房地产销售过程中常见的问题及解决办法
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► 原因： ► 1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，
犹豫不决。 ► 2、的确自己不喜欢。 ► 3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续 履行承诺。
八、退定或退户
► 解决： ► 1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，
设法解决。 ► 2、肯定客户选择，帮助排除干扰。 ► 3、按程序退房，各自承担违约责任。
七、下定后迟迟不来签约
► 原因： ► 1、想通过晚签约，以拖延付款时间。 ► 2、事务繁忙，有意无意忘记了。
► 3、对所定房屋又开始犹豫不决。
七、下定后迟迟不来签约
► 解决： ► 1、下定时，约定签约时间和违反罚则。 ► 2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。
► 3、尽快签约，避免节外生枝。
八、退定或退户
来越小，现又是低息贷款，故应最大限度使 用手中金钱。但70%按揭，又多使客户不把钱 完全用掉，用省下不的费用做其它用途。使 手中的金钱使用最大限度地合理化，原一套 住房的钱做按揭后可买3套。以租金付按揭， 实现投资收益最大化。
17、 为何做50%按揭最划算？
► 50%不多不少，据客户自己的实际购买力，在
二、任意答应客户要求
► 原因： ► 1、急于成交。 ► 2、为个别别有用心的客户所诱导。
二、任意答应客户要求
► 解决： ► 1、相信自己的产品，相信自己的能力。 ► 2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，
应向现场经理请示。 ► 3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户 成交的关键因素。 ► 4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。 ► 5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的， 由个人负全责。
不影响生活空间的基础上，客户又可赚套住 房，做按揭应考虑自身经济能力与承受能力， 选择首付款额，可控制生活负担，避免造成 不必要的损失。
18、 为何选择六楼好？
►
价格合适，视野开阔，空气流通好，采光 好，安静安全，高度好，又避免了楼顶漏雨 的可能。
19、 选择顶楼的好处？
► 采光好，通风好，不挡光，视野开阔，价位
序和法律法规认识有误。 ► 2、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常 会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度 及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方 式，付款方式……）。 ► 3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约 而承担的赔偿责任。
十二、签约问题
► 解决： ► 1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。 ► 2、兼顾双方利益，以‘双赢策略’签订条约细则。
四、不善于运用现场道具
► 原因： ► 1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的
促销功能。 ► 2、迷信个人的说服能力。
四、不善于运用现场道具
► 解决： ► 1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助
功能。 ► 2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、 灯箱、模型等销售道具。 ► 3、营造现场气氛，注意团队配合。
► 出房率高，公摊小，使用费用低，无使用电
梯的风险，冬暖夏凉，符合中国居民群住的 生活习惯。房屋升值潜力大，生活多方面都 比较方便。
12、 为何一次性付款最划算？
► 若不选择一次性付款，以后生活负担过重，每月要
交付医疗保险，住房保险，按揭贷款利息等费用支 出大，加之现在银行存款利息低，把钱存入银行赚 不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻烦，把精 力主要放在最重要的上面，利于取得事业或其它方 面的成功，加之人民币实际会贬值，房产可保值， 又有升值潜力，故一次付款最划算。若先分期付款 每月支出费用大，对工作不可能轻易调换，局限性 大。一次性付款的房子可抵押，随时可抵押70%， 若按揭贷款即使提前还款利息，不能免掉，个人资 产并不单纯以人民币衡量，房产亦是资产之一，目 前房子即可居住又可随时抵押，灵活性更大。
五、对奖金制度不满
► 原因： ► 1、自我意识膨胀，不注意团队合作。 ► 2、奖金制度不合理。
► 3、销售现场管理有误。
五、对奖金制度不满
► 解决： ► 1、强调团队合作，鼓励共同进步。 ► 2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。
► 3、加强现场管理，避免人为不公。
► 4、个别害群之马，坚决予以清除。
第一部分 销售环节常见问题及处理
一、产品介绍不详实
► 原因： ► 1、对产品不熟悉。 ► 2、对竞争楼盘不了解。
► 3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性置
业顾问。
一、产品介绍不详实
► 解决： ► 1、楼盘公开销售以前的销讲，要认真学习，确实
了解及熟读所有资料。 ► 2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品 再做详细了解。 ► 3、多讲多练，不断修正自己的促词。 ► 4、随时请教老员工和部门主管。 ► 5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度， 房屋买卖才是最终目的。
十一、订单填写错误
► 原因： ► 1、销售人员的操作错误。 ► 2、公司有关规定需要调整。
► 解决： ► 1、严格操作程序，加强业务训练。 ► 2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求
客户配合更改。 ► 3、想尽各种方法立即解决，不能拖延。
十二、签约问题
► 原因： ► 1、签约人身份认定，相关证明文件等操作程
►
（二）客户间折让不同
► 原因： ► 1、客户是亲朋好友或关系客户。 ► 2、不同的销售阶段，有不同的折让策略。
（二）客户间折让不同
