IT销售三十六计之第十计

ＩＴ销售三十六计之第十计

--笑里藏刀

【古兵法原文】：信而安之，阴以图之；备而后动，勿使有变，刚中柔外也。

【原文今译】：使敌方充分相信我方，并安然不动，麻木松懈，在暗中却谋划克敌致胜的方案，经过充分准备后，相机突然行动，不让敌人察觉而采取应变措施，这就是外表友善，内藏杀机。

【出处原文】：义府貌状温恭，与人语必嬉怡微笑，而褊忌阴贼。既处权要，欲人附已，微作意者，辄加倾陷。故时人言义府笑中有刀。

【出处今译】：李义府外表看来显得很温和，同别人说话时总是面带微笑，实际上气量很小，喜欢猜忌，阴险狠毒。李义府作为一个掌握大权的人，总想希望别人服从自己，稍微违反了他的意愿的人，就会遭受他的陷害。所以当时的人们说他笑里有刀。

小李是某管理软件公司的销售经理，一直以足智多谋，擅打硬仗著称，同事送他一个外号叫“诸葛李”，意思是说他象诸葛亮一样聪明，不过最近不知怎么搞的，叫到后来“诸葛李”却变成了“猪哥李”，让小李为此郁闷了至少一个月。小李心想自己怎么从诸葛一下子就变成猪哥了呢？这差距也太大了。而且这也影响自己的光辉形象啊，这要是被公司的漂亮ＭＭ们误解自己是个“猪哥亮”那就不妙了。所以小李前几天一直想追查“猪哥李”的来源，想看看是谁在胡说八道中伤自己。

不过这一周小李忙的有点焦头烂额，也无暇顾及是诸葛还是猪哥了。主要是因为小李跟的一个单子最近已经到了收尾的阶段了，客户那边对小李公司的软件十分满意，也同意签合同，可就是在价格上纠缠不休，非要小李给他打５折。眼看就要到月底，小李这个季度的销售额还没有完成，就指望这个单子出菜了。可看客户这个架势，不把价格砍下来誓不罢休的样子，如果自己要坚持不让步的话估计这个单子至少要僵持个把月，那这个季度的奖金可就全泡汤了。

所以小李最近感觉有点烦，想尽快把这个单子拿下，但五折签单又心有不甘。这天早上，小李来到公司后便钻进了经理的办公室，两人经过了将近一个小时的密谋后，终于拿定了主意。用经理的话来说就是先把客户稳住，先给他点诱饵，然后再用绳子套住，最后再一刀一刀慢慢的宰。

自此以后，小李基本上每天都要去客户处，而且都是在快要下班的时候。每天晚上不是小李请客户的张总吃饭，就是张总请小李喝酒。不过小李对价格的事情是一字不提。每次张总一提单子的事情小李就笑呵呵的说，“张总，您放心，价格方面我们肯定会给您最优惠的，您不用着急。”这样吃吃喝喝一周之后，小李又突然象是失踪了似的，连续几天没有出现。这天张总拨通了小李的手机，问小李在忙什么。小李说刚刚签了两个单子，正在准备项目的实施呢，那两个用户对实施专家的要求比较高，所以他正忙着跟上面打报告准备调最好的实施顾问过来。“张总，您也知道，这系统能不能成功，这实施的好坏占７０％，我本来想把专家留给您了，可现在那边要的急，没办法了。”张总一听心里急了，他公司上次软件失败就是因为对方的实施人员太差，连自己的系统功能都搞不清楚，更别说什么流程、管理了。“小李，你别把顾问调走啊，只要你给我五折的价格，我马上就和你签单。”

“张总，没问题，您公司的特价我已经申请好了，我这就到你那里签合同。”

小李和公司的经理驱车来到了张总的公司，这时已经快下班了。小李建议为了祝贺双方合作先去饭店庆祝一下，其实小李早就知道这个张总是个贪杯之人，小李的提议自然得到了张总的赞同。来到饭店，酒过三巡，菜过五味之后，张总已经微有醉意。而小李早有准备，来之前的车上已经吃了一瓶的海王金樽了。“张总，来，咱们再干一个，希望您用了我们公司的软件以后生意兴隆，大把的赚钞票。”小李满脸堆笑的举起了酒杯。

又喝了一会儿，小李看张总已经醉眼朦胧，舌头也开始不利索了，知道时机已经成熟，就给自己公司的经理使了个眼色。经理从包里掏出合同，递给了张总。“张总，这是合同，您看看有没有什么问题？”张总拿着合同，胡乱的翻了两下，看了看价格是五折，就说道：“没、没、没问题，我相信小李。”说着拿出笔，歪歪扭扭的签上了自己的名字。

其实张总不知道，虽然价格是五折，可是软件的版本完全不一样，小李卖给他的就是一个简易版，里面很多的功能都需要二次开发。

七墨点评：笑里藏刀，原意是指那种口蜜腹剑，两面三刀，″口里喊哥哥，手里摸家伙″的作法。此计也是现代商业经营中经常使用的计谋，而且往往能产生立竿见影的效果。此计的关键在于“笑”，通过自己的“笑”来麻痹对方，放松对手的警惕，在对方防备意识最松懈的时候出刀，一刀致敌。另外。出刀时机的把握也很重要，切不可急于求成，打草惊蛇。不过此计多以伪装、欺骗为手段，虽外表友善实则暗藏杀机，过于狠辣，在实际销售中不宜提倡。