汽车膜销售培训(4S店渠道销售—内部)

Champagne cork Wire (No. 1)
佳密斯
香槟瓶塞用金属丝
Premix gas burners for condensing boilers (No. 1)
用于冷凝式锅炉预混式燃烧器
Coated wire (No. 1)
Film coatings (No. 2) 镀膜
Fibres (No. 1)
世界窗膜行业领导者
现阶段汽车膜品牌分类: 原厂膜 贴牌膜
世界窗膜行业领导者
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品质保证
全球原生产厂家和贴牌膜的区别
原厂膜
质量控制力强,性能稳定 经销商 •品牌稳定 车主 货真价实
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品 质
贴牌膜
无法控制质量,性能不稳定
经销商 •品牌短暂 •质量不稳定 车主 价格>价值 质量问题
•质量可靠
放心使用
世界窗膜行业领导者
*** 其中“起雾、水泡” 这两种现象根据膜的厚度、 金属层和天气情况等因素的 不同，在２——１０周的时 间内会消失。
专业安装！
世界窗膜行业领导者
4S店销售技巧
世界窗膜行业领导者
4S店销售技巧
• 什么是“4S店”？ • 4S店为何要销售精品，它的销售优势又有那些？
• 4S店内部管理层的关系？ • 4S店为何要销售精品，它的销售优势又有那些？ • 现在常见的4S店精品销售模式有哪些，有何利弊？ • 4S渠道销售及谈判技巧总结
钢纤维
Tire cord (No. 1)
钢帘线
世界窗膜行业领导者
贝卡尔特特殊镀膜公司
1880年 在美国加州圣地亚哥创建 ，距今已有130年历 史 拥有行业内最顶尖的隔热膜生产技术和多项全球专利 优质阳光控制膜，安全防爆膜和特殊窗膜的制造商 磁控溅射金属化、涂布与复合技术的行业领导者 2007年全球市场占有率达到22% 高档膜产品排名行业第一 100%拥有自己分销服务体系的唯一生产商
人员的考核、激励；
• 销售经理：汽车销量、单车利润 • 售后经理：客户回厂率 • 精品经理：精品销售，80-120%的利润回报率
世界窗膜行业领导者
4S店精品销售模式：
外包式
自营式
组合销售式
集团集采式
–4S店将精品 的经营权外包 给后装渠道的 渠道商
–4S店指定公 司内部人员负 责精品销售
–由4S店负责 精品销售环节 的财务环节， 其他环节由承 包商负责
世界窗膜行业领导者
4S店为何要销售精品？
4S店内部经营分析
4S店经营成本大幅增加 横向、纵向同质化竞争越来越激烈 单车销售利润大幅下降 售后服务业务同样面临激烈竞争
世界窗膜行业领导者
4S店经营精品的优势：
世界窗膜行业领导者
4S店内部管理层的关注点： 真正能够决定精品销 售的关键人
• 投资方（总经理）：整店的管理、整店销售
销售人员的定位
你是为商品增值的人！ 你是为公司创造价值的人！ 你是为你自己创造价值的人！
世界窗膜行业领导者
从解说员变成销售顾问
专业：为客户提供解决方案！
用心：成功的销售员，不仅是专家，是顾问， 还要让客户感觉到你有一颗善解人意的心！
世界窗膜行业领导者
贝卡尔特公司介绍
世界窗膜行业领导者
贝卡尔特集团
• • • • • •
世界窗膜行业领导者
更安全 行车安全
清晰 反光率低
人身财产安全
防爆
世界窗膜行业领导者
有关膜的误区
车主幻觉：车膜就像一个空调一样工作，或者
当车膜安装后，就没有热能穿透车身进入汽车。
真的吗？
世界窗膜行业领导者
汽车膜安装过程可能出现的现象 尘点、丝绒、刮花、折 痕、虚印、腐蚀、玻璃自爆、 起雾、水泡 以上现象的出现，视服 务商对施工条件、流程和技 术的要求而定。 好的服务商会将此类现 象的出现几率降到最低。
部份产品为深层染色工艺， 深层染色工艺较出色； 部份为热蒸发工艺 厂家生产规模较大
高端产品品质较好，尤其是V 部份产品为磁控溅射工艺， 系列，在顶级市场品牌维护较 部份为热蒸发工艺 好
全部产品为磁控溅射工艺 全部产品为磁控溅射工艺，高 清晰，高隔热，低反光，功能 恒久，永不褪色。
世界窗膜行业领导者
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生命力强
全球原生产厂家和贴牌膜的区别
原厂膜 ——
新产品开发,长久生存 经销商 •长期经营 •竞争力新产品 车主 信任 长期关注 服 务
贴牌膜
产品更新缓慢,生存力弱 经销商 车主 质疑 一次性消费
•不能持续保证 •无强势竞争产品
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主流品牌对比
生产工艺 3M 雷朋 龙膜 威固 量子膜
汽车车窗玻璃遮阳膜 GA-T 744---2007
世界窗膜行业领导者
量子膜卖点
量子膜是世界上公认的质量最好、性价比最高的顶级汽车 膜
更 清 晰
更
隔
更
安
热
全
世界窗膜行业领导者
更清晰 膜的清晰度是由制造膜的基材和 制造工艺来决定的。
量子膜基材：杜邦公司的光学级聚酯膜 量子膜采用行业顶级汽车膜生产工艺—— 金属磁控溅射工艺制造，通过强力 磁场吸附金、银、镍、钛等贵稀金属原 子，保证不含任何染色剂和吸热剂，也 避免了光线绕射产生的视线朦胧，保证 了膜层清晰度。
• • • • • • 跨国集团公司，总部设在比利时，创始于1880年 技术驱动业务 – 金属变形和镀（涂）膜技术 2007年销售达34亿美元 20,400 员工 产品生产中心分布在37个国家 三大业务平台 – 钢丝 – 钢帘线 – 先进材料 *
