项目蓄客方案

➢ 效果图炫图（3月31日前）
二、媒体组合
➢DM单页制作（4月10日前）
户外广告出街（5月1日）
➢ 宣传影片（4月10日前）
工地围挡（4月20日）
➢ 海报制作（4月10日前）
主力网络详情页（4月1日）
➢ 电子楼书准备（5月1日前） 报纸新闻媒体（4月1日）
➢ 礼品准备（5月1日前）
网络消息发布（4月1日）
➢ 销售人员需对现场销售道具与流程熟悉，经我司销售经理和甲方负责人考核上岗； ➢ 春季房展会提前做好展台招标搭建、发放海报画面设计及制作、小沙盘制作、户型图印刷等； ➢ 售楼处开放活动方案审批，礼品准备，案场的包装，客户邀约情况等； ➢ 提前寻找区域内大企业及工业园区，发放资料及小礼品，邀请大企业员工参观项目。
➢ 房展会物料准备（4月10日前） 短信（4月1日）
渠道拓展（4月1日）
➢ 区域沙盘调整（3月20日前） ➢ 外展物料补充（4月30日前） ➢工地围挡更换（6月1日前） ➢ 户外媒体更换（5月9日前）
推广主题：产品形象（主打区域、交通、品牌等）
文字描述：
TIPS:
确定各阶段推广主题及相应具体推广动作。
250
朋友介绍
177
老带新
50
渠道拓展
50
文字描述： TIPS:
➢根据针项对目上推面广的媒蓄体客，拆精分细进化行分相解关蓄说客明目，标将，需更要加重精点准注的意明的确内不容同在媒此体强的调比。重。
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PART2梳理营销阶段及重要节点
1.蓄客计划
TIPS: 本部分将划分营销阶段、梳理重要节点，同时明确阶段目标。
房山电视台
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PART4营销费用计划
TIPS: 本部分将根据项目货值确定营销费用及各渠道费用比例。
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营销费用计划
万科红底商总货值约2亿元，可用营销费用为： 2亿*（1.6%-0.85%）= 150万元，预计约120万元。
费用项
数量
单价
媒体费用
短信 派单
300万条 10万份
0.05元/条 0.4元/份
97
97
97
TIPS:
需要来访客户量
1212
970
808
根据项目销售任务及预计来访客户成交率推算量化的蓄客目标。
➢按照最低转换率计算，12周蓄客时间来访登记客户量需达到1212组，平均每周101组左右，每天约14组。
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1.明确蓄客目标
蓄客目标拆分
1212组
户外
75
报广
10
网络
500
短信
100
路过
3.推主题及推广动作
第一阶段
产品亮相阶段|蓄客执行
阶段蓄客目标
300组
营销节点Fra Baidu bibliotek
产品亮相、售楼处开放活动、产品说明会、小范围推广
具体营销执行动作
销售道具准备
推广动作
整改动作
➢ 案场展板（3月31日前）
一、活动
➢ 项目沙盘模型（3月31日前） 售楼处开放活动
➢ 区域沙盘模型（3月31日前） 产品说明会
标进行拆分。
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1.明确蓄客目标
销售目标盘点
文字描述： ➢ 项目推售计划 ➢ 项目销售任务
第一次开盘：东南地块7、8#楼
9月4日计划推出量（套）
121套
——
开盘销售目标 当月销售目标
目标销售率（%）
80%
100%
目标销售套数（套）
97
24
➢ X年计划 X 次推盘，共
第二次开盘：东南地块9、10#楼
2、划分营销阶段、 划分营销阶段、梳理重要节点，同时明确阶段目标 梳理重要节点
3、推广主题+具体 确定各阶段推广主题及相应具体推广动作 推广动作
4、营销费用计划 根据项目货值确定营销费用及各渠道费用比例
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报告大纲
CONTENTS
目录
PART1
明确蓄客目标
PART2
PART3
PART4
梳理营销阶段及重要节点 推广主题及推广动作
一、活动
➢ 互动投影设备调整（7月1日前）
