第三章货物的价格
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一、货物价格概述 单价：名称、单价金额、计量单位、贸易 术语 USD60.00/KGS CIF Los Angeles 二、作价原则 根据国际市场价格水平略有调整
三、作价方法
1.固定价格 2.非固定价格 1）具体价格待定 ---定价时间和方法；时间 2）暂定价格---初步订价 3）部分固定；部分不固定---分批交货、长 期包销；近期/远期
FOB 注意事项 1.以船弦为界 ---”船舱“（清洁已装船提 单） 卖方，内陆运输保险。 2.船货衔接 卖方—规定时间地点交货 买方---租船订舱，船名时间通知卖方 货等船—空仓，滞期费（卖方） 船等货—仓储、保险、利息（买方）
3.装船费用 班轮（买方）、吊钩、理舱（卖方）、平舱（卖 方） 4.《1941年美国对外贸易修订本》 VESSEL ;买方办理出口证件手续，支付税费。 （USA;CANADA） 5.慎选代理，防止无单放货。 商务部批准货代签发提单。保函，正本BL 放货
（二）选择差价定价
1.品质和档次定价 2.数量定价 3.时间差定价—交货期、季节性 4.付款方式定价—安全性、及时性 (T/T、L/C、 D/P、D/A）
（三）关注市场动态
3.保险费核算
保险费=保险金额X保险费率 保险金额=CIF 价X(1+投保加成率）
1）一般货物费率表 2）指明货物费率表 3）战争、罢工险费率表 4）附加费率表
4.佣金核算
佣金=含佣价X佣金率 5.利润核算 以实际成本 销售价格=实际成本+费用+利润额 利润额=实际成本X利润率 以销售价格 销售价格=实际成本+费用+利润额 =实际成本+费用+销售价格X利润率 =实际成本+费用/(1-利润率)
四、贸易术语选用
1.出口---CIF、 CFR 船货衔接，促进运输 和保险 客户选FOB,价格构成，降低运费，好货代 2.进口----FOB 省运费和保险费；促进航运， 保险； 防止船舶不当、假提单现象 3.多式联运：货交承运人；减少风险、单 据，利息支出
第二节、价格的制定
第三节、价格条款
一、条款内容 单价：名称、单价金额、计量单位、贸易术 语（佣金、折扣） 总值：P.Q 二、示例
三、注意事项
（一）订明价格条款各项内容
1.单价和总值条款 2.贸易术语—国际惯例版本 3.佣金、折扣运用 4.品质增减价条款—品质机动幅度增减 5.溢短装部分定价条款--溢短装部分按市价结算 6.汇率保值条款—软币计价，硬币（黄金）保值 7.银行费用条款（1-4%） 寄单、电报费；信用证通知、修改、议付费；单 据处理、不符点交单
三、主要几种贸易术语 （一） FOB (Free on Board )装运港
船上交货
.卖方 按时，指定港口装船，发装船通知 出口许可证，出口海关手续 越过船舷为止的一切风险和费用。 相关单据
买方
付款 租船订舱，支付运费；通知卖方船名，交货地点和时间 进口许可证，进口海关手续 越过船舷后的一切风险和费用 收货，收单
（四）EXW （EX Works )工厂 交货
责任最小。各种运输。
货物特定化，未按规定交货，将货物风 险和费用提前转移给对方。（账本，仓 库货位标记）
买方不能办理出口手续除外。
FAS （Free Alongside Ship）装运港--船边交货 卖方负责驳船；买方承担交货后的一起风险和费用 DAF （Delivered At Frontier）指定地点---边境交货。任何边境；买方 承担领货后的一起风险和费用 DES （Delivered Ex Ship）指定目的港—目的港船上交货；卖方承担 卸货前的一起风险和费用 DEQ （Delivered Ex Quay）目的港—目的港码头交货；卖方承担货 物运至目的港码头的一起风险和费用 DDU （Delivered Duty Unpaid）目的地—未完税交货； 卖方承担物运至目的目的地的一起风险和费用，不办理海关手续和缴 税 DDP （Delivered Duty Paid)目的地—已完税交货 卖方承担物运至目的目的地的一起风险和费用，办理海关手续和缴进 口税 责任最大术语 各种运输，卖方无进口许可则不可使用
