金牌导购员八大销售技巧培训PPT课件(45页)

导购员要注意：
无论顾客是表达不满，还 是要求退货，在弄清来意后， 首先一定要将他带离售点
1.后现代社会以大众文化的兴起为特 征，而 大众文 化要求 文化的 大众消 费性质 ，图像 以强有 力的视 觉冲击 力成为 实现大 众消费 的主要 途径。 2.传统意义上的书籍，没有图像的填 充就被 边缘化 ，纯文 学也只 有借助 图像才 能走向 市场中 心、大 众视野 ，充斥 市场的 总是图 文并茂 的大众 读物， 这就形 成了当 下对文 学的消 费由读 字到读 图的转 变。 3.当然，文学毕竟是图像无法取代的 ，人类 文明的 传播方 式从图 像过渡 到文学 ，就是 因为文 字的抽 象描述 、概括 能力是 超越图 像的。 文字通 过语言 唤起人 脑中的 想象， 其魅力 在于建 构一个 内视形 象，这 种内视 审美是 文学独 有的， 语言艺 术独有 的。 4.文学独特的“味外之旨”、“韵外 之致” ，其丰 富性和 多重意 义，依 靠图像 是永远 无法接 近的。 图像的 直观性 正好切 断了这 种对文 字魅力 的省思 和想象 。 5.写好这篇文章，首先要读懂材料。 总体来 说，上 述材料 对什么 是“最大 的快乐”加以形 象的阐 释，要 使自己 成为快 乐的人 ，从第 一个答 案中， 我们知 道必须 工作， 耕耘与 创造会 使人快 乐； 6.第二个答案告诉我们，要学会快乐 ，必须 充满想 象，享 受过程 ；第三 个答案 告诉我 们，要 学会快 乐，一 定要心 中有爱 ，有爱 才有快 乐；第 四个答 案告诉 我们， 要学会 快乐， 一定要 有助人 为乐的 技能， 帮助他 人是最 大的快 乐。 7.写作时可以选取一点，从点上突破 ；也可 以综合 阐释， 从面上 把握。 而在写 作时， 不能只 是单纯 地谈自 己对快 乐的感 受，尽 可能从 具体的“形象”和 “意境”中，把 自己对 快乐的 感受表 现出来 。具体 立意， 可以有 以下几 个角度 ： 8.而流放伊犁，使林则徐远离了时势 环境的 客观影 响，如 何生存 ，如何 作为， 坚守什 么，追 求什么 ，更多 地依赖 于他个 人主观 的选择 ，更多 地取决 于个人 意志和 品质， 这对他 的英雄 人格和 本质恰 恰是个 严峻的 考验。 苦难和 挫折是 人生的 标杆， 往往更 能测出 一个人 生命的 高度和 深度。 人在顺 境中顺 势而为 容易， 但要在 逆境中 坚守慎 独难。
9）感性诉求法：
导购员使用感人的语言的方法 使顾客下定购买决心。
10）最后机会成交法：
导购员告诉顾客存货不多，要 不买就可能以后买不到了，或是 不能再以这种优惠条件买到了。
五、培养关联商品的销售意识
关联式销售就是扩大销售本公 司产品
关联式销售的方法：
1）建议顾客购买与第一次购买相关的 商品 2）建议顾客购买能保护所购商品 经久耐用、发挥功能、保证其不受 损失、或保证其结果的辅助产品
征得 顾客 认同
提出 成交 要求
成功 失败
6） 推荐一物法：
导购员仔细观察顾客喜好的 商品，如顾客多次触摸的商品、 顾客特别注意的商品、顾客多次 提到的商品，就向顾客大力推荐 这种商品。
7） 消去法：
导购员从候补的商品中，排除 不符合顾客喜爱的商品，间接促 使顾客下决心
8） 动作诉求法：
这是用某种动作对犹豫不决的 顾客做工作，让其下定决心。
3F法的内容： 客户的感受、别人的感受、发觉 标准句式： 我理解你怎么会有这样 的感受 ，其他人也曾经有过这样的 感受 不过经过说明后，他们发觉， 这种规定是为了保护他们的安全
导购员处理顾客不满的六个方面内容：
1、顾客发泄 2、充分道歉，让顾客知道你已经了解了 他的问题 3、收集信息 4、给出一个解决的方法 5、如果顾客仍不满意，问问他的意见 6、跟踪服务
2）用例证
可引以为证据的有： a) 某项荣誉的证书 b) 质量认证的证书 c) 数据统计资料 d) 专家评论 e) 广告宣传情况 f) 报刊的报道 g) 顾客的来信，
3）用数字说话
数字能给消费者一个直观准确的印象
4) 比喻
用顾客熟悉的东西与你销售 的产品进行类比，来说明产品 的优点
5）富兰克林说服法
成交时机到了