样板间开放活动
➢ 外展物料补充（6月25日前）
VIP卡升级活动
➢ 户外媒体更换（6月15日前）
二、媒体组合
户外广告更换（产品形象+开盘信息）
网络硬广及软文发布
纸媒（产品核心价值、开盘信息）
网络消息发布（五大主流网络媒体）
短信（每天20万条）
渠道拓展（商超巡展、企业推介）
9月4日，第一次开盘 8月初，筹备开盘
TIPS: 根据项目销售周期梳理重要节点，划分营销阶段，明确阶段目标。
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PART3推广主题及推广动作
1.第一阶段 2.第二阶段 3.第三阶段 4.营销推广排期
TIPS: 本部分将确定各阶段推广主题及相应具体推广动作，阶段划分视不同项目有所差异。
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➢ 开盘活动布置方案（8月20日前） ➢ 外展物料补充（8月30日前） ➢ 户外媒体更换（8月1日前） ➢ 开盘流程确定（8月20日前） ➢ 开盘物料制作（9月1日前） ➢ 开盘邀请媒体（9月1日）
推广主题：开盘信息及优惠信息释放（如开盘在即，VIP客户全城征集）
文字描述：
➢ 阶段推广主诉、阶段销售目标、阶段重点渠道操作
物料制作费用
DM单 项目折页
10万份 4000份
0.5元/份 5元/份
户外广告
楼体广告、横幅、展板、围挡等
销售中心包装
内外部简单装修、物料采购等
活动费用
开盘、答谢等活动
不可预见费用
——
TIPS:
合计
——
——
根据项剩目余货值可确用定费营用销费用及各—渠—道费用比例。——
—— ——
总价 15万 4万 5万 2万 50万 10万 20万 15万 121万 约29万
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3.推主题及推广动作
第二阶段
强势蓄客阶段|蓄客执行
阶段蓄客目标
612组
营销节点
推广全面上线、VIP卡办理、样板间开放活动、卡升级
具体营销执行动作
销售道具准备
推广动作
整改动作
➢ 案场展板更新（6月15日） ➢ 巡展易拉宝等物料准备（每周 五前）
➢ 效果图炫图（6月1日前） ➢ 户型单页补充（6月10日前） ➢ 样板间（6月20日前） ➢ VIP卡制作（5月30日前）
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3.推主题及推广动作
第三阶段
开盘筹备阶段|蓄客执行
阶段蓄客目标
300组
营销节点
客户升级及开盘准备
具体营销执行动作
销售道具准备
推广动作
整改动作
➢ 案场展板更新（8月1日前） ➢ 巡展易拉宝等物料准备（每周 五前）
➢ 直投海报（7月15日前） ➢ VIP卡更新（7月1日前到场）
一、活动 企业推介 VIP卡升级活动 客户答谢活动 二、媒体组合 户外广告更换（持续） 网络硬广及软文发布（持续） 纸媒（产品核心价值、开盘信息） 网络消息发布（五大主流网络媒体） 短信（每天20万条） 渠道拓展（商超巡展、企业推介）
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模板使用说明
本报告模板为项目蓄客方案标准模板，在使用过程中请结合项目实际情况进行调整。 模板使用中请不要拘泥于模板的结构和形式，请务必以项目的实际情况和开发商的实际要 求出发。
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XX项目蓄客方案模板
xx年xx月
1、明确蓄客目标
逻辑导图
项目推盘计划、项目销售任务、预计客户成交率、推算蓄客目标、蓄客 目标拆分
X 套房源，约 X 万㎡，
11月26日计划推出量（套）
258套
预计推售金额约 X 亿元
——
➢ 两次开盘当日销售目标以 80%计算，2013年年底实
目标销售率（%）
TIPS现: 全部房源清盘
目标销售套数（套）
明确项目推盘计划及销售任务。
开盘销售目标 2013年年底销 售目标
70%
90%
180
232
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营销费用计划