五、三种贸易术语的换算
1.FOB: CFR=FOB +运费 CIF =（FOB+运费）/（1-投保加成X保险费 率） 2.CFR: FOB=CFR-运费 CIF =CFR /（1-投保加成X保险费率）
3.CIF : FOB=CIF /（1-投保加成X保险费率）-运费 CFR= CIF /（1-投保加成X保险费率）
2.核算成本 3.核算费用 国内总费用 银行费用 佣金 出口运费 出口保险费 4.核算利润
5.报价核算注意问题
1）.总价和单价核算 2）.出口货物价格核算单 3）.逆算验算法 报价=成本+费用+利润 实际成本=销售收入-费用-利润 进货成本=实际成本/(1+增值税率-出口税率） x(1+增值税率）
CIF 注意事项
1.属于装运合同，装船后可能发生的风险 不负责任。 2.租船订舱，对船舶的国籍、船型、船龄、 船级，可拒绝。 3.办理保险；最低级别 CIF 发票金额+10% 4.卸船费用
班轮(卖方）、舱底、吊钩、到岸费（卖方 加驳船和码头费） 5.象征交货 CIF 单据买卖，凭单交货，凭单付款 单据合格，货物途中损失---买方付款 单据不符，货物完好---买方拒付
第一节、贸易术语
一、贸易术语的含义和作用 二、六种主要贸易术语 三、贸易术语的选用
一、贸易术语的含义和作用
（一）概念 价格术语、交货条件---价格构成，买卖双方责 任、费用、风险的划分，确认买卖双方在交接 货物过程中的责任和义务。 （二）作用 1.明确责任，规范、简化手续 2.决定国际货物买卖合同的性质 起运合同、装运合同、到达合同 3.法律作用
计算方法
佣金:
净价=含佣价X（1-佣金率） 含佣价=净价/ （1-佣金率） 收到货款在付；发票中扣除。切忌装运前付佣金
折扣： 折扣金额=原价X折扣率 实际售价=原价X（1-折扣率） 支付货款时扣除
二、货物价格核算
1.成本 2.费用（商品流通费用） 包装费、仓储费、国内运输费、 认证费、港区港杂费、商检费、捐税 垫款利息、业务费用、银行费用 出口运费、保险费、佣金
业务费用（经营管理费/定额费用 5-15%） 3.预期利润 结合市场和自己销售特点，困难等确定
二、出口货物价格核算要点
1.成本核算 退税金额=进货成本/(1+增值税率)x退税率 实际成本=进货成本- 退税金额
2.运费核算 件杂货海运费：基本费用+附加运费 集装箱海运费：件杂货基本费用率+附加运费（拼箱） LCL；包箱费率（整柜）FCL 重量和体积中取大者 W/M (Measurement)；1000KGS=6 立方米 1kgs=6立方厘米
6.盈亏核算
换汇成本:
换汇成本= 出口总成本（人民币） 出口销售外汇净收入（外币）
出口盈亏额:
出口盈亏额=（出口销售外汇净收入 x 外汇买 入价）-出口总成本
三、贸易术语对外报价核算
1.贸易术语对外报价核算 FOB :实际成本+国内费用+预期利润 CFR:实际成本+国内费用+出口运费+预期 利润 CIF:实际成本+国内费用+出口运费+出口保 险费+预期利润
3.价格调整条款
原材料和工资变动 （5%不调）--机械设备和初级产品
4.常用计价货币 P73
出口—硬币 进口---软币 外汇保值条款，减少汇兑损失
5.计价货币的汇率折算
直接标价法 –中国 1美元=6.67人民币 间接标价法 1）出口—买入价； 本币—外币 外币=本币/(汇率买入价/100 )
二、贸易术语国际惯例
《1932年华沙-牛津规则》 《1941年美国对外贸易定义修订本》 《2000年国际贸易术语解释通则》----见附页
买卖双方的权利和义务 P62
Fra Baidu bibliotek
1.交货（卖方） 2.付款（买方） 3.许可证、报关 4.运输、保险合同 5.交货（收货） 6.风险转移 7.费用划分 8.通知买方（通知卖方） 9.交货凭证，运输单证等单证 10.检验，包装标志（验货） 其他义务
