰。
• 你认为老余瓜子采取的市场战略怎么样？其开发的新产品为什么 会遭遇市场失败？面对这种局面，假如现在聘用你为老余食品有 限公司的总经理，你将如何帮助老余瓜子走出困境？
市场营销案例 ppt课件
• 第三，在实力并不强大时，盲目扩张，造成入不敷出，产品推广 缺乏后劲。
• 第四，促销力度不够，手段、方法、策略平淡，导致产品知名度、 美誉度不高，消费者不认同。
• 第五，对竞争对手反应估计不足，缺乏应付竞争的有效手段。
ppt课件
10
制定战略
• 首先，在实力并不强大时，采取稳扎稳打，逐步推进 方法，运用密集型营销策略，集中力量打歼灭战，力 求开发一个市场，就成功占领这个市场。
• 其次，加强市场研究，弄清消费者的口味习惯，有针 对性地开发出适应各地市场需求的品种，形成瓜子风 味系列。
• 第三，加强促销策划研究，增加促销投入，扩大知名 度和美誉度。
• 第四，加强对竞争对手的研究，制定强有力的应付竞 争对策。
ppt课件
11
2。咖啡怎么卖？
• 当咖啡被当作普通的产品卖时，一杯可卖5元； • 当咖啡被包装为商品时，一杯就可以卖一二十元
ppt课件
2
2。咖啡怎么卖？
• 当咖啡被当作普通的产品卖时，一杯可卖5元； • 当咖啡被包装为商品时，一杯就可以卖一二十元
钱； • 当其加入了服务，在咖啡店中出售，一杯最少要
几十元钱； • 但如能让咖啡成为一种香醇与美好的体验，一杯
就可以卖到上百元甚至是好几百元钱。 • 上述资料 对你有什么启示？
市场营销
案例分析
ppt课件
1
1。老余公司的困境
• 老余公司曾凭借自己的看家产品——老余西瓜子，顺利抢占了邻 近的上海市场，在上海，目前已拥有500多名员工和1000多万元 的固定资产，年销售总额约1500万元。
• 雄心勃勃的公司老板准备让产品冲出上海，走向全国。然而，在 全国设置了十几个办事处，花费了巨大成本抛出去的看家产品并 没有得到其他地区消费者的青睐，全国一年的销售额还不如上海 的一半。
• 第四，促销力度不够，手段、方法、策略平淡，导致产品知名度、 美誉度不高，消费者不认同。
• 第五，对竞争对手反应估计不足，缺乏应付竞争的有效手段。
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制定战略
• 首先，在实力并不强大时，采取稳扎稳打，逐步推进 方法，运用密集型营销策略，集中力量打歼灭战，力 求开发一个市场，就成功占领这个市场。
• 其次，加强市场研究，弄清消费者的口味习惯，有针 对性地开发出适应各地市场需求的品种，形成瓜子风 味系列。
• 第三，加强促销策划研究，增加促销投入，扩大知名 度和美誉度。
• 第四，加强对竞争对手的研究，制定强有力的应付竞 争对策。
ppt课件
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2。咖啡怎么卖？
• 当咖啡被当作普通的产品卖时，一杯可卖5元； • 当咖啡被包装为商品时，一杯就可以卖一二十元
ppt课件
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2。咖啡怎么卖？
• 当咖啡被当作普通的产品卖时，一杯可卖5元； • 当咖啡被包装为商品时，一杯就可以卖一二十元
钱； • 当其加入了服务，在咖啡店中出售，一杯最少要
几十元钱； • 但如能让咖啡成为一种香醇与美好的体验，一杯
就可以卖到上百元甚至是好几百元钱。 • 上述资料 对你有什么启示？
市场营销
案例分析
ppt课件
1
1。老余公司的困境
• 老余公司曾凭借自己的看家产品——老余西瓜子，顺利抢占了邻 近的上海市场，在上海，目前已拥有500多名员工和1000多万元 的固定资产，年销售总额约1500万元。
• 雄心勃勃的公司老板准备让产品冲出上海，走向全国。然而，在 全国设置了十几个办事处，花费了巨大成本抛出去的看家产品并 没有得到其他地区消费者的青睐，全国一年的销售额还不如上海 的一半。
十个经典的成功营销案例ppt课件
.
6
【定位营销】
麦当劳成功的一个重要因素，就是市场营销定位明确
主要面向青少年，特别是儿童。他们针对青少年、儿童的
特点开展各种促销活动，如开心生日会、赠麦当劳玩具等，
因此在市场竞争中独占鳌头。
.
