商铺销售基本知识和技巧 PPT

大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
销售现场要充分营造热销场面，每有销售人员成交时都要不经意似的对其他销售人员 说：“××铺位已有人定了，不要再介绍了。”给其他正在犹豫的客户紧迫感。
针对投资客用类似“要回去和家人商量，明天再过来”做为脱身借口时，应明白客户 已动心，但还在犹豫不决，这类客户属较理性的投资客，但往往越理性的人冲动时就 越最冲动的这时要煽动起他（她）心中隐藏的购买欲望，可用“打个电话给家里人， 让他（她）过来看嘛，这么好的投资机会你家里人一定会同意的，你看，现在现场这 么多人，明天来你看中的铺位就没有了！”等类似的话语来引导他（她）当一客户一 直在考虑，犹豫不决时，可以用类似办法：可以和其他销售人员商量好，让他（她） 对走过来说：“××铺位，我的客户准备定了，你这边不要介绍这个铺位了。”30、 如何辨别客户的心理特性及潜在需求？
商铺销售基本知识和技巧
·城中央
答：住宅销售和商铺销售是不同的。买住宅多半是为了 自用，买商铺则是为了投资。商铺是非迫切需求的产品， 客户对于该类产品要非常认同才出手投资，商铺销售人 员除需要象售楼员一样要熟练掌握有关物业的所有资料 信息，及有关房地产政策、建筑、城市规划、物业管理、 物业开发及心理学、营销等方面的专业知识之外，还需 要掌握以下知识：具备投资分析的头脑，了解投资客的 心；了解并能详细分析物业的商业价值所在。
在整个营销过程中，客户的心理因素，始终是影响成功的重要因素。 ⑴在推广产品时，一方面要激起人的欲望，另一方面又要想方设法去消除人的恐惧心
理。 ⑵来访客户主要分三类型： 公务员类型：投资心态较理性，追求稳定的回报与增值，希望不需要耗费太多精力，
麻烦越少越好。 有经验的投资客：有自己的眼光及对投资的理解，如看中了，买铺将选择多个或面积
较大单位。业务员应从客观角度去分析项目投资价值，解决客户心中疑虑，需要专业 的商业素质。 首次投资客：比较谨慎，小心翼翼，较容易受到业务员引导。这时需细心给其算帐， 将投资细节的前景美好阐述。有利于成交但其买铺偏重于投资额不大的小铺。