销售的节奏是什么

销售的节奏是什么

销售的节奏一：“平”

“平”在现在最难，大家都在讲异军突起，“眼球经济”，可以纵观成功者，哪个不

是从“平”开始的呢?秦池酒、三株口服液雪打风吹去，而联想、娃哈哈、康师傅还在青

春不老?起身很平常，从小厂小公司普通人时间长了就不普通了。一个老汉寂寂无名，如

果他活到99，则乡人大奇，如果活到109，则省内闻名，如果活到199，恐怕就是地球人

都知道了。可口可乐就是那个乡下老人。“平”则“安”，“安”则“久”，久恰恰是销

售的第一要义，最重要的节奏。哪个乐曲上来就高音，恐怕人们早怀疑是乐器坏了。

销售的节奏二：“稳”

“平”是结构素质，“稳”则是心理素质，越是心里有的人越稳，销售也如是，现在

牛人搞销售，不是通过我的介绍让你多买一个，而是我的气定神闲，让你认为不买会吃亏，能多买尽量多买，然后你还得谢谢我。赵本山卖东西非常讲这个，当然结果一般都不错。

这是笑话，其中的道理不是笑话。一个好的销售人员要用你的眼耳鼻舌身去工作，要用你

的气质与精神去创造业绩。“稳”是一种境界，营销当中必不可缺的素质。不管你弹琴快

与慢，稳是第一位的。销售亦然。

销售的节奏三：“沉”

黎明之前的黑暗就是“沉”，退几步冲刺一跳的退就是“沉”，“沉”是在“稳”的

基础上再做些准备，让一下，调整一下。销售和生活都一样，都要有个调整期，别因为暂

时的销量、业绩低一点而放弃而自卑，这正是沉下心来的时候，到了调整期，让出了调整

空间时。当然在技术上，艺术上我们要主动的沉，比被动的沉好，就像小沈阳唱歌一样，

主动的静几秒，然后声音迅速起来了。

销售的节奏四：“起”

前后都是准备，现在是进攻开始了，做销售的必须适时而起，决不能只弹没有上升，

没有突破，没有创新。不管是业务人员还是公司都要正确的把握机会，让你的技术、艺术、物质同时发挥最大的作用，资源进行最大的匹配。这时的销售节奏正是很多公司一直追求的，只要时机合适、功力具备，鲜有销售不以起来的。

销售的节奏五：“震”

“震”就是“起”的?潮，就是蒙牛的超级女生大火，就是联想收购IBM，一定要让?

潮成为经典，让优秀成为卓越。一个销售人员、一个销售公司的闪光点在此刻要出现，要

迸发。这就是乐曲的节奏?潮。

剩下的就是下一个轮回，千万要记住，?潮是不可或缺的，但也是短暂的。虽然意犹

未尽，但是现在要心平气和。牛根生的蒙牛也许忘记了这一点，以为自己的?潮永远，或

者说自欺欺人的以为自己可以创造?潮，结果三聚氰铵之后OMP，事出频然。

一、直接要求法

销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免

操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那

我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再

说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力a使成交功亏一篑。

二、二选一法

销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成

的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要

A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因

为选择太多反而令客户无所适从。

三、总结利益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事

项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。

四、预先框视法

在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，

使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升

自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”

五、激将法

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇

去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫

人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销

售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人

更有实力。

销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。

六、从众成交法

客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。

一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看微波炉，还在犹豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。

感谢您的阅读，祝您生活愉快。