【解析服装行业】-商品运营篇

343法则
新品上市后，需要每周做一次新品销售情况分析。不管在线下店铺还是线上渠道都得如此。
销售占到前30%的，属畅销款：需要及时跟进库存及跟进补货，甚至分析畅销原因找替代款； 销售占中间40%的，属平销款：须提示销售人员加强推销，在线上，则需考虑加强爆光度； 销售占最后30%的，属滞销款：须及时调货、打折、促销等。
商品运营之基础知识
20大法则 631法则 343法则 6正 7减 8清 9新

商品运营之最新变化：“跟紧”
线下商品运营节奏：
春
夏
秋
冬
三
春节
三八 五一
六
九
十一
十二
秋冬 减价
秋冬 清货
春夏 上新
春夏 减价
春夏 清货
秋冬 上新
PS：1. 商品运营的整体节奏是跟着季节交替变化的节奏在走的； 2. 商品的日常活动节奏主要跟着国家大型法定节假日的节奏； 3. 除国家重要法定假之外的活动安排，行业中缺少同步，就看各品牌各出各招了。
* 解析服饰行业
-商品运营节奏篇
微信公众号: fuzhuang_date @服装行业数据化运营
提纲：
商品运营之整体节奏 商品运营之基础知识
20大法则 631法则 343法则 6正 7减 8清 9新
商品运营之最新变化：“跟紧”
提纲：
商品运营之整体节奏


想必还有朋友记得我前面分享的《解析服饰行业之供应链篇》，
在最后，我也分享了供应链的新变化：“短平快”与“说故事”。
而在今天，关于商品运营的新变化，我总结的关键词叫“跟紧”。 “跟紧”什么？ ----跟紧市场， 跟紧用户！ 为什么“跟紧”？ ---- 用户习惯在变，市场环境在变。所以营销体系不得不变，供应链体系不得不变； 所以，商品运营不得不变。 不变，不足以生存！！ 怎么“跟紧”？

8清
每年的八/二月自然就要清仓大甩卖了。因此，传统的线下经营中八/二月又叫清仓季。 那么，为什么在八/二月清仓呢？其深层次的原因是，以特许加盟渠道为主品牌商们，每年八月 与二月时，其加盟商该退的货已经全部退回总仓了，因此品牌商有条件进行比较大的、周期比 较长的清仓大行动；（包括员工内购也是清仓的一种）
----上图，不解释。 __
商品运营节奏新变化：
春
夏
秋
冬
On Line
新风尚
年货节 全品类 清仓 过年不 打烊 过年必备 三八节 早春品类 连衣裙 夏上新 节1 连衣裙2 T恤节
626清仓
囤货节 热裤节
828 新风尚
店庆 独爱 设计师 风衣
11.11
12.12
冬上新 羽绒
羽绒 保暖品类 毛昵外套
70%以上的销售。因此，每个品牌如何找出这20个款并加以有效分析与利用，就显得非常重要。

631法则
631法则主要用于商品采买。简单概述，由于商品分为基本款、流行款、陈列款。由线下品牌 的历来经验所述，任何买手在买货时，几乎都会遵循基本款60%、流行款30%、陈列款10%的
Байду номын сангаас
法则；
这是为什么呢？原来基本款销售周期长，适应顾客范围大，保底销售有保障；流行款一般为本 季主打款，走量，利润大，但由于饱含流行元素，季节性强，也导致其销售周期较短；而陈列 款一般比较前卫，价格高而很难卖。但陈列起来可以有效点缀整个卖场，从而提升整个品牌的 品味、档次、吸引力等。因此买货时也有必不可必的。 前人总结得非常好：基本款赢市场、流行款赢利润、陈列款赢形象

9上新
每年的九/三月是传统线下品牌陆续上新的重要月份。 为何是三九月？参考“商品运营整体节奏图”中季节的更替变化，相信您会找到重要规律。
提纲：


商品运营之整体节奏 商品运营之基础知识
20大法则 631法则 343法则 6正 7减 8清 9新
商品运营之新变化：“跟紧”
线上商品运营节奏：
春
夏
秋
冬
新风尚
年货节 全品类 清仓 过年不 打烊 过年必备 三八节 早春品类 连衣裙 夏上新 节1
626清仓
囤货节 连衣裙2 T恤节 热裤节
828 新风尚
店庆 独爱 设计师 风衣
11.11
12.12
冬上新 羽绒
羽绒 毛昵外套 保暖品类
三
六
九
十二
PS：1. 由于阿里这个巨无霸的超级影响力，线上的活动已经形成固定且有效的节奏； 2. 这个节奏不仅是营销节奏，也是商品运营节奏；
三
春节 三八 五一
六
九
十一
十二
2
春夏 减价
秋冬 减价
秋冬 清货
春夏 上新
春夏 清货
秋冬 上新
Office Line
微信公众号: fuzhuang_date @服装行业数据化运营
谢谢！ THANKS!
3. 阿里的节奏，是基于平台大数据挖掘和传统经验积累而成, 且被当前市场证明有效的一种节奏。
提纲：
商品运营之整体节奏
商品运营之基础知识


20大法则
631法则 343法则 6正 7减



8清
9新
商品运营之最新变化：“跟紧”

20大法则
二十大法则是根据二八现象推理而来，二十大法则即指每季货品中，大约有20个款式，要占到

6正
6正是指，但凡新品，其正价销售期一般是6周。何为正价，每个品牌定义不尽相同，一般认为 8折（8.5折）以上销售为正价； 为什么是6周呢？经验告之，6周能涵盖单位时间内最多的有效顾客；而6周之后将步入季节晚 期，顾客的消费意愿就会降低。如11月初上新的羽绒衣，如果到了12月中旬(6周后)，此时虽然 还在冬季，但买了之后也只能穿个把月了，顾客就会觉得非常不划算，因此很难再正价销售了。

7减
每年的七（一）月，线下品牌都会减价，业内行情一般是：新品（今年）5折，去年的4折，前
年的1~3折。而1~3折的目的，是想痛下决心将前年的尾货清掉。另一个减价的原则是：流行 款、陈列款可以稍低于成本价，而基本款只会稍减，以免作到自身品牌； 七月是春夏减，而一月是秋冬减；（参考“商品运营整体节奏图”)