集群式供应链的供应商伙伴关系管理研究——基于核心企业视角
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收 稿 日期 ：２ １ ４— ７ ０ ０—０ ０ ，修 回 日期 ：２ １ ０ ００— ６—０ ３
１８ ２
任家华 ：集群式供应链 的供应商伙伴关系管理研究——基于核心企业 视角
精 髓 在 于 建 立 成 员 间伙 伴 以 及 享 受 供 应链 整 体 利 益¨ 。因此 ，从 实施 层面看 ，供 应链 理论 的核心 就 是建立 伙伴 服务 流 程关 系 。 由于集 群 中供应 链 核 心 企业 的非唯一 性 和 生 产相 近性 ，导 致 在该 地 域 中供 应链 的多条性 和 生 产相 似性 ；每条 单 链式 供 应 链 企
伙伴关 系 ，而专 用 物 资供 应 商要 经 过 长期 培 育 才能 成为战 略合作伙 伴关 系 。 针对 以上 四种 类 型 的供 应 商 ，核心 企 业 与之 建 立的交易关 系 和相 应 的管 理 特 点有 较 大 差异 ，如 表
１ 示。 所
表 １ 四种类型的供应商的差异
供 应 商 类 通 合 作 普 竞争 性／ 术 性 技 有影响力的合作 略 合 作 伙 伴 战
型 、特点 关 系 产品特点 合作关系 关系 关系 价 值 低、 产 偏向开放性产品 定制化 、结构产 完全定制化 、结 品供应充分 品封闭 构产品封闭
（ ）降低供应链交易成本。上游企业 与下游企 １ 业之间成为一种唇齿相依，共存共荣 的关系 ，就能 在一定 程度上 减少 与供货商 的谈判 时 间 、履 约费用 ， 从而可 以节 省资 金 和 时 间成 本 。这种 立 足 战 略 、面 向长期 、共享 信 息 、共 担 风 险 、力 求 双赢 的合 作关 系保证 了供需 双方 能 够有 合 作 的诚 意 和参 与共 同解 决问题 的积 极 性 ，避 免 了许 多 不必 要 的手续 、谈 判 过程，使得供需双方不必为 日常琐事消耗太多时间 与精力。这将极大地提高核心企业的采购效率 ，保 障采购的物资质量，增强采购的敏捷性，保证采购 的安全性 。在 更 紧 密 的共 同利益 联 系 下 ，游 戏 规 则 从单赢变成了双赢 ，供应商成本的各项组成都成为 买方的供应商管理 内容。例如：针对供应 商的生产 成本进 行产 品规 格 改进 ，针 对供 应 商 的 销售 成 本 和 ｃ 提 运输成本进行共 同流程改进，针对供应商库存成本 资产 专用 性 和管理 费用重新 设定 服务水平 等等 。 ． Ｉ 竞 争性 ／ Ｉ ． 技术 性合 作关 系 （ 提供 大 宗、 复杂 或技术 升 级换代 的 通用 物资 （ ）加 强 了集 群供 应链 管理 的 过程 控 制 。在供 ２ 应链管理过程 中， 还经常忽略存在于伙伴关系 中间 ／ｌ Ｉ普通合作关系 ． Ｉ ＼ 低 ／ Ｉ（ 主要为核心企业提供低价值、低风险的通用物资）ｆ＼ 高 的潜在 障碍与 风 险 ，例 如 组 织结 构 改 变使 得 复 杂度 增加、双方 的互 信与信赖程度不 同、信息不对称、 图 １ 集 群 式 供 应 商 战略 伙 伴 关 系 的发 展 过 程 冲突管理等 等 ，这些 都 将 对伙 伴 关 系之 建 构 与 维持 上述 第一 、二类 供 应 商是 以产 品 买卖 或 简 单 物 造成重大影响 。