推销与商务谈判PPT课件第一章-推销概述
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《商务谈判与推销》课件
促进企业成长
有效的推销能够推动企业 的业务拓展和市场占有率 提升,从而促进企业的成 长。
推销的流程与技巧
建立信任关系
通过良好的沟通、专业的知识 和服务,与潜在客户建立信任 关系。
展示产品价值
通过演示、讲解等方式,向潜 在客户展示产品或服务的优点 和价值。
寻找潜在客户
通过市场调研、广告宣传等方 式,寻找潜在客户并建立联系 。
了解对方
明确目标
在谈判中,双方应明确各自的目标和 期望,以便更好地协调和达成共识。
在谈判前,深入了解对方的背景、需 求和利益,有助于更好地与对方建立 联系,并找到共同的解决方案。
有效沟通
清晰表达
使用简洁明了的语言,避免模棱 两可和含糊不清的表达,确保信
息传递的准确性和有效性。
倾听对方
在谈判中,倾听对方的观点、需 求和关切是至关重要的。尊重对 方的意见,并展示出对对方利益 的关注,有助于建立良好的沟通
商务谈判与推销
目录
• 商务谈判概述 • 商务谈判技巧 • 推销概述 • 推销实战案例分析 • 商务谈判与推销的未来发展
CHAPTER 01
商务谈判概述
商务谈判的定义与特点
定义
商务谈判是商业交易中各方为了 达成协议而进行的沟通和协商过 程。
特点
商务谈判具有目的性、互动性、 利益性、妥协性和合法性的特点 。
商务谈判的重要性
01
02
03
04
达成商业目标
通过有效的谈判,企业可以达 成销售、采购、合作等商业目
标,实现商业利益。
建立良好关系
成功的谈判有助于建立长期、 稳定的商业关系,促进企业间
的合作与发展。
降低成本
谈判与推销技巧完整版本课件
来达成协议。
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作,包括了 解对方的需求、确定自己的目标、制定谈 判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标, 建立良好的沟通氛围,为后续的谈判打下 基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求, 合理地表达自己的立场和要求,通过讨价 还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议, 明确各自的责任和义务,签署书面协议以 确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法,向 潜在的客户传递信息,展示产品的特 点和优势,以激发客户的购买欲望和 需求,最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中,推销已经成为企 业获取市场份额、提高销售额和利润 的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理,以满足客户的需 求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作,以实现更 高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧,了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累,不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思,不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通 时,没有充分展示产品优 势,导致客户选择其他竞 品。
失败案例2
某公司在商务谈判中,由 于对客户需求理解不足, 导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时 ,过于坚持己见,未能听 取投资人意见,最终未能 达成合作。
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作,包括了 解对方的需求、确定自己的目标、制定谈 判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标, 建立良好的沟通氛围,为后续的谈判打下 基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求, 合理地表达自己的立场和要求,通过讨价 还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议, 明确各自的责任和义务,签署书面协议以 确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法,向 潜在的客户传递信息,展示产品的特 点和优势,以激发客户的购买欲望和 需求,最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中,推销已经成为企 业获取市场份额、提高销售额和利润 的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理,以满足客户的需 求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作,以实现更 高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧,了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累,不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思,不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通 时,没有充分展示产品优 势,导致客户选择其他竞 品。
失败案例2
某公司在商务谈判中,由 于对客户需求理解不足, 导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时 ,过于坚持己见,未能听 取投资人意见,最终未能 达成合作。
《推销与谈判技巧》1概述46页PPT
问题:总结推销的概念。
推销的概念
• 广义的推销
• 是指任何人运用个人的影响力使他人接受自己 的思想、观念、情感、想法、愿望和企图,从 而满足个人需要或双方需要的行为。
• 个人影响力的实现就是推销的实现。因此,从 这个意义上讲,可以说“人生无处不推销”, “人人都是推销员”。
推销的概念
• 狭义的推销 • 是指推销人员以满足双方利益或需要为出发点,
世界上最伟大的推销员介绍1
➢ 乔.吉拉德 ——创造吉尼斯世界记录的世界第一汽车销售员。 ➢ 原一平 ——创造日本保险业推销神话的“推销之神”。 ➢ 弗兰克.贝德加 ——与卡耐基齐名的从失败走向成功的推销典范。 ➢ 汤姆.霍普金斯 ——世界超级推销员与培训大师。
世界上最伟大的推销员介绍2
➢ 布莱恩.崔西 ——足迹遍及80个国家的管理与营销大师。 ➢ 克莱门特.斯通 ——与拿破仑.希尔一起总结成功定律的世界第一
网络资源 1.
• 推销员门户 • top-sales/Index.html • 中国营销传播网 • emkt • 中国营销管理网 • • 中国市场营销网 • ecm(中国市场学会主办) • 上海市场营销网 • sh360
网络资源 2.