► 解决： ► 1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折
扣统一说词。 ► 2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。 ► 3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的 要求尽量满足。 ► 4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不 同的折让，谨请谅解。 ► 5、态度要坚定，但口气要婉转。
2、购买现房有什么好处
► 1、即买即住 ► 2、看得见，摸得着，品质有保证 ► 3、看得见，摸得着，避免纠纷
3、为什么说投资房产是很好的选择
► 物价持续上涨，钱存银行是负利率－－贬值
► 买股票，炒外汇－－风险大
► 地方财政很大一部分来自房地产行业－－黄
奇帆vs宏观调控
4、买高层的好处是什么
► 1、视野景观好 ► 2、气派、档次高 ► 3、通风好 ► 4、乘坐电梯
十、优惠折让
► （一）客户一再要求折让。 ► （二）客户间折让不同。
（一）客户一再要求折让。
► 原因： ► 1、知道先前的客户成交有折扣。 ► 2、销售人员急于成交，暗示有折扣。
► 3、客户有打折习惯。
解决： ► 1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。 ► 2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间， 由销售现场经理和各等级人员分级把关。 ► 3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应 注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。 ► 4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动， 而自己则一泻千里。 ► 5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。 ► 6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。 ► 7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请 勿大肆宣传。
九、一房二卖
► 原因： ► 1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配
合有误。 ► 2、销售人员自己疏忽，动作出错。
Βιβλιοθήκη Baidu
九、一房二卖
► 解决： ► 1、明白事情原由和责任人，再作另行处理。 ► 2、先对客户解释，降低姿态，口秘婉转，请
客户见谅。 ► 3、协调客户换户，并可给予适当优惠。 ► 4、若客户不同意换户，报告公司上级同意， 加倍退还定金。 ► 5、务必当场解决，避免官司。
房地产营销常见问题及处理
引言
► 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一
个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。 在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成 交率的同时，销售技能的不断自我完善，则 是现场销售人员成功的阶梯。
内容结构
► 第一部分：销售环节常见问题及处理 ► 第二部分：现场客户常见问题及处理 ► 第一部分：销售管理常见问题及处理
7、“我的朋友也是开发商”
►
记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不 会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。
8、“我只是来看看”。
►
当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁， 请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种 房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。
9、“给我这些资料，我看完再答复你”。
►
记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他 们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进 销售，否则各个销售部门都可以关门大吉了。
► 3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。
► 4、在职责范围内，研究条文修改的可能。 ► 5、对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则
各自承担违约责任。
第二部分 现场客户常见问题及处理
1、我不喜欢期房？
► 购买期房的四大优势：
► 1、价格优势
► 2、户型设计上的优点 ► 3、可抢占购买先机 ► 4、具有较大的升值潜力
低，楼顶送平台，生活方便，又不被人踩在 脚下，日照时间长，台湾流行通天的房子， 升值潜力大。
20、 选择底楼的好处？
► 生活方便，若有孩子，利于孩子成长，培养
健全性格，有老人利于老人活动，参于社交， 带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障 系数，免去工作的后顾之忧，租出去做办事 处，租金高，升值潜力大，更因人员走动多， 相较楼顶而言更加安全。
三、未做客户追踪
► 原因： ► 1、现场繁忙，没有空闲。 ► 2、自以为客户追踪效果不大。
► 3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重
复追踪。
三、未做客户追踪
► 解决： ► 1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交
的可能性分门别类。 ► 2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。 ► 3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措 词，以避免客户生厌。 ► 4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素， 并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。 ► 5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以 充分借用各种道具，以提高成交概率。
