商务谈判与推销(完整版)ppt课件
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《商务谈判与推销》课件
促进企业成长
有效的推销能够推动企业 的业务拓展和市场占有率 提升，从而促进企业的成 长。
推销的流程与技巧
建立信任关系
通过良好的沟通、专业的知识 和服务，与潜在客户建立信任 关系。
展示产品价值
通过演示、讲解等方式，向潜 在客户展示产品或服务的优点 和价值。
寻找潜在客户
通过市场调研、广告宣传等方 式，寻找潜在客户并建立联系 。
了解对方
明确目标
在谈判中，双方应明确各自的目标和 期望，以便更好地协调和达成共识。
在谈判前，深入了解对方的背景、需 求和利益，有助于更好地与对方建立 联系，并找到共同的解决方案。
有效沟通
清晰表达
使用简洁明了的语言，避免模棱 两可和含糊不清的表达，确保信
息传递的准确性和有效性。
倾听对方
在谈判中，倾听对方的观点、需 求和关切是至关重要的。尊重对 方的意见，并展示出对对方利益 的关注，有助于建立良好的沟通
商务谈判与推销
目录
• 商务谈判概述 • 商务谈判技巧 • 推销概述 • 推销实战案例分析 • 商务谈判与推销的未来发展
CHAPTER 01
商务谈判概述
商务谈判的定义与特点
定义
商务谈判是商业交易中各方为了 达成协议而进行的沟通和协商过 程。
特点
商务谈判具有目的性、互动性、 利益性、妥协性和合法性的特点 。
商务谈判的重要性
01
02
03
04
达成商业目标
通过有效的谈判，企业可以达 成销售、采购、合作等商业目
标，实现商业利益。
建立良好关系
成功的谈判有助于建立长期、 稳定的商业关系，促进企业间
的合作与发展。
降低成本
《商务谈判与推销》课件——第6单元 成交
信念超 过怀疑
渴求型
√
√ 立即购买
营业员常见的销售心理
成交失败的原因？
1
害怕成交失败
2 认为顾客会主动提出成交要求
3
未能把握成交信号
4
对顾客催促过紧
5
面谈过程没有充分展开
营业员常见的销售心理
成交后的注意事项：
1
交易达成后，应保持一份冷静，不要得意忘形，谨防乐极生悲
2 交易达成后，不要滞留的太久，应及时与顾客握手告别
做好售后服务 五、做好售后服务
（一）
售后服务的内容
（二） 售后服务人员在处理顾客投诉与抱怨时应注意的问题
（三）
平时顾客不满的技巧
做好售后服务
售
送货上门
后
安装服务
服
务
包装服务
跟踪服务 维修服务
进行消费教育和引导
质量保证服务 （三包）
妥善处理顾客的投诉
技术服务
建立顾客档案
课堂小结 一、促成交易 二、回收货款 三、做好成交后与顾客告别的方法 四、回访顾客——与顾客保持良好关系的方法 五、售后服务
《商务谈判与推销》
第6单元 成交
知
1、了解和掌握寻找顾客的含义，及
识 目
寻找顾客的原 则和基本程序；
标
2、了解和掌握从哪些方面对潜在顾客
进行资格认定。
1、掌握寻找顾客的基本方法；
技
2、熟悉推销人员在接近顾客前进行的
能 目
一系列准备活动，即推销接近工作。
标
第6单元 成交
重点难点
学习重点
促成交易
学习难点
回收货款
二、回收货款
1
2
3
回收货款困难的原因
渴求型
√
√ 立即购买
营业员常见的销售心理
成交失败的原因？
1
害怕成交失败
2 认为顾客会主动提出成交要求
3
未能把握成交信号
4
对顾客催促过紧
5
面谈过程没有充分展开
营业员常见的销售心理
成交后的注意事项：
1
交易达成后，应保持一份冷静，不要得意忘形，谨防乐极生悲
2 交易达成后，不要滞留的太久，应及时与顾客握手告别
做好售后服务 五、做好售后服务
（一）
售后服务的内容
（二） 售后服务人员在处理顾客投诉与抱怨时应注意的问题
（三）
平时顾客不满的技巧
做好售后服务
售
送货上门
后
安装服务
服
务
包装服务
跟踪服务 维修服务
进行消费教育和引导
质量保证服务 （三包）
妥善处理顾客的投诉
技术服务
建立顾客档案
课堂小结 一、促成交易 二、回收货款 三、做好成交后与顾客告别的方法 四、回访顾客——与顾客保持良好关系的方法 五、售后服务
《商务谈判与推销》
第6单元 成交
知
1、了解和掌握寻找顾客的含义，及
识 目
寻找顾客的原 则和基本程序；
标
2、了解和掌握从哪些方面对潜在顾客
进行资格认定。
1、掌握寻找顾客的基本方法；
技
2、熟悉推销人员在接近顾客前进行的
能 目
一系列准备活动，即推销接近工作。
标
第6单元 成交
重点难点
学习重点
促成交易
学习难点
回收货款
二、回收货款
1
2
3
回收货款困难的原因
谈判与推销技巧完整版本课件
来达成协议。
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了 解对方的需求、确定自己的目标、制定谈 判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标， 建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下 基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求， 合理地表达自己的立场和要求，通过讨价 还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议， 明确各自的责任和义务，签署书面协议以 确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法，向 潜在的客户传递信息，展示产品的特 点和优势，以激发客户的购买欲望和 需求，最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中，推销已经成为企 业获取市场份额、提高销售额和利润 的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理，以满足客户的需 求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作，以实现更 高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧，了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累，不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思，不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通 时，没有充分展示产品优 势，导致客户选择其他竞 品。
失败案例2
某公司在商务谈判中，由 于对客户需求理解不足， 导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时 ，过于坚持己见，未能听 取投资人意见，最终未能 达成合作。
