第四章消费者购买需求与购买行为分析

第四章消费者购买需求与购买行为分析

一、填空题

1、为激发顾客购买动机，经营者应通过教育争取消费者对（）的认同。

2、需求的运动时（）上升和发展的。

3、消费者购买动机的基本特征（）、（）、（）、（）和（）。

4、生理性够买动机具有（）和（）的特征；心理性购买动机具有（）、（）和（）的特点。

5、增强刺激度应该考虑（）、（）和（）。

6、确定刺激方式的另一原则是（），即能够与消费者的感知方式相协调。刺激频率的原则是（），应考虑三个方面的问题：（）、（）、（）。

7、需求外化的基本任务有三：一是（），二是（），三是（）。

8、优化的原则一般有：一是（），二是（），三是（）。

9、（）是动机形成的内推因素。

10、（）是消费者购买行为最深层的动因。

二、选择题

1、消费者加入消费者权益保护协会的需要属于马斯洛需要层次的（）。

A、社交需要

B、审美需要

C、尊重需要

D、求知与理解需要

2、消费者具有明显的购买动机个性特征，指的是心理性购买动机的（）。

A、同质性

B、社会性

C、差异性

D、复杂性

3、马斯洛的需要层次理论认为，结识朋友属于（）。

A、社交需要

B、生理需要

C、尊重需要

D、发展需要

4、人们对防御自然灾害、摆脱疾病与瘟疫、避免失业等的需要，属于马斯洛需要层次理论的（）。

A、社交需要

B、安全需要

C、生理需要

D、尊重需要

5、消费者的需求是受客观条件制约的，最重要的是消费者的（）。

A、支付方式

B、购买时间

C、信息差

D、货币支付能力

6、沟通的基本工作不包括（）。

A、征询

B、指导

C、感知

D、反馈

7、马斯洛将储蓄和保险的需要列入（）

A、社交需要

B、安全需要

C、尊重需要

D、生理需要

8、以下关于对消费者需求的发掘和引导错误的是（）。

A、物化

B、内化

C、优化

D、外化

三、判断题

1、消费者的购买行为是一次性的，是瞬间的。（）

2、需求的周期性是螺旋式的上升和发展。（）

3、一些习惯性消费品的购买行为环节可能不经历信息采集和比较分析。（）

4、马斯洛认为对于不同的人，需要层次的阶梯形成发展是相同的。（）

5、需求是形成动机的最根本原因。（）

四、名词解释

1、消费者购买行为

2、群体性购买行为

3、动机

4、社会性心理动机（08年）

5、需求（09年）

6、生理性需要

7、社会性需要

8、生存需要

9、享受需要10、发展需要11、现实需要12、潜在需要（10年）13、物质

需要14、精神需要15、社会公共需要

五、简答题：

1、从企业的角度分析，如何利用消费者需求的基本特征？（10分）

2、消费者需求的基本特征有哪些？（5分）

3、消费者的购买动机是如何形成的？

六、论述题

以购买某一商品为例，论述消费者购买行为实现的主要环节。（08年）

七、案例题

1、消费者数据调查表明，消费者针对遇到的问题解决类型主要有两个方面：

（1）家里的电视机出毛病了，即使不提醒，消费者也要找人修理。（2）在购买保险类产品时总是需要经过销售人员的引导说明之后，才能意识到问题的重要性，从而产生购买行为。

请你针对以上的消费者的问题，谈谈消费者在此之后，购买过程是如何进行的？

2、下面是一位营销人员对不同顾客的推销语言：

（1）当你摸一下手工磨平的桌面，你就会感到差别所在了，想象一下你品尝着桌子上的美味佳肴是会有多么快乐。

（2）由于我们的桌子使用了这种木料，采用这种锯木方式，并且是在工匠的严格监督下组装和加固的，因此我能保证它经久耐用。

（3）你可以想象一下每次你和爱人在这张精美的木桌边进餐和交谈时你们夫妇所产生的一种幸福感，木制品可以使房间暖和，你不这样认为吗？

（4）这张饭桌的质量达到了这样一种程度，即每当你和客人看到这张桌子时，你本人会产生一种自豪感。

（5）当你拥有了这样一张饭桌时，你就决不会想要另一张饭桌，这张

桌子的制作工艺的成就可以使你在多年后仍对它感到满意。

（6）桌子用的木板是一块块精心挑选出来的，然后按照控制程序仔细烘干。

（7）想象一下这张纹理素雅的饭桌会怎样美化你的房间，流线型的设计更好地烘托出主任的高雅艺术品位。

请问：以上营销人员分别对于顾客的哪几种层次的需要进行的销售语言的设计，请指出来，加以分析并结合案例阐述马斯洛需要层次理论的主要内容。

3、有数据显示：目前，每千人汽车拥有量美国是700多辆，日本是500多辆，而我国每千人汽车拥有量仅为37辆。研究显示，当人均GDP 达到1000美元时，汽车开始进入家庭；当人均GDP达到3000美元时，汽车快速进入家庭；中国现在的人均GDP为3300美元，据此，中国已经进入汽车快速进入家庭阶段，国内汽车消费热点刚刚来临，汽车销售的空间很大。

问题：结合家用汽车市场分析消费者购买行为的实现过程。

4、一个人在求学期间，依靠家人来满足自身衣、食方面的最基本的需要，当他走向工作岗位后，寻求稳定、安全的需要开始产生，希望和同事、朋友建立友好融洽的关系，以满足自己获得归属感和爱的需要，随着时间的推移，还会希望自己能有实力胜任更高的职位，渴望得到他人的尊重与赏识。

问题：利用马斯洛的需要层次理论分析该现象。