► 发展空间大，配套设施新、全、齐，发展速
度快，可享受市中心的繁华，房屋升值快。
15、 为何郊区好？
► 周边自然环境好，交通发达，配套设施全，
同样价格可购买更大的房屋。市区郊区化是 城市发展趋势，随交通改善，郊区交通更方 便。
16、 为何做70%按揭最划算？
► 人民币贬值趋势明显，同样币值的购买力越
5、我买不起，价格太贵了
► 不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买
不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必 要。处理价格异议方法之一：就是把费用分 解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。 ► 现在价格贵，可能以后价格还要涨
6、“我和我丈夫（妻子）商量商量
► 也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁
是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做 主。
13、 为何市中心房好？
► 市中心地皮资源有限，升值潜力巨大，配套
好，租金高，回报率高，从目前发展的角度 而言投资风险少。
14、 为何副中心房好？
► 价格比市中心低得多，但其余并不比市中心
差，并且副中心比市中心安静，绿化率高， 并且无市中心拆建的担忧，选择市中心边缘 地带居住最好。
14、 为何城郊结合部最好？
六、客户喜欢却迟迟不作决定
► 原因： ► 1、客户对产品不了解，想再作比较。 ► 2、同时选中几套单元，犹豫不决。
► 3、想付定金，但身边钱很少或没带。
六、客户喜欢却迟迟不作决定
► 解决： ► 1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。 ► 2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，
则应力促使其早早下决心。 ► 3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便 及早下定签约。 ► 4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应 该上门收取定金。 ► 5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将 调价，早下决定则早定心。
► 标准答案推荐：“好吧，我很高兴为你提供我们
楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给 他们看看。”
10、“我没有带钱来”。
►
无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一 鸟在手”，决不得让客户轻易的离开，
► 推荐答语：“没关系，我也经常忘带钱”，
“事实上，你的承诺比钱更说明问题。”
11、 为何多层好？
21、 为何购买高档住宅划算？
► 便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，
还是从居住角度，要买就买最好的，与买车 相比，购房的拆旧少，升值潜力巨大，配套 设施齐备，周围环境佳，户型设计优，居住 方便，房价的组成，地价点的比重最大，越 是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度 越大。
犹豫不决。 ► 2、的确自己不喜欢。 ► 3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续 履行承诺。
八、退定或退户
► 解决： ► 1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，
设法解决。 ► 2、肯定客户选择，帮助排除干扰。 ► 3、按程序退房，各自承担违约责任。
七、下定后迟迟不来签约
► 原因： ► 1、想通过晚签约，以拖延付款时间。 ► 2、事务繁忙，有意无意忘记了。
► 3、对所定房屋又开始犹豫不决。
七、下定后迟迟不来签约
► 解决： ► 1、下定时，约定签约时间和违反罚则。 ► 2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。
► 3、尽快签约，避免节外生枝。
八、退定或退户
来越小，现又是低息贷款，故应最大限度使 用手中金钱。但70%按揭，又多使客户不把钱 完全用掉，用省下不的费用做其它用途。使 手中的金钱使用最大限度地合理化，原一套 住房的钱做按揭后可买3套。以租金付按揭， 实现投资收益最大化。
17、 为何做50%按揭最划算？
► 50%不多不少，据客户自己的实际购买力，在
二、任意答应客户要求
► 原因： ► 1、急于成交。 ► 2、为个别别有用心的客户所诱导。
二、任意答应客户要求
► 解决： ► 1、相信自己的产品，相信自己的能力。 ► 2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，
应向现场经理请示。 ► 3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户 成交的关键因素。 ► 4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。 ► 5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的， 由个人负全责。
不影响生活空间的基础上，客户又可赚套住 房，做按揭应考虑自身经济能力与承受能力， 选择首付款额，可控制生活负担，避免造成 不必要的损失。
18、 为何选择六楼好？
►
价格合适，视野开阔，空气流通好，采光 好，安静安全，高度好，又避免了楼顶漏雨 的可能。
19、 选择顶楼的好处？
► 采光好，通风好，不挡光，视野开阔，价位
序和法律法规认识有误。 ► 2、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常 会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度 及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方 式，付款方式……）。 ► 3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约 而承担的赔偿责任。
十二、签约问题
► 解决： ► 1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。 ► 2、兼顾双方利益，以‘双赢策略’签订条约细则。
四、不善于运用现场道具
