四川大学《推销与谈判》第一次作业答案

《推销与谈判》第一次作业答案你的得分：92.0完成日期：2019年03月26日16点09分说明：每道小题选项旁的标识是标准答案。

一、单项选择题。

本大题共10个小题，每小题2.0 分，共20.0分。

在每小题给出的选项中，只有一项是符合题目要求的。

1商务谈判以（）作为谈判的核心。

(<span class="studentAnswer"> C </span>)A交易场所B成交日期C价格D运输费用2软式谈判法，又叫让步型谈判，是指双方偏重于（）。

(<span class="studentAnswer"> C </span>)A自己的利益B成本的大小C维护双方的合作关系D谈判的效率3硬式谈判法，又叫立场型谈判，是指参与者着重于（）。

(<span class="studentAnswer"> A</span>)A自己的利益
B成本的大小C维护双方的合作关系D谈判的效率4谈判气氛的建立最重要的是在（）。

(<span class="studentAnswer"> A </span>)A谈判开局阶段B谈判交锋阶段C谈判结束阶段D谈判预约阶段5下面哪一句是有效的提问方式（）。

(<span class="studentAnswer"> D </span>)A“你对这个问题还有什么意见？”B“不知各位对此有何高见，请发表！”C“这香烟发霉吗？”D“不知各位意下如何，愿意交流一下吗？”6下面哪一条属于美国商人的谈判特点（）。

(<span class="studentAnswer"> C </span>)A时间观念差B重视长期关系的建立C重视效率，速战速决D责任感较强，信誉较差7下面哪一条属于拉丁美洲商人的谈判特点（）。

(<span class="studentAnswer"> C </span>)A爽直干脆，不兜圈子B重视契约，一揽子交易C节奏慢，感情因素很重要D时间观念很强8下面哪一条属于日本商人的谈判特点（）。

(<span class="studentAnswer"> A </span>)A重视谈判的介绍人B没有什么等级观念C决策的效率高D喜欢直接了当的谈话方式9在正式、隆重、严肃的场合，男子的服饰应该为（）。

(<span class="studentAnswer"> D </span>)A整洁干净的便服B名牌服装C以自己舒服为原则D上下同色同质的深色西服10握手时，伸手的先后顺序应该是（）。

(<span class="studentAnswer"> A </span>)A上级在先、主人在先、长者在先、女性在先B上级在先、客人在先、长者在先、女性在先C下级在先、客人在先、长者在先、女性在先D上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先二、多项选择题。

本大题共15个小题，每小题4.0 分，共60.0分。

在每小题给出的选项中，有一项或多项是符合题目要求的。

1谈判过程中要遵循把人与问题分开的原则，在处理人的问题上要注意以下几个方面的事项：(<spanclass="studentAnswer"> </span>)A每一方都应设身地去理解对方观点的动因，并尽量弄清这种动因所包含的感情成分；B谈判者应明了哪些在谈判中掺杂的感情问题，并设法进行沟通；
C在谈判之前，应该主动了解谈判对手的生长和学习环境；D谈判双方之间必须有清晰的沟通。


2投资谈判包括下列哪些内容？(<spanclass="studentAnswer"> ABCD </span>)A投资的目的B投资的形式C投资的条件和内容D投资项目的经营与管理3横向谈判的优点包括：(<span class="studentAnswer"> ABC </span>)A议程零活，方法多样，不过分拘泥于一场所确定的内容；
B多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法；C有利于发挥谈判人员的创造力和想象力，更好的运用谈判技巧；
D避免多头牵制，议而不决的弊病4拟定谈判计划要做好以下工作：(<spanclass="studentAnswer"> ABCDE </span>)A确定谈判的具体目标 B确定谈判议程和进度C模拟谈判的举行D谈判时间、地点的选择
E物资准备5商务谈判人员良好的心理素质应该包括：(<span class="studentAnswer"> ABCD </span>)A勇于决断B充满信心C善于冒险D沉着应战6商务谈判中，主谈人的职责主要包括以下一个方面：(<span class="studentAnswer"> ABCD </span>)A做好谈判前的准备工作；B发挥谈判核心人的作用；C在谈判中寻找主攻点；D调动全体成员的积极性。