• 品牌学习网 • ppxxw • E营销 • eyingxiao • 中国经营报 • cb • 中华工商时报 • cbt • 中国营销策划网 • plan-china
主动运用各种技巧,向推销对象传递产品或劳 务的相关信息,使其接受或购买的活动。 • 与大多数教材一样,本书也主要是从狭义的角 度来研究推销的。
推销的概念
对推销定义的理解主要把握以下几点: • 1.推销是一个活动过程 • 2.推销的手段重在帮助或说服 • 3.推销的目的是促成购买行为 • 4.推销的实质是满足顾客需求
推销的概念
• 广义的推销
• 是指任何人运用个人的影响力使他人接受自己 的思想、观念、情感、想法、愿望和企图,从 而满足个人需要或双方需要的行为。
• 个人影响力的实现就是推销的实现。因此,从 这个意义上讲,可以说“人生无处不推销”, “人人都是推销员”。
推销的概念
• 狭义的推销 • 是指推销人员以满足双方利益或需要为出发点,
世界上最伟大的推销员介绍1
➢ 乔.吉拉德 ——创造吉尼斯世界记录的世界第一汽车销售员。 ➢ 原一平 ——创造日本保险业推销神话的“推销之神”。 ➢ 弗兰克.贝德加 ——与卡耐基齐名的从失败走向成功的推销典范。 ➢ 汤姆.霍普金斯 ——世界超级推销员与培训大师。
世界上最伟大的推销员介绍2
➢ 布莱恩.崔西 ——足迹遍及80个国家的管理与营销大师。 ➢ 克莱门特.斯通 ——与拿破仑.希尔一起总结成功定律的世界第一
网络资源 1.
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网络资源 2.
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主动运用各种技巧,向推销对象传递产品或劳 务的相关信息,使其接受或购买的活动。 • 与大多数教材一样,本书也主要是从狭义的角 度来研究推销的。
推销的概念
对推销定义的理解主要把握以下几点: • 1.推销是一个活动过程 • 2.推销的手段重在帮助或说服 • 3.推销的目的是促成购买行为 • 4.推销的实质是满足顾客需求
《商务谈判与推销》课件
以一个真实案例为例,分享如何在商务谈判中与客户进行有效沟通,建立互 信关系,并达成合作协议。
结论
成为谈判高手
通过学习商务谈判和推销的技巧,成为一名出色的 谈判高手,提升您的商务能力。
推销的艺术
掌握推销的基本原则和策略,成为一名杰出的销售 专家。
《商务谈判与推销》PPT 课件
这个PPT课件将深入探讨商务谈判和推销的关键知识和技巧,帮助您成为一名 出色的商务谈判和推销专家。
商务谈判概述
商务谈判流程
从准备到执行,了解成功商 务谈判所需的步骤和关键注 意事项。
商务谈判技巧
掌握一些实用的商务谈判技 巧,包括积极沟通和解决冲 突的能力。
谈判注意事项
了解在商务谈判中常见的陷 阱和注意事项,以避免不必 要的失误。
推销概述
1 推销基本原则
掌握推销的核心原则,如建立信任、了解客户需求等,以提高销售效果。
2 推销户洞察和有效沟通等,以增加成功的机会。
3 推销注意事项
了解推销过程中的常见误区和注意事项,避免影响销售结果。
商务谈判和推销实战案例分析
1
商务谈判案例
通过实际案例分析,了解成功的商务谈
推销案例
2
判策略和技巧。
深入研究推销成功的案例,分析背后的 关键因素和策略。
案例 1:如何在竞争激烈的市 场中推销产品
通过分析一个具体案例,探讨如何在激烈的市场竞争中推销产品,包括品牌 定位、差异化竞争策略等。
案例 2:如何与客户进行有效 的谈判并达成合作
结论
成为谈判高手
通过学习商务谈判和推销的技巧,成为一名出色的 谈判高手,提升您的商务能力。
推销的艺术
掌握推销的基本原则和策略,成为一名杰出的销售 专家。
《商务谈判与推销》PPT 课件
这个PPT课件将深入探讨商务谈判和推销的关键知识和技巧,帮助您成为一名 出色的商务谈判和推销专家。
商务谈判概述
商务谈判流程
从准备到执行,了解成功商 务谈判所需的步骤和关键注 意事项。
商务谈判技巧
掌握一些实用的商务谈判技 巧,包括积极沟通和解决冲 突的能力。
谈判注意事项
了解在商务谈判中常见的陷 阱和注意事项,以避免不必 要的失误。
推销概述
1 推销基本原则
掌握推销的核心原则,如建立信任、了解客户需求等,以提高销售效果。
2 推销户洞察和有效沟通等,以增加成功的机会。
3 推销注意事项
了解推销过程中的常见误区和注意事项,避免影响销售结果。
商务谈判和推销实战案例分析
1
商务谈判案例
通过实际案例分析,了解成功的商务谈
推销案例
2
判策略和技巧。
深入研究推销成功的案例,分析背后的 关键因素和策略。
案例 1:如何在竞争激烈的市 场中推销产品
通过分析一个具体案例,探讨如何在激烈的市场竞争中推销产品,包括品牌 定位、差异化竞争策略等。
案例 2:如何与客户进行有效 的谈判并达成合作
商务谈判与推销技巧PPT教学课件
“怎么这么贵?”
“要不我不买了?”
“还是买一台吧,你们这一 代人要不会计算机太吃亏了 。”
......
“回头让你妈上银行取去, 你可得对得起这三千块啊。 ”
“恩!我会努力的!” 5
案例三
“老爸,上班辛苦了吧?我给你 按摩按摩。”
“丫头今天怎么这么乖了?是 不是有什么事啊?”
“没有…”
……
“爸,你当年计算机怎么学的 啊?”
