推销学试题以及答案教学提纲
推销学试题以及答案
现代推销学练习题
一、选择题
1、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）
A、推销就是营销
B、推销就是促销
C、推销是科学，更是艺术
D、推销是艺术，不是一门科学
E、推销强调为顾客着想
2、推销活动的主体是（ A ）
A、推销员
B、推销商品
C、推销对象
D、产品制造商
3、“引子”成为准顾客必备条件是（ AB ）
A、有购买能力
B、有购买欲望
C、对商品有一定的了解
D、熟悉推销人员
4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（ A ）
A、卷地毯访问法
B、链式引荐法
C、中心开花法
D、关系拓展法
5、成交（ BCD ）
A、只对推销人员有利
B、使买卖双方受益
C、是顾客的一种积极响应
D、是洽谈的成果
6、买卖合同具有（ A ）特征。
A、有偿合同
B、只对推销员有约束
C、无偿合同
D、可以随意变更
7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（ ABC ）
A、通知
B、协助
C、保密
D、支付货款
8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( A )的开始。
A、接近
B、说服
C、拜访
D、推销洽谈
9、 ( B )是推销的起点。
A、约见顾客
B、寻找顾客
C、接近顾客
D、了解顾客
10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C )。
A、愿意购买
B、不满意
C、产生兴趣
D、没有兴趣
11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( A )。
A、请求顾客指点
B、分析失败原因
C、吸取教训
D、避免失态
12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( B )。
A、对代理商公平
B、对顾客公平
C、对竞争对手公平
D、对经销商公平
13、个人推销计划的内容有( ABCD )。
A、确定访问行程
B、确定访问次数
C、分析客户关系
D、确定顾客的地位
14、寻找顾客范围的主要影响因素有( ABCDE )。
A、商品因素
B、推销的难度
C、企业特点
D、消费者状况
E、销售人员特点
15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是( C )。
A.心情不佳 B、消费习惯 C、与购买决策无关 D、产品质量 E、销售价格
16、成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如( ABC )。
A、顾客的休息场所
B、顾客的娱乐场所
C、顾客的工作场
所 D、顾客的家中 E、顾客的学习场所
17、推销人员的基本素质主要包括（ ABCD ）
A、思想素质
B、文化素质
C、身体素质
D、心理素质
18、所谓顾客满意是指（ C ）
A、价格很低
B、服务态度好
C、满足了顾客的期望
D、品牌非常知名
20、推销员异议属于（ D ）
A、货源异议
B、需求异议
C、企业异议
D、服务异议
21、约见的主要方法有（ABCD ）
A、当面约见
B、电讯约见
C、信函约见
D、委托约见
23、同一信息被多个企业利用是信息的（ B ）
A、可处理性
B、共享性
C、可识别性
D、可利用性
24、推销人员应练就的技能包括（ ABCD ）
A、语言表达
B、社交
C、洞察
D、应变
25、整体产品包括( BCDE )基本层次。
A．分销产品 B．附加产品
c．核心产品 D．形式产品E．延伸产品27、在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。其主要特点是
( ABCDE )。
A．特定性 B．灵活性
C．双向性 D．互利性 E．说服性
28、推销洽谈的最终目的在于激发顾客的__A___，促使顾客采取购买行动。
A．购买欲望 B．计划需求C．购买目标 D．利润目标
29、既关心顾客又关心销售的推销员属于（ E ）
A、事不关己型
B、顾客导向型
C、强力推销型
D、推销
技术导向型 E、解决问题导向型
30、面对推销环境可能给推销环境形成的威胁，企业可以采取
（ BCD ）去适应环境的变化
A．倾力推销策略 B．转移撤退策略 C．积极防范策略
D．缓和化解策略E．精简管理策略
31、下列现象中，属于成效信号的有 ( E )
A.顾客询问新旧产品的比价
B.顾客用铅笔轻轻敲击桌子
C.顾客打哈欠
D.顾客皱眉
E.顾客询问能否试用商品
32、推销企业的产品应该着重推销其：（ C ）
A、产品质量
B、产品价格
C、产品使用价值
D、产品本身
E、产品使用价值观念
33、现代推销研究的核心是：（ B ）
A、说服
B、满足需求
C、销售产品
D、市场定位
E、推销技巧
34、下面那一原则不是推销的基本原则（ CE ）
A 、需求第一 B、互惠互利 C、互相让步 D、说服诱导
E、鼓动性原则
35、推销对象是指：（ B ）
A 、推销品 B、消费者 C、推销品的使用价值 D、推销品的使用价值观念 E、推销商品的使用价值
36、人们的购买心理过程包括认识过程、情绪过程和（ D）
A、感知过程
B、决策过程
C、意志过程
D、意识过程
E、评价过程
37、对准顾客人格审核是指对顾客的（ CE ）进行审核。
A、人格特征
B、资金情况
C、购买决策权和决策地点
D、购买力
E、信用情况
38、下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（ D E ）
A、卷地毯式访问法
B、广告探察法
C、委托助手法
D、关系拓展法
E、中心开花法
39、推销活动的中心是（ D ）
A.生产
B.销售
C.服务
D.满足消费者需要
40、某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员主要采用的是（ CE ）。
A、人证法
B、例证法
C、物证法
D、说明法
E、示范法
41、寻找准顾客是从搜寻（ A ）开始的。
A、引子
B、接待生
C、决策者
D、采购人员
E、顾客外表
42、推销的要素包括（ BCE ）。
A、引子
B、推销主体
C、推销客体
D、准顾客
E、推销对象
43、推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策过程，被定义为 ( A )。
A、洽谈
B、接近
C、成交
D、售后服务
E、约见
44、最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ C ）阶段。
A、兴趣
B、欲望
C、确信
D、认识
E、了解
45、一位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客说，“您是要爱普生LQ －1600K还是LQ-1800呢？”这是（ C ）。
A、请求成交法
B、假定成交法
C、选择成交法
D、总结利益成交法
E、SRO成交法
46、当顾客对价格便宜的商品质量不放心时，营业员需重点介绍该商品的（ AE ）。
A、质量
B、价格
C、式样
D、包装
E、效用
47、影响顾客购买的因素主要有 ( ABCDE )
A.顾客的知识
B.顾客的购买能力
C.顾客的决策能力
D.顾客的需求和购买欲望
E.顾客对产品的认识与期望
48、“要有效处理推销障碍，必须遵循的原则有( ABE )
A.善待异议
B.力戒争吵
C.分清主次
D.能拖则拖
E.破除蔽障
49、下面那一点不是处理顾客异议的原则？（ DE ）
A、尊重顾客异议
B、永不争辩
C、强调顾客受益
D、公平对待顾客
E、不欺骗顾客
50、一顾客提出，“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答，“您说得对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。现在不买，过一段时间更买不起了。”这种处理顾客异议的方法为（ C ）。A、直接否定法 B、间接否定法 C、转化法 D、不理睬法E、补偿法