► 原因： ► 1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的
促销功能。 ► 2、迷信个人的说服能力。
四、不善于运用现场道具
► 解决： ► 1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助
功能。 ► 2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、 灯箱、模型等销售道具。 ► 3、营造现场气氛，注意团队配合。
► 出房率高，公摊小，使用费用低，无使用电
梯的风险，冬暖夏凉，符合中国居民群住的 生活习惯。房屋升值潜力大，生活多方面都 比较方便。
12、 为何一次性付款最划算？
► 若不选择一次性付款，以后生活负担过重，每月要
交付医疗保险，住房保险，按揭贷款利息等费用支 出大，加之现在银行存款利息低，把钱存入银行赚 不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻烦，把精 力主要放在最重要的上面，利于取得事业或其它方 面的成功，加之人民币实际会贬值，房产可保值， 又有升值潜力，故一次付款最划算。若先分期付款 每月支出费用大，对工作不可能轻易调换，局限性 大。一次性付款的房子可抵押，随时可抵押70%， 若按揭贷款即使提前还款利息，不能免掉，个人资 产并不单纯以人民币衡量，房产亦是资产之一，目 前房子即可居住又可随时抵押，灵活性更大。
五、对奖金制度不满
► 原因： ► 1、自我意识膨胀，不注意团队合作。 ► 2、奖金制度不合理。
► 3、销售现场管理有误。
五、对奖金制度不满
► 解决： ► 1、强调团队合作，鼓励共同进步。 ► 2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。
► 3、加强现场管理，避免人为不公。
► 4、个别害群之马，坚决予以清除。
第一部分 销售环节常见问题及处理
一、产品介绍不详实
► 原因： ► 1、对产品不熟悉。 ► 2、对竞争楼盘不了解。
► 3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性置
业顾问。
一、产品介绍不详实
► 解决： ► 1、楼盘公开销售以前的销讲，要认真学习，确实
了解及熟读所有资料。 ► 2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品 再做详细了解。 ► 3、多讲多练，不断修正自己的促词。 ► 4、随时请教老员工和部门主管。 ► 5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度， 房屋买卖才是最终目的。
十一、订单填写错误
► 原因： ► 1、销售人员的操作错误。 ► 2、公司有关规定需要调整。
► 解决： ► 1、严格操作程序，加强业务训练。 ► 2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求
客户配合更改。 ► 3、想尽各种方法立即解决，不能拖延。
十二、签约问题
► 原因： ► 1、签约人身份认定，相关证明文件等操作程
►
（二）客户间折让不同
► 原因： ► 1、客户是亲朋好友或关系客户。 ► 2、不同的销售阶段，有不同的折让策略。
（二）客户间折让不同
► 解决： ► 1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折
扣统一说词。 ► 2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。 ► 3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的 要求尽量满足。 ► 4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不 同的折让，谨请谅解。 ► 5、态度要坚定，但口气要婉转。
2、购买现房有什么好处
► 1、即买即住 ► 2、看得见，摸得着，品质有保证 ► 3、看得见，摸得着，避免纠纷
3、为什么说投资房产是很好的选择
► 物价持续上涨，钱存银行是负利率－－贬值
► 买股票，炒外汇－－风险大
► 地方财政很大一部分来自房地产行业－－黄
奇帆vs宏观调控
4、买高层的好处是什么
► 1、视野景观好 ► 2、气派、档次高 ► 3、通风好 ► 4、乘坐电梯
十、优惠折让
► （一）客户一再要求折让。 ► （二）客户间折让不同。
（一）客户一再要求折让。
► 原因： ► 1、知道先前的客户成交有折扣。 ► 2、销售人员急于成交，暗示有折扣。
► 3、客户有打折习惯。
解决： ► 1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。 ► 2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间， 由销售现场经理和各等级人员分级把关。 ► 3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应 注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。 ► 4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动， 而自己则一泻千里。 ► 5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。 ► 6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。 ► 7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请 勿大肆宣传。
九、一房二卖
► 原因： ► 1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配
合有误。 ► 2、销售人员自己疏忽，动作出错。
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九、一房二卖
► 解决： ► 1、明白事情原由和责任人，再作另行处理。 ► 2、先对客户解释，降低姿态，口秘婉转，请
客户见谅。 ► 3、协调客户换户，并可给予适当优惠。 ► 4、若客户不同意换户，报告公司上级同意， 加倍退还定金。 ► 5、务必当场解决，避免官司。
房地产营销常见问题及处理
引言
► 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一
个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。 在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成 交率的同时，销售技能的不断自我完善，则 是现场销售人员成功的阶梯。
内容结构