7
【远效营销】
日本有家巧克力公司，意欲培养日本青年过“情人节”
的习惯，然而效果不理想，但是，该公司认定一
南京三星级的江苏美食场城，规定216种各派美味佳肴 由名厨主理，顾客可随意选用，数量不限。
收费结账时，实行“最高消费者限额”，每人50元， 超额消费部分不收费。如果每人消费不足50元，则按实际 消费额收费。此举深受消费者欢迎，美食城每天顾客盈门， 座无虚席。
.
10
【借名营销】
十个经典的成功 营销案例
.
1
【限量营销】
日本汽车公司推出一款式样古典、风格独特的“费加 路”新车，非常抢手。该公司没有因此拼命上产量、扩规 模，而是公开宣布每年只生产2万辆，进行限量销售，结 果订单激增到30多万辆。为公正起见，公司对所有订购者 实行摇奖抽签，中奖者才能成购得此车的幸运儿。其结果 造成产品供不应求的市场紧俏气氛，使企业始终保持优势。
.
12
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5
【启动营销】
海信集团经过深入调查，了解到彩电在农村具有很大 的发展潜力。因此，该集团制定全面启动农村市场的营销 战略，并迅速付诸实施。针对农村的特殊状况，他们开发 生产灵敏度高、电源适应范围宽、可靠性好、耗电量少、 价格适宜的彩电，最大限度地满足了农民对产品价格、可 靠性能的特殊需求，从而开拓了广阔的农村市场，取得显 着经济效益。
.
4
【文化营销】
格兰仕集团生产的微波炉是新兴产品，为了挖掘潜在 市场，该集团在全国各地开展大规模的微波炉知识推广活 动，全方位介绍微波炉知识。此外，还编出目前世界上微 波食谱最多最全的《微波炉使用大全及菜谱900例》，连 同《如何选购微波炉》一书免费赠送几十万册，使格兰仕 这个深入人心。市场占有率遥遥领先。
市场营销-完整版PPT课件
3、数据营销
➢ 数据营销
✓ 通过收集和积累消费者信息，经过处理 后预测消费者对产品的精确需求，有针 对性地制作营销信息达到说服消费者去 购买产品的目的
✓ 可以给予顾客更加个性化的服务支持和 营销设计，使 “ 一对一的顾客关系管 理” 成为可能
3、数据营销
➢ 数据营销
• 数据营销首先是一种营销方法、工具、技术和平台，需要前 期开展大量的数据采集、分析工作支持。商务行业数据化的 特点为企业实施数据营销提供了大量的数据工具及平台
• 是一种企业经营理念，改变了企业的市场营销模式与服务模 式。通过数据采集、分析及预测，可以给予顾客更加个性化 的服务支持和营销设计，实现精准营销理念。最终达到降低 营销成本，提升客户满意度的目的
ห้องสมุดไป่ตู้
➢ 数据营销
✓ 通过收集和积累消费者信息，经过处理 后预测消费者对产品的精确需求，有针 对性地制作营销信息达到说服消费者去 购买产品的目的
✓ 可以给予顾客更加个性化的服务支持和 营销设计，使 “ 一对一的顾客关系管 理” 成为可能
3、数据营销
➢ 数据营销
• 数据营销首先是一种营销方法、工具、技术和平台，需要前 期开展大量的数据采集、分析工作支持。商务行业数据化的 特点为企业实施数据营销提供了大量的数据工具及平台
• 是一种企业经营理念，改变了企业的市场营销模式与服务模 式。通过数据采集、分析及预测，可以给予顾客更加个性化 的服务支持和营销设计，实现精准营销理念。最终达到降低 营销成本，提升客户满意度的目的
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市场营销经典案例分析ppt课件
二、新技术新玩法，让消费者玩起来
• 互联网技术不断更新迭代，也让互联网产 品有了不一样的玩法，传统企业利用互联 网技术与自身品牌相结合，能够碰撞出不 一样的火花。华美月饼利用当下流行的扫 码和录制视频等技术让月饼会说话，使消 费者眼前一亮，原来一个小小的月饼还可 以这么玩。
• 新的玩法出现，势必会引来围观，特别是 年轻消费群体，他们对新的事物很敏感， 对新玩法的参与度也较高，这样的玩法一 经出现，就会在社交媒体上引发其他人效 仿。让消费者在购买商品的同时感受到乐 趣，与商家和亲人形成互动，一旦他们玩 起来，就会形成主动传