谢谢观看
Thank You For Watching
2020/12/09
10
(4)同时包含“合作”与“冲突”两种成分。
(5)是“互惠的”,但并非均等的。
2020/12/09
7
1.1 商务谈判的概念
1.1.2 商务谈判的概念及特点
商务谈判(商业谈判),是指当事人各方为了自身的经济利 益,就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商,以争取达成 协议的行为过程。
商务谈判的特点
(1)以经济利益为目的,一般都是以价格问题作为谈判 的核心。
思考: 1.什么是谈判? 2.谈判存在于哪些方面? 3.这些谈判的共同点是什么?
谈判是个什么 东东?
2020/12/09
3
1.1 商务谈判的概念
1.1.1 谈判
三个案例:大学生如何得到他(她)要的电脑 案例一
“爸,我要买一台电脑。” “要多少钱?” “我想买一个好一点的。” “5000块够不?” “太够了!”
2020/12/09
4
ห้องสมุดไป่ตู้
案例二
“爸,今天发年终奖了吧?” “有什么事吗?” “没事。” …… “我们计算机等级考试下学期
要进行了。” “那就好好学呗。” “学校机房定点开放,还人多机
推销技巧与谈判技巧讲义(ppt 126页)
9
缺乏自信的原因(二)
5、有悲观情绪。在进行访问时,屡受顾客的抗拒。
如果因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大 的竞争对手、商谈不易进展等情况时,在事前就会因 胆怯而产生悲观的心理。
6、情绪的低落。如果一段时间业务一直不振,就会
产生心情的不安与焦虑。
7、将顾客的各项条件与推销员比较,相差悬殊 的时候,也容易使人形成访问恐惧症。例如:
湖南商务职院
6
推销员的心理素质
◆ 坚定自信
◆ 坚韧顽强(忍、毅力)
苏格拉底与柏拉图
◆ (饱满的)热情、真诚、机敏
◆ 圆滑、乐观
湖南商务职院
7
缺乏自信的表现
◆ 缺乏进取精神
◆ 不敢大胆一试
◆ 经受不住挫折
记住:要成功,则应“炼就越挫越勇 的推销心态!”
湖南商务职院
8
缺乏自信的原因(一)
人特征。一般不超过三个。 n 步骤三:依次写出每一特征的优势
(A)、利益(B)与证据(E); n 步骤四:将每一F、A、B、E连接起来,
形成最初的推销介绍语言
湖南商务职院
22
问题分析
n 一位电热毯推销员向顾客介 绍说:“这种电热毯是自动 控温的,有两个开关,它宽 1.5米,长2米,重3斤,含 50%的毛,25%的棉,25% 的化纤,可以水洗。”
◆ 推销员的基本素质:
心理素质、思想素质、业务素质、身体素质
◆推销员的基本能力
湖南商务职院
3
区别几种关系
n ◆ 推销与营销 n n ◆ 推销与促销 n n ◆ 推销与直销
湖南商务职院
4
讨论
◆ 题目:你认为,一个成 功的推销员应该具备什么 样的素质与能力?
《推销与商务谈判》课件
客户关系管理
强调了客户关系管理在推销和商务谈判中的重要性,包括如何建立和 维护良好的客户关系,如何提高客户满意度和忠诚度等。
行业趋势与案例分析
介绍了推销与商务谈判领域的最新趋势,并通过案例分析展示了实际 应用中的问题和解决方案。
对未来发展的展望
技术创新的影响
全球化与跨文化交流
探讨了新技术如人工智能、大数据等对推 销与商务谈判领域的影响,以及如何利用 这些技术提高效率和效果。
了解客户需求是推销和商务谈判的基础。
详细描述
在推销和商务谈判中,了解客户的需求是至关重要的。销售人员应通过提问、观察和倾听来深入了解客户的实际 需求、期望和关注点。了解客户需求有助于销售人员提供更符合客户需求的解决方案,提高客户满意度和忠诚度 。
提供解决方案
总结词
提供解决方案是推销和商务谈判的核心。
VS
详细描述
在推销和商务谈判中,客户可能会提出各 种异议,如价格、质量、服务等。销售人 员应具备处理客户异议的能力,通过倾听 、理解、解释和协商来消除客户的疑虑。 处理客户异议有助于维护客户关系,提高 客户满意度,并促进交易的达成。
促成交易
总结词
促成交易是推销和商务谈判的最终目标。
详描述
在推销和商务谈判过程中,促成交易是最终 的目标。销售人员应通过建立信任、了解客 户需求、提供解决方案和处理客户异议等步 骤来促进交易的达成。促成交易需要销售人 员具备灵活的谈判技巧和敏锐的市场洞察力 ,以实现双方的共赢。
详细描述
在推销和商务谈判中,销售人员应为客户提供量身定制的解决方案,以满足客户的实际需求。解决方 案应包括产品、服务、价格等方面的综合优势,以及可带来的实际利益和价值。提供解决方案有助于 提高客户满意度和忠诚度,促进长期合作关系的发展。
强调了客户关系管理在推销和商务谈判中的重要性,包括如何建立和 维护良好的客户关系,如何提高客户满意度和忠诚度等。
行业趋势与案例分析
介绍了推销与商务谈判领域的最新趋势,并通过案例分析展示了实际 应用中的问题和解决方案。
对未来发展的展望
技术创新的影响