二、判断题。
1、推销商品主要是推销商品的质量。
2、推销的原则是以企业为中心，以满足企业需求为出发点。
3、售后服务属于产品的一部分。
4、互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都
带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。
5、埃达模式适用于店堂推销，费比模式适用于各种情况的推销。
6、在处理价格异议时，应先谈价格再谈价值。
7、在处理价格异议时，应少谈价格多谈价值。
8、对于寻求答案型顾客，解决问题导向型和顾客导向型的推销人员都一定能有效完成推销任务。
9、现代推销工作的实质，就是探求、创造和满足消费者的需求。
10、准顾客的人格审核是指指对准顾客的道德品质进行审核。
11、成交意味着现代推销过程的结束。
12、新营销观念认为企业是能以提供满足社会需求的产品和劳务的方式获取利润的组织。
13、只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。
14、消费者的购买决策过程是一个黑箱，因此几乎无规律可循，推销学的知识在这方面是无能为力的。
15、推销商品之前先要推销自己。
16、推销员在推销时应该忠诚于自己的企业。
17、顾客异议产生的原因从根本上说是经济原因。
18、有关服务的异议属于产品异议。
19、推销的任务就是想尽千方百计把商品卖出去。
20、推销就是高明的骗术。
21、诚信的基本涵义为诚实,不疑不欺,在人际交往中言而有信,言
行一致,表里如一。
22、从推销心理学的角度分析，顾客的购买行为仅受购买动机的支
配，不受情感的支配。
23、推销人员需要具备良好的说服诱导能力。
24、店堂推销不需要推销员主动向顾客打招呼。
25、推销学既是一门科学，也是一门艺术。
26、说服劝导原则是要逼迫顾客做出购买决定。
27、说服与诱导是现代推销的基本手段。
28、从大量的推销实践来看，真正的推销障碍来自需要和欲望得到
满足。
29、仪表与服饰对于给顾客形成第一印象起到了一定的作用。
30、处于事不关己型的心态的推销员既不关心顾客的需要，也不关
心销售。
31、要成功地推销商品，推销员首先要成功地推销企业。
32、能否引起消费者注意，不是决定推销能否成功的重要前提。
33、爱达模式推销四步骤的先后次序是固定的。
四、简答题
1、简述营销与推销的关系。
2、简述推销的基本过程。
3、简述推销洽谈的基本原则。
4、简述迪伯达模式。
5、如何理解“成交并未结束”。
6、简述吉姆公式。
7、简述推销信息的特点。
8、简述推销信息的作用。
9、简述推销的特点。
10、简述推销品的效用层次理论。
11、简述约见顾客的事由通常的哪些？
12、简述埃德帕模式。
13、简述费比模式。
14、简述链式引荐法的基本原理。
15、怎样对准顾客的需求进行分析？
16、接近顾客的目标有哪些？
17、简述推销洽谈的目标。
18、推销人员应掌握哪些倾听的技巧？
19、怎样运用心理策略消除价格异议？
20、怎样理解推销品的内涵？
21、处理顾客异议的原则是什么？
22、推销人员恐惧成交的心理原因是什么？
23、店堂推销的基本方式有哪些？
24、激励推销人员应遵循什么原则？
25、店堂推销的特点和步骤。
五、案例分析题
1、张先生是一家小家用电器公司的推销员。他在向顾客推荐电饭煲、电熨斗时，强调指出他们公司的产品质量稳定可靠、构造复杂精密，并且列举了产品的七、八条突出的优点。张先生在介绍产
品时，条理清晰、分析透彻，顾客听后完全同意的他的观点。在成交提议设计上，张先生也动了一番脑筋，提问方法巧妙灵活。以下是张先生和顾客的对话：
张先生：您同意我们的产品质量是一流的？
顾客：完全同意。
张先生：据您所知，还有比我们的产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？
顾客：我不了解。
张先生：那么，您能设想还有哪家公司能提供更好的电饭煲、电熨斗吗？
顾客：我想那是不可能的。
张先生：我们的价格和折扣有问题吗？
顾客：没问题。价格公道，折扣合理。
张先生：那您分别需要多少呢？
顾客：我现在还不想买。
问题：
张先生的试探成交结束了，但他没有达到促成顾客购买的目的。为什么会出现这种事与愿违的结果？张先生的作法是否有问题？
2、东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜。推销员刘明是厂方生产车间的工人，他的突出特点是细心、耐心。在展销会
上，他不断地向顾客介绍产品的用途、使用方法和优点。一位中年男顾客，看了一眼演示情况，就说这个搅拌机不容易洗干净，也不安全。刘明听了，二话没说，重新演示了一遍，并说明部件放置不到位，机器不会启动，有一定的安全保障。顾客又看了一下产品，犹豫不决地说，搅拌机功能多，是优点，但是零部件塑料制品多，容易坏。刘明拿出保修单，说明东方厂在商场所在城市设有多处特约维修点，对本产品实行：一年内不论任何原因损坏均可免费保修、包换；一年后，整机终身维修，修理费免收，零部件按成本价供应。
问题：
（1）你认为刘明处理顾客异议时，采用了哪种方法？
（2）你认为顾客异议是属于哪种类型？其根源会是什么？
3、有一个地毯推销员，一次在车上，听到前面两个人说一家医院老干部病房有一位老干部摔倒了，她们的话引起了推销员的主意：如果这家医院铺有地毯的话，老干部就可能不会摔倒，于是就询问是哪个地方的老干部病房老人摔倒了，她们说是XX医院老干部病房，于是他就来到了XX医院老干部病房，无巧不成书，他遇到的这个人就是昨天在车上讲话的那位女士，而她正是老干部病房的护士长，于是这个推销员就做成了十几万元的生意。
问题：谈谈本案例中寻找顾客的方法，有何启示？
4、、唐先生推销一种中等价位的计算机。他对所推销的产品了如指掌，在使用技术方面有着丰富的经验。其人仪表堂堂，使人感到诚实可信。有一天，他为推销这种计算机专门拜访了一家代理公司的会计主任。他说：“我想向你们介绍一下我们生产的新型计算机。根据我们多年的经验，我敢打保票这是市场上质量最好的计算机，绝不夸张。”之后他就内行地讲述了计算机在技术方面的各种特点。顾客似乎很相信他说的话。但事与愿违，这次和往常一样，没有达成交易。这是为什么呢？如果你处于唐先生的这种境况，你会怎么做？
5、在2002年2月底一起招聘进来的五位销售人员当中，王小姐无疑是最被所有人看好的一位：她学的是服装专业，很对口；语言表达能力强，口齿清晰，声音圆润，又写得一手漂亮的字；之前她曾在一家人才网络公司担任电话销售人员，而且自述业绩属于中上水平；她清秀美丽，是典型的江南女子的形象；从提交的简历、面试交谈以及录用后的工作当中都可以得知她还是一位有上进心的、细节取向型的团队成员Team-player；总之，大家一致觉得非常适合做本公司的电话销售员。
起初，王小姐的销售业绩进展还算不错，经过半个月的适应和在职培训之后开始销售，她在4月完成了三笔交易，虽然金额很小，但应该是一个很好的起步。然而接下来的5、6、7、8四个月当中，虽然经过各种指导、培训和她自己的努力，但她只完成了一笔
交易。最终因为达不到公司的业绩考核标准，被辞退。大家都觉得很惋惜：“一个各方面条件看上去这么好的人，怎么就不行了呢？不可思议。”
后来我了解到她去了一家保险公司去做寿险销售，一个月后，也就是9月的一天，王小姐回到我公司来开具《退工单》，闲聊了将近半个小时，但是她一直没有主动向我提起寿险，更不用说向我推销寿险。我终于明白她为什么以前销售不成功的原因了，于是说：“王小姐，你不适合做销售，或者至少可以说你在保险公司的一个月培训是失败的，因为你还是怕向我销售寿险会遭到拒绝，觉得会使你我的关系变味。”
问题：试根据现代推销学方面的知识（优秀推销人员具备的特质），对上述案例中王小姐被辞去的原因进行分析，对我们现今的推销人员有何启示。
6、一家锅具公司推出一款新产品压力锅，初期为了推广该产品，特别针对这项商品的优点与特点训练了一批推销员，准备进行上门推销。