经出现就在互联网上引起不小
的轰动。在微博上，关于“会
说话的月饼”的讨论量已经超
8.3万，而阅读量已近4000万。
• 互联网是否真的具有化腐朽为神奇的力量？ 一个优秀的创意能否造就一个火爆的产品？ 在华美“会说话的月饼”火爆的背后有着 什么样的营销模式？华美是如何在严峻的 市场形势下完成逆袭的？我们不妨来分析 一下
一、创意吸引眼球，增强品牌认知度
• 所谓创意，关键在于一个“创”字，也就 是说行业内还没有先例，能够开启历史先 河，让一个创意成为品牌的标签，让消费 者透过创意记住这个品牌，让创意与品牌 形成绑定关系，增强品牌
的认知度。华美 月饼做
到了，而这个创意就是让
月饼会说话。
• 物质极大丰富的今天，商场里的品牌琳琅 满目，月饼堆积如山，怎么样让消费者在 众多月饼中一眼看到你，记住你，非常关 键。华美月饼打出了“会说话”一个概念， 造成的结果是：“未尝其味，先闻其名”， 直接从源头上把消费者的视线拉到自己身 上，抢走了其他月饼的风头。同时“会说 话的月饼”也让消费者印象深刻，提到这 个概念首先就想到华美月饼。
创新就不能不提华美在营销
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(四)． 我们的机房还具有防风和防尘的功能。我们在机房的房体四周 分别加有坚固的防风钢构，泰尔机房的整个房体及房门密闭性较佳，防止 蚊虫、尘土进入机房，保证设备正常运转。
(五)． 泰尔机房除此之外，特别还有防火、保温、省电特殊功能。深 圳泰尔公司是目前国内唯一采用国际通用通信机房材料聚安酯材料制造集 成机房的一家通信企业。这种材料的优点是耐高温、阻燃，具有比其他材 型更好的防火、保温功能，而正因为聚氨酯具有良好的保温功能，以及泰 尔机房严格的潜水艇密闭技术，泰尔机房除了上面所说的种种功能和优势 之外，还有一个重要的功能就是省电。发到我们各位领导和评委手上的有 一份由我公司工程技术人员严格检测出来的技术指标和专题报告，还请各 位评委进行审评。
3
案例回顾
接下来，我将分别对泰尔机房的五个优势和特点做一简单介绍演示。
(一)． 泰尔机房如何方便施工和建设。一般来说，我们局方的基层施 工人员建站选址一般在谈物业时面临着比较大的压力。一方面是地点不好 找，另一方面是做楼顶站时没法建站。而我们的产品则在建站时非常灵活、 主动，并且费用低廉。其次，泰尔机房建站过程简单，不需要做复杂的设 计和戡察，只需要平整建站的场地就可以了。再次我们建站时间非常短， 只需要三天的时间就能完全建好一座基站。另外，我们的机房由于有比较 独特的结构设计，它可以重复拆迁和满足基站不断扩容的需要。（当时在 现场起身展示公司产品样板）
我公司是国内唯一专业生产聚安酯集成机房的一家通信企业。我们 在座的领导和评委都知道，集成机房通信技术目前是欧美、日本最为流 行的一种建站模式。我公司所提供的第二代泰尔多环境集成机房如今已 被中国联通、中国移动、中国电信各大通信运营商广泛应用在机房建设 领域，今天我将利用二十分钟时间，简要地对我公司的产品特点及应用 情况向大家做一汇报。
4
案例回顾
(三)． 泰尔机房的防盗、防破坏性强。它主要表现在三个方面。一是 房体板材比较坚固，板材的内外层是德国进口高达0.8毫米的镀锌钢板， 另在中间聚氯酯层中夹有0.8毫米的不变型钢板，二是面板与面板之间的 配有八个内嵌式挂钩，无外露螺钉，不仅方便拆迁，而且对整个房体进行 加固；三是泰尔机房的房门，在房体生产时一次成型。
我公司的产品全称叫泰尔多环境集成机房，正如我们的产品名称， 泰尔机房能在各种自然环境下能为通信设备提供良好的保障，泰尔机房 自身特点让它在移动机房基建方面拥有五个独特的优势。第一个优势： 它方便施工和建设；第二个优势：它的防水性能好；第三个优势：它的 防盗、防破坏性能强；第四个优势：它能防风、防尘；第五个优势：它 能做到防火、保温、省电。
(二)．泰尔机房防水性能好。由于我公司的泰尔机房是六面体结构的 舱体结构，它的结构技术源自舰艇和潜水艇封闭技术，因此密闭性很强。 能有效防止机房内出现渗、漏水。此外我们的机房除了外表美观之外，在 房顶其实还做了常人难以发现的特别斜面体设计，它能保证雨水能顺畅下 泄，不会造成屋顶积水。我们还对特别整个房体进行了三层防水处理，房 顶采用特制防水面板、板与板之间采用寿命长达二十年的防水条、并用防 水胶对整个房体进行密封处理。