全球化与跨文化交流
探讨了新技术如人工智能、大数据等对推 销与商务谈判领域的影响,以及如何利用 这些技术提高效率和效果。
了解客户需求是推销和商务谈判的基础。
详细描述
在推销和商务谈判中,了解客户的需求是至关重要的。销售人员应通过提问、观察和倾听来深入了解客户的实际 需求、期望和关注点。了解客户需求有助于销售人员提供更符合客户需求的解决方案,提高客户满意度和忠诚度 。
提供解决方案
总结词
提供解决方案是推销和商务谈判的核心。
VS
详细描述
在推销和商务谈判中,客户可能会提出各 种异议,如价格、质量、服务等。销售人 员应具备处理客户异议的能力,通过倾听 、理解、解释和协商来消除客户的疑虑。 处理客户异议有助于维护客户关系,提高 客户满意度,并促进交易的达成。
促成交易
总结词
促成交易是推销和商务谈判的最终目标。
详描述
在推销和商务谈判过程中,促成交易是最终 的目标。销售人员应通过建立信任、了解客 户需求、提供解决方案和处理客户异议等步 骤来促进交易的达成。促成交易需要销售人 员具备灵活的谈判技巧和敏锐的市场洞察力 ,以实现双方的共赢。
详细描述
在推销和商务谈判中,销售人员应为客户提供量身定制的解决方案,以满足客户的实际需求。解决方 案应包括产品、服务、价格等方面的综合优势,以及可带来的实际利益和价值。提供解决方案有助于 提高客户满意度和忠诚度,促进长期合作关系的发展。
《商务谈判与推销技》幻灯片PPT
商务谈判与推销技巧
第一章 商务谈判概述 第二章 商务谈判组织与管理 第三章 商务谈判策略 第四章 商务谈判思维与沟通 第五章 国际商务谈判 第六章 商务谈判礼仪
第七章 推销与推销人员 第八章 推销心理与推销模式 第九章 顾客开发 第十章 推销接近与洽谈 第十一章 顾客异议处理与成交 第十二章 推销管理
顾客支付能力可分为现有支付能力和潜 在支付能力两类。
购置力鉴定
首先是鉴定顾客现有支付能力,具有购置 需求及现有支付能力的顾客,是最理想的 推销对象。
其次应注意对准顾客潜在支付能力的鉴定。
顾客购置需求鉴定
顾客购置需求鉴定是推销人员对潜在顾 客进展购置需求鉴定,即事先确定潜在顾 客是否真正需要推销的产品或效劳,鉴定 内容通常围绕是否需要、何时需要、需要 多少这3方面问题进展。
货物买卖谈判
是一般商品的买卖谈判。即买卖双方就买 卖货物本身的有关内容,如数量、质量、 货物的转移方式和时间,买卖的价格条件 与支付方式,以及交易过程中双方的权利、 责任和义务等问题所进展的谈判。
劳务买卖谈判
是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、 时间、劳务的价格、计算方法和劳务费的 支付方式及有关买卖双方的权利、责任、 义务关系所进展的谈判。
推销洽谈是一个循序渐进的过程,一般包 括5个步骤,即:准备→开局→报价→磋商 →成交。
推销洽谈的方法主要有提示法和演示法。
第十一章 顾客异议处理与成交
11.1顾客异议的产生 11.2处理顾客异议的时机与方法 11.3成交的策略与方法 11.4成交后跟踪
11.1顾客异议的产生
顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、 推销方式或交易条件产生的任何疑心、抱 怨、否认或提出的反面意见。推销人员必 须正确地对待并妥善处理顾客异议才有可 能促成交易,实现推销的目标。
第一章 商务谈判概述 第二章 商务谈判组织与管理 第三章 商务谈判策略 第四章 商务谈判思维与沟通 第五章 国际商务谈判 第六章 商务谈判礼仪
第七章 推销与推销人员 第八章 推销心理与推销模式 第九章 顾客开发 第十章 推销接近与洽谈 第十一章 顾客异议处理与成交 第十二章 推销管理
顾客支付能力可分为现有支付能力和潜 在支付能力两类。
购置力鉴定
首先是鉴定顾客现有支付能力,具有购置 需求及现有支付能力的顾客,是最理想的 推销对象。
其次应注意对准顾客潜在支付能力的鉴定。
顾客购置需求鉴定
顾客购置需求鉴定是推销人员对潜在顾 客进展购置需求鉴定,即事先确定潜在顾 客是否真正需要推销的产品或效劳,鉴定 内容通常围绕是否需要、何时需要、需要 多少这3方面问题进展。
货物买卖谈判
是一般商品的买卖谈判。即买卖双方就买 卖货物本身的有关内容,如数量、质量、 货物的转移方式和时间,买卖的价格条件 与支付方式,以及交易过程中双方的权利、 责任和义务等问题所进展的谈判。
劳务买卖谈判
是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、 时间、劳务的价格、计算方法和劳务费的 支付方式及有关买卖双方的权利、责任、 义务关系所进展的谈判。
推销洽谈是一个循序渐进的过程,一般包 括5个步骤,即:准备→开局→报价→磋商 →成交。
推销洽谈的方法主要有提示法和演示法。
第十一章 顾客异议处理与成交
11.1顾客异议的产生 11.2处理顾客异议的时机与方法 11.3成交的策略与方法 11.4成交后跟踪