Exam ples
镀膜钢丝
Dramix® (No. 1)
世界窗膜行业领导者
1.牌子多,品牌少。 椐统计,太阳膜在中国有几千个牌子,而真正进入中 国的国际窗膜协会认证的品牌只有不到六个。其他 的牌子都是国内一些公司作的OEM牌子,更有甚者,同 一种太阳膜注册十几个牌子。 2.夸大太阳膜各项指标,混淆指标概念。 如:隔热率→总太阳能阻隔率。 3.傍名牌。 越知名的名称越被容易注册为一个太阳膜的牌子.. 4.炒概念。 科技含量越高,消费者越不明白的科技名词用来描 述太阳膜的特性.如:液晶、纳米、陶瓷、太空等
世界窗膜行业领导者
怡亚通窗膜项目部
世界窗膜行业领导者
•汽车膜市场分析 •贝卡尔特公司介绍 •量子膜产品简介
•4S店销售技巧
世界窗膜行业领导者
汽车膜市场分析——中国汽车膜市场现状
由于汽车膜产品的特点，终端消费者很难分辨汽车 膜产品质量的好坏， 因此，许多商家以次充好，严重危害零售店与车主的 利益。
同心同行，卓越共赢！
BSF于2004年正式进入中国市场
Better Together
量子汽车膜、舒热佳汽车膜授权施工店超过1200家
世界窗膜行业领导者
产品知识
世界窗膜行业领导者
车主为什么要贴膜？
世界窗膜行业领导者
劣质汽车膜七大罪过
1、“热蒸笼”——隔热率低 2、“烙煎饼”——玻璃吸热 3、“近视眼”——清晰度低 4、“缺胳膊少腿”——前挡膜不符合国家标 准 5、“臭气蛋”——散发臭味 6、“晃眼”——反光高，光污染严重 7、“阴阳手（脸）”——隔紫外线率低
世界窗膜行业领导者
磁控溅射与真空蒸发
Roll # 31964
Roll # 27787
照片用原子显微镜拍摄( Atomic Force Microscope)
世界窗膜行业领导者
更隔热
双层磁控溅射膜——企业荣誉 • 1994、1995连续两年获得国际金属化、 涂布与复合生产商协会（AIMCAL）年 度大奖，在全球所有窗膜生产商中是唯 一一家 国际窗膜协会创始会员 美国宾馆与旅馆业协会行业伙伴 美国设计师协会行业伙伴 保护生命第一基金发起人 美国能源部节能产品—能源之星 美国皮肤癌协会正式推荐使用
–由4S店集团 总部、4S店联 盟集中采购
世界窗膜行业领导者
运营商的角色：
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资金流和物流的对应 专业的服务和突发问题的 解决 利益链的支持 各类行销活动的配合 4S店需要的是保姆式营销
世界窗膜行业领导者
4S渠 道销 售及 谈判 技巧 总结
• 4S渠道产品定价和政策的制定 • 4S店要的是利润稳定的价格政策才会产生差价而带来 利润，不是价越低越好 • 运营商的存在意义和如何选择运营商 • 没有合理的利润是不会有好的服务和稳定的渠道的
几乎全部产品为热蒸发工 艺，反光较高 部份产品为染色工艺，部 份为热蒸发工艺
优势
品牌影响力大，产品属中上档 次 在中国市场推广较早，终端知 晓度较高。
劣势
1 利润率低； 2 渠道混乱，水货假货充斥 1利润率低； 2 渠道混乱，水货假货充斥 产品品质稳定性较差 价格偏高 产品结构一致性差 进入中国时间不长，知晓度 不如以上几个品牌。
• 4S渠道汽车膜项目该和那些人洽谈，如何洽谈 • 找不对人和方法不对不如不谈
• 4S渠道汽车膜的定价及销售奖励政策该如何制定 • 必须与车捆绑起来奖励和考核才会有效
世界窗膜行业领导者
同心同行，卓越共赢。
世界窗膜行业领导者
4S店的概念 1. 4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售 （Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈 （Survey）等。1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各 个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势。 2. 4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店， 按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，是集汽车销售、维修、配件和信 息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之 内都不会落后。 3. 4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”其关键词是“解决方案” 和“服务” 是汽车市场激烈竞争下的产物，它可以提供装备精良、整洁干净 的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务 设施，充足的零配件供应，迅速及时地跟踪服务体系。通过4S店的服务，可 以使用户对品牌产生信赖感，从而汽车扩大销售量。”
世界窗膜行业领导者
贝卡尔特特殊镀膜公司
致力于研发与质量控制 行业内最高的产品性能、外观 与寿命 只生产高档的磁控溅射膜，不 生产染色膜 销售、市场与技术支持 行业领先的质保体系
世界窗膜行业领导者
致力于中国市场发展wk.baidu.comBEKAERT
贝卡尔特集团1992年进入中国， 第一个在中国进行大规模投资的比利时公司 比利时在华最大投资企业、亚洲总部设在上海 在中国，贝卡尔特有15家独资和合资公司