有位推销员在下午四时左右到了一家正在准备晚餐的家庭，向主妇说明这个压力锅的特点。正当推销员头头是道、口沫横飞地说明压力锅的优点，还没来得及使出最后一招推销动作前，却被那位家庭主妇烧开水的笛声打断了思路，在主妇需要去做饭的前提下，最后这们推销员只好悻悻然地离开。
晚餐过后，夫妻俩坐在客厅里看电视，主妇向先生提及下午推销员和压力锅的事情：“我觉得那把锅子十分好用而且价格又公道，我实在非常喜欢，真想买一把。”这时丈夫疑惑地问她：“既然你这么喜欢，为什么不马上买下来呢？”太太说“我一直在等待他要求我买一把，可是那位推销员自始至终都没有开口问我要不要买一个来用嘛。”
问题：结合案例谈谈如何把握成交的时机。
7、通用食品公司，排列在全美食品业的第三位。美国的主妇们，除了超级市场外，几乎不在别的地方买食品，反之食品制造商也除了供应超级市场外，不做其他交易。
通用食品公司在超级市场获得较多的陈列面积，除流通设施有较强的竞争力外，还得力于针对家庭主妇心理作战的秘诀。
通用食品公司随时随地发掘并观察主妇们的潜在需要，在超市推出“自我服务”的奇招，利用各种传播媒体，大肆广告，推出让光临的主妇们对该公司食品有最大的亲切感的商品项目。该公司所经常瞄准的，便是美国家庭主妇平均喜好的心理倾向。譬如制作电视节目，剧中情节融合家庭伦理，使观众在不知不觉中偏向于剧中主角对该公司的喜爱，进而加深主妇们对该公司产品的共识与爱好。因此，通用食品公司的个人持股者，半数以上为家庭主妇。该公司经营的“金蛋”产品——速溶咖啡，深受主妇们的喜爱。他们拥有世界上最大能力的咖啡加工厂，其营业额占全公司总营业额的三分之
一，创利占总利润的一半。但他们并不满足于此，一直致力于生产更强有力的新产品，终于开发出冷冻干燥的制品，并增加投资，扩充设备，使冷冻干燥食品又成为受主妇们欢迎的食品。冷冻食品的完全商业化，很快使全美国的主妇们无论季节如何变化，随时都可买到新鲜的季节食品。
1．通用食品公司为什么要在超市占据较大的陈列面积？
2．通用食品公司是如何采用心理战的方法争取家庭主妇？
3．通用食品公司已经拥有市场占有率高、创利能力强的产品，为什么还要努力开发新产品？
8、汽车推销员小王在一个工厂推销汽车，了解到该厂业务部已经提出了换购两辆新车的申请，听厂长说：“过去，这事我就可以决定。但是，近来企业经济状况不太好，预算管理比较严格，必须开会讨论决定，取得常务董事的认可。”小王去找了具有决定权的常务董事，经过会谈，他认为这笔生意做成功了。可是几天后，那位厂长打电话告诉小王他们已经决定购买别的牌号的汽车了。
问题：试分析小王这次推销失败的原因何在。
9、一个冰淇淋供应商向一位餐厅经理推销时，开口就问：“您愿不愿意每销售一加仑的冰淇淋节省40％的投资？”
一个保险员递给一位女顾客一张600美元的模拟支票问：“您想不想在退休后每月收到这样一张支票？”
胶印机推销员见到顾客的开场白是：“用我的胶印机印你们公文签的抬头，1000张才合5美元。您上次请别人印是什么价？20美元吧。”
问题：这几位推销员，所使用的是哪一种接近顾客的方法？其优点是什么？
10、有一个推销员上门去推销化妆品，必要的礼仪招呼打过之后，他说明了来意。对方看见化妆品包装上有果酸字样，就问他这是什么意思，有什么作用，这个推销员一听马上就懵了，吞吞吐吐谈不出个所以然，结果我们可想而知。而另一家化妆品公司的推销员，不论顾客问什么，有什么要求，他都对答如流，并尽量满足顾客的需求，销售业绩在同事中遥遥领先。
问题：请结合吉姆公式，谈谈案例中推销失败和成功的原因。
六、论述题
1、“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责上？”这种说法是否正确？为什么？
2、论述推销人员应该具备的基本素质。
3、论述推销方格理论及其在推销实践中的应用。
4、试述顾客方格理论及其在推销实践中的应用。
5、试述处理顾客异议的原则，并联系实际谈谈如何处理顾客的价格异议。
6、试述对准顾客的资格进行认定的必要性。
商务谈判与推销技巧 课程测试试题库
商务谈判与推销技巧课程试题库
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商务谈判与推销技巧课程试题库 商务谈判 1、商务谈判要想学习好，必须提前准备哪些课程的知识呢？ 答案：社会学、社会心理学、市场营销学、消费者心理学等等 2、举一个阵地式谈判的例子 答案：一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。”顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。”老板：“出个实价吧。”顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。”老板：“15块，简直是开玩笑。”顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。”老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。”顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。在这个谈判中，顾客出价从15块到20块、25块，到37.5块，逐渐上扬，而老板出价从75块到60块，逐渐下降，在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”，这就是阵地型谈判的例子。 3、商务谈判前，信息搜集工作非常关键，谈一下你如何获得石家庄学院校长的联系方式。 4、电影《初恋红豆冰》中女主角的鱼为什么总是获胜，并借此谈一下商务谈判地点选择中选择我方所在地和他方所在地的各自利弊 5、商务谈判中谈判桌的选择要讲求技巧，请谈一下选择圆桌和方桌的不同意义 6、艾克尔在《国家如何进行谈判》书中提出“完美无缺的谈判者的标准”： “根据17—18世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐心，能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。” 谈一下你觉得谈判者应该具备怎样的专业素质？ 7、给以下价格让步方式连线 序号第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段让步方式 1 0 0 0 60 冒险型让步 2 15 15 15 15 刺激型让步 3 2 4 18 12 6 希望型让步 4 28 20 11 1 妥协型让步 5 40 15 0 5 危险型让步 6 6 12 18 24 诱发型让步 7 50 10 -2 +2 虚伪型让步 8 60 0 0 0 愚蠢型让步 8、美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，
《推销学》试题.doc
C ?真实的有效异议 D ?涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议 2、不应过早的放弃成交努力，所以（ ） A ?即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力 B ?即使得不到定单也一定问个为什么 C ?不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕 的错误 D.在成交环节一定抓住主动性 E ?当客户多次拒绝成交，也不能轻易放弃 3、 黄小品是一名销售代表，他准备拜访 Y 公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划， 在拜访中他会遇到哪些情况（ ） A ?感到不自信 B ?不知道询问哪些问题 C .不清楚要达到什么目的 D ?销售陈述混乱 E ?面对客户的反对意见不知道怎么应付 4、 在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常 都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。