有思路才有出路

有思路才有出路

——谈确定企业发展方向和策略的出发点

陈久霖

思路是一种思维方式，是人们在实践中通过分析、综合、判断、推理等形式认识事物、解决问题的轨迹。在现代企业管理中，公司管理者的思路决定着企业未来的发展方向和策略，从而最终影响企业的生存状态与命运；对企业而言，正确的思路如同明灯，指引企业冲出阴霾，走向希望和光明；而企业管理者在寻找自身定位和出路的过程中，也将随着管理环境的变化不断修正和完善其发展思路和发展目标，由此带领企业走上一条稳定、持久发展的康庄大道。简单地说，搞活、搞好企业要有好的“点子”。作为中国航油（新加坡）股份有限公司（简称“中国航油”）的执行董事兼总裁，我在此结合自己几年来经营管理企业的心得，谈一谈思路和出路之间的辩证关系。

思路决定出路

思路决定出路。这是近年来经常说的一句话。它说明决策者的思路如何，与事业的最终成败息息相关，小到一个单位、一个部门，大到一个地区、一个国家都是这样。物竞天择、优胜劣汰，对企业而言，若要在激烈的市场竞争中立于不败之地，一定要有清晰、正确的思路作先导。回顾中国航油这几年的发展，我不无感慨：“中国航油 的成长壮大很大程度上就在于公司找对了方向，有了好的思路。中国航油成立于1993年5月26日，刚开始只不过是一家从事船务经纪业务的公司，成立不到两年即蒙受了十九万新元的亏损。接着，公司又经历了两年休眠的挫折。1997年7月公司重新启动时，可谓“一穷二白”，既无办公室，又无专业贸易人员；当时又值亚洲金融危机，市场一片低迷。要开展业务，银行不给资金支持，石油界不给放账，船务公司又要求提前付款。面对重重危机和困难，中国航油没有逃避退缩，而是正视问题，寻找对策。通过冷静地分析自身的条件，充分地调查研究，公司决定先找准市场定位，理清发展思路。我们发现：前几年之所以亏损、休眠，是因为公司经营定位不准确，在没有自己运力的情况下，却从事船运经纪业务；身处新加坡这个国际油品第三大交易中心，信息最为直接、资源最为丰富，却没能很好地利用国际资源这个优势。找到问题的症结所在后，管理层开始果断地决定将公司重新定位为以航油采购为主的石油贸易公司。这就是公司的第一次转型。自此，中国航油便以崭新的形象出现在市场面前，在中国进口航油采购市场中频频出击，打出了一片全新的天地。公司在中国进口航油的市场份额也由1997年不到3％的微弱地位逐步上升至2001年起的100％，其供油量达到中国民用航油消耗总量的三分之一。

同时，公司还依托航油采购业务开拓了国际石油贸易业务，一些跨国公司的贸易人员纷纷加盟，公司目前拥有十名国际石油贸易人员，其中八名来自跨国石油公司。贸易品种已扩大到航油、汽油、柴油、石脑油、燃料油、原油和石化产品等，贸易区域也从中国扩展至东盟、远东和美国，并且实现了多种贸易方式的交叉运营。截至2001年底，公司已经发展成为一个以航油采购为主、国际石油贸

易拥有一定规模，在本区域石油市场享有一定知名度的石油贸易公司。

虽然航油采购和国际石油贸易业务已给公司的发展奠定了良好的基础，然而，公司却居安思危，在总结过去经验教训的基础上，清醒地意识到了自身发展后劲的不足。随着经济全球化的加速，中国加入世贸组织后面临的国际竞争将日益激烈，航油领域准垄断的局面必然要打破，而中国航油在国内原有的地位也将受到严峻的挑战。风物长宜放眼量。一个企业如果没有高瞻远瞩的眼光，没有立足百年的持久之计，那么它只能是“积之不厚，行之不远”。这个道理其实很简单，要想长成参天大树，就得植根深处；要想打一场持久战，就得“广积粮，深挖渠”；一个没有实业为基础的贸易公司，就好比无根之树，是不可能持续发展的。形势的发展又要求公司进行第二次转型，这是确保公司走出区域，走向世界的必然选择。因此，公司决定利用盈利和上市所筹的资金，投资与油品相关的实体企业。2002年4月，中国航油通过投标方式，成功地获得西班牙最大的石油服务和设施公司——CLH公司5％的股权。这项上亿新加坡元的投资，使中国航油稳步地进入欧洲市场，并一举成为跨国公司。同年7月23日，中国航油还收购了上海浦东国际机场航空油料有限责任公司33％的股权，成为该公司的第二大股东，拥有中国第二大机场的基础设施经营权和航空油料的供应权。由此，中国航油从一个纯贸易性公司成功转型为一个工贸结合型、实业与贸易互补性的国际性企业，逐渐步入了持续经营、长远发展的良性轨道。

思路如何形成

思路来源于学习、实践，这是众所周知的道理。然而，怎样学习、实践，则是仁者见仁，智者见智。思路是智力、时机与实力相碰撞激发出的火花，是过去的经验、他人的智慧与自己对未来设想后融汇贯通的结果。就我个人的经营管理经历而言，我认为思路就在眼前，思路在于认真，思路贵在坚持。

一谈到思路、点子，很多人可能会好高骛远，认为大的方向和主意才是思路；然而，很多思路其实就来源于平时工作中一点一滴的积累；是对眼前情况进行分析、调研，并在此基础上作出判断、展开联想所得。通俗地说，思路就在眼前。中国航油漫长而艰辛的融资历程便是对此最好的诠释。

众所周知，做油品生意需要巨额资金。以航油为例，做一船40000吨的航油生意一般需要600－1000万美元（依市场而定）。然而1997年中国航油刚恢复营业时，总公司汇出的启动资金仅为49.2万新元，还掉10.8万新元的债务后，只剩38.4万新元。当时，公司既没有银行融资，也没有供应商放账，公司在资金方面的困难显得格外突出。在这种不利的情况下，公司管理层没有坐以待毙，而是从眼前着手，动脑筋想办法。公司管理层先从眼下着手，立足内部挖潜，求国内有资信的企业帮助“过帐”，即卖家先将油品卖给国内有资信的企业，中国航油再从国内企业买进并支付一定的费用。这种办法虽然使中国航油损失了一部分利润，但经过一段时间的“过帐”操作后，业务量显著增加，尤其是公司一直坚持诚信守约的原则，因而逐渐在新加坡油品市场建立起了资信。紧接着，公司又开始积极向银行进行游说工作，以便增进他们对公司的了解，增强对公司的信心。“精诚所至，金石为开”。1998年底，中国航油终于从著名的法国BNP银行获得一笔1000