玫琳凯商业模式分析

MaryKay的商业模式分析
一、玫琳凯企业简介
玫琳凯公司由玫琳凯·艾施女士创办在1963年，总部设在美国德克萨斯州达拉斯市，是一家业务遍布五大洲30多个国家和地区、在全球拥有5000名员工和180余万名美容顾问的大型化妆品跨国企业集团，也是世界上最大的护肤品和彩妆品直销企业之一。

二、企业定位
1．玫琳凯的企业宗旨
玫琳凯的企业宗旨是妇女提供无限的事业发展契机，为全球妇女创造美好的未来。

2．玫琳凯的企业使命
玫琳凯的使命丰富女性的人生。

3．玫琳凯的企业精神
黄金法则是你希望别人怎么样你，你也要怎么待别人。

公司的乐施精神是给予，是人一生中最大的福气。

她的生活优先顺序是信念第一，家庭第二，事业第三。

4．玫琳凯的企业目标
玫琳凯的目标：为广大的妇女提供无限的个人发展机会，帮助她们实现梦想。

凭着玫琳凯·艾施坚定的决心、努力的工作以及无私的奉献精神，将公司从一家小型的直销公司发展成为全美最大的美容保养品直销企业，玫琳凯品牌也成为美国面部保养品以及彩妆销售得最好的品牌。

玫琳凯公司二度被评为“全美100家最值得工作的公司”，同时也被列为最适宜妇女工作的10家企业之一。

5、产品定位
让你的肌肤一白到底
6、市场定位
属于中档偏上的消费，主要目标群体是中年市场以及二十五到五十多岁的职业或已婚女性为主要消费群体
7、品牌定位
（10合理的品牌层次
玫琳凯的品牌虽多，但却是非常有序的，即针对不同的细分市场，合理地安排品牌层次。

（2）推出新的品牌计划
玫琳凯每个月都会推出新的产品，对几项品牌进行重点推荐，
（3）稳定的品牌结构
玫琳凯的多品种、多层次、常更新的品牌运作模式，不是一种短期的品牌战役，而是一种长期的品牌战略。

可谓品牌常新，品牌的结构却是基本稳定。

三、业务系统
1、营销规划
玫琳凯目标是：“成为一家最了解女性需要，为全球女性提供一流的产品以及服务，并满足她们自我成就感的公司。

其产品的设计主要是针对女性的需求。

它属于中档偏上的消费，主要目标群体是中年市场以及二十五到五十多岁的职业或已婚女性为主要消费群体。

2、销售平台
从培养自己的美容顾问开始，为消费者提供面对面的专业美容和皮肤保养指导。

通过专业美容顾问为顾客免费试用产品，了解适合自己肤质的品种，然后再决定是否购买。

美容顾问与公司签订协议的那一刻起，就能期待接受全方位的教育、激励、和鼓舞和支持，以此来建立自己的生意，针对在玫琳凯成长的不同阶段，公司建立了一套完善的培训体系，设计了包括形象礼仪、专业知识、销售技能、人员管理、品格塑造、玫好家园等方面的专业训练课程，提供全面的学习，全方位提升自身的机会。

美容包是为新顾问量身定制的工具箱，包括了基本的试用产品，销售辅助工具及全面系统的培训资料。

是新顾问的开展成功事业的起点。

内容丰富全面，并且不断更新的销售辅助工具（包含美容课工具，产品宣传资料，产品试用装，以及各类精美的礼品），帮助美容顾问塑造完美的职业形象，提升销售技能，终达成销售。

3、销售进程管理
美容课是玫琳凯为独特的营销方式。

作为直销企业，玫琳凯放弃了挨家挨户的推销，而是在公司内部或者是由美容顾问组织各种规模的美容课。

一般来讲，美容课就是玫琳凯美容顾问销售的佳场合。

4、客户关系和服务管理
美容顾问也会在不侵犯客户隐私的前提下，了解尽可能多的客户个人信息，如工作、家庭、生日、重要纪念日和联系方式等。

这种沟通一方面方便美容顾问今后及时地、有针对性地为顾客提供方便快捷的售后服务，
顾客在充分享受过专业的讲解、感性的试用和真诚的关怀，以及对玫琳凯产品、事业达到一定认识后，就会根据自己的喜好结合美容顾问的专业意见确定是否购买产品或加入玫琳凯事业。