推销员应该怎么寻找直接 约见 决策人的机会（ ） A ?突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持 B ?与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决 策者 的办法 C ?留下名片，请接待人员转交决策者 D 。知难而退，寻找小型客户 5、 推销人员在顾客提出反对意见 时要采取的态度是（ ）。 A ?间接反驳 B ?认真倾听 C ?仔细分析 D ?转化顾客的反对意见 E ?直接反驳 三、简答题： （共20分，每题4分） A ?理智型购买的顾客 B ?顾客异议是无效异议 《推销学》试题3 班 级 姓名 学号 一、 单选题（共10分，每题2分） 1、 适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（ ） A . AIDA B ? DIPADA C ? IDEPA D ? FAB E 2、 在推销方格中，（ ）被称之为顾客导向型 A .（ 1, 1）型 B ? （ 1, 9）型 C ? （ 5, 5）型 D ? （ 9, 1 ）型 3、 推销成功的关键是（ ） A ?巧妙运用推销技巧 B ?推销产品的差别优势 C.满足顾客的需求 D ?运用赞美技巧让客户舒服 4、 适用于处理顾客无效异议的方法是（ ） A ?反驳法 B ?询问法 C ?沉默法 D ?预防法 5、 在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法 是（ ）。 A ?逐户寻访法 B ?连锁 介绍法 C.中心辐射法 D ?资料 查询法 二、 多项选择题（共 15分，每题3分） 补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾 客异议进行分析，它适用于（
全国2018年4月自考(00179)谈判与推销技巧试题及答案资料
绝密★考试结束前 全国2018年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧学试题 课程代码:00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1、谈判标的又称 A．谈判主体B．谈判客体 C. 谈判环境D．谈判信息 2、在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是 A．谈判准备B．签订协议C．谈判磋商D．谈判开局 3、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的 A.利益冲突 B.结构性冲突 C.价值冲突 D.关系冲突 4、从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是 A.囚徒困境 B.双赢 C.联合收益 D.非赢即输 5、构成谈判力来源的主要因素不包括 A.补偿 B.交换 C.知识 D.烕胁
6、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是 A.保留价格 B.交易价格 C.期望价格 D.底线价格 7、谈判人员素质结构的核心层是 A.才 B.学 C.识 D.体 8、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是 A.主谈人 R谈判负责人 C.陪谈人 D.后勤人员 9、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣？”这种陈述属于有效威胁特征的 A.终结性 B.具体性 C.抽象性 D.表述的清晰性 10、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是 A.法国 B.美国 C.日本 D.俄罗斯 11、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是 A.整洁的仪表 B.清晰的谈吐 C.处变不惊 D.全力以赴 12、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。这说明理想的推销人员应具备 A.强烈的敬业精神 B.宽广的知识面 C.良好的服务态度 D.敏锐的观察能力 13、适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是 A.区域式结构 B.顾客式结构 C.产品式结构 D.复合式结构 14、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为 A.偶然性销售机会和非偶然性销售机会
推销学试题以及答案111010
现代推销学练习题 一、选择题 1、以下关于推销的论述正确的是：（C ） A、推销就是营销 B、推销就是促销 C、推销是科学，更是艺术 D、推销是艺术，不是一门科学 E、推销强调为顾客着想 2、推销活动的主体是（A ） A、推销员 B、推销商品 C、推销对象 D、产品制造商 3、“引子”成为准顾客必备条件是（） A、有购买能力 B、有购买欲望 C、对商品有一定的了解 D、熟悉推销人员 4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（） A、卷地毯访问法 B、链式引荐法 C、中心开花法 D、关系拓展法 5、成交（） A、只对推销人员有利 B、使买卖双方受益 C、是顾客的一种积极响应 D、是洽谈的成果 6、买卖合同具有（）特征。 A、有偿合同 B、只对推销员有约束 C、无偿合同 D、可以随意变更
7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（） A、通知 B、协助 C、保密 D、支付货款 8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( )的开始。 A、接近 B、说服 C、拜访 D、推销洽谈 9、 ( )是推销的起点。 A、约见顾客 B、寻找顾客 C、接近顾客 D、了解顾客 10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。 A、愿意购买 B、不满意 C、产生兴趣 D、没有兴趣 11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。 A、请求顾客指点 B、分析失败原因 C、吸取教训 D、避免失态 12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( )。 A、对代理商公平 B、对顾客公平 C、对竞争对手公平 D、对经销商公平 13、个人推销计划的内容有( )。 A、确定访问行程 B、确定访问次数 C、分析客户关系 D、确定顾客的地位 14、寻找顾客范围的主要影响因素有( )。 A、商品因素 B、推销的难度 C、企业特点 D、消费者状况 E、销售人员特点
临床医学人体解剖学教学大纲
临床医学《人体解剖学》教学大纲 一、课程名称 人体解剖学（Human Anatomy） 二、教学对象 本大纲适用于临床医学（含妇幼保健方向）专业三年制大专学生。 三、学分与学时 5学分。总学时为80学时，其中理论40学时，实验40学时。 四、课程属性 本课程为专业基础课程模块的必修课 五、课程性质、任务和要求 人体解剖学是临床医学专业学生的一门专业基础课程。本课程的主要任务是阐明人体各器官的正常形态结构、位置、毗邻关系及其发生发展规律。通过本门课程的学习，要求学生能熟练掌握人体各部的基本结构，了解结构与功能、人体与环境的关系，学会正确运用解剖学知识和术语，为学习其他医学基础课和后续临床课程提供必要的形态学基础。同时，本课程要求逐步培养学生的自学能力，独立观察能力和解决、分析问题的能力。 六、教学重点 重点学习运动系统、消化系统、呼吸系统、泌尿系统、生殖系统、脉管系统、神经系统各个主要器官的正常形态结构、位置及其毗邻关系。 七、重要先修课程 生物学 八、教学目的要求和主要内容 绪论 【目的要求】 1．掌握解剖学的概念；解剖学的标准姿势、方位术语、轴和面。 2．熟悉人体的分部和器官系统的组成。 3．了解系统解剖学的任务、分科及发展简史。 【主要内容】 ●讲授内容 1．解剖学的概念；解剖学的标准姿势、方位术语、轴和面。 2．人体的分部和器官系统的组成。 ●自学内容 人体解剖学的发展简史。 第一篇运动系统 第一章骨学 【目的要求】 1．掌握骨的形态、分类、构造和功能。 2．熟悉骨的化学成分、物理性质。 3．了解骨的发生和生长。 3．掌握人体各部骨的组成、形态结构及各骨的位置关系。 4．熟悉人体各部重要的骨性标志。 5．了解骨表面的结构、新生儿颅的特点。 【主要内容】 ●讲授内容 1．骨概述。
