互联网时代的营销模式创新_宋云昌

来自互联网经济以及互联网思维对于企业经营 购买结果，但会影响消费者的购买方式。以前
思想的影响，需要我们认真思考并积极应对， 大家直接去实体店购买，而现在往往会先通过
否则就会让我们错失新时代发展的机会。
网络搜索，了解产品品牌、性能和价格等信息。
消费者获取信息更多，信息更加对称，对中间
一、互联网对企业营销方式的影响
同时，除了要注意在平时不断 积累客户对产品质量的信任度外， 企业还必须学会在互联网时代一旦 发生的质量问题或其他负面信息时 的应对方式，恰当的应对可以使品 牌受到的影响降到最低。一些国际 大品牌在遭遇质量危机时能够很快 恢复元气，主要得益于其深厚的品 牌积淀，让人相信他所出现的质量 问题只是偶然发生的，这从一个侧 面证明了品牌的力量。
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性能稳定优异著称，在消费者中享 有较高的声誉，打败了传统老大地 位的“摩托罗拉”，但在智能手机 发展的新时代，诺基亚却迅速落败 于新生代的“苹果”、“三星”们， 其根本原因是他们忽视了客户在更 高层面需求的变化，在企业战略上 犯下错误。
互联网时代不仅改变了我们的生活，更改 样的信息可能出现较大偏差。而互联网时代大
变了人们的思维方式，拉近了人与人Fra Baidu bibliotek间的距 大缩短了企业与客户之间的距离，客户可以通
离，网络将世界每一个角落都实时展现在众人 过互联网直接找到企业与产品的任何信息，包
面前。与互联网相关的经济迅猛发展，互联网 括其他客户的使用体验，也可以通过互联网发
思维相对应的互联网思维。
网时代，掌控客户是企业的核心工作，客户将
互联网最大的作用是消除了信息传递的障 是企业最重要的资源之一。之前发生的出租车
碍，过去企业与客户之间的信息不对称，要通 “打车软件大战”，正是企业之间争夺客户资源
过中间商传递信息、供应产品和服务，传统的 的竞争。从根本上讲，市场竞争的胜负取决于
中国企业的管理发展到今天， 已经和 20 年前大不一样了，那时 候出现质量问题，绝大部分原因是 管理跟不上。在全球化生产以及产 品同质化越来越严重的今天，只要 企业的价值观不出问题，大面积的 质量问题就很难发生。任何要做品 牌的企业都应当坚持正确的经营价 值观，决不能贪图一时之利。多年 前的“三鹿”奶粉，到最近的“上 海福喜”，都是企业的经营价值观 出现了问题，没有经受住利益的诱 惑，没有过好质量关。
2. 创新传播推广方式，更加注 重客户体验。
传统的广告传播方式在互联网 时代将发生改变，广告的针对性更 强，方式更多样化，与互联网的结 合更为紧密，让客户在不知不觉中 接受广告信息。互联网思维的本质 是“客户至上”，更加关注客户体验， 那么企业就可以通过网络传播的方 式，利用客户对产品的使用经验分 享，创造客户关注点。利用百度大 数据的应用，挖掘品牌传播的创新 手段，组织有针对性的活动，吸引 目标人群的关注。通过社交媒介平 台，增强与客户的互动，这应该是 未来企业广告宣传和推广方式的重
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面对互联网、大数据、云计算等新技术带来的新的市场环境，作为传统产业 的企业，既要看到这种变化对企业发展的影响，也不能被令人眼花缭乱的新 商业模式和营销手法搞得乱了方寸、无所适从。
互联网时代的营销模式创新
文/中国石化润滑油有限公司执行董事、总经理 宋云昌
关键词：互联网思维 营销模式 润滑油 品牌传播 传统行业
互联网不仅是平台和工具，更是一种新的观念和新的方法 论，它可能对现有的商业模式和竞争规则产生影响，由此 产生与传统工业化思维相对应的互联网思维。
正确的态度应该是，以积极开 放的心态接受新生事物，主动学习， 冷静思考，顺势而为。通过不断创 新和实践，努力增强运用互联网思 维的能力，提高企业在互联网时代 的竞争力。