6
案例分析t
演讲中 的推销 技巧
体现的 推销理 念
7
演讲中的推销技巧
Structure
结构技巧
SWAY技巧
yourself
生动技巧
Weaving
论证技巧
联系技巧
8
Structue:结构技巧
回顾和概括所讲内容
（4）总结
让听众明确你 下面要讲的内容
（3）过渡
排列要点顺序， 注意逻辑关联
（2）主题
5
案例回顾
综合我刚才向各位评委所做的一些介绍，请允许我再做一次 陈述。泰尔机房具有五大优势，一是方便我们局方施工和建 设；二是泰尔机房的防水性能好；三是它的防盗、防破坏性 强；四、它还具有比较好的防风和防尘功能，最后一点，就 是最显著的特点，它具有省电、防火、保温的功能。
好，二十分钟时间已到。感谢各位领导、评委抽出宝贵时 间听我对泰尔机房的一些功能和特点所做的简单介绍，深圳 泰尔通信公司是美丽深圳特区中高速发展的一个企业代表， 我们热情欢迎在座的各位领导、评委在方便的时候能到我们 的企业考察和指导工作。再一次感谢大家！谢谢！
市场营销案例分析
基于深圳某通信公司在中国联通系统 产品招标会上的商务发言
2020/3/31
1
Contents
1
案例回顾
2
案例分析
3 营销中推销技巧
4
推销理念
2
案例回顾
深圳某通信公司在中国联通系统产品招标会上的商务发言
尊敬的各位领导、评委：
我是来自深圳泰尔通信技术有限公司的商务代表，今天很荣幸能来 到这里拜见我们在座的各位领导，对大家今天能给予面对面的沟通机会， 我代表公司全体成员向大家表达一份真挚的谢意！
概括演讲全部 或部分内容
（1）引语
10
Weaving ：联系技巧
其它内容
自身或 听众经历
听众的兴 趣和需求
11
Adding Support：论证技巧
益 处 说 明
特点—
优点—
益处—
例证
给予事 实或例 子来证 明你的 观点
引证
引用数 据图表 或权威 的话来 证明
用比喻、 拟人等 来说明
12
Yourself：生动技巧
口语化
排比化
问题化
Tex
其他技巧
1
重复重点， 增 加听众 的印象
2
当场演示， 更 形象
14
体现的推销理念
设
顾客
推
计 产
为中心
销 产
品
品
市场观念
15
2020/3/31
小组成员：唐丽萍 王芳 张倩 倪志平 任娟娟 阮氏清恒 郑在宇
16
(五)． 泰尔机房除此之外，特别还有防火、保温、省电特殊功能。深 圳泰尔公司是目前国内唯一采用国际通用通信机房材料聚安酯材料制造集 成机房的一家通信企业。这种材料的优点是耐高温、阻燃，具有比其他材 型更好的防火、保温功能，而正因为聚氨酯具有良好的保温功能，以及泰 尔机房严格的潜水艇密闭技术，泰尔机房除了上面所说的种种功能和优势 之外，还有一个重要的功能就是省电。发到我们各位领导和评委手上的有 一份由我公司工程技术人员严格检测出来的技术指标和专题报告，还请各 位评委进行审评。
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案例回顾
接下来，我将分别对泰尔机房的五个优势和特点做一简单介绍演示。
(一)． 泰尔机房如何方便施工和建设。一般来说，我们局方的基层施 工人员建站选址一般在谈物业时面临着比较大的压力。一方面是地点不好 找，另一方面是做楼顶站时没法建站。而我们的产品则在建站时非常灵活、 主动，并且费用低廉。其次，泰尔机房建站过程简单，不需要做复杂的设 计和戡察，只需要平整建站的场地就可以了。再次我们建站时间非常短， 只需要三天的时间就能完全建好一座基站。另外，我们的机房由于有比较 独特的结构设计，它可以重复拆迁和满足基站不断扩容的需要。（当时在 现场起身展示公司产品样板）
我公司是国内唯一专业生产聚安酯集成机房的一家通信企业。我们 在座的领导和评委都知道，集成机房通信技术目前是欧美、日本最为流 行的一种建站模式。我公司所提供的第二代泰尔多环境集成机房如今已 被中国联通、中国移动、中国电信各大通信运营商广泛应用在机房建设 领域，今天我将利用二十分钟时间，简要地对我公司的产品特点及应用 情况向大家做一汇报。