专业销售技巧试题及答案
课后测试 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 ?1、下面哪种对策是处理客户怀疑的最好说法：（6.67 分） ? A “您说的是，我们以后会克服这个问题，但是我们产品的速度是最快的，这恰好是您最希望的” ? B “这个您放心，这是今年消费者协会给我们颁发的名牌产品称号，整个行业只有我们一家” ? C “您听到的也许有错误，官方公布的数字我们企业排在全国第二” ? D “您是不是觉得我们的质保时间短了一些？” 正确答案:B ?2、您认为下面哪些说法不是一个成功的销售员的态度：（6.67 分） ? A 我一定要获的优异的销售成绩，因为拿到高薪的奖励 ? B 失败是成功之母 ? C 为了完成上级的任务，我一定好好工作
? D 我相信自己是一个非常的优秀的人才，尽管我现在面临很大的挫折正确答案:C ?3、销售人员最基本的态度是：（6.67 分） ? A 对公司的忠诚 ? B 以顾客的需求为中心 ? C 对成功的强烈渴望 ? D 对自己的自信 正确答案:C ?4、要成为一名优秀的销售员，最根本的是（6.67 分） ? A 有极好的演说天赋 ? B 有极好的亲和能力和长相 ? C 有极好的家庭背景 ? D 有很好的培训机会和学习欲望
正确答案:D ?5、传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：（6.67 分） ? A 第二步 ? B 第三步 ? C 第四步 ? D 第五步 正确答案:B ?6、销售员在与客户沟通的过程中，不会存在下面的局面（6.67 分） ? A 行业的严重的价格战，导致双输 ? B 销售谈判导致的一输一赢 ? C 双方合作导致的双赢 ? D 同舟共济的共赢 正确答案:A ?7、SPIN提问式销售技巧目的是：（6.67 分）
《局部解剖学》教学大纲
《局部解剖学》教学大纲 6、课程考核方法与要求： 1.实验考：占总分30％。 （PPT形式，多为实物图，40张图片，满分100分，成绩≥60才能参加理论考试）
2.平时作业及考勤情况：占总分10％。 3.理论考：占总分60％，期末笔试考试题型：选择，填空，判断 二、教学内容纲要 本大纲对学生的要求主要为5个局部：颈部、胸部、腹部、上肢和下肢。 第一局部颈部 （一）掌握：甲状腺的位置和毗邻；甲状腺的血管来源和喉神经的位置关系；迷走神经及其颈部各分支的名称和行程；膈神经的行程；颈动脉鞘的位置、内容及毗邻；颈部各三角的围成及内容；气管颈段前方的毗邻；颈深筋膜的分部，各部所形成的重要结构，筋膜间隙及其内容。 （二）熟悉：颈袢的组成及支配对象；颈丛组成及各皮支名称和行程；舌下神经和副神经行程；臂丛根的组成、位置、及根部主要分支；颈交感干的位置；斜角肌间隙的组成和内容。 （三）了解：表面解剖 第二局部胸部 （一）掌握：乳房淋巴回流；胸壁层次结构；锁胸筋膜的位置及其穿行结构；肺根的毗邻；肺根内部结构的排列关系；胸膜隐窝的位置及临床意义；纵隔的定义和划分；上纵隔内容的结构排列；动脉导管三角；食管上三角；心包窦；后纵隔的内容；胸导管主要行程。 （二）熟悉：胸肌三角肌三角；胸膜下界和肺下界；肺段的定义和肺段划分；肺的血供、淋马巴回流和神经支配；胸膜的神经支配；食管的分段、血供、淋巴回流和神经支配。 （三）了解：表面解剖 第三局部腹部 （一）掌握：腹壁层次（9层）；腹股沟管的位置、组成、内容及临床意义；腹股沟三角的位置、组成、内容及临床意义；肝、胃的位置、毗邻、韧带、血供、淋巴回流、神经支配；第一肝门、第二肝门；肝外胆道、胆总管分段及各段毗邻；胆囊三角；胰腺的毗邻；肝门静脉的组成、位置、主要属支及肝门静脉与腔静脉的吻合途径；腹腔干分支；网膜囊组成；网膜孔境界；肠系膜上动脉和肠系膜下动脉的分支。
最新人体解剖学实验教学大纲
人体解剖学实验教学 大纲
人体解剖学实验教学大纲 （供检验技术、卫生检验检疫、临床药学、 口腔医学、预防医学、护理、应用心理等40学时各专业用） 编写者：刘绍壮 审定人：徐飞 教研室主任：隋鸿锦 大连医科大学 2012年4月
第一次实验 一、实验内容：骨总论、躯干骨、附肢骨、颅骨 二、重点要求： 1、解剖学标准姿势，轴、面和方位术语。 2、骨的形态分类、构造和理化特性。 3、椎骨的一般形态和各部椎骨的主要特征。 4、肋的概念和真、假、浮肋的划分。 5、胸骨的形态分部，胸骨角的概念。 6、躯干骨重要的骨性标志的位置及意义。 7、上、下肢骨的组成、分部和排列。 8、肩胛骨、肱骨、尺骨、桡骨、髋骨、股骨、胫骨、腓骨的位置 和主要形态结构。 9、上、下肢骨的重要骨性标志：肩胛冈、肩峰、锁骨、肱骨内、外 上髁、尺骨鹰嘴、桡骨和尺骨茎突、髂嵴、髂前上棘、髌骨、胫骨粗隆、内踝和外踝等。 10、颅的分部，脑颅和面颅的组成。 11、颅底内面的三个颅窝及其重要结构。 12、骨性鼻腔的主要结构及鼻旁窦的开口。 13、颅的骨性标志的位置和重要性。 三、教学安排： （一）强调实验室规章制度，安排值日制度。 （二）简述 1、以带教形式，利用托盘中的示教标本，引导学生观察 骨的形态分类、构造和理化特性。 2、以带教形式引导学生观察椎骨的一般形态、骶骨的形态。 3、四肢骨的配部（结合骨架）； 4、脑颅和面颅的组成 （三）示教 1、髋骨：髋臼、髋臼切迹、闭孔 髂骨：髂嵴、髂前上棘、耳状面、弓状线 耻骨：耻骨梳、耻骨结节、耻骨嵴、耻骨联合面 坐骨：坐骨结节、坐骨棘、坐骨大、小孔 2、整颅：冠状缝、矢状缝、人字缝、筛孔、视神经管、垂体窝、 眶上裂、圆孔、卵圆孔、棘孔、破裂孔、内耳门、颈静脉孔、
7月全国自考谈判与推销技巧试题及答案解析
全国2018年7月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题 课程代码：00179 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于( ) A.中心人物 B.介绍方式 C.说服 D.购买者 2.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是( ) A.无形价值含量高的产品 B.服务产品 C.高科技产品 D.高档产品 3.推销成交环境首先应该做到( ) A.方便单独洽谈 B.易于捕捉信号 C.适应顾客的要求 D.安静与舒适 4.通过金融机构对客户进行信用调查的突出优点是( ) A.费用少 B.不受地域限制 C.可信度高 D.快捷 5.谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足?( ) A.合作 B.磋商 C.争论 D.说服 6.有助于内部协调的双方谈判人员座位排列的方式是( ) A.交叉 B.分开 C.无序 D.等级 7.采用补充方式使谈判步入开局的策略是( ) A.保留式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.协商式开局策略 D.进攻式开局策略 8.“90—10”原则说明了谈判的( ) A.实力对比 B.作价原则 C.时效性 D.让步终局性 9.让步时机选择的关键是( ) A.对方已经让步 B.我方尚未让步 C.对方压迫我方让步 D.己方较小的让步给对方较大的满足 10.威胁方也要承担遭受损失风险的威胁方式是( ) A.压力式 B.自残式 C.胁迫式 D.压迫式 11.交易谈判的核心内容是( ) A.标的 B.价格 C.交货地点 D.发盘 1
