3 分销渠道的战略设计
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一、渠道战略设计概念 是指对关系企业生存与发展的基本分销模式、
目标与管理原则的决策。 二、渠道设计步骤 1、影响分销渠道选择的因素
1）市场因素 2）产品因素 3）生产企业本身的因素
2021/3/12
4）政府有关立法及政策规定 5）中间商因素 6）竞争因素 7）环境因素 2、评估选择分销方案 1）经济性标准 2）可控制性标准 3）适应性标准
是否具有地区、时间、中间商等适应性。
2021/3/12
3、分销渠道管理与控制
1）控制出发点 ——选择分销渠道成员
中间商类型
选择中间商条件
2）激励渠道成员
了解中间商的特征； 提供优质产品
对重要中间商以特殊政策 共同促销
人员培训
协助市场调查
销售竞赛
物质利益保证
2021/3/12
第三节 分销渠道系统设计分析
（四）进入市场的战略行为理论 基本观点：建立分销渠道时，不仅要考虑
成本，还要考虑竞争因素，避开进入壁垒。 1、成本劣势 ① 规模经济效益； ② 品牌声誉和“跳槽成本”； ③ 初始投资和资产性质； ④ 经验曲线和历史优势； ⑤ 渠道控制。 2、报复威胁
2021/3/12
wenku.baidu.com
第二节 分销渠道战略设计程序
一、分销渠道系统的服务水平规划分析 1、批量大小 2、等候时间 3、空间便利 4、产品品种 5、服务支持
二、行业模拟分析 1、市场环境分析 2、消费者分析 3、渠道现状分析
2021/3/12
再见
目标与管理原则的决策。 二、渠道设计步骤 1、影响分销渠道选择的因素
1）市场因素 2）产品因素 3）生产企业本身的因素
2021/3/12
4）政府有关立法及政策规定 5）中间商因素 6）竞争因素 7）环境因素 2、评估选择分销方案 1）经济性标准 2）可控制性标准 3）适应性标准
是否具有地区、时间、中间商等适应性。
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3、分销渠道管理与控制
1）控制出发点 ——选择分销渠道成员
中间商类型
选择中间商条件
2）激励渠道成员
了解中间商的特征； 提供优质产品
对重要中间商以特殊政策 共同促销
人员培训
协助市场调查
销售竞赛
物质利益保证
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第三节 分销渠道系统设计分析
（四）进入市场的战略行为理论 基本观点：建立分销渠道时，不仅要考虑
成本，还要考虑竞争因素，避开进入壁垒。 1、成本劣势 ① 规模经济效益； ② 品牌声誉和“跳槽成本”； ③ 初始投资和资产性质； ④ 经验曲线和历史优势； ⑤ 渠道控制。 2、报复威胁
2021/3/12
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第二节 分销渠道战略设计程序
一、分销渠道系统的服务水平规划分析 1、批量大小 2、等候时间 3、空间便利 4、产品品种 5、服务支持
二、行业模拟分析 1、市场环境分析 2、消费者分析 3、渠道现状分析
2021/3/12
再见