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了 解对方的需求、确定自己的目标、制定谈 判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标， 建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下 基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求， 合理地表达自己的立场和要求，通过讨价 还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议， 明确各自的责任和义务，签署书面协议以 确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法，向 潜在的客户传递信息，展示产品的特 点和优势，以激发客户的购买欲望和 需求，最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中，推销已经成为企 业获取市场份额、提高销售额和利润 的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理，以满足客户的需 求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作，以实现更 高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧，了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累，不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思，不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通 时，没有充分展示产品优 势，导致客户选择其他竞 品。
失败案例2
某公司在商务谈判中，由 于对客户需求理解不足， 导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时 ，过于坚持己见，未能听 取投资人意见，最终未能 达成合作。
商务谈判与推销课件
第一章商务谈判概述一、本章的教学目的通过本章学习，了解商务谈判的一般知识，使学生认识到商务谈判在现代经济生活中的重大意义，以便在此基础上激发学生对商务谈判课程及行为的兴趣和进一步的研究。
二、本章的教学要求商务谈判是经济贸易活动中的一个极其重要的环节，要求通过本章的学习，了解、掌握并能运用商务谈判的基本概念，包括商务谈判的概念及特点、种类、要素和原则。
三、本章教学内容的重点和难点本章重点：商务谈判的含义与原则；商务谈判要素。
本章难点：谈判权力；谈判主体的认识四、本章各节教学内容及学时分配2课时[案例导入]世界谈判大师赫伯〃寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经臵身其中了。
”“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。
”中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。
在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。
可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。
然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。
怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。
一、谈判的概念按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。
可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。
双赢谈判“分橙子的故事”对谈判定义的理解1、谈判基石，需求理论2、正视分歧，谋求一致3、相互沟通，平等协商二、商务谈判的含义及要素1.含义“商务”一词有狭义和广义之分。
狭义的商务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为；广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换活动，以及商务合作活动。
所谓商务谈判指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。
商务推销与谈判课件
学习交流PPT
30
2、顾客冲突处理
所谓冲突，是指人们思想感情，要求愿望等方 面不同而产生矛盾激化的一种表现。
推销人员应尽量避免与顾客发生冲突，但有时 发生冲突在所难免或冲突已经发生，这就需要 推销人员对顾客冲突加以化解、处理。
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20
8.4.4 买卖合同纠纷的解决
1、和解
买卖合同纠纷的当事人，可以在自愿互谅的基础上，通 过讲事实、摆道理，达成和解协议，自行解决纠纷。 和解简便、能够及时地处理解决纠纷，有利于巩固和 继续已经形成的关系。
2、调解
发生买卖合同纠纷时，通过第三者调解，往往能够达到 有效处理纠纷的结果。采用调解方式解决合同纠纷， 必须遵守自愿、合法的原则。
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8.5 售后服务 8.5.1 售后服务的定义
售后服务，是指在商品出售以后所提供的各种服 务活动。
开展售后服务的原因：
（1）服务是产品价格的一部分
（2）售后服务是产品正常使用的必备条件
（3）售后服务是建立信任关系的基础
（4）售后服务有助于销售额的增加
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• 客户是怎样失去的？ • IBM曾经做过一个调查，研究老客户为什么选择了离开。调查的
合同变更应符合的条件：
1、主体合法
2、变更程序合法
3、变更内容合法
4、变更请求必须是当事人双方真实意愿的表达
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8.4.6 买卖合同的解除
买卖合同的解除是指在合同尚未履行或者尚未履行完 毕的情况下，终止合同效力，双方当事人不再履行合 同。解除合同可以由双方协商来加以解除，也可因为 一方违约而另一方根据合同规定单方面提出解约。
商务谈判与推销技巧PPT教学课件
“怎么这么贵？”
“要不我不买了？”
“还是买一台吧，你们这一 代人要不会计算机太吃亏了 。”
......