4. 做好互联网时代的质量管理， 坚持正确的经营价值观
企业真正赢得市场的根本在 于品牌信任，而积累品牌信任的方 式不外乎是好的产品质量和适当的 品牌传播。过去一句老话叫做“酒 香不怕巷子深”，到了互联网时代， 酒再香也怕被网上“黑”，互联网 传播的巨大影响力和速度决不是传
统企业在应对负面问题的方式所能 抵御的，不恰当的处理方式会让任 何一家老牌企业短时间遭受灭顶之 灾，也会让本来的小问题迅速放大 而引发大的“海啸”。
属性强的行业，润滑油的消费行为 还未发生根本性的变化。
同时，由于润滑油产品特别是 工业润滑油产品的专业性较强，对 技术服务的要求高，因此传统的润 滑油商业模式尚未受到根本性的冲 击，润滑油电子商务交易额的占比 也不大。
在互联网时代，无论电商平台 还是实体渠道，其实在这背后，商 业的本质没有变，人的根本需求也 没有变，改变的只是做事的方式， 使信息传递的层次减少，速度加快。 所以我们不能被令人眼花缭乱的新 商业模式和营销手法弄得迷失了根 本，任何时候都要专注于产品、技 术和服务，坚持正确的经营价值观， 做好产品质量，这也是一个企业或 品牌生存和发展的根基。
三、顺应互联网时代的需要，创 新企业经营模式
对于传统行业来说，在新的历 史时期，要谋求新的发展，就不能 不关注互联网带给我们的影响与变 革，互联网的真正作用不是颠覆传 统，而是推动传统的创新。在新的 网络传播、搜索和精准营销等方式
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已经被广泛应用的情况下，我们应 当将新营销方式与产品的营销特点 相结合，进行新的探索。
1. 贴近客户，抓住客户，围绕 客户进行营销方式的创新
客户将是未来最重要的资源， 互联网经济首先强调的不是如何获 取收入，而是如何获取客户。
例如在润滑油经销中，要逐步 改变传统的单纯依赖经销商的分销 方式，创新开发方式，从过去的粗 放式的渠道管理，靠人脉扩展销量 的方式，向精细化的市场开发模式 转型，缩短开发流程，加快信息传 递，直接面向客户，掌握客户资源 和市场开发的主导权，促进经销商 向服务商的转型。这并不意味着要 抛弃传统的渠道商，而是要利用渠 道商更好地贴近客户，与经销商的 合作会更加紧密，共同针对客户需 求进行产品推介，建立新的客户开 发模式，通过更准确的信息传递， 让客户更多感受到来自于厂家的细 致关怀和贴心服务。
但同时，可以运用新媒体的方 式来提高与经销商、客户的沟通效 率的，例如利用微博发布新产品信 息、企业动态，利用微信朋友圈建 立商务合作圈，即时与客户保持互 动。未来，随着互联网应用的不断 扩展，润滑油的营销方式可能会像 卖消费品一样，做到定期向客户发 布信息，告之客户需要换油的时间、 新产品升级信息，随时提供换油的 服务，这样的转型可能很快就会出 现。同时，我们也要研究如何，增 进与客户的互动，及时传递企业、 产品的信息，吸引客户关注，塑造 品牌的新时尚、新潮流形象。
思维成为人们热炒的话题，互联网企业“颠覆” 表产品使用的感受和意见。
传统企业的事例不断出现，我们每个人都不得
因此，互联网经济对于传统产业产生的影
不面对互联网时代的变化及其对传统思维和行 响是巨大的，主要表现在几个方面 ：
为方式的影响。
一是传统的产品经销方式已经或者正在发
虽然身处传统产业，我们也深刻感受到了 生变化。互联网也许不可能直接决定消费者的
环节的依赖会大大降低。网络销售能够实现从
互联网是信息沟通和交流的平台，随着电 厂家直达消费者，中间流程会大大缩短。越来
子商务的发展，也成为品牌营销的渠道和工具。 越多的企业选择通过网络平台进行产品展示及
作为一个开放的平台，互联网具备共享性、实 售卖，这对于传统经销渠道的冲击是巨大的。
时性、互动性等特点，每一个人都可以成为信