7商务谈判人员识别的基本观点包括：(<spanclass="studentAnswer"> ABD </span>)A放大眼光看人的观点；
B扬长避短看人的观点；
C职位高、经验丰富的观点；D在实践中看人的观点8下列让步的模式，通常来讲那些方式不可取？(<span class="studentAnswer"> ACD </span>)A平均让步模式B递减的让步模式C递增的让步模式D陡峭的让步模式9最终出价时，要注意把握如下几个方面：(<span class="studentAnswer"> ABD </span>)A最后出价，不急表态
B最后让步，小于前次
C先出价先占优D最后一次，也有条件
10你是某种零件的供应商。

某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。

他在电话中说，他有急事前往某地不能在此处停留。

你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前15分钟赶赴机场。

他向你表示，假若你能以最低的价格供应，他愿意同你签订一年的供需合约。

在这种情况下不合理的做法是：(<span class="studentAnswer"> ACD </span>)A提供最低的价格；
B提供稍高于最低价的价格；C提供比最低价高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地；
D祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格，希望他回到此地后能与你联系。


11三个月前你向非洲某国投标承建某项工程。

最近该国通知你，你已得标，但要求你按所投总价降低5%。

面对这种情况，下列那些选项是不太合理的(<spanclass="studentAnswer"> ABD </span>)A同意减价3%；
B同意减价2%；
C向该国提议，只有在改变投标条件下，你才愿意考虑减价；D拒绝做出任何让步。


12下面那些是实现有效倾听的基本技巧？(<span class="studentAnswer"> ABCDE </span>)A耐心倾听；
B对对方的发言作出积极回应；
C主动倾听D做适当的记录；
E结合其他渠道获得的信息，理解所听到的信息。


13从提问得效果看，可以把提问分为有效提问和无效提问，有效提问的艺术寓于下述两个方面：(<spanclass="studentAnswer"> BC </span>)A有效提问必须在征求他人的同意下发问；B有效提问必须于“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行；C有效提问必须使用一定的提问模式D有效提问应该直接，简短，迫使对方应答。

14谈判中回答对方的提问应该做到以下几点：(<span class="studentAnswer"> ABCDE </span>)A早做准备，以逸待劳；
B对没有弄清对方真正涵义的模糊问题，不轻易回答；C对难以回答的问题，可以采用拖延应答的方法；
D对有些犯忌或事关底牌的问题，可以采取迂回隐含的应答方法；
E对对方的咨询一般不应针锋相对地直接反驳，而应该先尊重对方的意见，再提出不同的意见。


15国际商务谈判成功有下列基本要求：(<span class="studentAnswer"> ABCD </span>)A要有充分的准备；
B坚持自己国家的文化是最优秀的文化；C正确的对待文化差异；
D具备良好的外语技能。


三、判断题。

本大题共10个小题，每小题2.0 分，共20.0分。

1狭义的谈判是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程序，对待定的问题进行磋商，最后达成协议的过程。

(<span class="studentAnswer">正确</span>) 2商务谈判不是“你赢我输”就是“我赢你输”，没有共赢的结果。

(<span class="studentAnswer">错误</span>) 3商务谈判必须在平等的基础上进行，互惠互利是谈判取得成功的重要保证，也就是说双方从谈判中获得的利益必须是等量的；(<span class="studentAnswer">错误</span>)4硬式谈判法只关心利益不重视立场；(<spanclass="studentAnswer">错误</span>)5谈判时，圆桌显得正规、严肃、有时会产生对立情绪；(<span class="studentAnswer">错误</span>)6权变思维强调的就是要根据谈判情景的变化，不断变换策略以应对各种复杂局面。

(<spanclass="studentAnswer">正确</span>)7“厚脸皮”、“无理狡三分”、“沾一点边，据一点理”等诡道思维在商务谈判中只能带来负面的效果。