商务谈判

一、填空

1. 谈判的出发点：有所需求，相互满足。

2. 谈判的本质：是一种社会表现。

3. 一方企图说服另一方或理解或接受自己提出的观点是谈判的核心任务

4. 谈判产生的条件是双方观点利益或行为方式等方面即相互联系又相互冲突。

5. 谈判主体指从事：谈判活动的人。

6. 主场谈判占据：居家优势。

7. 国际商务谈判：经济利益冲突。

8. 货物买卖谈判是指:有形的商品，货物的买卖。

9. 同其他一些商务谈判：条款齐全，难度相对较小。

10. 双方在法律地位方面呈现相对独立性是谈判双方关系的构成.

11. 谈判的动机：追求利益，谋求生存，寻求合作。11. 商务谈判的议题：共同关心并希望解决的问题，共同性，可谈性，双方或多方的利害关系。

12. 客场谈判的劣势:谈判期限、谈判授权、信息交流以及可能的语言障碍。

13. 谈判主体指从事谈判活动的人

14. 货物买卖谈判是指针对有形的商品即货物的买卖而进行的谈判。

15. 国际商务谈判是调整和解决经济利益冲突的一种手段。

16. 货物买卖谈判的特点是：条款齐全、难度相对较小。

17. 谈判能否成功的可靠保证是：获得准确可靠的信息。

18. 对谈判对手资信情况：合法资格，履约能力。

19. 谈判是一个重要法则：不与没有决策权的人谈判。

20. 在谈判中起着重要的作用是：谈判方案。

21. 谈判组织：商务人员，技术人员，财务人员，法律人员，翻译人员。

22. 谈判议程生是在说明:谈判时间。

23. 截止时间是谈判：谈判的战略。

24. 一般而言，谈判地点：主场谈判，客场谈判，中立谈判。

25. 谈判对手分析：资信与实力，诚信与需求，权限与期限，出席的谈判代表。

26. 一个谈判者必须对自己：易轻敌，易怯场

27. 在选择谈判人员时：对谈判者期望高，不信任谈判者。

28. 确定谈判队伍：谈判项目的复杂程度，谈判项目的重要程度。

29. 谈判目标就是要：出发点，归结点。

30. 商务谈判队伍：营销专家、工程技术专家、法律专家、金融专家、翻译人员，营销专家。

31. 模拟谈判的主要方式:全景模拟法，讨论模拟法，列表模拟法。

32. 开局目标：谈判气氛，初级目标。

33. 热烈，积极：双方真心，诚意合作。双方满意，写法欢喜。

34. 如合资、合作：平静，严肃，严谨。

35. 冷淡的气氛多见于：双方缺乏诚意，缺乏合作的气氛，结果将有可能破裂。

36. 均势定位法：谈判实力，企业实力，体现利益上。

37. 劣势定位法：先追求平等对话，后创造良好气氛。

38. 优势定位法：促进本次交易的达成

39. 操纵编排法：恃强凌弱，一锤子买卖。

40. 商务谈判是：合作利己主义。

41. 谈判的双方不断地:让步，价值交换。

42. 商务谈判报价原则：报价取高，成交的可能性最大。

43. 报价的基本条件：企业产品成本，市场行情。

44. 对对方了解的越少：开价越高，慎重考虑己方的出价。

45. （先报价）（后报价）不惧影响力。

46. （兵不厌诈）这是孙子兵法。

47. 在商务谈判中有两种报价方式：书面，口头提出的交易条件。

48. 应对报价的小技巧:故作惊讶。

49. 还价的方式：比价还价，分析成本还价。

50. 判断还价性质：取决与手中掌握的资料。

51. （快速）是比较有艺术，（递增）（递减）.

52. 在商务谈判中，为达成协议：让步是必要的。

二、思考题

1. 交谈和谈判都是说话，因而两者都是一回事吗？不是，交谈是广义的谈判范畴，而谈判是有目地性的。

2. 商务谈判不过是一种施展你死我活的过程?

不对，商务谈判是利益的协商，而不是竞技的比赛，更不是你死我活的斗争，我们尽力推荐的是在友好和谐的气氛谋求一致的谈判方针，但也不妨使用在谋求我方最大利益的前提下给对方适当满足的皆大欢喜的谈判方针，商务谈判是科学性和艺术性有机结合的统一。

3 人们为什么要“通过代理人的谈判”？

代理人可能具备你对谈判事项所欠缺的专长，代理人更有经验，懂得如何谈判，自己的情绪过于投入不适合谈判。

4 建立谈判气氛的行为有哪些忌讳？

缺乏自信而举止慌乱，急于接触实质的问题，过早地对对方意图形成固定看法，制定谈判议题的主动权。

5 假如你是公司的业务经理，你是负责人，你要如何让行事？

主动联系对方，争取获得制定议题的拟定权，抢得谈判先机，取得谈判优势。

6 商务谈判人员出息谈判时的服饰注意些什么？

男性（深色服饰。西服白衬衫，条纹领带）女性（暖色调西装套裙）

7 假如你准备用6600 购买电脑，发现不必付那么高的价钱，你会怎么做？

在经过市场调查后，作为买方，报出一个最低可行价格，然后，以该价格为基础，进行谈判。

8 若你被任命为小组负责人，需要2 人协助，你回怎么做？

根据谈判的内容涉及的业务知识面及性格、气质、能力方面进行选择，选择的2 个人要具有可补性，并且具有谈判经验。

9 你在开局总希望对方先讲话，可，你会怎么做？

在这种情况下，我会根据对方的情况的了解。选择对方感兴趣的中性话题主动与对方交谈，形成轻松的洽谈气氛，气氛融洽后，对方感受到了。就有可能主动发言。

1 你公司急用…..你将如何打破僵局？

与英国和法国公司进行谈判，并将有关信息适时透露给日本公司知晓，以增加日本贡嘎的竞争压力，从而打破僵局。

2 你准备买一套商品房…..你会怎么做？

利用将已与近期开盘的另两处在建商品房的公司报价的情况所了解的该房地产急需资金周转的情况，与其进行谈判，向其施加压力，如果能够联系几家共同购买，效果会更佳。

3 ，如果你是公司的谈判负责人，你公司准备引进......你在谈判中会怎么做?

我在谈判中会引进对象，同时与其他外商进行洽谈，并将与其他外商进行洽谈的信息传递给引进对象，使其感到竞争的压力，从而获得谈判的成功。