“回头让你妈上银行取去， 你可得对得起这三千块啊。 ”
“恩!我会努力的!” 5
案例三
“老爸，上班辛苦了吧？我给你 按摩按摩。”
“丫头今天怎么这么乖了？是 不是有什么事啊？”
“没有…”
……
“爸，你当年计算机怎么学的 啊？”
谢谢观看
Thank You For Watching
2020/12/09
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（4）同时包含“合作”与“冲突”两种成分。
（5）是“互惠的”，但并非均等的。
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7
1.1 商务谈判的概念
1.1.2 商务谈判的概念及特点
商务谈判(商业谈判)，是指当事人各方为了自身的经济利 益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成 协议的行为过程。
商务谈判的特点
（1）以经济利益为目的，一般都是以价格问题作为谈判 的核心。
思考: 1.什么是谈判? 2.谈判存在于哪些方面? 3.这些谈判的共同点是什么?
谈判是个什么 东东?
2020/12/09
3
1.1 商务谈判的概念
1.1.1 谈判
三个案例：大学生如何得到他（她）要的电脑 案例一
“爸，我要买一台电脑。” “要多少钱？” “我想买一个好一点的。” “5000块够不?” “太够了！”
2020/12/09
4
ห้องสมุดไป่ตู้
案例二
“爸，今天发年终奖了吧？” “有什么事吗？” “没事。” …… “我们计算机等级考试下学期
要进行了。” “那就好好学呗。” “学校机房定点开放,还人多机
商务谈判与推销技巧 ppt
讨价还价的技巧
投石问路策略
是卖方发盘之后，买方不马上还盘，而是提出种 种假设条件下的商品售价问题。既能保持“平等信赖” 的气氛，又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握。
某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈 判。在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15 元。为了试探对方的价格“底牌”，土产公司代表采用了 投石问路的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一 副非此价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急 了：“市场的情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到 每千克18元呢？”食品加工厂的代表在情急之中暴露了价 格“底牌”，于是土产公司的代表紧追不放。“那么，你 是希望以每千克18元的价格与我们成交啦？”这时，食品 加工厂的代表才恍然大悟，只得无奈地应道：“可以考 虑。”最后，双方真的以每千克18元的价格成交，这个结 果比土产公司原定的成交价格要高出3元钱。如果土产公 司的代表不是巧妙地运用投石问路的技巧揭出对方的“底 牌”，是很难找到一个如此合适的价位与对方成交的。
“投石问路”策略的对策 找出买主真正想要购买的东西，因为他不可能作那么 多选择、购买那么多商品。 切记不要对“假如”的要求马上估价。 如果买方投出一块“石头”，最好立刻要求以对方订 货作为条件。 并不是每个问题都值得回答，你可以要求对方提出 “保证”，这可以反过来摸清对方的诚意。 有的问题应该花一段很长的时间来回答，也许比限制 买方的截止期还要长些。 反问买方是否准备马上订货。当他了解这点以后，也 许就会接受大概的估价。
商务谈判与推销技巧
第十一章 讨价还价
图示-目录
1
2 3
讨价还价概述
让价的策略
讨价还价的技巧
讨价还价概述
在买方对卖方的价格解释给予了评论后，提出“重新报价” 或“改善报价”的要求，视为“讨价”也可称之为“再询 盘". 讨价还价，实际上包含了“讨价”与“还价”多次 重复的概念和价格谈判的阶段性概念，而且它标志着谈判 的一个阶段。
谈 判 和 推 销 技 巧-PPT课件
第一节 商业谈判中应注意的基本问题 • 商业谈判是人类的一种协调行为，具体讲， 是在市场经济条件下，协调以买卖关系为 主体的一种经济行为。任何成功的商业谈 判，参与方都应获得一定经济利益的满足， 任何一方都不能只考虑自己，而不考虑对 方的经济利益需求。只有寻求出各方经济 利益的结合点，才能形成牢固的经济合作 关系。
