浙江工商大学自学考试ⅹⅹⅹ专业(专科)

浙江工商大学自学考试ⅹⅹⅹ专业（专科）

《商务沟通与谈判》实践考核大纲

一、考核目标

商务沟通与谈判是一门实践性很强的一门学科，要求学生在学习中理论联系实践，在实践中提升谈判能力。

1、要求树立现代商务谈判的基本理念；

2、掌握商务谈判的基本流程；

3、熟练运用商务谈判各环节的基本技能；

4、了解商务谈判的基本策略；

5、了解商务谈判的主要礼仪。

二、考核依据教材

考试教材：

《商务谈判》，赵国柱主编，浙江大学出版社，1999年2月第二版

参考教材：

《国际商务谈判——理论案例分析与实践》，白远著，中国人民大学出版社，2002年11月第一版

三、考核方式及成绩评定标准

考核方式：老师根据谈判实验报告和实验表现评分。

成绩评定标准：百分制。

四、考核内容

实验一：商务谈判的前期准备、人员分工、和谈判方案设计

通过实验，掌握商务谈判前应做的物质和精神准备；掌握谈判小组的构建和成员分工的方法；掌握商务谈判方案设计的原则和方法。

要求撰写一份谈判方案设计报告。

谈判案例由老师提供。本实验要求在多媒体实验室进行，每组一张谈判桌。

实验二：商务谈判技能训练

通过实验，要求小组成员根据案例，进行情景模拟和实战演练。

掌握开局的基本技巧；掌握报价的基本技巧；掌握讨价的基本技巧；掌握还价的基本技巧；掌握妥协让步的基本技巧；掌握签订合约的基本技巧。

要求学生撰写谈判技巧的应用与心得报告。

谈判案例由老师提供。本实验要求在多媒体实验室进行，每组一张谈判桌。

实验三：商务谈判策略的应用与探讨

通过实验，要求各小组有选择地进行商务谈判策略演练。

重点掌握原则谈判策略、虚实结合策略、双赢谈判策略、最后通牒策略、权力有限策略、蚕食策略等。

要求撰写一份谈判策略应用与心得报告。

谈判案例由老师提供。本实验要求在多媒体实验室进行，每组一张谈判桌。

实验四：商务礼仪

通过实验，使同学们掌握商务谈判的基本礼仪。

重点掌握会面、介绍、着装、举止、语言、用餐、座次、会谈等方面的礼仪。

本实验要求在多媒体实验室进行，要求学生在老师讲解下实践。