1．顾客突然不再发问时 2．顾客话题集中在某个商品上时 3．顾客不讲话而若有所思时 4．顾客不断点头时 5．顾客开始注意价钱时 6．顾客开始询问购买数量时 7．顾客不断反复问同一问题时
四、成交十法
1、直接要求成交法： 一位导购员在介绍完商品后，
对顾客说：心动不如行动，买一 台吧？
2） 假设成交法：
3）建议顾客购买足够量的产品
导购员应注意：
1）对本公司的每一种产品都要了解，并抱有绝 对的信心
2）应当用本公司的新产品取代别公司产品，不 可取代本公司其他产品
3）在结束了第一次销售之后，再向顾客建议购 买其他商品
4）从顾客的角度进行关系式销售 5）有目标地推荐产品
需强调三忌：
一忌一次性关联商品太多。要避免引起顾 客反感，超出顾客心理购买力；
5） 把价格说得看起来不高
a) 把价格与产品的使用寿命结合起 来 b) 把价格与顾客的日常支付的费用 进行对比 c) 把价格与价值结合起来 d) 用最小的单位报价
6） 要促成顾客尽快交款
三、语言介绍商品的9种方法
买卖不成话不到，话语一到卖三俏 ————经商格言
1）讲故事
a) 产品研发的细节 b) 生产过程对产品质量关注的一 件事 c) 产品带给顾客的满意度······
金牌导购员八大销售技巧
人力资源部
一、如何向顾客推销利益、推销要点、FAB法 要点在 哪里？
导购员常犯的错误：特征推销
向顾客推销利益 ：
导购员黄金法则：我们卖 的不是产品，而是产品带给顾 客 的 利 益 —— 即 产 品 能 够 满 足 顾客什么样的需要 .
推销要点：
把商品的用法以及在设计、 性能、质量、价格中最能激发顾 客购买欲望的部分，用简短的话 直截了当地表达出来。
二忌无恰当的理由硬拉销售，必须有适当 的场合或语言引出关联商品，否则会引 起顾客的不满；
三忌关联商品非公司所售商品，因为我们
关联销售的目的是提升我们整体的销 售业绩
六、不同类型的顾客特征与应对策略
七、如何将商品的缺点转化为优点
1、强化商品优点； 2、弱化商品缺点； 3、解决问题
八、3F法及平息顾客不满的六大步骤
聪明的导购员总是假设顾客肯 定会买，然后向顾客询问一些涉 及到付款、保修等问题，或是提 出产品准备拆包装、给顾客开售 货单等来试探顾客的意向
3） 选择成交法：
导购员向顾客提出两个或两个 以上的购买方案让顾客选择。不 管顾客做出任何选择，都意味着 销售成功。
4） 小点成交法
5） 三步成交法
介绍 产品 一个 优点
购买的好处
不买的损失
6）特点归纳法
7）ABCD介绍法
A（Authority）：权威性。 B（Better）：更好的质量 C （ Convenience ） ： 便 利 性 。 D （ Difference ） ： 差 异 性 。 。
8) 形象描绘产品利益
9）导购员介绍产品时的说话技巧
a) 不用否定型，用肯定型说话 b) 不用命令型，用请求型 c) 对自己的产品：先说负面，后说 正面 d) 对竞品：先说优点再说缺点 e) 不断言，让顾客自己做决定 f) 在责任范围内说话，不越权
c) 优势比较 ：当顾客将产品与其他厂家的 同类产品价格作比较时，可突出自家产品 所拥有的其他厂家产品不具备的优势。
2） 确定顾客类型，因人而宜
3）报价要明确、果断
注意两点： a) 不能降价时，要用肯定的语言和语
气——不能说：“再低得找经理商 量。” b) 不要对所报价格进行解释或辩解
4） 赠品促销
Leabharlann Baidu户如何做出购买决定?
是不是适合我的情况? 是不是可行的? 如何运作? 我的利益在哪里? 需要我做什么?
推销要点：
a)适合性： b)兼容性： c)耐久性： d)安全性： e)舒适性： f)简便性： g)流行性： h)效用性： i)美观性： j)便宜性：
FAB推销法：
F：特征 A：由这一特征所产生的优点 B：这一特点能带给顾客的利益
F（特征）
质量 性能 原料 外观 服务 价格
A（优点）
B（利益）
FAB法四项注意：
一对一原则 注意因果关系 注重客观事实 避免贬低其他商品
二、针对“价格高的异议处理”六项策略；
1） 强调产品价值 a) 强调利益：强调产品带给顾客的利益和 实惠
b) 强调优点：通过对产品的详细分析，使 顾客认识到花的钱是值得的