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案例回顾
(三)． 泰尔机房的防盗、防破坏性强。它主要表现在三个方面。一是 房体板材比较坚固，板材的内外层是德国进口高达0.8毫米的镀锌钢板， 另在中间聚氯酯层中夹有0.8毫米的不变型钢板，二是面板与面板之间的 配有八个内嵌式挂钩，无外露螺钉，不仅方便拆迁，而且对整个房体进行 加固；三是泰尔机房的房门，在房体生产时一次成型。
我公司的产品全称叫泰尔多环境集成机房，正如我们的产品名称， 泰尔机房能在各种自然环境下能为通信设备提供良好的保障，泰尔机房 自身特点让它在移动机房基建方面拥有五个独特的优势。第一个优势： 它方便施工和建设；第二个优势：它的防水性能好；第三个优势：它的 防盗、防破坏性能强；第四个优势：它能防风、防尘；第五个优势：它 能做到防火、保温、省电。
(二)．泰尔机房防水性能好。由于我公司的泰尔机房是六面体结构的 舱体结构，它的结构技术源自舰艇和潜水艇封闭技术，因此密闭性很强。 能有效防止机房内出现渗、漏水。此外我们的机房除了外表美观之外，在 房顶其实还做了常人难以发现的特别斜面体设计，它能保证雨水能顺畅下 泄，不会造成屋顶积水。我们还对特别整个房体进行了三层防水处理，房 顶采用特制防水面板、板与板之间采用寿命长达二十年的防水条、并用防 水胶对整个房体进行密封处理。
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案例分析t
演讲中 的推销 技巧
体现的 推销理 念
7
演讲中的推销技巧
Structure
结构技巧
SWAY技巧
yourself
生动技巧
Weaving
论证技巧
联系技巧
8
Structue:结构技巧
回顾和概括所讲内容
（4）总结
让听众明确你 下面要讲的内容
（3）过渡
排列要点顺序， 注意逻辑关联
（2）主题
5
案例回顾
综合我刚才向各位评委所做的一些介绍，请允许我再做一次 陈述。泰尔机房具有五大优势，一是方便我们局方施工和建 设；二是泰尔机房的防水性能好；三是它的防盗、防破坏性 强；四、它还具有比较好的防风和防尘功能，最后一点，就 是最显著的特点，它具有省电、防火、保温的功能。
好，二十分钟时间已到。感谢各位领导、评委抽出宝贵时 间听我对泰尔机房的一些功能和特点所做的简单介绍，深圳 泰尔通信公司是美丽深圳特区中高速发展的一个企业代表， 我们热情欢迎在座的各位领导、评委在方便的时候能到我们 的企业考察和指导工作。再一次感谢大家！谢谢！
市场营销案例分析
基于深圳某通信公司在中国联通系统 产品招标会上的商务发言
2020/3/31
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Contents
1
案例回顾
2
案例分析
3 营销中推销技巧
4
推销理念
2
案例回顾
深圳某通信公司在中国联通系统产品招标会上的商务发言
尊敬的各位领导、评委：
我是来自深圳泰尔通信技术有限公司的商务代表，今天很荣幸能来 到这里拜见我们在座的各位领导，对大家今天能给予面对面的沟通机会， 我代表公司全体成员向大家表达一份真挚的谢意！
概括演讲全部 或部分内容
（1）引语
10
Weaving ：联系技巧
其它内容
自身或 听众经历
听众的兴 趣和需求
11
Adding Support：论证技巧
益 处 说 明
特点—
优点—
益处—
例证
给予事 实或例 子来证 明你的 观点
引证
引用数 据图表 或权威 的话来 证明
用比喻、 拟人等 来说明
12
Yourself：生动技巧
口语化
排比化
问题化
Tex
其他技巧
1
重复重点， 增 加听众 的印象
2
当场演示， 更 形象
14
体现的推销理念
设
顾客
推
计 产
为中心
销 产
品
品
市场观念
15
2020/3/31
小组成员：唐丽萍 王芳 张倩 倪志平 任娟娟 阮氏清恒 郑在宇
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