浅析广告如何诱导消费者消费

浅析广告如何诱导消费者消费

摘要：在市场经济日趋成熟的时代，广告在诱导消费者消费中起着极其重要的作用，消费心理学更是和广告紧紧相连，利用消费心理学诱导消费成为商家销售的重要形式。

关键词：消费心理学广告诱导机制

一：消费者的心理需求

1：求新心理。在购买商品时追求新产品、新花色、新款式,即追求流行时髦的商品。尽管这类商品价格普遍偏高。其实用价值也不比老产品好多少,但由于人们这种求新心理追求一种新鲜、新潮的感觉,所以新产品往往比较畅销。人们对新鲜事物往往总抱有一种好奇感和新鲜感,新的东西往往很容易在人们的心目中达到“先入为主”的效果,而对已有的事物往往觉得习以为常而不会给予很多的注意,这种“喜新厌旧”的心理,恐怕难以改变,然而正是这种需求心理,成为了推动人类进步的重要力量。

2：求名心理。在购买商品时追求名牌,信任名牌,甚至忠诚于名牌,而对其了解名牌的同类商品,往往不屑一顾。这类消费者通常是高收入者和赶时髦者,他们对商品品牌往往非常敏感,名牌形象一旦受损,他们就可能放弃购买此类商品,而转向购买另外的名牌。新一代的消费者有强烈的品牌意识,求名心理一般来说最多表现在人们对轿车、服饰、烟酒等品牌的追求上。

3：好奇心理。在购买商品时,追求新奇、特别,注重所购商品要与众不同。新奇的商品交易使消费者产生一种强烈的购买兴趣和欲望。这类消费者通常是比较年轻的,大多数为在校学生,他们容易被新奇事物所吸引,有很大的好奇心,崇尚个性化的独特风格,喜欢标新立异,并不注重商品的实际用途和价值。

4：习惯心理。在购买行为中往往是凭自己的习惯不加选择地购买商品,主要体现在日常用品的购买中。在消费者长期使用的商品中,一般都有自己喜爱的或用惯了的日常用品。只要需要,往往不假思索就购买了。

5：同步心理。指消费者受相关群体购买行为的影响而表现出来的一种从众心理。受社会因素和心理因素的影响,消费者在购买和使用商品时往往希望与周围的

相关群体保持同步,所以大众化的商品容易产生同步购买心理。像ＶＣＤ、电脑等产品刚出现不久,就已经进入了千家万户。大多数人都抱着这样一种心理:“你有我也要有。”这样就使得这类商品在新生阶段非常畅销,一旦达到普及就会马上衰退下来。这就迫使企业经营者不得不开发高一级的新产品,以寻求另一种生存方式。

6：“爱美之心人皆有之” ,这是一种长盛不衰的购买心理 ,因为人们对美的追求是永恒的。消费者在购买商品时往往会被精美的商品所吸引而不由自主地买了下来 ,即使是消费者本身并不需要的商品 ,但由于它的可爱和美观使人们想把它占为己有 ,相信大多数的人都有这种经历。

二:消费心理学在广告中的应用

广告的成功与否，关键在于广告策划。在现代商品经济活动中，市场情况极为复杂，搞好广告策划的前提条件就是要对各种市场情况了如指掌，通过广告，让消费者了解企业的产品，对企业形成积极认可的态度，最终提高企业的销售业

1．广告中的心理学透析

抓住消费者的优势需要在消费者购买商品时，头脑中会形成一个购买决策路径，即我们常说的CDP 模型（消费者购买决策模型），其中需求的产生是第一步。只有当消费者产生了相关的需求，才会进一步地展开后续的购买行为。因此，对于企业的广告诱导来说，了解消费者的需求是所有策划的前提与基石，否则所有的广告策划都似空中楼阁。

马斯洛把人的需求分为：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、和自我实现需求五类。他同时也认为尽管人存在多种需求，但在同一时间、地点条件下，总是有一种需求占优势地位并且决定着人们的行为。因此能否满足这种优势需要，直接影响到消费者对该商品的态度和购买行为。在广告中，对准消费者的优势需要进行定位就犹如射击瞄准了靶心。比面面俱到的罗列产品的所有优势，企图满足消费者的所有需求更能发挥广告传播的效果。比如爱立信早期的手机广告：“一切尽在掌握”，把消费者的优势需求定位在“自我实现”的层次上，广告诉求的主题是为了突出手机对人们身份地位的象征意义。后来，随着人类生活水

平的提高，手机逐渐普及，成了生活必需品，公司则适时的改变了广告主题：“关机是一种美德！”可见爱立信公司意识到手机的泛滥激发了公众的另一个优势需求———对于安全的需求。

所以，广告策划的目的在于抓住消费者的优势需求还要敏锐的观察消费者的需求的动态变化，激发消费者的潜在需求。

2．广告诱导消费的过程

广告导消费者的认识费者的认识过程是指消费者通过感觉、知觉、注意、记忆、思维和想象等形式对商品及服务的属性以及各方面的联系的综合性反应。认识过程是消费者心理活动的起点，也是消费者行为的心理基础和必要条件。在心理学

段就需要策划不同创意的广告来更好的宣传企业的产品或服务，以成功的获得并引导消费者的认识。

（1）通过广告影响消费者认识的形成阶段

认识的形成阶段分为感觉和知觉两个部分：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的个别属性的反应，包括视觉、听觉、触觉、嗅觉等，但对于广告策划来说，有重要意义的是视觉。

知觉是人们对于直接作用于感觉器官的客观事物各种属性的整体反映，它是在感觉的基础上，把感觉的材料加以综合整理，从而形成对事物的完整映像和观念。从某种意义上来说，对知觉的研究，是广告策划的真正起点。市场刺激包括有大量的变量，如产品的特性、包装设计、色彩、商标、广告节目的设计、广告节目的播放时间等等，都会影响消费者的知觉选择。因此，刺激强度高、对比强烈、反差明显的广告往往更容易引起消费者注意和激发消费者发生兴趣。在广告设计中，可以有意识地通过加大广告中各种刺激物之间的差别，增大消费者对广告的注意程度。同时，除了强化广告本身中各元素之间的对比外，还可以强化广告与环境因素的对比。这些对比能增强广告的易读性、易视性和易记性，保证消费者的视觉、听觉和知觉的畅通和顺利，从而引起消费者的兴趣。如在黑色报纸

都被证明是简单有效的广告手法。

消费者本身的期望也会影响他对商品的知觉，甚至会影响他们对某些刺激产