► 第一部分：销售环节常见问题及处理 ► 第二部分：现场客户常见问题及处理 ► 第一部分：销售管理常见问题及处理
7、“我的朋友也是开发商”
►
记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不 会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。
8、“我只是来看看”。
►
当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁， 请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种 房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。
9、“给我这些资料，我看完再答复你”。
►
记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他 们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进 销售，否则各个销售部门都可以关门大吉了。
► 3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。
► 4、在职责范围内，研究条文修改的可能。 ► 5、对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则
各自承担违约责任。
第二部分 现场客户常见问题及处理
1、我不喜欢期房？
► 购买期房的四大优势：
► 1、价格优势
► 2、户型设计上的优点 ► 3、可抢占购买先机 ► 4、具有较大的升值潜力
低，楼顶送平台，生活方便，又不被人踩在 脚下，日照时间长，台湾流行通天的房子， 升值潜力大。
20、 选择底楼的好处？
► 生活方便，若有孩子，利于孩子成长，培养
健全性格，有老人利于老人活动，参于社交， 带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障 系数，免去工作的后顾之忧，租出去做办事 处，租金高，升值潜力大，更因人员走动多， 相较楼顶而言更加安全。
三、未做客户追踪
► 原因： ► 1、现场繁忙，没有空闲。 ► 2、自以为客户追踪效果不大。
► 3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重
复追踪。
三、未做客户追踪
► 解决： ► 1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交
的可能性分门别类。 ► 2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。 ► 3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措 词，以避免客户生厌。 ► 4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素， 并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。 ► 5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以 充分借用各种道具，以提高成交概率。
► 发展空间大，配套设施新、全、齐，发展速
度快，可享受市中心的繁华，房屋升值快。
15、 为何郊区好？
► 周边自然环境好，交通发达，配套设施全，
同样价格可购买更大的房屋。市区郊区化是 城市发展趋势，随交通改善，郊区交通更方 便。
16、 为何做70%按揭最划算？
► 人民币贬值趋势明显，同样币值的购买力越
5、我买不起，价格太贵了
► 不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买
不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必 要。处理价格异议方法之一：就是把费用分 解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。 ► 现在价格贵，可能以后价格还要涨
6、“我和我丈夫（妻子）商量商量
► 也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁
是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做 主。
13、 为何市中心房好？
► 市中心地皮资源有限，升值潜力巨大，配套
好，租金高，回报率高，从目前发展的角度 而言投资风险少。
14、 为何副中心房好？
► 价格比市中心低得多，但其余并不比市中心
差，并且副中心比市中心安静，绿化率高， 并且无市中心拆建的担忧，选择市中心边缘 地带居住最好。
14、 为何城郊结合部最好？
六、客户喜欢却迟迟不作决定
► 原因： ► 1、客户对产品不了解，想再作比较。 ► 2、同时选中几套单元，犹豫不决。
► 3、想付定金，但身边钱很少或没带。
六、客户喜欢却迟迟不作决定
► 解决： ► 1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。 ► 2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，
则应力促使其早早下决心。 ► 3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便 及早下定签约。 ► 4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应 该上门收取定金。 ► 5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将 调价，早下决定则早定心。
► 标准答案推荐：“好吧，我很高兴为你提供我们
楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给 他们看看。”
10、“我没有带钱来”。
►
无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一 鸟在手”，决不得让客户轻易的离开，
► 推荐答语：“没关系，我也经常忘带钱”，
“事实上，你的承诺比钱更说明问题。”
11、 为何多层好？
21、 为何购买高档住宅划算？
► 便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，
还是从居住角度，要买就买最好的，与买车 相比，购房的拆旧少，升值潜力巨大，配套 设施齐备，周围环境佳，户型设计优，居住 方便，房价的组成，地价点的比重最大，越 是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度 越大。