1.销售目标盘点 2.蓄客目标 3.蓄客目标拆分
1.蓄客计划
1.第一阶段 2.第二阶段 3.第三阶段 4.营销推广排期
1.营销费用计划
TIPS: 报告中的内容和结构可以根据项目实际情况、实际需求进行调整。
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PART1 明确蓄客目标
1.销售目标盘点 2.蓄客目标 3.蓄客目标拆分
TIPS: 本部分将从项目推盘计划、项目销售任务、预计客户成交率几个角度出发推算蓄客目标，并对蓄客目
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2.梳理营销阶段及重要节点
蓄客计划
6月6日，产品说明会
产品亮相阶段
4
56
月 月月
7月8日，样板间开放活动， 客户升级维护；同时卡升级
强势蓄客阶段
7 月
开盘筹备阶段
8
9
月
月
4月中旬，参加 春季房展会首 次亮相
6月15日，全面启动推广， 全城引爆亮相； 客户办卡
5月8日，售楼处开放，进场接电接访
1.明确蓄客目标
蓄客目标
文字描述： ➢ 项目销售任务 ➢ 预计客户成交率 ➢ 推算蓄客目标
案例1
推售时间 销售套数 成交率
2013 2014 2015 合计
502 492 326 1320
6% --
案例2
所需有效来访量 （组）
8400 8200 5430 22030
来访转化率
8%
10%
12%
首次开盘销售量
➢ 阶段推广主诉、阶段销售目标、阶段重点渠道操作
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3.推主题及推广动作
第一阶段
产品亮相阶段|重要节点
时间
4月15-18日 5月1日 5月8日
5月9日-30日
内容
春季房展会，物料制作，展台搭建等 销售人员进场、熟悉案场、销售道具、销讲流程及案场物料制作
售楼处开放活动，礼品准备，活动策划及案场包装 区域内写字楼、银行、工业园区企业等进行陌生拜访
推广主题：产品价值点信息+开盘信息+优惠信息
文字描述：
➢ 阶段推广主诉、阶段销售目标、阶段重点渠道操作
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3.推主题及推广动作
第二阶段
强势蓄客阶段|重要节点
时间 6月15日 7月8日 6月1日-7月30日
内容 全面启动推广、VIP卡办理 样板间开放活动暨卡升级 区域内写字楼、银行、工业园区企业等进行陌生拜访
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3.推主题及推广动作
第三阶段
开盘筹备阶段|重要节点
时间 8月1日-8月31日
8月20日 8月1日-8月31日
9月1日
内容 VIP卡升级月 办卡客户答谢活动 区域内写字楼、银行、工业园区企业等进行陌生拜访 开盘前准备及优惠政策告知
➢ 8月主要为卡升级，新办卡客户根据意向度自动升级卡； ➢ 8月20日，针对已办卡客户启动答谢活动，如电影观赏、答谢晚宴等，维护客户； ➢ 持续做好区域内大企业及工业园区的陌拜，争取在其固定办公地点发放资料，可以尝试大企业团购。 ➢ 8月中旬完成开盘活动布置方案、开盘流程、岗位安排、开盘物料画面设计，9月1日，所有开盘物料 除销控板外到场；9月2日晚上摇号，9月3日早通知客户摇号顺序，9月4日开盘。
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3.推主题及推广动作
营销推广排期
媒体渠道
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
户外
区域内单立柱 区域外单立柱
活动 网络
市区户外 活动 搜房 焦点 新浪 腾讯 微博
平面媒体 平面广告
直效媒体 短信
企业陌拜
TIPS: 其他推广确定营电开销推广排期，明确各项工作进度。
➢ 5月底完成推广资源寻找及确定工作，广告公司提出设计画面（推广形象、VIP卡设计、推广物料）， 6月中旬全面启动推广蓄客，蓄客同时启动办卡； ➢ 6月20号前完成样板间装修，推广上释放样板间开放时间；开放当日启动卡升级活动； ➢ 持续做好区域内大企业及工业园区的陌拜，争取在其固定办公地点发放资料，可以尝试大企业团购。