当合作伙伴对双方的合作关系进 ¨ 流为特征的短期合同关系 ，企业间很少合作 ，有一 行不当的运作或对伙伴关系在认知上产生偏差时 ， 定合作关系者也仅于作业层和技术层 的合作，关系 伙伴关系将可能对供应链成员产生意料外的负面效 的持续 期也 是不 确 定 的 ；对 产 品质 量 的保 证 主要 通 益与风险［ 。因此，发展战略合作伙伴关系，可实 Ｉ 川 过对供应商初期 的质量认证。上述第三、四类供应 现有 重点地对 战 略合 作 伙伴 重 要 的业 务 流程 及 其 衔 商是值 得企 业关 注 的 ，特 别是 战略 性 伙伴 关 系 ，他 接情况 进行监 控和管 理 。同时 ，还 可采 取投 资参 股 、 们不仅在 自身 行业 的竞 争 力很 强 ，而 且 对 下游 企 业 控 股方式 ，以确保 核 心 企业 的经 营 秘密 不 外 泄 、不 的增值能力也表现得非常强劲。对核心企业特需或 被 竞争对手 所 掌 握 。另 一方 面 ，对 战 略合 作 伙 伴 相 专用物资的生产必须 由战略合作伙伴企业完成才能 对 重要 的业 务 流程 及 其 衔接 情 况 就 可粗 略 管 理 ，只 确保 质量 和安 全 ，则关 系 上起 点 就 只 能 是 战略 合作 需 进行监控 但 不 加 管理 。例 如 ，建 立 企业 间 的质 量
和供 应链 之 间 的耦 合 。在 集群 中 ，每 个 企业 都 是 其 中的单元个 体 ，它 们 都依 附 于集 群 的场 势 效应 ；但
同时，它们又组成纵 向相互分工协作高度发达 、横 接和聚合作用 。当集群内供应链上的各个环节分工 向具 有相对完 整 的供 应链结 构体 系 Ｊ 。 不断深 入与 细化 时 ，核 心企 业 就 必须 与其 上 下 游 成 综 上所 述 ，集 群 式 供 应 链 首 先 是 以 非 正 式 的 、 员产生更 多 的合 作关 系 ，从 而 为 自己建 立 战 略 联 盟 信任 和承诺 为基 础 的合 作 关 系 ，这 种关 系 根植 于本 或是与其 它企 业形 成 战略合 作 伙 伴关 系 ，这 样 能够 地 的经 济 中 ；以地缘 、人 缘 、业 缘 、亲缘 和血 缘 为 ，形成 分工 协 作 关 系 。其 次 ，随着 供 应 链 的 帮助成员 稳 固 自身 的供应 链 而 获 取 收益 ，从 而促 进 纽 带 Ｊ 企业 快速发 展 … 。 因此 ，实施 供 应 商 伙 伴关 系管 理 不 断发展 ，核心 企业 与 其 供 应商 及 顾 客 间关 系 已经 具 有十分重 要 的意 义 ，而 基 于集 群 式 供 应链 的供 应 发生 巨大 的变化 ，即从 “ 应 商 一客 户 ” 关 系 ，演 供 商合作伙伴关系研究也必将受到更多的关注。 变为互利双赢 、战略合作的伙伴关 系。企业 间的界 线越来 越模 糊 ，供 应链 成 员 彼 此 相互 信 任 ，相 互 承 １ 集群 式供应 链 诺 ，共 同分 享 信 息 与利 益 ，共 同承 担 风 险 与 责 任 ， 黎继 子 （０６ ２０ ）认 为 ，在集 群 特 定 地 域 中 ，存 并 藉此增 强 国 际竞 争 力 Ｈ 。因此 ，将 供 应 商 整合 到 Ｊ 在围绕 同一产业 或相关 产 业 价值 链 不 同环 节 的诸 多 顾客的竞争策略 中，可在市场 中与顾客共享获利与 研发机构 、供应商 、制造商、批发商和零售商 ，甚 成长 ㈨ 。 