推销学期末复习题
第一章推销概论 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。 ） 1．由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈，介绍商品，进行说服，促使其 采取购买行为的活动，称为 ______________ A ．狭义的推销 B ．硬性的推销 C.广义的推销 D .双向沟通过程 2．人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿 和观念称为 ______________ 。 A .狭义的推销 B .广义的推销 C ?硬性的推销 D .双向沟通过程 3. __________________________ 寻找潜在的顾客是推销的 。 A.市场营销活动 B .基本特点之一 C.基本职能之一 D .营业推广形式 4. _____________ 推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，称 为推销具有的 。 A.灵活性 B .互利性 C.双向性 D.特定性 5. 推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反 馈的双向沟通过程，称为推销具有的 ___________ 。 A.双向性 B .特定性 C.广互利 D.灵活性 , 访问前还必须在所有潜在顾客中寻找最有可能 .顾客 .部门 7. 推销洽谈是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客 0 A.售后的服务 B ?购买的动机 C.购买的过程 D.营销的过程 8. _______________________________________ 现代推销应遵循的主要原则，都是现代 _______________________________________ 的体现。 A.市场营销过程 B.市场营销活动 C .市场营销组织 D .市场营销观念 9. 遵循推销原则，是现代市场营销观念的具体体现，也是有效推销的 。 A .必要条件 B .宗旨和责任 C .主要职能 D .基本职能 10. 传统推销的出发点是企业的 ___________ A .组织 B .产品 C.个人 D.市场 11. 成功的推销需要买与卖双方都有积极性，其结果是 _____________ A .企业 B .精神 C .双赢 D .目录 12. _________________________________ 完整的推销过程，一般包括 阶 6.在建立客户档案的基础上 购买的 _________ 。 A .集体 B C.任务 D
局部解剖学教学大纲
局部解剖学教学大纲 课程编号：022102 英文名称：Regional Anatomy 先修课程：系统解剖学 后续课程：外科学、内科学、诊断学 课程性质：学科基础课 总学时数：80学时；理论学时：实验学时： 80学时；上机学时： 课外实践：其他学时：考核性质：考试；学分：4.5学分； 一、课程简介 近年来随着医学科学的发展，局部解剖学有了较大的发展。所以在讲授和指导操作中无论在内容的深度和广度上，都要充分反映本学科新的学科水平。本课程的教学目的是使学生在人体系统解剖学的基础上，进一步获得人体局部结构的位置、层次和毗邻关系的知识。通过本课程的教学，要求学生掌握人体各局部的形态结构特点及层次；掌握各个局部主要器官的位置和毗邻关系；熟悉各局部结构与临床的联系；培养独力解剖操作技能和观察方法。掌握基础理论和基本知识，并得到有关的基本技能训练，为后期学习其它基础和临床医学课程奠定坚实的形态学基础。 二、教学组织与方法 本课程在学院教务处和基础医学院统一组织下实施，任课教师按照制定的教学大纲和进度要求，组织安排教学活动。 教师每次课前讲清目的、方法和要求，课间指导操作，及时解决的发现问题，每次课结束前进行提问、讨论和总结。阶段性总结并进行辅导、答疑、批改绘图作业等，指导学生改进学习方法，培养学生自学、独立操作、观察和分析能力。 根据局部解剖学操作性和实用性强的特点，全部安排在实验室分组进行，采取教师指导，学生动手操作并观察记录，辅以模型、挂图和电化教学等各种现代化教学手段，加深对基本理论、基本知识和基本技能的掌握。 三、教学内容及学时分配 实验内容及要求 序号实验名称实验要求实验类型实验学时 实验一实验二实验三实验四实验五股前内侧区浅层 股前内侧区深层 膝前区、小腿前外侧区、踝和足背 臀部 下肢后部和足底 必做 必做 必做 必做 必做 验证性 验证性 验证性 验证性 验证性 4 4 4 4 4
《人体解剖学》教学大纲
《人体解剖学》教学大纲 参考教材： 1. 《人体解剖学》上册（使用教材），罗学港主编，高等教育出版社，2010年 2. 《人体解剖学》下册（使用教材），罗学港主编，高等教育出版社，2011年 3. 《系统解剖学》第八版柏树令主编，人民卫生出版社，2013年 4.《局部解剖学》第八版刘树伟主编，人民卫生出版社，2013年 5.《系统解剖学》第二版，柏树令主编，人民卫生出版社，2010年 6.《局部解剖学》第二版，王怀经主编，人民卫生出版社，2010年 7.《人体解剖学》英文版，柏树令主编，人民卫生出版社，2007年 8.《格氏解剖》教学版，Richard L.Drake主编，北京大学医学出版社，2006年 9.《断层解剖学》第二版，刘树伟主编，高等教育出版社，2011年 10.《Gray’s Anatomy》第三十九版，Susan Standing主编，2006年 11.《格氏解剖》第三十八版中文版，Perter L. Williams主编，杨琳译，辽宁教育出版 社，1999年 先修课程要求： 适应专业：五年制临床、检验、预防、护理、精神卫生、麻醉、信息医学等专业 一、课程在培养方案中的地位、目的和任务 人体解剖学是研究正常人体形态结构的科学，是一门重要的医学主干学科，是医学各学科的基础。在医学科学、生命科学高度发展的今天，人体解剖学越来越显示出其重要性，如CT、MRI、介入医学等先进诊疗手段的发展无不依赖于解剖学的发展。人体解剖学的发展与现代医学的进步密切相关。同时，人体解剖学又是一门极具实验性、实践性的学科。对人体构造认识的每一点、每一滴都是来自于尸体解剖观察和临床实践。医学生在临床实践前必须熟悉人体解剖结构，这就决定了人体解剖学的教学必须具备独特的、良好的实践条件。人体解剖学分为系统解剖学和局部解剖学两门课程。前者是按功能系统阐述人体各器官的形态结构及各系统之间的联系，后者是在系统解剖学的基础上按局部进一步阐述人体各部的层次结构、各器官的排列和位置毗邻关系及临床意义。学习该课程的目的，在于通过理论与实践相结合的教学法，使学生认识和掌握人体各系统及器官的形态结构、人体各局部的层次解剖及重要器官的配布与毗邻关系以及解剖基本技能，为学习其它基础医学课程和临床医学课程奠定基础。 随着医学科学的迅速发展，特别是影像医学和显微外科学的临床应用需求，我们在教学中又增加了断层与影像解剖学等新的内容，使人体解剖学的教学由浅入深，由形态学的认识过程逐步过渡到紧密结合临床实践的应用科学，成为培养医学生在掌握人体解剖学的基础理
《营销技巧》试题和答案
