把握销售节奏

****讲师手册2007新纪元讲师比武大赛

新纪元讲师比武大赛

课题：把握销售节奏

组别：专职讲师组

机构：湖南分公司

姓名：

课程内容规划

SESSION PLAN

课程名称：

COURSE

把握销售节奏

学习目标：

OBJECTIVES

1、使学员了解成功业务员在与客户进行销售时是如何把握节奏的1>.

2、通过了解成功业务员销售节奏的把握来重新审视和改变自身在日常销售当中所反犯的错误,从而提升展业效率。

课程内容概览：

大纲

时间（分钟）

一、课程导入

2

二、什么是销售节奏

5

三、如何把握销售节奏

15

四、总结

3

合计

25

备忘栏

讲义

教具

活动

学员手册

电脑、投影仪、投影幕、话筒

音乐《漫步神秘园》

《阿里阿里快版》

提问互动

主题

时间

讲师活动

教具

学员活动

一、讲师自我介绍

二、课程导入

三什么是销售节奏（一）节奏

（二）什么是销售节奏四、如何把握销售节奏

五、总结

1

1

5

15

各位学员伙伴,大家好。

我和大家同来自于同一片蓝天下，我们彼此拥有同一项语言——保险。

对于保险，我们每天都在深思着这样的问题：

如何做才能更轻松的迎取客户的心扉？

怎样才能使销售做得更畅通、更简单、更具效率？

其实做到并非难事，关键在于在销售中我们是否掌握了客户的心里，能不能把握好在与客户沟通时的节奏感。

所以，今天带给大家的课题是《把握销售节奏》

节奏对人的生活起着重要的影响。生活中无处不充满着节奏。最能让我们感受休会明显的就是音乐的节奏。

接下来就让我们聆听两断音乐，通过当中的节奏来感受它对您的影响。

（放第一断断音乐）

《漫步神秘园》

（放第二断断音乐）

《阿里阿里加快版》

节奏能让我们平静的内心跌荡起伏，正如我们在销售中无法预知形形色色客户百捉不透的心一样，但却能通过适时的沟通恰当的接触把握客户的心扉一样。

销售节奏是寿险营销员在销售过程中对销售流程和时间及客户心里的掌握。

那么，在销售中我们如何能准确的把握销售节奏，以期有效掌握客户心里呢？

数据是最有力的方法，成功的前辈们通过无数次有效的市场打磨，总结出了这样的数据脉搏，来引导我们更准确的把握销售节奏。

据IRDC（保险信息研究发展中心）在国内15个大中城市，11家中外保险公司的有效调查表明：80%以上的业务员通过把握销售节奏来提高拜访效率。

把握销售节奏的要素

1.接触切入

2.需求说明

3.水到渠成

接触切入

第一次与客户接触的平均时间？

成功的第一次接触：

用10分钟者占22.6%；20分钟者37.9%；

30分钟者26.3%；40分钟者7.3%；1小时以上者8>5.9%。由此可见成功接触的时间节奏应把控在20-30分钟为宜。时间太短，达不到接触的目的。时间太长，反而不见得能拥有好的效果，做足不见得能讨好。

而我们常常容易被忽略的就是时间，很多时候无畏的把时间拉得过长，不仅影响了客户的心境，更使我们的印象大打折扣。

2）第几次接触才提到与保险相关的话题？

接触的目的就是为了让客户能轻松的切入到保险话题中来，那通常什么时候提到保险最为适宜呢？

通常最常是在第一次的37.7%和第二次的46.4%，其中在接触的第二次切入到保险话题是最为适宜的。

有这样一句有名的俗语叫做“一回生、二回熟、三回四回是朋友”说的就是这个道理。可我们只要是有过保险销售感悟的都知道，保险太生的人信不过，太熟的人而反不那么好做，往往是这两种这间的销售起来很多时候反而更爽快一些。

例如：在我们公司就有一位这样的业务员，她今年快五旬了，在中支是业务室第一名，城区本部每月的销售月冠王，她的绝大部分保单客户就是来自于转介绍，在销售中她坦言到只要把握好了第一次接触的时机，通常在第二次见面时她就会切入到保险然后表明来意也。

由此可见：良好的接触切入是成功销售的开始!

2.需求说明

需求说明时，重点应阐明:

保险责任占35.5%

商品利益占33.9%

商品特色28.1%

商品比较2.5%

由此可见，在需求说明时，更多应关注保险责任本身给客户的需求，其次才是利益、特色、最后有必要时才与同业作比较。

可我们更多时候为求最好，往往陷入了这样的误区：把特色作为叫卖的话术,可客户往往难以理解。

过于专注保险利益，而忽略了本质的保障功能，过分引导客户的功利心，往往使自已误入其途。

无畏的拿产品与同业做比较。有时往往滋生不多于话题，庸人自扰。

百媚千回我们才发现：回归保险保障责任本身，其实客户对保险责任的需求才是产品真正的卖点

3.水到渠成

1）在销售过程中的难点？

拒绝处理和主顾开拓通常是连成功人士都认为比较难处理的环节,分别占了37.5%和32.7%。因此这也提醒了我们一定要把前面的接解切入、需求说明的节奏把握好，才能在后期促成时减少拒绝难点，这都是相辅相成的。只有如此把握才能做到水到渠成。

2）促成节奏

促成是水到渠成最后也最关键的一步，这步的节奏把握、轻重缓急尤为重要。

可往往促成不是一次就能成功的，有时需要很多次，让我们总是很难拿捏得定。往往一次沟通中可能要多次重复促成，要求我们既要敏锐，灵活又要不失再次进攻的勇气。可有时就因为那么不好意思再勇敢一次的想法让我们与成功签单失之交臂。下面就让我们来共同了解掌握这一环节的节奏把握吧！

一次促成成功14.2%

二次促成成功24.65%

三次促成成功29.75%

四次促成成功15.4%

五次促成成功12.1%

五次以上4%

这也提醒了在一次销售中我们连续超过5次以上促成的机率比较低了,这时你可以缓缓劲,下次再来.

今天和大家讲了以上这种种销售节奏的把握之后,相信您对自已今后的展业有了更多的借鉴和引导.

该出手时就出手.同饮庆功酒!

理清思路，紧跟客户的需求，把握节奏。