5、风险防范
采用付款才能提货的政策。

这种做法给玫琳凯公司带来了很多好处。

首先，采用付款才能提货的政策使得玫琳凯公司不需要很多开办资金，这就降低了公司的运营风险。

更重要的是，玫琳凯公司的美容顾问可以只付零售价的50%购买整套产品，这远远低于一般直销公司，使许多妇女从中更多地受益。

其次，这项政策不仅极大地鼓励了公司美容顾问的工作热忱，还使玫琳凯公司免去了许多坏账。

四、关键资料和能力
玫琳凯（中国）拥有巨大的提升空间。

随着海外实力强大的直销企业陆续抢滩中国直销市场，国内其它直销企业也在加大投资力度、扩充实力，玫琳凯（中国）应该凭借企业长期以来建立的产品营销和顾客服务网络，在全国范围内抢先占领分销渠道，针对区域市场采取区域营销，抢先争取消费者，大限度地赢得市场份额。

因此，公司应透过持续不断地推出更丰富、更符合市场需要的优质产品，全力打造新的市场热点，支持营销人员的业务需要。

争取每隔一段较短的时间就推出新产品，从而更好地满足消费者多元化的需求，为营销人员提供更广阔的市场发展空间。

当前从技术层面来看，实施大规模定制的玫琳凯企业必须具备四个关键能力：客户资料采集、企业信息化、柔性制造系统及快速第三方物流支持均已基本成熟，当前存在最大的问题不在于技术和管理，而在于观念和战略。

五、盈利模式
1、经营理念
公司开张伊始，玫琳凯·艾施就将自己所信奉的“你要别人怎样对待你，你也要怎样对待别人”的黄金法则作为公司的指导哲学和市场理念，更大力倡导“信念第一、家庭第二、事业第三”的生活优先次序，用“你能做到”（你能我也能）的精神来激励其他女性加入自己的事业。

2、形成独特的直销推销技巧
公司的销售队伍是由金字塔结构的，独立的与公司签定合同的：美容顾问——督导——执行督导——精英执行督导——首席督导组成。

首席督导负责对自己区域的美容顾问进行业务和销售等培训。

3、实施产品差异化战略
结合不同产品的特色和品牌理念，积极进行市场推广活动，赋予品牌丰富的内涵，进一步拉近与消费者的距离；实施品牌体验之旅，令更多的消费零距离领略玫琳凯的品牌精髓。

打造不同用途不同风格的系列产品品牌
4、建立独特的激励机制
六、现金流结构
2006年，投资1800万美元建设的玫琳凯亚太生产中心在中国杭州举行落成典礼，该中心将成为亚太区的生产基地，拥有18条生产线，年产量将达到一亿八千万件。

与全国妇联共同设立“玫琳凯妇女创业基金”，累计捐款超过400万元帮助数千名女性走上自立自强之路；向全国妇联累计捐款超过450万元，投入春蕾项目，改善数千名贫困生的学习环境；累计捐款超过450万元，在20个城市成立“下岗青年玫琳凯美容技能培训中心”，为自主创业和再就业提供义务培训和发展支持。

七、企业价值
1、企业价值观
乐施精神：不求回报地帮助他人黄金法则：“你要别人怎样待你，你也要怎样待别人”，大力倡导“信念第一，家庭第二，事业第三”的生活优先次序
2．企业文化
玫琳凯的直销重在感情联系，重在教会女性美容，化妆的知识，玫琳凯不仅是在销售公司的产品，更是在销售产品内在的精神——玫琳凯的服务精神。

玫琳凯的核心产品就是其生产的化妆品，其附加服务是教会顾客美容的知识，通过其附加服务为新产品增添价值。

玫琳凯的成功，正是因为他把这种附加的服务完美的转变成了其核心产品之一，因此我们可以说玫琳凯销售的产品是一种“二合一”的产品，即“服务+产品”。

3、产品启动一对一营销
一对一营销强调的是针对同一个顾客，尽可能的从不同层次满足其不同方面的需求，而不是单纯的开发新产品，寻找具有共同需求的消费者。

一对一营销培养消费者的购买习惯，从女性进入工作或进入大学开始，就对他们进行护肤美容方面的指导，从一开始就让她们学习美容的知识，认同玫琳凯生活.工作的理念。

挖掘其潜在的终生价值。