一、对谈判主体必须有清楚的了解
• 从法律角度讲谈判，就是指“要约”和 “承诺”。商业谈判当然也不例外，所签 协议，是双方都承担着经济法律责任的法 律行为。任何商业谈判总要有谈判对象， 协议要由各参与方当事人签订。如果谈判 对象或说协议的主体有问题，其后果是严 重的。所谓清楚了解谈判主体，就是了解 对方是否有资格参加这场谈判，签这个协 议。
• 3 • 这是指在谈判中要注意效率与效益相统一的原则，不能搞马拉松式的 • 4 • 目标是行动的方向，如果太高，往往很难实现。商业谈判涉及参与者 的经济利益，任何一方谈判目标太高，必然以损害另一方的利益为代 价，因此，遵循最低目标原则，往往是商业谈判获得成功的基础。 • 5 讲技巧，也讲策略，但是技巧和策略都必须建立在诚实和信任的基础 上，任何欺骗行为都有损企业的信誉，信誉是企业的生命。俗语说：
• (一) • 总的讲，商业谈判具有沟通协调各种商务关系的意义。
• 1 商业谈判是保证参与各方经济利益平等互利的重要形 • 2 商业谈判可提高经营决策的科学性。当达成协议后， 对双方或多方的经济行为都具有约束力，又具有对各方的 导向功能，而且受到法律保护。 • 3 商业谈判是收集经济信息的重要渠道。在谈判中各自 表明立场、观点、意图和要求等，进行着信息的双向沟通。
• 4 • 5 商业谈判是满足经济需求的常用手段。通过商业谈判， 达成协议后，参与方的经济利益总能得到一定程度的实现。
《商务谈判与推销》PPT课件
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任务二 掌握商务谈判的沟通技巧
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任务二 掌握商务谈判的沟通技巧
（3） 要在用心倾听的基础上，有鉴别地听，归纳总结， 去粗取精，把握好问题的主要方面。只有很好地鉴别，才能 获取对自己有用的信息，收到良好的倾听效果。
（4） 要积极创造倾听的机会，可以通过鼓励、理解、 激励等形式鼓励对方去说，促使讲话者保持积极的讲话状态， 也有助于己方更好地了解对方。
当她得知韦普先生是电气公司的代表后，“砰”的一声把门关上了。
韦普先生只好再次敲门。敲了很久，布拉德老太太才又将门打开，
仅仅是勉强开了一条小缝，并且还没等韦普先生说话，就毫不客气
地破口大骂。怎么办呢？韦普先生并不气馁，他决心换个法子碰碰
运气。他改变口气说：“很对不起，打扰您了。我访问您并非是为
了电气公司的事，只是向您买一点鸡蛋。”听到这句话，老太太的
2. 谈判过程中 说的技巧
（1）语言要通俗 （2）语速要适中 （3）语气要中等
（4）叙述要简明、扼要 （5）态度要坦诚
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任务二 掌握商务谈判的沟通技巧
小案例
善于观察和得体的称赞
菲德尔费电气公司的推销员韦普先生去宾夕法尼亚州推销用电。
他看到一所富有人家的整洁农舍，便前去敲门。门打开了一条小缝，
户主布朗·布拉德老太太从门内向外探出头来，问来客有什么事情。
新问题。而听是达到这一目的的主要手段和途径。没有
什么方式能够比听更直接、更简捷地了解对方的信息。
因此，学会了听，就掌握了谈判的主动权。
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任务二 掌握商务谈判的沟通技巧
（1） 要专心致志、积极主动地听，并养成 耐心倾听对方讲话的习惯，这也是谈判人员良好的 个人修养的标志。在商务谈判中，用积极的态度集 中精力倾听对方讲话，主动与讲话者进行目光接触 并做出相应的回应，不仅能避免一些重要信息的遗 漏，还可以鼓励对方讲话，使对方内心得到被重视 时的满足感，从而推动谈判的顺利进行。
《商务谈判与推销技巧》完整版课件全套ppt教学教程电子教案讲义最全(最新)
▪ （1）推销环境发生了质变 ▪ 经济全球化，“国内市场国际化，国内竞争国际
化”、网络化 ▪ （2）推销的产品发生了质变，传统产品被高科技
含量的知识型产品所替代 ▪ 需要高素质、有知识的推销员 ▪ （3）推销方式发生质变 ▪ 网络代替传统媒体成为主要推销的工具。
3.4文化推销
