推销与谈判课件(实用版)

1.1.1.2推销是一种社会职业 是一种需要有专业知识的 人士才可以胜任的专门职业。
1.1.1.3推销是一门艺术 推销没有金科玉律，不能照 搬硬套，没有严格的必须执行的规 则，推销人员必须随机应变与相应 决策，在方法上要不断更新。
1.1.1.4推销是一种活动
推销是一种人人都需要、都可 以从事的工作，是一种社会活动而 已。并说明推销既Fra Baidu bibliotek是一门科学， 也不是一门艺术，从逆向推理出发 得出推销广义的概念。
1.1.1.5推销是一项工程 这种观点是从工程的定义出 发，说明什么是工程，再说明推销 符合工程的定义范围，从而说明推 销是一项工程。
1.1.2广义的推销
从人的各种行为与商品存在的共同点来 引出广义的推销。 凡是人对他人的说服行为均属于推销 ， 具体而言，广义推销的实质是信息的发出 者运用一定的方法和技巧说服和帮助信息 的接受者接受其发出的信息，以使双方需 要得到满足的行为过程。
2.针对中间商的营业推广
• (1)批发回扣：企业为争取批发商或零售商多购进自己的产 品，在某一时期内可给予购买一定数量本企业产品的批发 • (2)推广津贴：企业为促使中间商购进企业产品并帮助企业 • (3)销售竞赛：根据各个中间商销售本企业产品的实绩，分 别给优胜者以不同的奖励，如现金奖，实物奖，免费旅游，
产品 营销组合 价格 分销 促销 推销
1.2.2推销组合
推销组合包括人员推销和非人员推销。 1.2.2.1人员推销 人员推销是指企业的销售人员用口头谈 话的方式，向目标顾客就企业的产品或服 务进行介绍、宣传、推广，达到推销商品， 满足顾客需求，实现企业销售目标的一种 直接推销法。
1.2.2.2非人员推销
《推销与谈判》
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第一章推销学总论
●什么是推销 ●推销、营销与人员推销三者之间的关系 ●推销的作用 ●推销学的研究对象和内容 ●学习推销学的方法论
1.1 什么是推销
1.1.1推销含义的不同认识 1.1.1.1推销是一门科学
1.1.3狭义的推销
即商品推销。 1.1.3.1商品推销活动的特征
1.商品推销是一种人的行为过程 2.这个过程由推销人员、顾客、推销品三个要素所构成。 3.推销行为的直接目标是说服和帮助顾客购买推销品。 4.这种说服和帮助要使用恰当的方法的技巧。 5.推销人员推销行为的最终目的是满足自身的某种需要，顾 客购买行为的最终目的也是满足自身的某种需要。
营业推广
• 营业推广又称销售促进，是指：“那些不同于人 员推销、广告和公共关系的销售活动，它旨在激 发消费者购买和促进经销商的效率，诸如陈列， 展出与展览表演和许多非常规的，非 经常性的销 售尝试” • 1.针对消费者的营业推广(Consumer Promotion) • 2.针对中间商的营业推广(Intertrade Promotion) • 3.针对销售人员的营业推广(Sales force Promotion)
1.1.3.2商品推销的定义
商品推销——是人员运用一定的 方法和技巧，说服和帮助顾客购买某 种商品或劳务，以使双方利益需要得 到满足的行为过程。
1.2推销、营销与人员推销三者之间的关系
1.2.1营销组合 以４ P’S 为例，营销组合包括 4 个方面的 内容：产品（ Product ）、价格（ Price ）、 分销（Place）和促销（Promotion）。
这种观点的理由是：作为一门科学，应有自己特定的 研究对象、有其内在特殊规律，推销学符合这个要求，因 为： 推销有其特定的研究对象――顾客、推销人员、推销活 动。也有其内在的特殊规律――如顾客需求规律、顾客在 推销活动过程中的心理活动规律等。 推销是一种建立在多种学科之后的综合性的边缘学科。 是一门来源于实际又特别强调在实践中加以应用的学科。
• (4) • (5)工商联营：企业分担一定的市场营销费用，如广告费用， 摊位费用，建立稳定的购销关系。
3.针对销售人员的营业推广
• 鼓励他们热情推销产品或处理某些老产品， 或促使他们积极开拓新市场。其方式可以 采用：(1)销售竞赛：如有奖销售，比例分 成；(2)免费提供人员培训，技术指导。
营业推广的实施过程
• 1.确定营业推广目标：就消费者而言，目标包括鼓励消费者更 多地使用商品和促进大批量购买；争取未使用者试用 ，吸引 竞争者品牌的使用者。就零售商而言，目标包括吸引零售商们 经营新的商品品目和维持较高水平的存货，鼓励他们购买落令 商品，贮存相关品目，抵消各种竞争性的促销影响， 建立零 售商的品牌忠诚和获得进入新的零售网点的机会。就销售队伍 而言，目标包括鼓励他们支持一种新产品或新型号，激励他们 寻找更多的潜在顾客和刺激他们推销落令商品。 • 2.选择营业推广工具 • 3.制定营业推广方案 • 4.方案试验 • 5.实施和控制营业推广方案 • 6.评价营业推广结果
1.针对消费者的营业推广
• (1)赠送：向消费者赠送样品或试用样品，样品可以挨户赠送， 在商店或闹市区散发，在其它商品中附送，也可以公开广告赠 送，赠送样品是介绍一种新商品最有效的方法，费用也最高。 • (2)优惠券：给持有人一个证明，证明他在购买某种商品时可以
• (3)廉价包装：是在商品包装或招贴上注明，比通常包装减价若 干，它可以是一种商品单装 起。 • (4)奖励：可以凭奖励券买一种低价出售的商品，或者凭券免费 以示鼓励，或者凭券买某种 商品时给一定优惠，各种摸奖抽 奖也属此类 • (5)现场示范：企业派人将自己的产品在销售现场当场进行使用 示范表演，把一些技术性较强的产品的使用方法介绍给消费者。 • (6)组织展销：企业将一些能显示企业优势和特征的产品集中陈 列，边展边销。
非人员推销是指广告推销、营业推广和公关 宣传。 广告推销：是指企业以广告主的名义，通过 支付一定数额的费用，利用大众媒体对企业产品、 服务或企业形象等进行广而告之的促销方式。 营业推广：也称为特种推销或 SP战术，是指 企业采用刺激或激励的手段，以期迅速产生销售 效果的促销方式，通常由一系列具有短期诱导性 的战术性推销方式所组成。