11.1顾客异议的产生
顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、 推销方式或交易条件产生的任何疑心、抱 怨、否认或提出的反面意见。推销人员必 须正确地对待并妥善处理顾客异议才有可 能促成交易,实现推销的目标。
第一章商务谈判概述-PPT课件
4、谈判的结构。
回本章 回本节
第二节 建立洽谈气氛
一、商务谈判在营销时代的定位 二、销售促进及其组合
三、商务谈判的含义
四、企业营销观念与商务谈判 五、营销型企业商务谈判人员充当的角色 六、营销型企业商务谈判者应了解什么
回本章 回本节
第二节 营销时代的商务谈判
一、商务谈判在营销时代的定位 市场营销是有计划地组织企业的整体活动,从满 足社会需要出发,通过市场营销因素的组合力量来适 应外部环境,以达到预期经目标的企业经营管理活动。 企业的市场营销活动是指企业的整个业务经营过 程,它包括市场调研、产品开发、订价、分配、销售、 促销以及售后服务等等。促销及其中的谈判,是整个 市场营销活动的一个有机组成部分。 企业的商务谈判是生产信息和消费信息以及企业 间商务往来的具体传播方式之一。商务人员通过谈判 实现整体营销的价格政策,实现产品价值,并树立企 业的形象和产品的声誉。
回本章 回本节
第二节 营销时代的商务谈判
四、企业营销观念与商务谈判 (一)生产导向下的商务谈判:“生产什么就卖 什么”。坐等收取订单。 (二)销售导向下的商务谈判:“卖什么,人们 就得买什么”。以货物脱手为第一考虑,卖了就走。
(三)市场营销导向下的商务谈判:以市场为中 心,以消费者为中心。确保价值的实现、顾客利益至 上、贡献于社会的发展。
回本章 回本节
第二节 营销时代的商务谈判
五、营销型企业商务谈判人员充当的角色 (一)商务谈判者是公司的代表 (二)商务谈判者是顾客的代言人
(三)商务谈判者是社会文化的开拓者
(四)商务谈判者是企业发展的向导
回本章 回本节
第二节 营销时代的商务谈判
六、营销型企业商务谈判者应了解什么
(一)了解人们购买什么.谈判者的真正目的不是推销产 品本身,而是销售产品的某种有用性(见表1-2) 。 (二)了解产品.知道产品是么样的价格和成本,产品有 什么功用。以顾客满意的方式示范使用产品的方法。 (三)了解谈判对手.了解可能顾客的背景与动机,成功 的机会就越大,知己知彼、战不殆。 (四)了解竞争者.了解竞争者,有利于产品相关问题比 较的,但不要侮辱和贬低竞争者及其产品。解决竞争问题的 原则是“他们不错,但我们的更好,更适合你的需要”。 (五)了解自己的公司.公司的成长历史、资产规模、财 务状况、制造技术与设备、销售情况、广告政策、营销计划、 顾客关系、销售方式、人事制度、产品项目等等。
第一章-推销概论ppt课件(全)
第一章 推销概论
认识推销 推销理论 推销模式
第一节 认识推销
一、推销的概念 二、与推销相关的概念 三、推销基本形式
一、推销的概念
(一)
各种推销概念
(二)
推销三要素
(一)各种推销概念
海因兹·姆·戈德 曼
推销就是要使客 户深信,他购买你 的产品是会得到
某些好处。
原一平
推销就是热情、就 是战斗﹑就是勤奋 地工作﹑就是忍耐 ﹑就是执着的追求 ﹑就是时间的魔鬼、
行为合理
相 信
自 己 企 业
能力出色
前景光明
2、相信所卖的产品
符合需求
相 信
自 己 产 品
价格公道
销路不愁
现代产品的3个层次
延伸层 形式层
核心层
我们肯定有一个地方 与众不同!
我们肯定有一个地方 胜出对手!
附加层
华为的产品也许不是最好的,但那又怎么样? 什么是核心竞争力?选择我而没有选择你就是核心竞争力。
产品。
柜台推销
是指企业在适当地点设置固定 门市,由营业员接待进入门市
的客户,推销产品。
会议推销
是指利用各种会议向与会人员 宣传和介绍产品,开支推销活
动。
it's show time
第二节 推销理论
推销三角理论
推销方格理论
一、推销三角理论--GEM理论
许多奇迹我们相信才会 存在!
1、相信自己的企业
•强调货品 如何配合顾 客独特需要 •强调货品 的畅销程度
•
•鼓励尝试 •货品展示 •主动询问 顾客要几件
(二)爱得玛模式
1
2
3
A --attent
ion
I---intere sting
认识推销 推销理论 推销模式
第一节 认识推销
一、推销的概念 二、与推销相关的概念 三、推销基本形式
一、推销的概念
(一)
各种推销概念
(二)
推销三要素
(一)各种推销概念
海因兹·姆·戈德 曼
推销就是要使客 户深信,他购买你 的产品是会得到
某些好处。
原一平
推销就是热情、就 是战斗﹑就是勤奋 地工作﹑就是忍耐 ﹑就是执着的追求 ﹑就是时间的魔鬼、
行为合理
相 信
自 己 企 业
能力出色
前景光明
2、相信所卖的产品
符合需求
相 信
自 己 产 品
价格公道
销路不愁
现代产品的3个层次
延伸层 形式层
核心层
我们肯定有一个地方 与众不同!
我们肯定有一个地方 胜出对手!
