销售的三个层次分析

销售的三个层次（方式）分析

销售层次销售行为效果

推销不关心客户需求，把主要精力放在

产品本身的产品宣传上，对客户进

行狂轰滥炸

客户对产品信任程度不

高，甚至反感，成功率低

顾问式销售详细了解客户需求，找出客户的本

源需求，提出解决客户需求的方

案，帮助客户进行选择。但选择权

依然由客户掌握。

解决了客户的真正需求，

容易获得客户的信任，成

功率较高。

伙伴式销售在顾问式销售成功的前提下，对客

户进行长期性引导（如发展预期或

承诺等等），与客户结成战略伙伴

关系

将客户变成稳定客户，增

加了客户资源

案例：老太婆买水果

一老太打算到市场买苹果，到了水果摊。

第一个商贩：“老太太，我的苹果又大又甜，来两斤吧？”，老太太摆手离去。到了第二水果摊。

老太太：你的苹果怎么样？

商贩：“老太太，我这里有酸、甜两种苹果，您要哪一种？”，“我要酸的一种”，

商贩：“我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？”。“要一斤吧”，第二个商贩卖出了一斤苹果。

后来老太太离开后，看到不远的地方，有一水果摊，上面的苹果又大又漂亮，很招人喜爱，想再买一斤。

第三个商贩象第二个商贩一样，了解到老太太想买酸苹果，于是就问老太太：“别人都希望买甜的，您为什么要买酸的呀？”（找出客户的本源需求）老太太：“我媳妇怀孕，特想吃酸的水果，所以我就买酸的苹果回去给她”

商贩：“老太太，您真疼爱喜欢媳妇，做你的媳妇真有福”，经商贩这一夸奖老太太心里很高兴。（拉近客户关系）

商贩：“其实，橘子不但酸而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇，只是价格贵些（向客户提出了解决问题的最佳方案）。前段时间，有两个孕妇总在我这里买这种橘子，后来生了两个大胖儿子”。（通过实例，向老太太暗示购买橘子给老太太带来的利益）

老太太：哦，橘子有那么好的作用呀，来两斤（成功销售）

接着，商贩又说：孕妇吃了变质水果对胎儿很不利，我的水果都是当天从批发市场进来的，保证都是新鲜的，以后来我这里买水果，我给你打8折。（对客户进行长期引导，并给客户长期承诺，将客户变成固定客户）

分析：

第一个商贩，采用的是推销行为，不了解客户需求，向客户推销了错误的产品，所以失败了。

第二个商贩，了解了客户的表面需求，有针对性地向客户推销，成功进行销售。但未达到顾问式销售。

第三个商贩，将关注点放在客户的本源需求上，向客户建议合理建议，并以事实说明这个方案将给客户带来更好的利益。成功销售后，有意识地将客户引导成为固定客户。