《营销技巧》试题及答案 一、判断题： ３、您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着和买得起。T ４、寻找潜在客户遵循的“MAN”原则中“Ａ”： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 T ６、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层次较低的准客户群。F ７、接近客户有很多种方式：电话、信函、电子邮件、手机短信和面对面接触等。T ８、接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”T ９、接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。T １０、短信联络是第一次与客户沟通的最好办法。F １１、拨通陌生客户电话后，如果没有人接听，不要轻易放下电话，或许客户现在不方便接听，可以让电话多响一会儿。 F １２、我们在电话上与客户谈话时不需要面带笑容，因为对方看不到。F １３、所谓Cold-call就是打电话作陌生拜访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。T １４、一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。T １５、引起客户的注意处于客户购买心理的第一个阶段。T １６、与客户的直接沟通和交流涉及到三个方面：说什么、如何说和取得别人的理解。 T １７、所谓FFAB代表的是，Feature:产品或解决方法的特点、Function:因特点而带来的功能、Advantage:这些功能的优点、Benefits:这些优点带来的利益。T １８、开放式问题是为了得到简短的答案。F
１９、向客户提供满意方案这个任务一共包含两个步骤：要清楚地了解客户的需求、要说明某种产品或服务的效益如何能够满足这些需求。T 20、警示讯号是客户显示对你的产品或服务有强烈兴趣的一言一行。F 21、在销售过程中，客户不断地看手表，这属于非口头警示讯号。T 22、就象购买讯号一般，警示讯号也可以是口头、非口头，或两者综合。T 23、“那么，林先生！如果我找到一个稳定获利的理财工具，你今天就可以把它买下来吗？”这是试探性成交技巧的典型例子。T 24、购买和警示讯号只在成交阶段才会显现，在销售过程其它阶段不可能出现。F ２５、当你在销售过程中遭遇到障碍时，最好的做法就是问一些好的问题，找出真正的问题所在。T ２６、与客户语言沟通时应使用敬语、音量适中、语速不要过快并尽量使用第二人称询问客户。F ２７、发卡的营销比用卡营销更重要。F ２８、大堂经理（包括引领员、业务咨询员），对需要分流和咨询的客户承担着一定的产品推介和交叉销售职能。T ２９、高柜柜员向低柜服务区推荐潜在交叉销售客户时，需填写“客户推荐单”，客户执“客户推荐单”可直接到低柜服务区寻求服务，但仍然需要排队，并没有优先被服务的权利。F ３０、从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议。T 二、单项选择题： １、销售流程的各个环节包括：、有效拉近与客户距离、确认客户需求、成功说服客户、异议处理以及最终提供满意方案等。 Ａ、如何寻找客户 Ｂ、了解自己银行的产品 Ｃ、加强服务意识 Ｄ、制定销售计划
推销学练习题
练习题 一、选择题 1.业务员在自己的业务地区，通过有偿的方式委托特定的人为自己寻找顾客，自己进行实质性的推销活动，这种寻找顾客的方法是（）。 A. 链式引荐法 B. 关系拓展法 C. 委托助手法 D. 中心开花法 2. 顾客提出营业员推销的服装颜色过时了，营业员小王这样回答：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。” 请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（）。 A. 转化处理法 B. 否定处理法 C. 忽视处理法 D. 询问处理法 3. 有一年年底，广州气象台预测翌年春节之后，当地将出现一段持续的低温阴雨天气。就在此时，南方大厦的业务部经理从广州外事部门获悉，在此期间将有几个大型外国代表团来广州游览。他们把两则消息联系起来分析，从中发现一笔有利可图的生意——卖雨具。这种利用推销信息的方法是（） A.综合加工法 B. 相关推断法 C. 对比类推法 D. 信息碰撞法 4. 一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”请问，该销售人员接近顾客的主要方法是（）。 A. 问题接近法 B. 利益接近法 C. 好奇接近法 D. 震惊接近法 5．哪一种类型的顾客是最成熟的购买者（） A．软心肠型 B．追求完美型 C．防卫型 D．理智型 6. 推销员在访问现在顾客时，请求顾客为其推荐可能购买同种商品的准顾客。这种寻找顾客的方法是（）。 A. 链式引荐法 B. 中心开花法 C. 广告拉动法 D. 关系拓展法 7. 推销员利用有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等寻找客户的方法是（）。 A. 中心开花法 B. 文案调查法 C. 委托助手法 D. 个人观察法 8. 到准顾客的办公室或所在地，通过观察准顾客的住所、办公室的布置、准顾客代表人物的态度表情、准顾客的衣着打扮、行动举止等，了解接近的线索与话题，这种寻找顾客的方法属于（）。 A. 普遍访问法 B. 个人观察法 C. 文案调查法 D. 广告拉动法 9.某太阳能热水器公司的推销员对房地产开发商经理说：“每安装１０套热水器，我们就免费为客户安装卫套，别的公司可没有这么优厚的条件哦。”请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（）。 A. 小点成交法 B. 从众成交法 C. 优惠成交法 D. 最后机会成交法 10．一个瓷器的推销员，为了证明盘子结实，当她把盘子递给顾客时，故意把它掉在地上，但盘子却完好无损，这种接近顾客的方法是（） A. 表演接近法 B. 产品接近法 C. 问题接近法 D. 利益接近法 11哪一种类型的推销员是最佳推销员（） A．与己无关型 B．任务导向型 C．解决问题导向型 D. 推销技巧型 12顾客说：“我用不着这种产品”，这是（） A．价格异议 B．需求异议 C．产品异议 D．货源异议 13. 顾客说：“啊，你原来是华瑞公司的推销员，你们公司周围的环境可真差，交通也不方便呀!”尽管事实未必如此，推销员小张也没争辩，说：“先生，请您看看产品……”。请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（）。 A. 否定处理法 B. 转化处理法 C. 忽视处理法 D. 补偿处理法 14.顾客说：“这个皮包的设计、颜色都很棒，令人耳目一新，可惜皮料的质量不是顶好的”。推销员说：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上”。请问，该售货员处理顾客异议的方法是（）。 A. 否定处理法 B. 询问处理法 C. 利用处理法 D. 补偿处理法 15. 推销员：“今年最流行的就是黑色的轿车，本月我们卖了100多台！那么，汽车是在明天还是在后天送来呢？” 请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（）。 A. 诱导成交法 B. 假设成交法 C. 直接提示成交法 D. 从众成交法
口腔解剖学教学大纲
口腔解剖学教学大纲 第一部分牙体解剖 目的要求 (一)掌握牙的组成、分类及功能 (二)熟悉乳、恒牙牙式公式的表示方法 教学内容 (一)牙的组成 外部观察 从外部观察，牙体由三部分组成。 1.牙冠（Crown） (1)定义 (2)形态与功能关系 2.牙根（Rot） (1)定义形态功能关系 (2)根尖与根尖孔 3.牙颈（Cervical line）（颈线、颈缘、颈曲线） 剖面观察 从纵剖面观察，牙体组织是由三层硬组织和一层软组织组成： 1.牙釉质（Enamel ） 2.牙骨质(Cementum) 3.牙本质(Dentin) (二)牙的分类 根据牙的形态和功能特点分类： 1.切牙(Incisor) 2.尖牙(Canine, Cuspid) 3.双尖牙（前磨牙）(Premolar, Bicuspid) 4.磨牙(Molar) 各类牙的数目、形态特点、牙根及功能 根据牙在口腔内存在的时间分类 1.乳牙(Deciduous teeth) 2.恒牙(Permanent teeth) 根据牙在口腔内的位置分类 1.前牙(Anterior theeth) 2.后牙(Posterior teeth) (三)牙的功能 1.咀嚼 2.发音和语言 3.保持面部正常外形 预习要求 认识牙的组成，分类，功能 复习思考题 1.牙由哪几部分组成？ 2.牙体形态与功能之间的关系如何？ 3.根据牙体形态及功能、牙可以分成哪几类？各类牙的特点？ 