2) 进口---卖出价； 外币—本币 本币=外币X (汇率卖出价/100 )
3)外币—人民币—外币 6.佣金与折扣 佣金—中间商 中介报酬 1-5% 双头佣、明佣、暗佣 FOB C3 Huangpu 折扣---原价百分比减让 数量、季节、现金折扣 （60天，30天付款） FOB Shanghai including 5% your commission
四、出口还价核算
1.出口还价核算方法 1）是否接受还价 销售利润=销售收入-各种费用-实际成本 2）供应商是否调价 实际成本=销售收入-销售利润-各种费用 3）增减某项费用 某项费用=销售收入-销售利润-其他费用-实际成本
2.还价对策
不让步，让客户接受 降低进货成本，保持利润 缩减开支，收支平衡 减少利润，满足客户
（三）CFR （Cost and Freight） 目的港
买方自己办理保险，支付保险费。 （四）FCA （Free Carrier）（地点）货交承运人— 复合运输FOB条件； 各种运输 （五）CPT （Carriage paid to ）（目的地）运费付 至— 复合运输CFR条件； 各种运输 （六）CIP （Carriage Insurance paid to）（目的地） 运费保险费付至— 复合运输CIF条件； 各种运输
（二）CIF (cost insurance and Freight) 目的港 （成本、保险费加运费）
.卖方 按时，指定港口装船，发装船通知 出口许可证，出口海关手续 租船订舱，支付运费和保险费 越过船舷为止的一切风险和费用。 相关单据
买方
付款 进口许可证，进口海关手续 越过船舷后的一切风险和费用 收货，收单
六种贸易术语的异同：
FOB CIF CFR ;FCA CPT CIP
相同点： F、C组，装运合同，保证按时交货，不 保证按时到货。 责任划分原则相同
FOB CIF CFR ;FCA CPT CIP
不同点： 运输方式—多式；水运 交货风险不同---承运人，船舷 装卸费—FOB装货费；FCA 卖方境内交货； CFR/CIF卸货费；CPT/CIP已包含 运输单据—已装船清洁提单；其他单据
三、作价方法
1.固定价格 2.非固定价格 1）具体价格待定 ---定价时间和方法；时间 2）暂定价格---初步订价 3）部分固定；部分不固定---分批交货、长 期包销；近期/远期
FOB 注意事项 1.以船弦为界 ---”船舱“（清洁已装船提 单） 卖方，内陆运输保险。 2.船货衔接 卖方—规定时间地点交货 买方---租船订舱，船名时间通知卖方 货等船—空仓，滞期费（卖方） 船等货—仓储、保险、利息（买方）
3.装船费用 班轮（买方）、吊钩、理舱（卖方）、平舱（卖 方） 4.《1941年美国对外贸易修订本》 VESSEL ;买方办理出口证件手续，支付税费。 （USA;CANADA） 5.慎选代理，防止无单放货。 商务部批准货代签发提单。保函，正本BL 放货
（二）选择差价定价
1.品质和档次定价 2.数量定价 3.时间差定价—交货期、季节性 4.付款方式定价—安全性、及时性 (T/T、L/C、 D/P、D/A）
（三）关注市场动态
3.保险费核算
保险费=保险金额X保险费率 保险金额=CIF 价X(1+投保加成率）
1）一般货物费率表 2）指明货物费率表 3）战争、罢工险费率表 4）附加费率表
4.佣金核算
佣金=含佣价X佣金率 5.利润核算 以实际成本 销售价格=实际成本+费用+利润额 利润额=实际成本X利润率 以销售价格 销售价格=实际成本+费用+利润额 =实际成本+费用+销售价格X利润率 =实际成本+费用/(1-利润率)
四、贸易术语选用
1.出口---CIF、 CFR 船货衔接，促进运输 和保险 客户选FOB,价格构成，降低运费，好货代 2.进口----FOB 省运费和保险费；促进航运， 保险； 防止船舶不当、假提单现象 3.多式联运：货交承运人；减少风险、单 据，利息支出
第二节、价格的制定
第三节、价格条款
