经销商团队管理1.doc

经销商团队管理1

经销商团队管理

管理综旨：

能者上，庸者下

有德有才，破格重用；有德无才，培养使用；

有才无德，挑选使用；无才无德，坚决不用。

第一部分自我管理

（一）、目标定位：高度的目标、循序可行的计划、明确的方向指引；

（二）、目的与职责：专业的业务队伍、完善的客户网络、健康的后勤保障；

（三）、经营核心——打造“信心”（信誉）：销售管理是对业务团队进行有效指导推动来达到经营目的；

第二部分内勤管理——建立流程制度

1、纪律制度；

2、岗位职责；

3、薪酬制度；

3、例会制度——早会、晚会，汇报指导、承诺限时解决问

题；

4、业务员工作表单管理制度；

5、标准实施检查制度；

6、订单处理制度——备货、配送、退货、货款；

7、财务制度——费用统计、应收帐款等；

8、仓库管理制度——进销存；

9、费用和促销管理制度。

第三部分队伍管理——锻造核心竞争力

队伍管理流程：选人→用人→育人→留人

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2、

如何用人

（1）制定工作计划→细分工作目标：销量、拜访客户数量、新开发客户、新产品推广，限时完成。

（2）、制定工作流程、标准并落实责任制→工作流程化：生动化陈列、宣传物料使用、宣传活动、促销活动、拜访流程、客户库存管理、新客户开发、新产品开发，责任到人（3）、制定考核、激励方案→以结果为衡量标准，要功劳不要苦劳。突出的重奖、标准的鼓励、落后的淘汰

3、如何育人

指导、培训业务人员：跟线指导3天/周，业务员培训1次/月

（1)健全法制规章制度

（2)业务员、司机、销售主管、送货员等，各岗位的岗位职责、工作目标、考核各岗位的关键指标；

（3)管理架构——向谁汇报，受谁领导

（4)新员工入门培训、产品培训，包括新产品培训、激励动员；

（5)终端销售技能：生动化陈列、客户库存管理技能、线路拜访（时间管（理）、售点拜访流程、客户异议回答话述、谈判技能、促销现场管理

（6) 关键人物和客情构建；

（7)货款管理技巧、追款技巧；

（8)客户分类管理。

4、如何留人

管理者的个人素质、性格→做人：胸怀宽广、眼光超前、思路开阔

做事：主动、用心、拼搏、务实、学习

构建竟争机制→晋升制度、奖励制度、业务竞赛制度、淘汰制度。

第四部分：业务员工作标准

明确工作职责、提升工作效率、落实工作制度、强化工作执行力

一、客户网络分析

1、区域客户数=区域总人口数量÷1000人（各地略异）。

2、网点越密，渗透率越高，销量增长越大。

二、划分区域和制定路线

按一周为工作周期，把管辖区域划分为6-7个路线，每线路设置根据客户类型作合理安排：A类10家，B、C类以下25家，铺市40家，每线路为一天拜访客户目标

四、客户管理

客户资料

陈列促销价格数据客情

资料→姓名、地址（示意图）、电话、经营性质、面积、客情

陈列→按产品陈列原则

促销→意义：为提高消费者注意力和引起购买行为

价格→严格执行公司指导价，价格过高=把消费者推给竞品，过低扰乱市场。数据→分析销售数据：总销量、单品销量、促销期销量，作为销量增长依据。客情→主动营造客情，想客户所想。

六、月度销售目标分解

目标设定和分解

每天目标：月度目标÷26天

销量增长点

产品销售细分：

客户业务细分：

网络拓展：

产品提升：

1、畅销品70%

1、A类客户50%

1、城区和乡镇

1、畅销品增长

2、主推品25%

2、B类客户35%

2、终端和批发

2、次销品提升

3、新产品5%

3、C类客户15%

3、新开客户

3、新品铺市

七、工作计划和总结。

1、日总结和计划——下班前完成上交当天总结和下一天计划；

2、周总结和计划——每周六下班前完成上交本周总结和下一周计划；

3、月总结和计划——每月最后一天完成上交本月总结和下月计划。

目标要清晰，做事要结果

八、业务员每日工作流程

1、计划：（前一天下班前）

①拜访线路。

②当天销量。

③业务内容：网络拓展、新品推介、客情维护、促销执行、协议、收款。

2、检查、早会：

①仪表形象：头发整齐、衣服整洁、皮鞋光亮、注目微笑。

②工作资料：客户卡、计划表、记录表、价格表、工作手册、订货单、样品、赠品、宣传物料。

③工具：名片、计算器、胶纸、抹布。

3、客户拜访

①热情问候。

②基础工作：陈列→促销→价格→库存→信息展示→竞品。

③客情沟通：回顾生意→处理异议→掌握需求→关注细节。

④业务洽谈：分析引导→洽谈方案→资源互换→推广新品。

⑤确认订单：金额、送货时间、地点。

⑥宣传物料：插卡、海报、围幔、挂条、挂价、试用品等使用。

⑦感谢告辞：约定下次拜访时间。

4、总结和计划

汇总统计：总销量、交单交款、核实资料和定单信息。

晚会总结：汇报工作和问题，寻求办法及时解决。

经销商团队管理二

九、业务员绩效考核管理办法：

月度业务销售排名榜

日期：年月日

项目姓名职位区域本月任务平均日销

售 1 2 3 4 5

6 7 8 9 10 ……

31 合计今日之星

实际完成实际完成实际完成实际完

成实际完成实际完成实际完成实际完成实际完成实际完成实际完成实际完

成本周之星上月之星团队：个人：合计

说明此表格每天由文员（）在当天晚上统计按填写，不得有误，否则一次罚款（）元，其他任何人员不得填写或涂改。

备注1、每日之星冠军奖励（）元，每日之星尾负激励（）元。每周之星冠军奖励（）元，每周之星尾负激励（）元；

2、正负激励将在每日早会时兑现，逾期不交将按十倍于工资中扣罚；晨会迟到或点名未到者同样考核；

3、每日每周之星冠军接受大家掌声和表扬，最差之星尾须向自己团队和大家致以谦意！

严格警示：合单、假单、零单均以（）负激励。零单和最差以红色笔填写，完成平均任务以黑笔填写，低于平均任务以蓝笔填写。

本表配合终端检查考核规定一并执行，按分区域小组执行每次和每天考核，可按A、B、C、D……进行分组，由主管人员担当组长并接受考核。

十、监督、纠正、执行与检查

打造高效率、高素质的业务团队，建立完善的客户资料数据库、构建稳固的市场网络，对业务队伍不断的进行指导与强化。

执行——坚决执行公司的销售政策、无条件限时完成。

检查——塑造一个严格认真检查者的形象，通过严格的业务汇报表单，监控他们的工作过程，以检查行动告诉所有人：“别蒙我，我的检核方式是你意想不到的”。