牙的萌出及临床牙位记录 目的要求 (一)掌握牙萌出的特点，常用牙位记录方法 (二)熟悉乳、恒牙萌出的顺序 教学内容 (一)牙的萌出 1.定义 2.牙萌出的生理意义 3.牙萌出的顺序 (1)乳牙萌出的顺序 (2)恒牙萌出的顺序 (3)最早最晚萌出的乳恒牙 (二)临床牙位记录方法 1.恒牙记录 2.乳牙记录 预习要求 认识牙萌出的时间、特点，及牙位记录方法，了解乳、恒牙萌出顺序。 复习思考题 1.写出乳牙和恒牙牙位记录方法 2.写出最早萌出的恒、乳牙名称，最晚萌出的乳、恒牙名称。 3.牙萌出的生理意义特点是什么？ 牙体一般应用名词及表面标志 目的要求 (一)掌握牙体解剖的应用名词 (二)熟悉牙冠各面的命名及表面标志 教学内容 (一)应用术语 1.中线(Medianline) 2.牙体长轴(Long axis) 3.轴面(Axial surface) 4.接触区(Contact area) 5.线角(Line angle) 6.点角(Point angle) 7.外形高点(Height of contour) (二)牙冠各面的命名 1.唇面(Labial surface) 2.颊面(Buccal surface) 3.舌面(Lingual surface) 4.近中面(Mesial surface)
推销学试题
一、名词解释（本题共4小题，每小题5分，共20分） 1、推销接近 2、馈赠接近法 3、顾客异议 4、吉姆公式 二、选择题（本题有单选还有多选，共10小题，每小题2分，共20分） 1、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品 ( )。 A．愿意购买B．不满意C．产生兴趣D．没有兴趣 2、推销员对比较各种口红的客户说："你手上这支很适合你的肤色和年龄。 来，我替你装好。"这种成交方法称（）。 A．保证成交法B．假定成交法C．小点成交法D．请求成交法 3、"这种酒有两种包装，你要精装还是简装的？"推销员使用的这种成交方 法是（）。 A．请求成交法B．选择成交法C．假定成交法D．保证成交法 4、顾客提出，"你们的产品又涨价了，我们买不起。"推销员回答，"您说得 对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。现在不买，过一段时间更买不起了。"这种处理顾客异议的方法为（）。 A．直接否定法B．间接否定法C．转化法D．补偿法 5、（）是指推销人员在推销洽谈过程中，积极地设法引导顾客参与推销 洽谈，促进信息双向沟通。 A.真实性原则 B.鼓动性原则 C.倾听性原则 D.参与性原则 6、“吉姆”公式也可称为（）三角公式。 A．推销员、推销品、推销对象 B．产品、公司、推销员 C ．兴趣、欲望、购买 7、假定成交法建立在（）的基础上。 A．顾客不会买B．顾客会购买
C ．顾客不会主动购买D．顾客有从众心理 8、顾客在一家大商场选购某种小家电时提出：你们的价格为什么比某批发市场的同类产品高出一倍多？经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是：（） A．品牌不同B．用料不同 C ．规格不同 D．用途不同 E ．使用寿命不同 9、推销要素是指（）。 A．推销人员 B ．推销机构C．推销品D．推销对象 10、哪一种类型的顾客是最成熟的购买者（） A．软心肠型B．寻求答案型C．保守防卫型D．干练型 三、简答题（每题6分，共18分） 1、成交信号有哪些类型？ 2、顾客提出异议的原因有哪些？ 3、讨价还价应遵循哪些原则？ 四、案例分析题（本题共2小题，每题21分，共42分） 三个小贩卖李子 一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。 老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。 但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？老太太说，
《人体解剖学》教学大纲
《人体解剖学》教学大纲 一、课程名称 人体解剖学 二、课程性质 人体解剖学是高等大专学校学前教育专业的基础课程之一，它与教育学，心理学共同构成学前教育专业的基础课程。 人体解剖学是研究正常人体形态结构、主要功能及其发生、发展规律的学科。本专业采用系统解剖学的体系结合学前教育专业的特点，重点阐述神经系统。 三、课程教学目的 旨在让学生一方面了解人体解剖学知识，另一方面使学生从生理学角度理解其它学科，为其它专业课的学习奠定基础。 四、课程教学原则与教学方法 遵循理论联系实际的原则，直观性原则，启发性原则，循序渐进原则，巩固性原则，因材施教原则。 采取讲授、谈话、实验、参观、练习等教学方法。 五、课程总学时 本课程安排在第一学年第一学期，总教学时数64学时。 六、课程教学内容要点及建议学时分配
1、建议学时分配 2、课程教学要求和教学内容
绪论 ［教学要求］ 一、教学目的 1、掌握人体解剖学的定义。 2、了解人体解剖学的分科及发展情况。 3、理解人体解剖学的研究方法及生命活动的基本特征。 4、记忆人体解剖学的基本术语并会在实际中应用。 二、教学重点 人体解剖学的定义 生命活动的基本特征 三、教学难点 理解生命活动的基本特征 四、教学时数:4学时 ［教学内容］ 一、人体解剖学的定义及分科 （一）定义 （二）人体解剖学的分科 二、人体解剖学的研究对象与研究方法 （一）研究对象 （二）研究方法 三、人体解剖学的发展概况
四、生命活动的基本特征 （一）新陈代谢 （二）生殖和生长发育 （三）兴奋性 （四）适应性 五、人体解剖学的基本术语（一）人体解剖学姿势 （二）人体的基本切面 1、冠状面——把人分成前后两面 2、矢状面——把人分成左右两面 3、水平面——把人分成上下两面（三）人体的基本轴 1、冠状轴，呈左右方向 2、矢状轴，呈前后方向 3、垂直轴，呈上下方向 （四）人体的方位术语 1、上、下 2、前、后 3、内侧和外侧 4、内和外 5、近侧和远侧 6、尺侧和桡侧 7、胫侧和腓侧
全国4月自考谈判与推销技巧试题及答案讲课教案
全国2004年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题 课程代码：00179 一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.谈判中，一般不使用 ．．．谈判桌的谈判是( )。 A.小组谈判 B.一对一谈判 C.代理人谈判 D.第三方谈判 2.谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用( )。 A.需要 B.僵局 C.争辩 D.讨价还价 3.通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是( )。 A.协商式开局策略 B.保留式开局策略 C.进攻式开局策略 D.坦诚式开局策略 4.让步的实质是( )。 A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 5.所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是( )。 A.语言符合 B.非语言符号 C.数字符号 D.信息符合 6.需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( )。 A.常顾客 B.准顾客 C.成熟顾客 D.潜在顾客 7.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。 A.愿意购买 B.不满意 C.产生兴趣 D.没有兴趣 8.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。 A.请求顾客指点 B.分析失败原因 C.吸取教训 D.避免失态 9.若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了10%，应该警惕上升幅度为多少的代理商?( )。 A.5% B.12% C.15% D.20%