给一个高薪的理由

给一个高薪的理由

——读《新战略营销》

（科特勒营销集团中国区高级营销顾问孙路弘）

充斥字里行间的到处是概念，原理，因果，流程，推导，系统，因此，刚进入销售这个行业的人不适应读这本书，但是，有了些许年头的销售人员，当你发愁如何提高销售的收入，或者至少改变一下自己的职位称号的时候，也许没有这本书是不行的。因为，在销售这个词汇后面可以添加的是工程师，比销售人员，销售员，甚至销售顾问，高级销售顾问的称号都要深刻，含蓄，有份量，那是工业文明对工程师的一种尊敬，对流程，对战略，对理念，对系统，对因果逻辑关系的一种尊敬，那是通向销售最高境界的一条通路，尽管销售的最高境界到底如何衡量，到底在哪里，甚至是什么样子都无法说清的时候，向往一个梦想，追求一个理想，仍然是人类所以生机勃勃，不断前进的一种来源和动力。

作为销售类型的图书不过这样的三个类别，一个是励志类，通常是故事大全，鼓励人要坚持，要面对拒绝，要热情，要诚恳，要真实，要替客户着想，要满足客户需求，态度决定一切。这一类书即有个人经验故事集锦，也有社会小故事整理。第二类销售技巧类，从如何给客户打电话，到尝试签约，有效处理异议，或者克服异议，售后服务，甚至如何拜访客户，如何给客户写直邮邮件，如何获得信任的关系，如何加强以及密切客户关系，如何获得客户的推荐，如何获得回头客户等，技巧类型的销售图书也是层出不穷，汗牛充栋的。第三类就是智慧类，深刻分析销售流程，销售过程，客户采购流程，客户行为背后的动机，从而在一个制高点上决定自己的销售行为，决定如何处理人际关系，决定采取什么行动，甚至还要决定是否与这个客户建立商业关系，或者在一系列的主客互动的过程中如何调整自己，如何确定主攻的方向，甚至要识别决策人物的动机，影响采购者的关键人物是谁，以及他的动机又是什么。这就是思想智慧类的销售类型的图书。眼前这本《新战略营销》属于第三类。

第一类包含这些书：《热情：成功的第一要素》、《乔吉拉德传》、《羊皮卷》、《顶峰相遇》、《人性的弱点》、《成功的销售实践》、《再造销售奇迹》、《最伟大的销售训练》、《交叉销售》、《中小企业销售技巧》、《大销售》、《顶尖销售的25堂课》、《成功的销售实践》

第二类包含这些书：《销售ABC》、《提问销售法》、《销售的第一修炼》、《卓越销售》、《销售的五大金科玉律》、《提高销售的12个关键技术》、《绝对销售》、《汽车销售的第一本书》、《增值销售》、《会员制销售》、《引爆销售的10大黄金法则》、《这个销售的东西是什么》、《八种武器》、《SPIN销售巨人》、《如何给客户打电话》、《有效克服异议》、《终极销售力》

第三类包含这些书：《销售的革命》、《新战略营销》、《管理销售人员：一种关系方法》、《提问销售法》、《以顾客为中心的销售》、《成为顾客的问题解决专家》、《团队销售》、《销售人员的职业规划》、《影响力：你为什么会说是》、《引爆流行》

在这里仅仅罗列了书库中有关销售类别图书的五分之一，还有将近200本的各种销售类丛书，对其进行分类其实是对销售这个行业的一个纵览，这样在一个销售人员成长的路上，我们知道应该给他开列什么样的阅读清单。《销售与市场》这个读书栏目选择推荐图

书的首要原则就是必须是第三类的图书，如果是技巧类的，就不在这里浪费版面和笔墨了。