附加层
华为的产品也许不是最好的,但那又怎么样? 什么是核心竞争力?选择我而没有选择你就是核心竞争力。
产品。
柜台推销
是指企业在适当地点设置固定 门市,由营业员接待进入门市
的客户,推销产品。
会议推销
是指利用各种会议向与会人员 宣传和介绍产品,开支推销活
动。
it's show time
第二节 推销理论
推销三角理论
推销方格理论
一、推销三角理论--GEM理论
许多奇迹我们相信才会 存在!
1、相信自己的企业
•强调货品 如何配合顾 客独特需要 •强调货品 的畅销程度
•
•鼓励尝试 •货品展示 •主动询问 顾客要几件
(二)爱得玛模式
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推销与谈判技巧推销概述PPT课件
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(三)关系导向推销观念 使用各种手段与各种有利用价值的人士或者
机构建立、维护和发展密切关系而开展推销 活动的推销指导思想叫做关系导向推销观念。 关系导向推销观念在制度上、程序上和法律 方面都应受到抵制,而对关系导向推销观念 最为直接的抵制,就是建立采购中心和招标 式的采购制度。
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二、推销要素 推销要素是指进行商品推销活动过程中为
了完成推销活动的最终目的所必须具备的 因素。 (一)推销主体——推销人员 (二)推销客体——推销品 (三)接受推销的主体——推销对象
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任务三 推销的基本原则
一、需求第一 顾客的需要和欲望是市场营销的出发点,也是推销
念叫做产品导向推销观念。产品导向推销观念其重 点在于推销产品是否具有明显的优势,它属于传统 的推销观念,以企业和商品为中心,认为产品是通 过说服和展示的方法而实现销售的。
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(二)技巧导向推销观念 推销人员认为,掌握高超的推销技巧是实现
产品交易的关键,这种观念叫做技巧导向推 销观念。在市场上可供产品并不太丰富,购 买者素质不高,顾客对各种不良推销手段缺 乏应有的警惕与识别能力的情况下会产生这 种观念。
广告推销、营业推广和公关宣传四种主要方式, 称之为推销组合或促销组合(Promotion Mix)。 2、狭义的推销概念 从狭义上说,推销就是指人员推销,而不包括属 于非人员推销的广告、营业推广和公关宣传。
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(二)推销的特点
1、特定性 2、说服性 3、灵活性 4、差别性 5、互动性(双向性) 6、互利性 7、服务性
6
(二)营销与推销的区别 市场营销是一个含义比推销更广的概念。现
代企业的市场营销活动,包括市场营销调研、 选定目标市场、产品开发、定价、分销、促 销,以及售后服务等等。推销仅是市场营销 活动的一部分。 现代推销观念视推销为营销组合的组成部分, 是动态的系统的营销活动过程的一个环节, 但也是营销不可缺少的重要机能。
(三)关系导向推销观念 使用各种手段与各种有利用价值的人士或者
机构建立、维护和发展密切关系而开展推销 活动的推销指导思想叫做关系导向推销观念。 关系导向推销观念在制度上、程序上和法律 方面都应受到抵制,而对关系导向推销观念 最为直接的抵制,就是建立采购中心和招标 式的采购制度。
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二、推销要素 推销要素是指进行商品推销活动过程中为
了完成推销活动的最终目的所必须具备的 因素。 (一)推销主体——推销人员 (二)推销客体——推销品 (三)接受推销的主体——推销对象
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任务三 推销的基本原则
一、需求第一 顾客的需要和欲望是市场营销的出发点,也是推销
念叫做产品导向推销观念。产品导向推销观念其重 点在于推销产品是否具有明显的优势,它属于传统 的推销观念,以企业和商品为中心,认为产品是通 过说服和展示的方法而实现销售的。
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(二)技巧导向推销观念 推销人员认为,掌握高超的推销技巧是实现
产品交易的关键,这种观念叫做技巧导向推 销观念。在市场上可供产品并不太丰富,购 买者素质不高,顾客对各种不良推销手段缺 乏应有的警惕与识别能力的情况下会产生这 种观念。
广告推销、营业推广和公关宣传四种主要方式, 称之为推销组合或促销组合(Promotion Mix)。 2、狭义的推销概念 从狭义上说,推销就是指人员推销,而不包括属 于非人员推销的广告、营业推广和公关宣传。
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(二)推销的特点
1、特定性 2、说服性 3、灵活性 4、差别性 5、互动性(双向性) 6、互利性 7、服务性
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(二)营销与推销的区别 市场营销是一个含义比推销更广的概念。现
代企业的市场营销活动,包括市场营销调研、 选定目标市场、产品开发、定价、分销、促 销,以及售后服务等等。推销仅是市场营销 活动的一部分。 现代推销观念视推销为营销组合的组成部分, 是动态的系统的营销活动过程的一个环节, 但也是营销不可缺少的重要机能。
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3、国内的教科书:一种促销的手段,由推销人员直接 与顾客接触,通过推销洽谈、介绍产品或服务,促使顾 客产生购买行为。 综上所述:推销是推销主体在一定的环境中,运用一定 的推销技巧和手段,说服或诱导推销对象接受特定的推 销客体,从而使推销人员和推销对象获得“双赢”的活 动过程。