一、条款内容 单价：名称、单价金额、计量单位、贸易术 语（佣金、折扣） 总值：P.Q 二、示例
三、注意事项
（一）订明价格条款各项内容
1.单价和总值条款 2.贸易术语—国际惯例版本 3.佣金、折扣运用 4.品质增减价条款—品质机动幅度增减 5.溢短装部分定价条款--溢短装部分按市价结算 6.汇率保值条款—软币计价，硬币（黄金）保值 7.银行费用条款（1-4%） 寄单、电报费；信用证通知、修改、议付费；单 据处理、不符点交单
三、主要几种贸易术语 （一） FOB (Free on Board )装运港
船上交货
.卖方 按时，指定港口装船，发装船通知 出口许可证，出口海关手续 越过船舷为止的一切风险和费用。 相关单据
买方
付款 租船订舱，支付运费；通知卖方船名，交货地点和时间 进口许可证，进口海关手续 越过船舷后的一切风险和费用 收货，收单
（四）EXW （EX Works )工厂 交货
责任最小。各种运输。
货物特定化，未按规定交货，将货物风 险和费用提前转移给对方。（账本，仓 库货位标记）
买方不能办理出口手续除外。
FAS （Free Alongside Ship）装运港--船边交货 卖方负责驳船；买方承担交货后的一起风险和费用 DAF （Delivered At Frontier）指定地点---边境交货。任何边境；买方 承担领货后的一起风险和费用 DES （Delivered Ex Ship）指定目的港—目的港船上交货；卖方承担 卸货前的一起风险和费用 DEQ （Delivered Ex Quay）目的港—目的港码头交货；卖方承担货 物运至目的港码头的一起风险和费用 DDU （Delivered Duty Unpaid）目的地—未完税交货； 卖方承担物运至目的目的地的一起风险和费用，不办理海关手续和缴 税 DDP （Delivered Duty Paid)目的地—已完税交货 卖方承担物运至目的目的地的一起风险和费用，办理海关手续和缴进 口税 责任最大术语 各种运输，卖方无进口许可则不可使用
五、三种贸易术语的换算
1.FOB: CFR=FOB +运费 CIF =（FOB+运费）/（1-投保加成X保险费 率） 2.CFR: FOB=CFR-运费 CIF =CFR /（1-投保加成X保险费率）
3.CIF : FOB=CIF /（1-投保加成X保险费率）-运费 CFR= CIF /（1-投保加成X保险费率）
2.核算成本 3.核算费用 国内总费用 银行费用 佣金 出口运费 出口保险费 4.核算利润
5.报价核算注意问题
1）.总价和单价核算 2）.出口货物价格核算单 3）.逆算验算法 报价=成本+费用+利润 实际成本=销售收入-费用-利润 进货成本=实际成本/(1+增值税率-出口税率） x(1+增值税率）
CIF 注意事项
1.属于装运合同，装船后可能发生的风险 不负责任。 2.租船订舱，对船舶的国籍、船型、船龄、 船级，可拒绝。 3.办理保险；最低级别 CIF 发票金额+10% 4.卸船费用
班轮(卖方）、舱底、吊钩、到岸费（卖方 加驳船和码头费） 5.象征交货 CIF 单据买卖，凭单交货，凭单付款 单据合格，货物途中损失---买方付款 单据不符，货物完好---买方拒付
第一节、贸易术语
一、贸易术语的含义和作用 二、六种主要贸易术语 三、贸易术语的选用
一、贸易术语的含义和作用
（一）概念 价格术语、交货条件---价格构成，买卖双方责 任、费用、风险的划分，确认买卖双方在交接 货物过程中的责任和义务。 （二）作用 1.明确责任，规范、简化手续 2.决定国际货物买卖合同的性质 起运合同、装运合同、到达合同 3.法律作用
计算方法
佣金:
净价=含佣价X（1-佣金率） 含佣价=净价/ （1-佣金率） 收到货款在付；发票中扣除。切忌装运前付佣金
折扣： 折扣金额=原价X折扣率 实际售价=原价X（1-折扣率） 支付货款时扣除
二、货物价格核算
1.成本 2.费用（商品流通费用） 包装费、仓储费、国内运输费、 认证费、港区港杂费、商检费、捐税 垫款利息、业务费用、银行费用 出口运费、保险费、佣金