▪ 1.文化推销的含义 ▪ 文化推销：指企业以文化为载体进行推销的行为方式。 ▪ 2.文化推销特征 ▪ （1）社会性：充分挖掘社会文化资源。如“杏花村”
传统推销以销售企业现有的产品为中心； ▪ 手段：市场营销采用的是整体营销手段，传
统推销侧重于推销技巧。
2.市场营销与推销的联系
▪ (1)现代推销是市场营销的重要职能。 ▪ (2)推销是市场营销的基础，没有推销就没有
营销。 ▪ (3)现代推销是现代营销的组成部分，没有现
代推销的营销是不完善的，也是不可能完全 成功的。
推销 观点 演变
现代推 销思想 的最新 发展
现推现推推 代销代销销 推的推的与 销特销基营 的征的本销 含 功原关 义 能则系
产品 导向 推销 观念
技术 现 导向 代 推销 推 观念 销
观
念
关绿知文 体 系色识化 验 推推推推 推 销销销销 销
辩论赛
▪ 主题：“推销总有一天会消失的”
模块二 商务谈判操作
那些机器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商坚持 要请高先生吃饭，他说：“到处都需要铜器，但是很少有人
对这一行像你这样感兴趣的。
•
吃完午餐，承包商说：“现在，我们谈谈正事吧。自然、
我知道你这次来的目的，但我没有想到我们的相会竟是如此
愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们要的材 料如期运到。我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认
化”、网络化 ▪ （2）推销的产品发生了质变，传统产品被高科技
含量的知识型产品所替代 ▪ 需要高素质、有知识的推销员 ▪ （3）推销方式发生质变 ▪ 网络代替传统媒体成为主要推销的工具。
3.4文化推销
▪ 1.文化推销的含义 ▪ 文化推销：指企业以文化为载体进行推销的行为方式。 ▪ 2.文化推销特征 ▪ （1）社会性：充分挖掘社会文化资源。如“杏花村”
传统推销以销售企业现有的产品为中心； ▪ 手段：市场营销采用的是整体营销手段，传
统推销侧重于推销技巧。
2.市场营销与推销的联系
▪ (1)现代推销是市场营销的重要职能。 ▪ (2)推销是市场营销的基础，没有推销就没有
营销。 ▪ (3)现代推销是现代营销的组成部分，没有现
代推销的营销是不完善的，也是不可能完全 成功的。
推销 观点 演变
现代推 销思想 的最新 发展
现推现推推 代销代销销 推的推的与 销特销基营 的征的本销 含 功原关 义 能则系
产品 导向 推销 观念
技术 现 导向 代 推销 推 观念 销
观
念
关绿知文 体 系色识化 验 推推推推 推 销销销销 销
辩论赛
▪ 主题：“推销总有一天会消失的”
模块二 商务谈判操作
那些机器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商坚持 要请高先生吃饭，他说：“到处都需要铜器，但是很少有人
对这一行像你这样感兴趣的。
•
吃完午餐，承包商说：“现在，我们谈谈正事吧。自然、
我知道你这次来的目的，但我没有想到我们的相会竟是如此
愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们要的材 料如期运到。我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认
《商务谈判与推销技》幻灯片PPT
商务谈判与推销技巧
第一章 商务谈判概述 第二章 商务谈判组织与管理 第三章 商务谈判策略 第四章 商务谈判思维与沟通 第五章 国际商务谈判 第六章 商务谈判礼仪
第七章 推销与推销人员 第八章 推销心理与推销模式 第九章 顾客开发 第十章 推销接近与洽谈 第十一章 顾客异议处理与成交 第十二章 推销管理
顾客支付能力可分为现有支付能力和潜 在支付能力两类。
购置力鉴定
首先是鉴定顾客现有支付能力，具有购置 需求及现有支付能力的顾客，是最理想的 推销对象。
其次应注意对准顾客潜在支付能力的鉴定。
顾客购置需求鉴定
顾客购置需求鉴定是推销人员对潜在顾 客进展购置需求鉴定，即事先确定潜在顾 客是否真正需要推销的产品或效劳，鉴定 内容通常围绕是否需要、何时需要、需要 多少这3方面问题进展。
货物买卖谈判
是一般商品的买卖谈判。即买卖双方就买 卖货物本身的有关内容，如数量、质量、 货物的转移方式和时间，买卖的价格条件 与支付方式，以及交易过程中双方的权利、 责任和义务等问题所进展的谈判。
劳务买卖谈判