至是终 端客 户 等组 织 ；这 些组 织都 以 “ 供应 商 一客 ２ 供 应 商伙伴关 系的发展 与 意义 户”关系，通过 “ 信任和承诺”的非正式松散方式 或契约 正式 紧密 方 式进 行 连接 ，形 成 基 于本 地 一 体 ２ １ 供 应 商伙 伴 关 系的发 展 ． 化的单链 式供 应 链 ，这种 组 织 系统 就 是 集 群 式 供 应 Ｍ ｌ ｉ Ｂ ｎ ｎ（９ ７ 提 出 ，供 应 链 管 理 的 ａ ｎ 和 ｅｔ １９ ） ｏ ｏ
ａ ａｙ ｅ ｈ ｒａ ｉａｉｎ ａ ｕ ｅ ｎ ｎ ｇ ｍｅ ｔ ｔ ｔｇｅ ｏ ｌｍｅ ｔ ｇ ｓ ｐ ｌ ｒｐ ｒｎ ｒｈ ｐ ． ｎ ｌｚ ｓｔ ｅ ｏｇ ｎ ｚ ｔ ａ ｍｅ ｓ ｒ ｓ ａ ｄ ｍａ ａ ｅ ｎ ｒ ｅ ｉｓｆ ｒｉ ｅ ｎ ｉ ｕ ｐ ｉ ａｔ ｅ ｉ ｓ ｏｌ ｓａ ｍｐ ｎ ｅ ｓ Ｋｅ ｒ ｓ ｃｕ ｔｒ ｓ ｐ ｌ ｈ ｉ ；ｓ ｐ ｌ ｒ ；ｐ ｒｎ ｒｈ ｐ ；ｓｒ ｔｇ ｙ ｗｏ ｄ ： ｌ ｓｅ ｕ ｐ ｙ ｃ ａ ｎ ｕ ｐ ｉｓ ｅ ａｔｅ ｉｓ ｔ ｅｙ ｓ ａ
业不仅 内部之间相互协作，而且不同单链 的企业存 在着跨链 间 的协 调 Ｊ ，即上 游供 应 商 集合 中任 何 一 个 单元 个体与其 下 游 厂商 集 合 的单 元 个体 不 是 一 对 的关 系 ，而是 一 对多 （ 多对 多 ） 的关 系 ］ 或 ９。与 此同时 ，还游离 着大量位 于这些 单链 式供 应链 之外 、 但在集 群地 域 之 中的专 业 化 配套 中小 企业 ＿ 。 面对 ４ ］ 如此 复杂 的地位 ，核 心 企业 应 根据 实 际 状 况确 定 与 之 匹配的供应 商关系 。 交 易成 本 理论 认 为 ，不 同的 供 应 商 采 取 相 应 的 交易方式，保持不同的交易关系 ，成本绩效就会有 差异 。对 于资 产 专用 性 程度 高 的 物 资 ，通 常市 场 交 易方式 的成本 就越 高 ，就 越需 要 建 立 一种 持 久 稳定 的契约关 系 ；资产 专 用 程度 越 低 ，通 过市 场 交 易 方 式 的交 易成 本 就 越 低 。因此 ，结 合 资产 的专 用 性 和 交易频率 ，可将供应 商关系分为 四种。即 ： （ ） １ 第 一类是普 通 合作关 系 ，这 种 供 应 商在 其 行 业竞 争 力较 弱 ； （ ） 第 二 类 是 竞 争 性／ ２ 技术 性 合 作 关 系 ， 供应 商所在 行业 竞 争力 较 强 ，具 备 一定 的 市 场支 配 力 ，但是对核心企业的增值性较弱 ； （ ）第三类是 ３ 有影 响力 的合作关系 ； （ ）第 四类 是 战 略合 作伙 伴 ４ 关 系 。可用 图 １描 述集 群 式 供应 链 供 应 商伙 伴 关 系 的形成 与发展过程 。
摘要 ：首 先 阐述 了基 于 集群 式供 应链 的供 应 商伙 伴 关 系发展 与 作 用 ， 然后 分 析 实施 供 应 商 合 作 伙 伴 关 系的 组 织 措 施 与 管理 策 略 。
关键词 ：集群式供应链 ；供应商 ；伙伴 关系；策略
中 图分 类 号 ：Ｆ ６ ． ０ ２９ 文 献 标 识 码 ：Ａ
在根植 于 本地 经 济 的集 群 式 供 应链 中 ，核心 企 业 将随着集 群 的发展 和扩 张 ，最 终形 成 规 模 大 、创 新 和竞争力 强 、与 外 界联 系 较 广 的 大企 业 ，这 些 具 有较 强实力 的核 心 企业 在集 群 式 供 应链 系统 起 到 衔
