第一章 推销面面观

• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Friday, November 13, 202013
-Nov-2020.11.13
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.11.1305:39:1413 November 202005:39
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年11 月13日 星期五 5时39 分14秒0 5:39:14 13 November 2020
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 5时39 分14秒 上午5时 39分05 :39:142 0.11.13
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11/13/
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推销的定义
所谓“推销”，是指推销人员说服 潜 在顾客购买某项商品或劳务、以满足顾客 需求、实现自身推销目标的沟通协调活动。
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推销的三个阶段
推销对 象选择
顾客 调查
约 见
接 近
面异成 谈议交
前期阶段
中期阶段 推销活动流程表
后期阶段
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推销的特点
• 主动性 • 灵活性 • 服务性 • 接触性 • 互通性 • 实效性
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• 马斯洛需求层次论
高
自我实 现需要
尊重需要（自我尊 重、赏识、地位）
社会需要（归属感、爱情）
安 全 需 要（安全、保障）
生 理 需 要（饥饿、口渴）
低
顾客购买需求体系图
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顾客需求
推销信号 刺激（强化）
理智（约束）
购购 买买 动行 机为
推销与购买联动关系图
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推销四大法则
• 法则之一：发现目标——唤起注意 • 法则之二：称心合意——激发兴趣
– 偶然性、短期性、欺诈性、依赖个人的作用
• 生产型推销（ 19世纪中叶到20世纪20年代）
• 销售型推销（ 20世纪20年代到50年代）
• 现代推销（即市场型推销）
（ 20世纪50年代至今）
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顾客导向是现代商业推销的利器
名称 类别
重点
手段
目的
传统推销术 商品
销售
增加销售、获 取最大利润
顾客导向推 顾客需要 推销策略和满足顾客需要，
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 11月13 日星期 五上午 5时39 分14秒0 5:39:14 20.11.1 3
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年11 月上午 5时39 分20.11. 1305:3 9Nove mber 13, 2020
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推销活动的分类
• 广义的推销活动
– 使自己的意图和观念获得对方认可、接受的 过程。也就是获得他人理解的行为。
• 狭义的推销活动
– 指经济领域中，商品生产者或经营者为挖掘 潜在的顾客，针对其销售对象所采取的一系 列促销手段和促销活动。
– 分为：人员推销和非人员推销。
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推销活动的产生与发展
• 古老的推销技术（19世纪中叶前）
推销技巧
• 工商系
1
市场营销与推销
• 市场营销过程：
需求（发现、刺激、分析）→生产→销售 →消费（服务）
市场营销 > 推销
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第一章 推销面面观
• 何谓“推销” • 推销活动的 产生与发展 • 推销需要的能力与技巧 • 推销员的基本素质 • 推销中的80：20原理
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何谓“推销”
• 更好理解“推销”的几个方面 • 推销的定义 • 推销的特点 • 推销活动的分类
销术
技巧 获取企业利润
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顾客导向是现代商业推销的利器
• 以满足顾客需要和解决顾客问题为推销
的主要目的
• 推销专业化
• 企业利润目标与顾客需要满足是相辅相
成的
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推销需要的能力与技巧
• 了解每一推销程序中基本的说服技巧
• 了解顾客真正的需要和问题的症结
• 会说顾客的行话和专门术语
• 对顾客的业务、设备资金等的一般情况，需要
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更好理解推销的几个方面
• 第一：
推销活动是由诸要素相互作用 组成的系统活动
–推销主体、 –推销客体、 –推销媒介、 –推销环境
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更好理解推销的几个方面
• 第二：
推销工作的核心问题是说服顾客 与用户
“抓住对方切身利益展开说服工作”
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更好理解推销的几个方面
• 第三：
推销活动是商品交换过程、信息传递 过程与心理变化过程的有机统一
某种程度的认识
• 了解自己和同行的商品，并辨别其间的优劣差
异
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推销员应具备的基本素质 ——3H1F
❖ HEAD——学者的头脑 ❖HEART——艺术家的心
❖ HAND——技术员的手 ❖ FOOT——劳动者的脚
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推销中的80：20原理
• 向内行请教或参加强化培训 • 推销时“勤奋”是你的灵魂 • 如果你能对顾客了解80%，那你付出
2020 5:39:14 AM05:39:142020/11/13
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。11/13/
谢 谢 大 家 2020 5:39 AM11/13/2020 5:39 AM20.11.1320.11.13
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。13-Nov-2013 November 202020.11.13
•Байду номын сангаас
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.11.1 305:39: 1405:3 9Nov-2 013-Nov -20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 05:39:1 405:39: 1405:3 9Friday , November 13, 2020
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.11.1 320.11. 1305:3 9:1405: 39:14N ovembe r 13, 2020
• 法则之一：权衡掂量——破说事由 • 法则之一：拿定主意——促成交易
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•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 1.1320. 11.13Fr iday, November 13, 2020
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。05:3 9:1405: 39:1405 :3911/ 13/2020 5:39:14 AM
20%的努力就可有80%的成功把握
• 真正接受你推销的人只有20% • 用80%的耳朵去倾听，用20%的嘴巴
去说服
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推销中的80：20原理
• 永无机会改变自己的第一形象 • 成功的80%来自交流和建立感情，
20%来自产品本身
• 推销从被顾客拒绝开始 • 80%的顾客都会说你推销的产品价格
高
• 只要决心成功，就能战胜失败