业务费用（经营管理费/定额费用 5-15%） 3.预期利润 结合市场和自己销售特点，困难等确定
二、出口货物价格核算要点
1.成本核算 退税金额=进货成本/(1+增值税率)x退税率 实际成本=进货成本- 退税金额
2.运费核算 件杂货海运费：基本费用+附加运费 集装箱海运费：件杂货基本费用率+附加运费（拼箱） LCL；包箱费率（整柜）FCL 重量和体积中取大者 W/M (Measurement)；1000KGS=6 立方米 1kgs=6立方厘米
6.盈亏核算
换汇成本:
换汇成本= 出口总成本（人民币） 出口销售外汇净收入（外币）
出口盈亏额:
出口盈亏额=（出口销售外汇净收入 x 外汇买 入价）-出口总成本
三、贸易术语对外报价核算
1.贸易术语对外报价核算 FOB :实际成本+国内费用+预期利润 CFR:实际成本+国内费用+出口运费+预期 利润 CIF:实际成本+国内费用+出口运费+出口保 险费+预期利润
3.价格调整条款
原材料和工资变动 （5%不调）--机械设备和初级产品
4.常用计价货币 P73
出口—硬币 进口---软币 外汇保值条款，减少汇兑损失
5.计价货币的汇率折算
直接标价法 –中国 1美元=6.67人民币 间接标价法 1）出口—买入价； 本币—外币 外币=本币/(汇率买入价/100 )
二、贸易术语国际惯例
《1932年华沙-牛津规则》 《1941年美国对外贸易定义修订本》 《2000年国际贸易术语解释通则》----见附页
买卖双方的权利和义务 P62
Fra Baidu bibliotek
1.交货（卖方） 2.付款（买方） 3.许可证、报关 4.运输、保险合同 5.交货（收货） 6.风险转移 7.费用划分 8.通知买方（通知卖方） 9.交货凭证，运输单证等单证 10.检验，包装标志（验货） 其他义务
2) 进口---卖出价； 外币—本币 本币=外币X (汇率卖出价/100 )
3)外币—人民币—外币 6.佣金与折扣 佣金—中间商 中介报酬 1-5% 双头佣、明佣、暗佣 FOB C3 Huangpu 折扣---原价百分比减让 数量、季节、现金折扣 （60天，30天付款） FOB Shanghai including 5% your commission
四、出口还价核算
1.出口还价核算方法 1）是否接受还价 销售利润=销售收入-各种费用-实际成本 2）供应商是否调价 实际成本=销售收入-销售利润-各种费用 3）增减某项费用 某项费用=销售收入-销售利润-其他费用-实际成本
2.还价对策
不让步，让客户接受 降低进货成本，保持利润 缩减开支，收支平衡 减少利润，满足客户
（三）CFR （Cost and Freight） 目的港
买方自己办理保险，支付保险费。 （四）FCA （Free Carrier）（地点）货交承运人— 复合运输FOB条件； 各种运输 （五）CPT （Carriage paid to ）（目的地）运费付 至— 复合运输CFR条件； 各种运输 （六）CIP （Carriage Insurance paid to）（目的地） 运费保险费付至— 复合运输CIF条件； 各种运输
（二）CIF (cost insurance and Freight) 目的港 （成本、保险费加运费）
.卖方 按时，指定港口装船，发装船通知 出口许可证，出口海关手续 租船订舱，支付运费和保险费 越过船舷为止的一切风险和费用。 相关单据
买方
付款 进口许可证，进口海关手续 越过船舷后的一切风险和费用 收货，收单
六种贸易术语的异同：
FOB CIF CFR ;FCA CPT CIP
相同点： F、C组，装运合同，保证按时交货，不 保证按时到货。 责任划分原则相同
FOB CIF CFR ;FCA CPT CIP
不同点： 运输方式—多式；水运 交货风险不同---承运人，船舷 装卸费—FOB装货费；FCA 卖方境内交货； CFR/CIF卸货费；CPT/CIP已包含 运输单据—已装船清洁提单；其他单据