是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、 时间、劳务的价格、计算方法和劳务费的 支付方式及有关买卖双方的权利、责任、 义务关系所进展的谈判。
推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包 括5个步骤，即：准备→开局→报价→磋商 →成交。
推销洽谈的方法主要有提示法和演示法。
第十一章 顾客异议处理与成交
11.1顾客异议的产生 11.2处理顾客异议的时机与方法 11.3成交的策略与方法 11.4成交后跟踪
11.1顾客异议的产生
顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、 推销方式或交易条件产生的任何疑心、抱 怨、否认或提出的反面意见。推销人员必 须正确地对待并妥善处理顾客异议才有可 能促成交易，实现推销的目标。
第一章 商务谈判概述 第二章 商务谈判组织与管理 第三章 商务谈判策略 第四章 商务谈判思维与沟通 第五章 国际商务谈判 第六章 商务谈判礼仪
第七章 推销与推销人员 第八章 推销心理与推销模式 第九章 顾客开发 第十章 推销接近与洽谈 第十一章 顾客异议处理与成交 第十二章 推销管理
顾客支付能力可分为现有支付能力和潜 在支付能力两类。
购置力鉴定
首先是鉴定顾客现有支付能力，具有购置 需求及现有支付能力的顾客，是最理想的 推销对象。
其次应注意对准顾客潜在支付能力的鉴定。
顾客购置需求鉴定
顾客购置需求鉴定是推销人员对潜在顾 客进展购置需求鉴定，即事先确定潜在顾 客是否真正需要推销的产品或效劳，鉴定 内容通常围绕是否需要、何时需要、需要 多少这3方面问题进展。
货物买卖谈判
是一般商品的买卖谈判。即买卖双方就买 卖货物本身的有关内容，如数量、质量、 货物的转移方式和时间，买卖的价格条件 与支付方式，以及交易过程中双方的权利、 责任和义务等问题所进展的谈判。
劳务买卖谈判
是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、 时间、劳务的价格、计算方法和劳务费的 支付方式及有关买卖双方的权利、责任、 义务关系所进展的谈判。
推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包 括5个步骤，即：准备→开局→报价→磋商 →成交。
推销洽谈的方法主要有提示法和演示法。
第十一章 顾客异议处理与成交
11.1顾客异议的产生 11.2处理顾客异议的时机与方法 11.3成交的策略与方法 11.4成交后跟踪
11.1顾客异议的产生
顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、 推销方式或交易条件产生的任何疑心、抱 怨、否认或提出的反面意见。推销人员必 须正确地对待并妥善处理顾客异议才有可 能促成交易，实现推销的目标。
《商务谈判与推销技巧》PPT及答案 模块四 项目十 推销理论与推销模式
式式
知识（技能）框架图
推销 理论 与推 销模 式
推销方格理论 推销模式
任务目标
知识目标
掌握推销人员方格理论和顾客方格理论； 理解推销方格理论和顾客方格理论的协调关系； 熟知各种推销模式的基本原理。
技能目标
能树立良好的推销心态； 能运用五种推销模式进行推销实践活动； 实际推销中，会正确运用推销人员的心理及态度对
▪ 费比模式将推销过程分为四个步骤： ▪ 1. Feature（特征）:将产品特征详细地介绍
给顾客 ▪ 2. Advantage （优点）:充分分析产品的优点 ▪ 3. Benefit （利益）:尽数产品给顾客带来的
利益 ▪ 4. Evidence （证据）:以证据说服顾客
吉姆模式
▪ 吉姆模式/GEM 模式：旨在帮助培养推销人员的自 信心，提高说服能力。GEM 是Goods 、Enterprise 、Man 首字母的组合。
▪ 3.爱达模式的具体应用 ▪ 请同学们准备——操作
2.2 迪伯达模式——现代推销法则
▪ 1.迪伯达模式的含义
▪ 迪伯达模式是推销专家海因兹·姆·戈德曼根据自身推 销经验总结出来的一种推销模式， “迪伯达”是把六 个英文单词的第一个字母组合为DIPADA的译音，这 六个单词代表迪伯达公式的六个推销步骤：
顾客的影响。
案例导入：
卖刀