第一节 工作分析的基础
(四)顾客异议处理 顾客对推销的产品、推销人员、推销方式、交易 条件等与推销过程相关的一些方面表示不明白、不同 意或反对的意见。推销人员需要与顾客进行解释、协 调、协商解决,最后达成一致。 按性质分类:真实异议、虚假异议。 按内容分类:需求异议、产品异议、价格异议、服务 异议、购买时间异议、推销人员异议、购买权利异议 和货源异议等。
第一章 推销概述
第一节 推销的含义和作用 第二节 推销三要素 第三节 推销的过程和原则 第四节 推销学的发展概况和研究对象
学习目标
在学习完本章后,你应该能够: 了解推销的含义和作用; 掌握推销的过程和原则。
案例导入
把梳子卖给和尚 4个推销员接到公司安排的一项任务,去寺庙给 和尚推销梳子。最低目标100把。 推销员甲通过自己的三寸不烂之舌,向全寺庙 的和尚都推销了一个遍,结果也没人买。 推销员乙通过自己的三寸不烂之舌,向全寺庙 的和尚都推销了一个遍,但使用了一个技巧,告诉 僧人梳头可以活血,促进血液循环,客之间的距离,建立良好的、相互 信任的一种人际关系。这种关系应该是真诚的、互惠 互利的。
思考
如果是你第五个推销员,你会怎么做? 我会通过各种渠道,找到其他产品的供应商,比 如佛珠、手环、佩戴的各种首饰、玉镯、香袋等等。 然后根据梳子的成功经验来游说方丈卖更多的产品。 最后与寺庙签订独家供货协议。垄断产品渠道。
终极思考
如果你是第六个推销员你会怎么做? 我会成立一家公司,组建一个销售部门、采购部门、 财务部门、人力资源部门、售后服务部、建筑工程部。 销售部门:负责与全国的寺庙进行商务谈判,签订独家代 理协议。 采购部门:负责寺庙商品的货源采购。 财务部门:资金的运作 人力资源部:人员的招聘、薪酬、培训等。 建筑工程部:修建缆车。 售后部:所有商品的售后服务。
二、推销的原则 推销原则是有效开展推销活动的依据,推销人员 只有秉承正确的推销原则,切实领会并付诸实践,才 能减少推销失误、减少损失、提高工作效率。 (一)以顾客为中心的原则(二)互惠互利的原则 (三)推销使用价值观念的原则(四)人际关系原则
(一)以顾客为中心的原则 多年前的广告词。“顾客就是上帝”
第三节 推销的过程和原则
一、推销的过程 (一)推销准备 (二)推销接近 (三)推销洽谈 (四)顾客异议处理 (五)推销成交及售后服务
推销准备
推销接近
推销洽谈
顾客异议处 理
推销成交及 售后服务
(一)推销准备 环境分析、熟悉产品、了解顾客性质特征、制定推销 计划。 (二)推销接近 推销人员寻找最有成交希望的顾客的过程。 (三)推销洽谈 就合同条款和顾客进行协商(讨价还价、增加、删减 内容)。包括洽谈准备、正式洽谈、洽谈后续阶段。
(三)推销的特点 1、推销目标的双重性 推销人员将产品或服务推销给顾客,获得报酬, 顾客从产品或服务中得到满足。 2、说服性 推销活动的核心。不能强买强卖。
电影《盗梦空间》
斋藤:说服柯布为他打败竞争对手。 柯布:说服团队成员完成任务。
3、信息传递的双向性 一方面,推销人员把企业、产品的信息准确的传递 给顾客,顾客把市场信息、意见和建议反馈给推销人员, 为企业生产产品提供依据。 4、技巧性 应对不同的顾客,采取不同的推销方法和策略。 5、对象性 寻找潜在顾客、顾客分析、制定计划
二、影响推销工作的主要因素 (一)推销环境 政治法律、社会文化、经济环境、科技环境、自 然地理、人口因素等。 (二)推销队伍的管理水平 制定推销战略和计划,设置组织结构,选拔、培 训、考核和激励推销人员,实施客户管理以及对所有 推销活动进行控制。
(三)推销人员的素质和能力 推销是以人为主体的社会活动,推销人员是整个推销工 作的灵魂。企业的销售离不开推销人员,顾客的购买也离不 开推销人员。承担着“销售尖兵”、“购买顾问”双重角色。 素质:思想品德、文化知识、心理素质、身体素质 能力:观察力、社交能力、语言表达、创造、应变、策划、 自控能力。 能够制定计划、实施计划、签订合同、市场调研、财务分析
三、推销的作用 (一)推销对社会的作用 1、有利于科学技术的发展 以获取市场占有率、提高利润这是企业的目的。 顾客的需求是多样的、不断变化的,所以生产产品的 技术也要革新。 2、推进社会经济的繁荣发展 创造了经济、创造了就业岗位、满足人们需求, 上交税收。
(二)推销对企业的作用 1、企业获取经济效益的重要途径 注重推销技术、手段,提高推销人员的素质和水平,增加 销量、从而增加利润。减少库存,提高资金利用率。 2、推销是企业获取信息的重要渠道 推销可与顾客面对面、直接的双向沟通,可以获取市场信 息。也可以了解竞争对手信息。 3、推销是建立顾客忠诚度的关键力量。 推销活动、推销产品的展示可以增加顾客对产品的了解和 信任。顾客越来越注重体验服务,所以推销可以为顾客提 供良好的服务来获取顾客的忠诚度。
(四)推销与市场营销的关系 市场营销:指企业为了满足顾客的需要,通过创造并同 个人或组织交换产品和服务,实现自身目标的一系列与 市场有关的经营活动。顾客需要什么就生产什么,销售 什么。 推销:是一个不断发展的概念,以企业生产的产品或提 供的服务为主,企业生产什么就推销什么。
二、推销的主要形式 (一)上门推销:传统方式,比如卖保险。主动 (二)平台推销:特定场所,顾客有潜在意愿。被动 (三)会议推销:新闻发布会、产品发布会、车展。 (四)电话推销:主动。
(三)推销对个人的作用 1、推销是充满困难又极具挑战的工作 2、推销能够获取丰厚的经济收入 3、推销是走向成功的良好途径
案例导入
几位推销员聚在办公室争论一个问题。 甲说:“要想把推销工作搞上去,关键在于推销员, 如果大家工作不努力,业绩肯定上不去”。 乙说:“我不同意你的观点,我认为关键还是产品, 如果公司的产品水平低,就是把推销员累死也不行,如果 我们公司的产品能像海尔一样,你就是不去推销,也会有 人找上门来要,何劳我们如此辛苦?” 丙说:“我认为,关键还是市场疲软,假如像过去一 样,什么都短缺,还怕卖不出去?回到 20 年前,我们厂 连销售科都没有,产品不也卖得好好的。用户想买,还买 不着呢!”
