做销售既像打仗也像追女孩子-销售技巧,高级销售技巧,客户心理完整篇.doc

做销售既像打仗也像追女孩子-销售技巧,高

级销售技巧,客户心理

做销售既像打仗也像追女孩子世界经理人”比如：“一窝共有五只，一公一母两只大的，还有三只小的。这时，你才完全掌握客户的个人资料。

“对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。你们知道二战中的诺曼底登陆是哪一天吗？”

“1944年6月6日。”

“你知道为什么要在这一天吗？”

“因为盟国答应苏联尽快开辟第二战场，还有气候的原因。”

但是为什么一定要在这一天？”

“因为这是一个女人的生日，你们知道这个女人是谁吗？”

隆美尔的夫人的生日，而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦查机关发现隆美尔和夫人感情很好，只要可能就一定回德国老家为夫人过生日。因此他们综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天，隆美尔正在８００公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆的桥头堡，可见收集个人资料有多重要。”

第三步：分析消化资料。

“收集资料是为了消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。第三步就应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。”我看到伟若有所思地点头继续说道：“很多没有经

验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。

第四步是销售机会分析。

“什么是销售机会分析？”

“就像谈恋爱结婚，比如你找女朋友有什么条件呢？”

“首先你要找一个女士而不是男士，除非你有特殊癖好。”

“其次最好人家没有结婚，我不是说结过婚的就不行，但是可能性小得多，难度也要大得多。其次年龄应该跟你差不多，你不需要去幼儿园和小学去培养，对吧？

一样的道理，销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰。第四步是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一

个阶段。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。”

因此，你要问自己四个问题：“这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？

销售的第二步就是要建立关系了。

这就像作战时的排兵布阵，谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来。做销售就要搞关系，这咱们都知道。怎么搞关系呢？这里面的学问就大了。

如果发现销售机会之后，就应该立即推进和客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢？

又得拿追女孩来比喻了。2

做销售既像打仗也像追女孩子-销售技巧,高

级销售技巧,客户心理

做销售既像打仗也像追女孩子世界经理人”比如：“一窝共有五只，一公一母两只大的，还有三只小的。这时，你才完全掌握客户的个人资料。

“对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。你们知道二战中的诺曼底登陆是哪一天吗？”

“1944年6月6日。”

“你知道为什么要在这一天吗？”

“因为盟国答应苏联尽快开辟第二战场，还有气候的原因。”

但是为什么一定要在这一天？”

“因为这是一个女人的生日，你们知道这个女人是谁吗？”

隆美尔的夫人的生日，而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦查机关发现隆美尔和夫人感情很好，只要可能就一定回德国老家为夫人过生日。因此他们综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天，隆美尔正在８００公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆的桥头堡，可见收集个人资料有多重要。”

第三步：分析消化资料。

“收集资料是为了消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。第三步就应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及

在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。”我看到伟若有所思地点头继续说道：“很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。

第四步是销售机会分析。

“什么是销售机会分析？”

“就像谈恋爱结婚，比如你找女朋友有什么条件呢？”

“首先你要找一个女士而不是男士，除非你有特殊癖好。”

“其次最好人家没有结婚，我不是说结过婚的就不行，但是可能性小得多，难度也要大得多。其次年龄应该跟你差不多，你不需要去幼儿园和小学去培养，对吧？

一样的道理，销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰。第四步是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。”

因此，你要问自己四个问题：“这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？

销售的第二步就是要建立关系了。

这就像作战时的排兵布阵，谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来。做销售就要搞关系，这咱们都知道。怎么搞关系呢？这里面的学问就大了。

如果发现销售机会之后，就应该立即推进和客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢？

又得拿追女孩来比喻了。2

做销售既像打仗也像追女孩子-销售技巧,高

级销售技巧,客户心理

做销售既像打仗也像追女孩子世界经理人无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。

销售就如同打仗，你说说，打仗的第一步应该做些什么？”

“打仗的第一步就是拉着队伍向前冲嘛。”

“拉着队伍向前冲是土匪的打法，这是送死。你知道战场的地

形是什么？是树林还是山地？前面有没有敌人的包围圈？敌人有多少？用什么武器？”

“如果不能做到知己知彼就不要上战场。

无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。只要掌握了这六式，一般的对手就不在话下。”

要成为真正的销售高手，就得修炼内功。这内功心法一下也说不了那么多。就从六式开始吧。先说下第一式：收集情报。

方法有很多种，比如上网查，看看客户内部的杂志之类。”

“收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略了这一步。这