国际贸易谈判案例

我，frank，一个两年多经验的外贸新手，每天发着开发信，忽然有天觉得：是不是联系不上的客户，就应该马上电话联系，总之就是要联系上，问清楚行还是不行(恰恰这点很简单，但很多新人都做不到)。马上发传真，大体上介绍了下公司及产品问对方的兴趣，客户没回复，后来打电话，告诉他email，客户回的第一封邮件摘要：

we checked shipping possibility from your port to our discharging port (damietta egypt) we found the following ;-

1. container loading is very expensive and we can not do .

for your info, we can confirm immediately from 2500 up to 3000m3 board as follows;- 3.6mm = 200m3 @ $200

…………

this price is fob + $40 up to $42/m3 freight .

客户给了我他现在用的货代的联系方式，

but unfortunately they refused to load the cargo from south china for that 经过我联系之后，他们压根没兴趣，因为量太少，根本不值得停靠一次我们的港口，怎么办？只能多找，多撒网，靠我的劳动来弥补这个劣势。终于找到三家愿意走货的，但是价格太高，比客户在连云港的高20美金每立方米。对于几千立方米的货物，这是个很大的差距。不管如何先报给客户再说，经过几轮讨价还价，最终客户确认了价格： re your offer and phone discussion,-

we can confirm the following ;

3.6 no sanding us$260.00 about 200m3

kindly issue sales contract and send it back.

貌似该庆祝了吧？呵呵，definitely no。

因为还要跟船公司确认运价和运输方式，包装方式也要考虑。因为包装意味着成本。

再向客户要量，作为价码跟船公司谈，但是客户说有些规格由于我们做不了所以量最多只能这样了。

3000m3 one shipment is no problem if you can follow our market standard

thickness which i explained before 11/14/17/21/24mm . 17mm we can get about 800m3 .

11mm about 500m3 .

so we can easily manage 3000m3 .

but if you dont do and we had to follow your thickness it will be according to our yesterday e-mail .

hopefully you reconsider and revert with positive news to can start new long business relationship

我的回复，如下：

2)11mm/17mm/ , the thickness above is difficult for us to produce.and the price is higher as we have quoted to you .if you can accept the price quoted ,,so we can produce for you.

3)anyway.i will check the cost again to see if it is possible for 11/14 to reduce some rate for you.

4)please re-advice the quantity can be ok for 9mm(ifpossible),12mm,14mm,15mm,16mm,18mm,25mm.

客户对量进行了重新规划：

re your below msg,

you have two alternatives,

a) 3.6 no sanding us$260 about 200m3

…………

if we add 250m3 9mm @ $240/m3 the total quantity will be = 2250m3

b) 3.6 no sanding us$260 about 200m3

…………

total = 3000cbm

kindly reconsider and cfm your favorite option

鉴于与原来船公司谈判破裂，价格上涨，我的回复如下：

to negotiate under 2000cbm ,please confirm this price and do us a favor.

3)about 11/17/21/24mm,,we may add0 these thickness in next order,we are considering produce these sizes for you only ,but we must run once business smoothly to persuade our inverstor.

4)can you inform me the melamined or veneer or laminated paper mdf you want.we can add them into this quantity to make it up 客户也很诚恳的回复如下：

ok we will confirm your price for 9mm @ $245/m3 c&f .but now total quantity still 2250m3 can not be increase to 3000m3 unless you篇二：国际商务谈判案例分析案例

山东某市塑料编织袋厂与日本客商的谈判

1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。

请分析下列问题：

（1）我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？

（2）我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？

（3）请分析日方最后不得不成交的心理状态。

分析:

（1）我方厂长在谈判中运用了进攻性的谈判技巧，谈判中态度强硬，从容不迫。使谈判主动权始终掌握在我方的手中。

（2）原因1我方事先掌握了日方编织袋生产线的准确的市场价格，使得日方难以利用信息不对称性来谋取暴利。2我方故意做出同另一家西方公司的洽谈联系，使得日方在心理上产生竞争压力。3我方态度强硬，从容不迫，给日方传递的信号是这个谈判不管成功与否，对我方并不会产生什么影响，不是势在必得的。这样综合起来，使得日方最后要做出让步。

（3）1日方的编织袋生产线这个产品并不是仅此一家，还有来自日本和西方的同行的竞争，而且中方的谈判人员有意同其同行进行洽谈联系，使得日方产生心理上的压力。2中方谈判人员了解其产品的准确市场定价，而且态度强硬，并不着急成交。而日方却又面临来自