药店店员如何提升业绩

药店店员提升业绩的技巧

我们在药店实战和调查的过程当中经常会发现如下现象：

现象一：同样的店面，地理位置差不多，但由不同的企业和人来经营，业绩差别很大，甚至一家红红火火但另一家却面临倒闭！

现象二：一样的团队，管理团队和人就是那样一些人，素质也不见得好到哪里去，但是业绩天壤之别。

现象三：同样一个人，在你这里业绩不好，到另外一家店人家给培养培养，业绩起来了！现象四：同样一个团队，有些人就职时间不长,但业绩节节攀升成为销售高手，而却总有一些人,虽然在公司时间很长,但一直业绩提升乏力并且总是一堆抱怨。

应该说，这些现象在药店运营当中屡见不鲜，甚至大家都见怪不怪、不深入思索这里面的原因，那这究竟是怎么回事？

试想一下,如果一家药店要在市场竞争日趋激烈的环境下生存下来,乃至业绩节节攀升的核心是什么？业绩倍增有没有秘诀，如果有的话那究竟是什么？

顾客为什么要买你的产品，如果我们拿这个问题问店员，答案也是千变万化：

●因为我介绍产品介绍的好！

●因为我死缠着不放，我用我的信心打动他！

●因为我感觉我有亲和力！

●因为我销售技巧掌握的好！

●因为我长得帅（这个答案虽然好像很可笑，但却是很多人过于关注自己的真实想法）

其实，我们基于人性的需求会发现，一个客户之所以买你的东西，无外乎你做到了这两点：第一，你基于顾客需求给出了解决方案，并把这个解决方案能给顾客什么好处告诉了顾客；第二，你在销售的过程中顾客对你产生了信任，因此顾客就购买了！

简单说，要想业绩翻番乃至暴涨，第一卖好处，第二卖信任！换句话说如果顾客不相信你，那你销售技能展示再好也没有用，你的店面位置再好也没有用。同样，你的陈列、广告宣传、促销等统统没有用！而在顾客相信你的前提下，你把联合用药方案给顾客带来的好处最大限度地传达给顾客，那你的成交和客单价就统统不是问题！那么，懂得了这个道理，我们就能解释很多现象：为什么有些药店位置很好却面临倒闭；为什么有些人口舌如簧却业绩平平，而有些人不善言辞却是销售高手；为什么有些人换个地方培训培训马上业绩增长。

所以，放弃你的卖弄技巧，想办法如何获得顾客信任吧，否则顾客还是继续讨厌你而不买你的产品；放弃你的虚假宣传和话术吧，否则顾客一次上当下次将绝不再来；放弃你的高毛首推转而用心为顾客服务吧，要不你的药店分分钟都有可能被淘汰，甚至面临倒闭的险境。笔者以前用过一个叫做药店理货宝的APP，可以学习如何跟顾客沟通、如何做促销活动以及货架的陈列、还有很多门管理技巧等等很实用的知识呢，大家也可以下载使用。

那么，如果你想自己所在的门店的销售业绩实现节节攀升，一定要抓好两项工作

第一，抓好处的提炼和训练

关键动作如下：

1、把药店相关产品、产品组合、联合用药针对的人群及适应症内容提炼出来并转化成顾客接待的关键动作和话术；

2、把关键话术和动作整理成销售工具，以一对多封闭式及会议培训的形式，反复训练直至每个人都掌握；

3、建立跟踪考核机制，使关键动作及话术落地转化成每个人真正的技能。

第二，抓让顾客产生信赖能力的培养

关键动作如下：

1、让每一个人都能认识到站在顾客利益角度上售卖产品的重要性;要让每一个店员都要认识到：顾客不关心你是谁，不关心你长得究竟是美还是丑，顾客关心的是你的产品能够给他带来什么好处，实现什么价值，因此，一定要站在顾客利益角度上给顾客提供解决方案！

2、仪容、仪表的标准化和站姿、眼神、微笑、引路等基本礼仪的训练；

3、学会顾问式销售,即，学会通过问问题探询顾客的需求，然后再根据需求来介绍和推荐解决方案，要让每一个人都知道：问对问题才能赚大钱！

因此，业绩倍增乃至暴涨很简单，没有那么复杂，就是让你的团队掌握两个秘诀，并且在门店的日常工作当中，反复练习与运用就可以了！

“对症下药”全集

所谓“患者辨识”，就是我们要了解典型患者的心理和生理特征，以及不同类型患者的典型病症及核心需求是什么，并且在这个基础上明白面对不同类型患者的关键成功要素是什么，这样针对性的来展开销售攻势。

药店接待的主要顾客类型最大、最典型的是老年人（55岁以上），其次是中年妇女（30-55岁），第三大类是婴幼儿，第四类是青少年，第五类是白领、教育工作者、公务员群体，第六类是孕妇。那么，我们就可以有针对性的队各个群体展开分析以及制定培内容中老年人篇

一、老年人的生理特征

1.身体机能加速衰退，易生病；

2.喜欢白操心，情绪不稳定；

3.生活圈子小，生活技能下降；

4.信息来源少，容易被糊弄。

启示：老年人随着年龄的增长，只要来到药店或多或少都有一些疾病并且对疾病有恐惧，期望在药店得到确切的治疗方案，因此，店员就一定要站到关爱老年人的角度，把药品能够给他（她）带来的好处用简练的语言讲清楚，如果对方不明白，就再讲一遍！

二、老年人的心理特征

1. 怕老、怕死、怕生病；

2. 怕孤单；

3. 希望被别人关爱。

启示：老吾老以及人之老！老年人确实是我们应该特别关爱的一个群体，我们一定要就像关爱自己家人一样的关爱对方，让对方感受到你的关爱！

三、老年人的典型病症

1. 行走不利索、反应迟钝、记忆力下降；

2. 男性前列腺增生、肥大；

3. 肌肉松弛、脏腑器官下垂，女性膀胱脱垂；

4. 三高（高血压、高血脂、高血糖）；

5. 骨质疏松、骨质增生、关节变形；

6. 代谢减缓、消化不利；

7.头晕、脑胀、耳鸣、视力减退等。

启示：由于对方可能存在以上一种或几种类型的疾病，那店员该如何发问就不言而喻了吧？

四、老年人的消费偏好

1. 关注疗效；

2. 注重价格；

3. 爱占小便宜；