链 。张睿 （０ ９ ２ ０ ）指 出 ，集群 式 供应 链 是 产业 集 群
２ｌ Ｕ０年第 ２ 期 １
Ｓｉ ｃ ｎ ｃ ｎｅａｄＴ ｅ
ｅＩ ｃ ｎ Ｒ！ ｓ ｍｈ
文 章 编 号 ：１０ ７ ９ （０ ０ １ ０ ２ ０ ００— ６５ ２ １ ）２ — １７— ４
集群式供应链的供应商伙伴关 系管理研究
— —
基 于核 心 企 业视 角 任家华
（ 浙江工商大 学财务 与会计 学院，浙江杭 州 ３ ０ １ ） １０ ８
Ｓ ｕ ｙ ｏ ｕ ｐ ｉ ｒ Ｐ ｒ ｎ ｒ ｈ ｐ ａ ａ ｅ ｎ ｆ Ｃｌ ｓｅ ｕ ｐ ｙ Ｃｈ ｉ ｔ ｄ ｎ Ｓ ｐ ｌ ａ ｔ ｅ ｓ ｉ ｓ Ｍ ｎ ｇ ｍｅ ｔｏ ｕ ｔ ｒ Ｓ ｐ ｌ ａ ｎ ｅ
—
—
Ｐ ｒｐｅ ｔｖ ｎ ｔ ｒ ｓｎ ｓ ｅ ｓ ｃ ｉｅ ｏ ｈｅ Ｃｏ ｅ Ｂｕ ｉｅ ｓ
Ｒ ｉｈ ａ ＥＮ Ｊａ ｕ
（ ｉａｃ ｎ ｃｏ ｎ ｎ Ｉｓｔｔ，Ｚ ｅｉ ｇＧ ｎｓａｇＵ ｉ ｒｔ， ａｇｈｕ３０ ８ ｈｊ ｎ ） Ｆｎｎ ｅａｄＡ ｃｕ ｔ ｔ ｎｔｕ ａ ｉ ｅ ｈｊ ｎ ｏｇｈｎ ｎ ｅｓｙ Ｈ ｎｚｏ １０ ，Ｚ ｅａｇ ａ ｖ ｉ ｉ
Ａｂ ｔａ ｔ ｈ ｓｐ ｐ ｒｄ ｓ ｒ ｅ ｈ ｅ ｅｏ ｍｅ ｔ ｎ ｕ ｃ ｉｎ ｏ ｕ ｐ ｉｒｐ ｒ ｅ ｈ ｐ ａ ｅ ｎ ｃｕ ｔｒｓ ｐ ｌ ｈ ｉ ，ａ ｄ ｓ ｒ ｃ ：Ｔ ｉ ａ ｅ ｅ ｃｉ ｓｔ ｅ ｄ ｖ ｌｐ ｎ ｄ ｆ ｎ ｔ ｆｓ ｐ ｌ ａｔ ｒ ｉｓ ｂ ｓ ｄ ｏ ｌ ｓ ｕ ｐ ｙ ｃ ａ ｎ ｎ ｂ ａ ｏ ｅ ｎｓ ｅ
１８ ２
任家华 ：集群式供应链 的供应商伙伴关系管理研究——基于核心企业 视角
精 髓 在 于 建 立 成 员 间伙 伴 以 及 享 受 供 应链 整 体 利 益¨ 。因此 ，从 实施 层面看 ，供 应链 理论 的核心 就 是建立 伙伴 服务 流 程关 系 。 由于集 群 中供应 链 核 心 企业 的非唯一 性 和 生 产相 近性 ，导 致 在该 地 域 中供 应链 的多条性 和 生 产相 似性 ；每条 单 链式 供 应 链 企
伙伴关 系 ，而专 用 物 资供 应 商要 经 过 长期 培 育 才能 成为战 略合作伙 伴关 系 。 针对 以上 四种 类 型 的供 应 商 ，核心 企 业 与之 建 立的交易关 系 和相 应 的管 理 特 点有 较 大 差异 ，如 表
１ 示。 所
表 １ 四种类型的供应商的差异
供 应 商 类 通 合 作 普 竞争 性／ 术 性 技 有影响力的合作 略 合 作 伙 伴 战
型 、特点 关 系 产品特点 合作关系 关系 关系 价 值 低、 产 偏向开放性产品 定制化 、结构产 完全定制化 、结 品供应充分 品封闭 构产品封闭
