安利四步：推荐 跟进 销售与服务

安利四步：推荐跟进销售与服务

（一）推荐

推荐是直销事业的血液，直销事业要成功需要不断地推荐，亦就是推荐加上推荐，源源不断：因为惟有

透过推荐您的生产网才会快速扩张，您的时间效率才会倍增。推荐者要推荐成功，必须对于公司背景、产品

专业知识、福利制度、沟通技巧等方面有深入了解与得当应用。而推荐有一定的步骤与技巧：

1、具备专业知识：从事任何行业都需要具备该行业的专业知识

有道是：“闻道有先后、术业有专攻”，有了专业知识后再作邀约、沟通时让对方感觉我们是“专业人”，了

解对方需求、创造对方需求，透过得体的应对、真诚的赞美，往往容易说服对方得到成功。

2、改变自己：从内心、外在两方面的改变，让人有焕然一新的感觉，进而引起认同，往往会给人留下好印象，改变自己是不容易的，但是要知道“扮演什么角色就像什么”的重要性。不怕挫折、困难，努力去做好它。

3、自己就是老板：当投入直销的那一刻开始就要有“自己就是老板”的观念，“老板”就要有老板的格调、

作为、气质。但往往许多经销商没有此种观念或认识不够，因此，很容易自己被自己打败；若是每位伙伴都

有“老板”的架式，相信不会轻易成为直销的逃兵。迈开推荐的第一步，就是要先具备“老板”的内涵与外表，

因为你是一个“无店铺老板”的直销商，当家作主人的经营者，岂可不具备老板的架式？外形很稳重厚实，谈

吐诚恳，就给人一个初步的好印象。生意进行。稳操胜券。相反的，“望之俨然不似人君”，如何教人听信他

的一切？所以具备一副老板相，是很重的。“老板的外表”。指的应是：重视服装礼仪。男士最好穿白衬衫，

可表现诚恳明朗的正派形象。领带则以红色系列较佳，可展现亲和力、积极开朗的活动力；西装则以较稳重

的深蓝或深灰等颜色较佳。女士方面，不妨穿较整齐的洋装，以及高度适中的高跟鞋皮肤色彩丝袜，可显出

优雅的气质。此外，不妨薄施粉脂，看来较有精神。但是，身为一个女直销商也不宜太招摇，例如穿露肩、

露背装或迷你裙、热裤等太性感的装扮，以免分散了听你讲话的男士的注意力。

不要小看了服装的威图形个仪容不整、不修边幅的人，说什么也不会带给人太好的印象。外表除了服饰

整洁之外，最不可遗忘的就是面带乐观、自信的微笑。有了笑容，你的外表至少可以被加个十分。其次，所

谓具备“老板的内涵”，通常指的是：对产品要有自身的深刻体验；专业知识，脱口而出；对推荐产品有使命感。在这三点中，使命感格处重要。因为自从你与你的朋友面对面谈话，你已开始把产品推荐给他了，说不

他会从此爱上这一项产品，甚至广为推荐给他人，变成一个新直销商，那么你无疑是开始改变对方的命运了，既然如此，你就得负起改变人家命运的责任来。此后，如果你要发展给织的过程中，不好好辅导他，不时时

并切或协助他，甚至连自己也中辍不做了，那么不只陷自己于不义，也扼杀了对方的前途！所谓使命感，正

是一个老板的内涵中最可贵的素质。

4、列名单：每位伙伴都有亲朋好友，可运用“缘故法”，“缘”是指血缘、人缘、地缘关系的人。“故”是指

故旧知交。

因此，绝对可以列出许多名单来，就像办喜宴一样，一下子可以联络到几百位亲友来共襄盛举。但是，

有些伙伴常常列了半天列不出来，因为他（她）替别人算命，“这个人不行、那个人不会做、这位亲戚很固执、这位同事没有时间……”应改变这样的作法，直销事业的领袖刚开始是看不出来的，不可太早下定论做得好与

不好，如果没有去做怎能知道呢？

5、排顺序：

①找出产品最适合的对象。

②找出直销观念比较好的人。

③找出不满意目前工作的人。

④找出交情最好的人。

⑤找出经济有压力的人。

6、展开联络拜访：拜访或联络不要开门见山，应先做暖身动作（话家常、嘘寒问暖……），有了两三次的聊天，沟通再切入主题，千万不要“吃紧弄破碗”，直销是细水长流的事业。直销的业绩来自行动，有行动

才有成绩，不可空谈理论不付诸行动，这样是不行的。

7、与上级研究并检讨改进：有积极行动之后必会产生结果，无论是好是坏都需要与上级充分沟通、检讨。上级或许提供意见与建议，帮助我们在下一次的行动更加顺利、更加有收获。

8、推荐与技巧

直销最有效的方法，首推“缘故法”。“缘”是指血缘、人缘、地缘，“故”指的是故旧知交。直销原则是：

先从容易着手的地方出力。当你的直销物件是有血缘、人缘、地缘的故旧知交时，应该先进行。在容易进行

的地方着力，很快就有收获；一有收获，就会做得更带劲，有助于培养信心。向亲朋好友推荐产品，做示范，场面比较轻松，万一说错话或搞砸了，场面也很好收拾。不过尽管谈话容易，在推荐的进程，仍要注重步骤

与技巧，才不会手足失措。

（二）跟进

没有跟进，直销事业就会变得虎头蛇尾，事倍功半。那么跟进主要针对哪些对象呢？跟进的要点是什么呢？跟进的技巧又是什么呢？

1、跟进的对象

（1）跟进自己

洛德瑞克．索伯曾说：“我们必须学着当自己的朋友，因为我们太容易变成自己最大的敌人。”大卫．瑶

斯也说：“藉着爱自己，我得到自己的力量，这力量是爱别人之前必须拥有的。”的确，跟进自己就是珍爱自己，也只有先武装自己的思想，才能应付一切可能有的挫折和打击。

我们跟进自己时，应该常问自己三个问题：第一是为什么我要从事直销？第二是我想要在直销事业中付出什么样的代价？第三是我必须要在直销事业中付出什么样的代价？

明白、确定这三个问题的答案，您才能解答任何一个有关行销的疑虑。把答案写在日记本上，每天看它

三回。

跟时自己，再看看前面的目标设定潜能开发的精华，这个世界上只有自己会放弃自己，也只有自己能成

就自己。做一个明智的抉择－－做自己的敌人或做自己的贵人？

（2）跟进上级

泛指一切的“A”。没有一个上级、组织或公司会去伤害他的下级经销商，正如父母对子女、老师对于学生。所以跟进你的“A”，这是获取动力、能源的最佳途径。常常接近“A”，和上级联络、沟通能有许多的获

益。

当你挫折、怀疑、焦虑……时，请向“A”反应，这些垃圾思想无助于你的成功，却有助于你的“A”对您的

了解。“A”将会给你一些走出负面情绪影响的建议，并适时地修正做法或想法上的偏差，让你很快地渡过低

潮期。

当您兴奋、快乐、积极……时，请向“A”做出反应，将这样的气氛感染给“A”，你的“A”将因你的正面反

应而得到刺激，而对你有意外的帮助，例如多抽时间出来约你的组织，或找机会让您更成长，这种相对回馈，通常是一般团队成功的原因所在。

当你一切如常时，请向上级做出反应，直销是个逆流而上的事业，不进则退，所以当热忱消退时正是死

亡的开始。必须和“A”多做联络，激励心志、激荡思考、激发潜能，往往由此迈向另一高峰。

（3）跟进下级