要变化。 3. 利用新媒体方式，提高与经
销商、客户信息沟通效率 网络沟通永远取代不了面对
面的直接沟通和交流，特别是对于 服务要求较高的专业性、工业化产 品。因为人是兼具理性和感性的， 面对面的交流更有利于相互的理解 与合作。特别是针对集团客户的开 发，更要重视与目标客户的面对面 交流，通过举办技术推介会、客户 交流会等形式，让客户更直接地了 解产品及其适用性能，帮助客户解 除疑虑，这种方式带给客户的感受 是不一样的，是任何其他方式都不 能取代的。
例如我们所处的润滑油行业， 产品属于半工业品半消费品，随着 汽车进入大众生活，其消费品属性 正在增强。通过百度搜索平台以及 百度的大数据工具，研究润滑油用 户在网络上的搜索习惯以及消费行 为的大数据分析来看，每月有关润 滑 油 产 品、 技 术 以 及 设 备 养 护 方 面的搜索数量达到 250 万次，约为 汽车关注量的 1%，与微软服务器、 手机芯片等类似 B2B 业务的搜索量 相当，高于汽车轮胎等配件产品的 搜索量。通过手机等移动终端进行 搜索的比例增长较快，已达到三分 之一。从数据分析可以看出，通过 网络来获取知识和产品的润滑油用 户数量不断增多，润滑油用户在品 牌选择、决策过程和消费行为等方 面对互联网的依赖性明显增强。但 总体讲，润滑油品类的关注度和感 知度较低，相比手机等电子类产品 以及家电、餐饮、服装等日常消费
三是渠道经销商的功能和作用 将发生变化，渠道更加扁平化。经 销商的角色定位要向服务商转变， 用以弥补由于企业的销售网络不 足、销售人员欠缺所不能照顾到的 客户服务，通过为企业和客户提供 服务来获取利润。拥有品牌的企业 在市场开发中的主导作用更强，可 以直接面向客户，并将开发好的客 户以及待开发的客户信息交给经销 商，经销商按照企业要求进行产品 配送、服务和维护。企业从管理经 销商转为管理客户，传统营销方式 可能发生变化。
营销方式主要是通过经销商买断产品并层层批 对客户资源的掌控。这就促使企业必须面对信
发的方式，产品到达客户可能要通过几个层级 息透明的新时代，更加关注与客户的面对面交
的经销商，客户不能直接面对企业，企业要了 流与沟通，更加注重产品质量和客户的感受。
解客户的使用感受也要通过多层级的传递，这 诺基亚曾经是手机市场中的“老大”，以质量
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二是企业会更加关注客户。在互联网时代，
息源。
以信息化为载体的消费方式发生了彻底改变，
互联网不仅是平台和工具，更是一种新的 客户的主动权、话语权越来越大，客户使用产
观念和新的方法论，它可能对现有的商业模式 品和服务的感觉如何，就可能通过互联网传播
和竞争规则产生影响，由此产生与传统工业化 出去，影响到其他客户的选择。所以，在互联
总 而 言 之， 互 联 网 不 是 洪 水 猛兽，它改变的只是我们的思维与 行为方式，改变不了的是企业与客 户的关系，仍然需要企业脚踏实地 做好本职工作。有人说，所谓互联 网思维其实就是创新思维，做我们 从来没有做过的事情。我们要认识 互联网给这个时代带来的变化和影 响，利用互联网方式提高与客户沟 通的效率，赢得客户，赢得市场， 这才是创新发展的重要任务。■
二、以积极开放的心态面对互联 网时代
面 对 互 联 网 带 来 的 变 化， 有 两种不好的认识。第一种是无动于 衷，看不到这种变化对企业发展的 影响。认为互联网思维是 IT 行业、 电商行业的事情，离我们传统行业 还很遥远，看不到快速变革的市场 环境，看不到快速转变的消费行为 习惯，从观念到行动跟不上形势发 展的需要。第二种是无所适从或反 应过度。对互联网发展给传统产业 带来的机遇和挑战认识不清，面对 互联网、大数据、云计算等新技术、 新概念，有的人会患上互联网焦虑 症，感到无所适从，甚至超越现实， 反应过激。