（ ）降低供应链交易成本。上游企业 与下游企 １ 业之间成为一种唇齿相依，共存共荣 的关系 ，就能 在一定 程度上 减少 与供货商 的谈判 时 间 、履 约费用 ， 从而可 以节 省资 金 和 时 间成 本 。这种 立 足 战 略 、面 向长期 、共享 信 息 、共 担 风 险 、力 求 双赢 的合 作关 系保证 了供需 双方 能 够有 合 作 的诚 意 和参 与共 同解 决问题 的积 极 性 ，避 免 了许 多 不必 要 的手续 、谈 判 过程，使得供需双方不必为 日常琐事消耗太多时间 与精力。这将极大地提高核心企业的采购效率 ，保 障采购的物资质量，增强采购的敏捷性，保证采购 的安全性 。在 更 紧 密 的共 同利益 联 系 下 ，游 戏 规 则 从单赢变成了双赢 ，供应商成本的各项组成都成为 买方的供应商管理 内容。例如：针对供应 商的生产 成本进 行产 品规 格 改进 ，针 对供 应 商 的 销售 成 本 和 ｃ 提 运输成本进行共 同流程改进，针对供应商库存成本 资产 专用 性 和管理 费用重新 设定 服务水平 等等 。 ． Ｉ 竞 争性 ／ Ｉ ． 技术 性合 作关 系 （ 提供 大 宗、 复杂 或技术 升 级换代 的 通用 物资 （ ）加 强 了集 群供 应链 管理 的 过程 控 制 。在供 ２ 应链管理过程 中， 还经常忽略存在于伙伴关系 中间 ／ｌ Ｉ普通合作关系 ． Ｉ ＼ 低 ／ Ｉ（ 主要为核心企业提供低价值、低风险的通用物资）ｆ＼ 高 的潜在 障碍与 风 险 ，例 如 组 织结 构 改 变使 得 复 杂度 增加、双方 的互 信与信赖程度不 同、信息不对称、 图 １ 集 群 式 供 应 商 战略 伙 伴 关 系 的发 展 过 程 冲突管理等 等 ，这些 都 将 对伙 伴 关 系之 建 构 与 维持 上述 第一 、二类 供 应 商是 以产 品 买卖 或 简 单 物 造成重大影响 。当合作伙伴对双方的合作关系进 ¨ 流为特征的短期合同关系 ，企业间很少合作 ，有一 行不当的运作或对伙伴关系在认知上产生偏差时 ， 定合作关系者也仅于作业层和技术层 的合作，关系 伙伴关系将可能对供应链成员产生意料外的负面效 的持续 期也 是不 确 定 的 ；对 产 品质 量 的保 证 主要 通 益与风险［ 。因此，发展战略合作伙伴关系，可实 Ｉ 川 过对供应商初期 的质量认证。上述第三、四类供应 现有 重点地对 战 略合 作 伙伴 重 要 的业 务 流程 及 其 衔 商是值 得企 业关 注 的 ，特 别是 战略 性 伙伴 关 系 ，他 接情况 进行监 控和管 理 。同时 ，还 可采 取投 资参 股 、 们不仅在 自身 行业 的竞 争 力很 强 ，而 且 对 下游 企 业 控 股方式 ，以确保 核 心 企业 的经 营 秘密 不 外 泄 、不 的增值能力也表现得非常强劲。对核心企业特需或 被 竞争对手 所 掌 握 。另 一方 面 ，对 战 略合 作 伙 伴 相 专用物资的生产必须 由战略合作伙伴企业完成才能 对 重要 的业 务 流程 及 其 衔接 情 况 就 可粗 略 管 理 ，只 确保 质量 和安 全 ，则关 系 上起 点 就 只 能 是 战略 合作 需 进行监控 但 不 加 管理 。例 如 ，建 立 企业 间 的质 量
和供 应链 之 间 的耦 合 。在 集群 中 ，每 个 企业 都 是 其 中的单元个 体 ，它 们 都依 附 于集 群 的场 势 效应 ；但
