四川大学《推销与谈判》第一次作业答案

《推销与谈判》第一次作业答案

你的得分：92.0

完成日期：2019年03月26日16点09分

说明：每道小题选项旁的标识是标准答案。

一、单项选择题。本大题共10个小题，每小题2.0 分，共20.0分。在每小题给出的选项中，只有一项是符合题目要求的。

1商务谈判以（）作为谈判的核心。( C )

A交易场所

B成交日期

C价格

D运输费用

2软式谈判法，又叫让步型谈判，是指双方偏重于（）。

( C )

A自己的利益

B成本的大小

C维护双方的合作关系

D谈判的效率

3硬式谈判法，又叫立场型谈判，是指参与者着重于（）。( A

)

A自己的利益


B成本的大小

C维护双方的合作关系

D谈判的效率

4谈判气氛的建立最重要的是在（）。( A )

A谈判开局阶段

B谈判交锋阶段

C谈判结束阶段

D谈判预约阶段

5下面哪一句是有效的提问方式（）。( D )

A“你对这个问题还有什么意见？”

B“不知各位对此有何高见，请发表！”

C“这香烟发霉吗？”

D“不知各位意下如何，愿意交流一下吗？”

6下面哪一条属于美国商人的谈判特点（）。( C )

A时间观念差

B重视长期关系的建立

C重视效率，速战速决

D责任感较强，信誉较差

7下面哪一条属于拉丁美洲商人的谈判特点（）。

( C )

A爽直干脆，不兜圈子

B重视契约，一揽子交易

C节奏慢，感情因素很重要

D时间观念很强

8下面哪一条属于日本商人的谈判特点（）。( A )

A重视谈判的介绍人

B没有什么等级观念

C决策的效率高

D喜欢直接了当的谈话方式

9在正式、隆重、严肃的场合，男子的服饰应该为（）。

( D )

A整洁干净的便服

B名牌服装

C以自己舒服为原则

D上下同色同质的深色西服

10握手时，伸手的先后顺序应该是（）。( A )

A上级在先、主人在先、长者在先、女性在先

B上级在先、客人在先、长者在先、女性在先

C下级在先、客人在先、长者在先、女性在先

D上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先

二、多项选择题。本大题共15个小题，每小题4.0 分，共60.0分。在每小题给出的选项中，有一项或多项是符合题目要求的。

1谈判过程中要遵循把人与问题分开的原则，在处理人的问题上要注意以下几个方面的事项：(

class="studentAnswer"> )

A每一方都应设身地去理解对方观点的动因，并尽量弄清这种动因所包含的感情成分；

B谈判者应明了哪些在谈判中掺杂的感情问题，并设法进行沟通；


C在谈判之前，应该主动了解谈判对手的生长和学习环境；

D谈判双方之间必须有清晰的沟通。


2投资谈判包括下列哪些内容？(

class="studentAnswer"> ABCD )

A投资的目的

B投资的形式

C投资的条件和内容

D投资项目的经营与管理

3横向谈判的优点包括：( ABC )

A议程零活，方法多样，不过分拘泥于一场所确定的内容；


B多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法；

C有利于发挥谈判人员的创造力和想象力，更好的运用谈判技巧；


D避免多头牵制，议而不决的弊病

4拟定谈判计划要做好以下工作：(

class="studentAnswer"> ABCDE )

A确定谈判的具体目标

B确定谈判议程和进度

C模拟谈判的举行

D谈判时间、地点的选择


E物资准备

5商务谈判人员良好的心理素质应该包括：( ABCD )

A勇于决断

B充满信心

C善于冒险

D沉着应战

6商务谈判中，主谈人的职责主要包括以下一个方面：( ABCD )

A做好谈判前的准备工作；

B发挥谈判核心人的作用；

C在谈判中寻找主攻点；

D调动全体成员的积极性。

7商务谈判人员识别的基本观点包括：(

class="studentAnswer"> ABD )

A放大眼光看人的观点；


B扬长避短看人的观点；


C职位高、经验丰富的观点；

D在实践中看人的观点

8下列让步的模式，通常来讲那些方式不可取？( ACD )

A平均让步模式

B递减的让步模式

C递增的让步模式

D陡峭的让步模式

9最终出价时，要注意把握如下几个方面：( ABD )

A最后出价，不急表态


B最后让步，小于前次


C先出价先占优

D最后一次，也有条件