影响消费者购车因素

桂林航天工业高等专科学校

关于影响消费者购车因素的

调查报告

专业：汽车技术服务与营销

班级：2007053202

姓名：张小英

学号：200705320217

2010年3月01日——2010年04月30日

一、问题的提出

在轿车领域，偏高端的汽车品牌销量持续稳定，中端市场竞争激烈，外形时尚、动力性好的车型受到新一代汽车消费用户的青睐，低端经济型轿车的春天的到来尚需时日。然而，最能吸引消费者的购买欲望的因素是那些呢？针对这一问题，我们做了以下调查。

二、调查目的与任务

调查目的在于了解消费者在购车时会考虑哪些因素,从而找到刺激消费者的购买欲望的销售策略；通过调查得到的信息，改善我们的销售系统，使之更加地完善，从而更好的为我们的客户服务。

三、调查对象和调查单位

调查对象为进展厅所有购车或有意向购车的客户。采取现场问卷调查这种方式。

五、调查问卷设计（见附录）

六、调查期限

调查时间：本次调查从3月1号到4月30号完成，包括调查策划、调查实施和调查结果的处理等工作，并提交调查报告。

七、调查方法

调查方式：现场问卷调查。针对客户进展厅看车的分散性，难以一一调查的缘故，所以采取非随机抽样调查的组织方式，抽取200个样本。以便从客户角度了解本店在汽车销售过程中存在的问题，更好的解决问题，提高本店销售量。

八、资料整理方案

（1）、根据研究目的和任务确定抽取的样本。

（2）、选择资料汇总的方式：采用手工汇总方法。

（3）、做好组织工作和时间进度的具体安排。

九、资料分析方案

（1）调查计划书及具体的实施。

（2）搜寻查找相关资料，设计调查问卷。

（3）着手进行实地调查，按调查计划进行。

（4）对资料进行汇总、整理、统计、分析及总结。

（5）撰写市场调查报告。

十、调查结果分析

数据分析表明：有43%的客户购车是用于上下班的代步工具，这些客户通常选择买小排量的车子，对2.0以上的大排量汽车，以代步工具为主要目的的客户很少会考虑。而且这群客户对车价也比较在意，通常选择10万左右的，一般不超过15万。

对于1.6L以下汽车购置税上浮，50%的客户在购买决策上很受影响，特别是上班族的女性，她们在下决策时总是希望经销商再给予让利，但是仍有30%以上的客户表示这样的消费政策的改变对他们没有多大影响。

从购车情况来看，首次购车的人群主要为了解决代步需求，而再次购车人群这这则是为了满足工作和地位的需要。值得注意的是，再次购车人群对车的使用已经有了作为个人娱乐工具的倾向，相较于首次购车人群，再次购车人群对于车的使用更侧重于商务、社交等方面。

问到什么因素对其购车产生比较大的影响时，有80%以上的消费者认为油耗、品牌知名度、售后服务及汽车安全性和操控性对其购车计划有较大影响。

作为全球第三大汽车消费国，中国的汽车消费潜力无庸置疑。但随着汽车投诉逐年增多，汽车质量问题、售后服务等方面的问题凸显。调查结果还显示，65.6%的消费者表示，汽车质量和售后服务将成为自己购车时的重要参考，甚至影响(改变/推迟)自己的购车计划。不难想象，一辆商品车出售后经常回厂返修，其形象及信誉在消费者心中会大打折扣。大多数消费者在回厂保修时，要是售后服务不好，他们往后也不会把我们的产品再介绍给他身边的人，这也提醒厂商，不要单纯为了卖车，只图眼前的利益而丧失长期的消费群体。

在车子外型选择上，调查结果显示，80%以上的年轻人会选择购买两厢车，并且会选择暖色系，而对于商务用车，90%的客户会选择购买三厢车，而且排量基本要求在1.8以上，颜色普遍倾向于黑色或灰色。对于内饰的选择，大部分客户会毫不犹豫地选择带全真皮座椅的豪华内饰。而对于DVD和导航的选择上，50%的客户没有强烈要求选装。

问到客户购车时会选择什么付款方式时，60%的客户选择一次付清，这些客户认为办理贷款手续麻烦，自己有能力付全款，没有必要贷款，更没有必要付利息，从而选择一次付清；但是仍有40%的客户以不同方式选择贷款购买车辆，他们认为，现在信贷那么方便，为何自己全款付呢，自己可以留一部分钱做别的生意或投资别的项目，或投放在股市，转一转，利息就出来了，还可以慢慢还贷，减轻压力。在

选择信贷的客户中，32%的客户选择办银行按揭，因为贷款时间久，金融信贷不实惠。2%的客户选择找租赁公司担保，这些客户是因为自己的条件不符合按揭要求，从而选择找租赁公司帮忙圆自己的购车梦。6%的客户选择金融信贷，这些客户按揭的时间通常都是2年，因为金融信贷2年期费率底，这样选择比较实惠。

十一、调查建议

汽车市场销售是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%左右。在一个完全成熟的国际化汽车市场，汽车的销售利润约占整个汽车业利润的20%，零部件供应利润约占20%，有60%的利润是在其服务领域中产生的。

面对1.6L以下车子购置税上浮，建议经销商在考虑商品车让利时，着手于购置税，让客户觉得自己的利益得到保障，这样，客户在选择品牌和车型时会想起我们的车型，从而选择我们。根据调查显示，售后服务是影响消费者购车的一个重要原因，65.6%的客户是买车时着重考虑售后服务，他们认为，配件齐全、服务到位的4S店是他们买车的首选，所以，作为一个有规模的4S店，我们的服务要从消费者心理出发，着眼于未来，更好的未能广大消费着服务，这样，我们所经营的品牌也会被消费者认可。

汽车行业的竞争，是服务于经营规模的竞争，要想在整车销售中成为佼佼者，必须要理解消费者的心理。中国消费者协会近日发布的统计数据显示，2009年汽车投诉依然是消费者关注的热点，投诉量比上年上升了45.28％，位居商品类投诉增幅的第二位，投诉激增反映出汽车质量和维修服务存在着相当突出的问题，给消费者