同时，它们又组成纵 向相互分工协作高度发达 、横 接和聚合作用 。当集群内供应链上的各个环节分工 向具 有相对完 整 的供 应链结 构体 系 Ｊ 。 不断深 入与 细化 时 ，核 心企 业 就 必须 与其 上 下 游 成 综 上所 述 ，集 群 式 供 应 链 首 先 是 以 非 正 式 的 、 员产生更 多 的合 作关 系 ，从 而 为 自己建 立 战 略 联 盟 信任 和承诺 为基 础 的合 作 关 系 ，这 种关 系 根植 于本 或是与其 它企 业形 成 战略合 作 伙 伴关 系 ，这 样 能够 地 的经 济 中 ；以地缘 、人 缘 、业 缘 、亲缘 和血 缘 为 ，形成 分工 协 作 关 系 。其 次 ，随着 供 应 链 的 帮助成员 稳 固 自身 的供应 链 而 获 取 收益 ，从 而促 进 纽 带 Ｊ 企业 快速发 展 … 。 因此 ，实施 供 应 商 伙 伴关 系管 理 不 断发展 ，核心 企业 与 其 供 应商 及 顾 客 间关 系 已经 具 有十分重 要 的意 义 ，而 基 于集 群 式 供 应链 的供 应 发生 巨大 的变化 ，即从 “ 应 商 一客 户 ” 关 系 ，演 供 商合作伙伴关系研究也必将受到更多的关注。 变为互利双赢 、战略合作的伙伴关 系。企业 间的界 线越来 越模 糊 ，供 应链 成 员 彼 此 相互 信 任 ，相 互 承 １ 集群 式供应 链 诺 ，共 同分 享 信 息 与利 益 ，共 同承 担 风 险 与 责 任 ， 黎继 子 （０６ ２０ ）认 为 ，在集 群 特 定 地 域 中 ，存 并 藉此增 强 国 际竞 争 力 Ｈ 。因此 ，将 供 应 商 整合 到 Ｊ 在围绕 同一产业 或相关 产 业 价值 链 不 同环 节 的诸 多 顾客的竞争策略 中，可在市场 中与顾客共享获利与 研发机构 、供应商 、制造商、批发商和零售商 ，甚 成长 ㈨ 。 至是终 端客 户 等组 织 ；这 些组 织都 以 “ 供应 商 一客 ２ 供 应 商伙伴关 系的发展 与 意义 户”关系，通过 “ 信任和承诺”的非正式松散方式 或契约 正式 紧密 方 式进 行 连接 ，形 成 基 于本 地 一 体 ２ １ 供 应 商伙 伴 关 系的发 展 ． 化的单链 式供 应 链 ，这种 组 织 系统 就 是 集 群 式 供 应 Ｍ ｌ ｉ Ｂ ｎ ｎ（９ ７ 提 出 ，供 应 链 管 理 的 ａ ｎ 和 ｅｔ １９ ） ｏ ｏ
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摘要 ：首 先 阐述 了基 于 集群 式供 应链 的供 应 商伙 伴 关 系发展 与 作 用 ， 然后 分 析 实施 供 应 商 合 作 伙 伴 关 系的 组 织 措 施 与 管理 策 略 。
关键词 ：集群式供应链 ；供应商 ；伙伴 关系；策略
中 图分 类 号 ：Ｆ ６ ． ０ ２９ 文 献 标 识 码 ：Ａ
在根植 于 本地 经 济 的集 群 式 供 应链 中 ，核心 企 业 将随着集 群 的发展 和扩 张 ，最 终形 成 规 模 大 、创 新 和竞争力 强 、与 外 界联 系 较 广 的 大企 业 ，这 些 具 有较 强实力 的核 心 企业 在集 群 式 供 应链 系统 起 到 衔
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文 章 编 号 ：１０ ７ ９ （０ ０ １ ０ ２ ０ ００— ６５ ２ １ ）２ — １７— ４
集群式供应链的供应商伙伴关 系管理研究
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基 于核 心 企 业视 角 任家华
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