(三)推销对象(推销活动的核心) 1、消费者 为了满足自身或家庭成员生活需要而购买产品或 服务的个人。推销人员需要了解消费者的需求、购买 能力、消费心理,才能做出有效的应对。 2、组织购买者 为了维持企业的经营活动而购买产品进行加工或 转售,或为了向社会提供服务而购买产品或服务的生 产企业、商业企业、政府机构、非营利性组织等。
推销员丙通过自己的三寸不烂之舌游说了方丈, 告诉方丈现在香堂里面纸灰非常多,拜佛的游客来了 以后头上都沾满了灰,如果可以在每个香堂给游客准 备几把梳子的话,游客一定会觉得寺庙考虑的周到, 能感受到佛祖的光辉。于是他卖掉了100把。 推销员丁也是通过自己的三寸不烂之舌游说了方 丈大师,您看咱们寺庙已经有好几百年的历史了,有 些屋舍、佛堂应该再翻修一下,而且近年来此处烧香 拜佛的人是络绎不绝,越来越多,方丈何不考虑进行 修缮以及扩大寺庙的规模呢?
(二)互惠互利的原则 坚持以交易能够为双方都带来较大利益或者能为 双方都减少损失为出发点的推销原则。 顾客之所以产生购买行为,其原因在于交易后得 到的利益大于或等于他所付出的代价。(划算的) 因此推销人员应该设法满足自身和顾客双方的利 益诉求,只有这样才能被接受,才会受欢迎。
在运用互利互惠原则时,不能简单的理解为对一 味地对顾客进行让步或增加赠品。推销人员要善于分 析顾客的核心利益和非核心利益,核心利益应该尽量 满足和维护,非核心利益应该采用较少的物质满足, 利用更多的精神上的满足。 关键:只有在产品和推销服务使顾客在物质、精 神上获得极大满意的基础上,才能最终获得自身最大 的收益。(消费者越满意、付出的钱就会越多)
必须了解顾客真正的需求,尊重顾客的选择、意愿、 偏好。顾客需求是指人们没有得到某些基本满足的感受状 态,是顾客产生购买行为的原始动力。 产品是满足人们需求的有形或无形的物质或服务的综 合体。之所以购买是为了满足某种需求。推销人员应该想 方设法的唤起并刺激顾客的需求,说服顾客,使他们相信 购买自己推销的产品就能满足他们的需求。 首先站在顾客的角度分析,同时证明推销的产品符合 他的要求,能够满足他的需要和愿望,再来促成交易。
(三)推销使用价值观念的原则 使用价值观念是顾客对产品所提供的效用的认知, 多数情况下,顾客不仅仅是购买产品本身,还通过购买 产品来获得某些效用。如威望、地位、个性化、舒适、 安全、尊严、自豪感、尊敬等。 企业在生产某种产品的时候已经考虑到社会的需求, 同时为产品打上了很多标签,而这些标签就是唤起顾客 的使用价值观念的感知和认知。
(五)推销成交及售后服务 推销人员在推销过程中应把握成交的信号和成交 的时机,双方达成一致,促成成交。虽然推销成交是 推销活动的直接目的,但并不意味着推销活动的结束, 还需要认真履行合同协议、服务协议,做好售后、索 赔等情况的处理,定期或不定期对客户进行回访,与 客户维持良好的、稳定的长期合作关系。(有始有终)
问题
从案例中,你发现推销的要素是什么了吗?
第二节 推销的三要素
一、推销活动的构成要素 (一)推销人员 1、按能力划分: 送货员、普通推销员、推销专家。(商务代表、商务 经理、高级商务经理) 2、按推销方式划分: 营业员(特定场所)、推销员(上门、电话)。
3、企业性质划分: 生产企业推销员(经销商、批发商)、商业企业推销 员(零售商)。 4、按产品性质划分: 有形产品、无形产品推销员 推销活动中,推销人员首先要成功的推销自己, 一旦顾客产生好感,自然会信赖、接受你所推销的产 品。(第一印象),你代表了你们公司的形象!