卖刀者在街边设摊。他一边大喊：“阳江菜刀，可以 砍铁”，一边用一把菜刀砍一根小铁条，刀不卷刃， 不缺口。观者喝彩。他继续说：“这是特制传统菜刀 ，工艺、造型特别，一年只能生产2000 把。”一老者 说：“就是贵一点。”卖刀者答：“物以稀为贵。买 一把再送一把阳江小刀。”小刀精致美观。于是老者 购刀而去。
▪ （4）干练型/公正型（5,5）型：比较合理的购买心 态
知识（技能）框架图
推销 理论 与推 销模 式
推销方格理论 推销模式
任务目标
知识目标
掌握推销人员方格理论和顾客方格理论； 理解推销方格理论和顾客方格理论的协调关系； 熟知各种推销模式的基本原理。
技能目标
能树立良好的推销心态； 能运用五种推销模式进行推销实践活动； 实际推销中，会正确运用推销人员的心理及态度对
▪ 费比模式将推销过程分为四个步骤： ▪ 1. Feature（特征）:将产品特征详细地介绍
给顾客 ▪ 2. Advantage （优点）:充分分析产品的优点 ▪ 3. Benefit （利益）:尽数产品给顾客带来的
利益 ▪ 4. Evidence （证据）:以证据说服顾客
吉姆模式
▪ 吉姆模式/GEM 模式：旨在帮助培养推销人员的自 信心，提高说服能力。GEM 是Goods 、Enterprise 、Man 首字母的组合。
▪ 3.爱达模式的具体应用 ▪ 请同学们准备——操作
2.2 迪伯达模式——现代推销法则
▪ 1.迪伯达模式的含义
▪ 迪伯达模式是推销专家海因兹·姆·戈德曼根据自身推 销经验总结出来的一种推销模式， “迪伯达”是把六 个英文单词的第一个字母组合为DIPADA的译音，这 六个单词代表迪伯达公式的六个推销步骤：
顾客的影响。
案例导入：
卖刀
卖刀者在街边设摊。他一边大喊：“阳江菜刀，可以 砍铁”，一边用一把菜刀砍一根小铁条，刀不卷刃， 不缺口。观者喝彩。他继续说：“这是特制传统菜刀 ，工艺、造型特别，一年只能生产2000 把。”一老者 说：“就是贵一点。”卖刀者答：“物以稀为贵。买 一把再送一把阳江小刀。”小刀精致美观。于是老者 购刀而去。
▪ （4）干练型/公正型（5,5）型：比较合理的购买心 态
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2.商务谈判的概念及特征
（1）商务谈判的概念：两个或两个以上从 事商务活动的组织或个人，为了满足各自经 济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧 进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成 协议的经济交往活动。
案例：奥迪车的诞生
（2）商务谈判的特征 ➢商务谈判是以经济利益为主要目的 ➢商务谈判追求平等互惠 ➢商务谈判注重合同的准确性和严密性
1.谈判的概念及特征
《辞海》 谈—说话和讨论；判—分析和评判。
杰勒德·I·尼尔伦伯格(美国) 每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足 的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程 的潜因。只要人们为了改变相互关系而交 换意见，只要人们为了取得一致而磋商协 议，他们就是在进行谈判。
克里斯托夫·杜邦（法国）
谈判是指两个或数个角色处于面对面位置上的一 项活动。各角色因特有分歧而相互对立，但他们 彼此又互为依存。他们选择谋求达到协议的实际 态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂 时性的）创造、维持、发展某种关系。
高天（中国）
谈判就是要通过各种非武力的手段来使对方接受 自己所提出的条件，达到自己的目的。
例：合同生效后不得超过45天，乙方应向 甲方缴纳3000万元的履约保证金，超过两 个月如未能如期缴纳，则合同自动失效。
3.商务谈判的价值评价标准 目标实现
成本优化
人际关系 加强
（1）目标实现标准 ➢与整个事业目标一致 ➢必须具体和量化 ➢必须可实现
案例：日立集团进入苏宁电器销售渠道谈判
议题 入驻的区域
引入案例
“烧画营销”
印度人于是装做漫不经心地样子回答说：“先生，如果你真心诚意想买的话，我看你每幅给2 50美元吧！这够便宜的！” 美国画商并非商场上的庸手，他抓住多买少算的砝码，一美元他也不想多出，于是，两个人 讨价还价，谈判一下陷入了僵局。 那位印度人灵机一动，计上心来，装做大怒的样子，起身离开了谈判桌，拿起一幅画就往外 走，到了外面二话不说就把画烧了。美国人很是吃惊，他从来没有遇到过这样的对手，对于 烧掉的一幅画又惋惜又心痛。于是小心翼翼地问印度人剩下的两幅画卖多少钱！想不到烧掉 一幅画后的印度人要价的口气更是强硬，两幅画少于750美元不卖。 美国画商觉得太亏了，少了一幅画，还要750美元。于是，强忍着怨气还是拒绝，只是要求少 一点价钱。 想不到，那位印度人不理他这一套，又怒气冲冲地拿出一幅画烧了。这回，美国画商可真是 大惊失色，只好乞求印度人不要把最后一幅画烧掉，因为自己太爱这幅画了。接着又问这最 后一幅画多少钱？ 想不到印度人张口还是750美元。这一回画商有点儿急了，问：“三幅画与一幅画怎么能一样 价钱呢？你这不是存心戏弄人吗？” 这位印度人回答：这三幅画出自于知名画家之手，本来有三幅的时候，相对来说价值小点儿。 如今，只剩下一幅，可以说是绝宝，它的价值已经大大超过了三幅画都在的时候。因此，现 在我告诉你，这幅画750美元不卖，如果你想买，最低得出价1000美元。 听完后，美国画商一脸的苦相，没办法，最后以1000美元成交。 启示：有时候一的价值是大于三的，简单的道理，物以稀为贵；然而，化一为三最关键的是 要有印度人那种“毁画”的勇气。
第1章 商务谈判概述
第2章 商务谈判组织与管理
教
学
第3章 商务谈判策略
大 纲
第4章 商务谈判思维与沟通
第5章 国际商务谈判
第6章 商务谈判礼仪
第7章 推销与推销人员
第8章 推销心理与推销模式
教
学
第9章 顾客开发
大 纲
第10章 推销接近与洽谈
第11章 顾客异议处理与成交
第12章 推销管理
考核与成绩评定方法：
商务谈判与推销
主讲人:
引入案例 “烧画营销”
引入案例
“烧画营销”
一位印度人拿了三幅名画，这三幅画均出自名画家之手。恰好被一位美国 画商看中，这位美国人自以为很聪明，他认定：既然这三幅画都是珍品， 必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会大大地涨 价，那时自己一定会发一笔大财。他打定主意，无论如何也要买下这三幅 画。 于是，他问那位印度人：“先生，你带来的画不错，如果我要买的话，你 看要多少钱一幅？” “你是三幅都买呢，还是只买一幅？”印度人反问道。 “三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算计了。他的如意 算盘是先和印度人敲定一幅画的价格，然后，再和盘托出，把其他两幅一 同买下，肯定能沾着点儿便宜，多买少算嘛！ 印度人并没有直接回答他的问题，只是表情上略显难色。美国人却沉不住 气了，他说：“那么，你开个价，一幅要多少钱？” 这位印度人是一位地地道道的商业精，他知道自己画的价值，而且他还了 解到，美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，他要是看上，是不会轻易放 弃的，肯出高价买下。并且他从美国人的眼神中看出，这个美国人已经看 上了自己的画，心中就有底儿了。
谈判的概念：有关组织或个人为协调关系或化 解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商 以争取达成一致的行为过程。
谈判的特征： ➢谈判是一种目的性很强的活动 ➢谈判是一种双向交流与沟通的过程 ➢谈判是“施”与“受”兼而有之的一种互动 过程 ➢谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成分 ➢谈判是“互惠”的，但并非均等的
平时到课——50% 课堂案例分析——15% 课外作业——15% 期末考试——20%
第1章 商务谈判概述 ` 一 商务谈判的概念 ` 二 商务谈判的原则与方法 ` 三 商务谈判的类型 ` 四 商务谈判的过程
一、商务谈判的概念 1.谈判的概念及特征
一
2.商务谈判的概念及特征
3.商务谈判的价值评价标准
员工由苏宁安排
按季度供货，费 用由我方支付， 员工由苏宁安排
按月供货， 费用我方支 付，员工由 苏宁安排
销售目标 在三年内使日立 在三年内入驻大区
现实目标 仅入驻大区
黄金地段（一楼 接近黄金地段 正门位置） （二楼楼梯口 位置）
底线目标
进驻大区外的 少数小区
接近黄金地段 （一楼正门侧
面）
店面的大小 80-100平方米 60-80平方米 40-60平方米
店面的价格
40万每年
45.5万每年
51万每年
供货以及 按季度供货，费 员工配备 用由苏宁支付，