客户价值点分析及产品设计方案(ppt 113页)

装修状况：10000元/平方标准精装修
物业服务：“金钥匙物业服务”。“金钥匙”是全球酒店服务业的最高标准，将之与 传统住宅物业服务结合有助于从根本上提升住宅居住服务的品质，使业主体验到“满 意+惊喜”的服务。
改善性需求，第一居所。
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杭州中心城区高收入人群 来源：杭州中心城区 行业：金融、服装、电子、机械、房地产等 收入：家庭年收入80万元以上
目标客群要什么？
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三、客户需求分析
客户价值点分析 产品价值点分析 核心价值点分析
根据以下研究途径 浙江区域公司进入杭州市场后对客户需求的研究； 市场研究机构长期对高端公寓项目客户需求的研究； 浙江区域公司对35组高端公寓客群的面对面访谈。
朗诗·田园绿郡 客户价值点分析及产品设计方案
浙江区域公司
2010-02-02
一、明确报告目的 二、客群定位回顾 三、客户需求分析 四、竞品优劣势分析 五、自身优劣势分析 六、产品设计方案
报告思路
目标客群定位回顾
客户需求分析
客户需求价值点
从Customer到Prodoction
地块价值
竞品强度
竞品优劣势分析
心理需求分析
购买前
1、向往田园板块的自然景观环境及舒适恬静的生活方式 2、对品牌房产企业产品的期待与信赖 3、期待享受高端物业的服务品质 4、朗诗科技带来的健康生活预期 5、物业自身能起到保值增值作用
购买后
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1、舒适健康的居住环境 2、企业品牌和产品共同支撑的购房成就感 3、享受到安全、专属、受尊重、体现身份的高端物业服务 4、稀缺缺科技住宅带来的绿色、健康、经济的独特生活享受 5、所持物业不断增值，财富不断增长。
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产品价值价值点分析—卫生间、阳台、入户电梯
客户价值点：
卫生间： 主卫生间面积要大一点，干湿分离，满足淋浴需求。能够自然采光、通风； 阳台、窗台： 景观阳台至少要一个，最好与客厅相连，既满足晾晒的需要，又可满足观赏景观的需
要； 主卧大面积明窗，最好有飘窗，在满足生活居住的同时增加房间面积。 入户电梯： 入户电梯更有身份感，更符合客户地位和价值，客户更有尊享感。
产品价值 附加价值
自身分析
寻找市场机会
自身优劣势分析
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产品设计方案
一、本报告要解决的问题
目标客群要什么？ 竞品是怎么做的？ 我们有什么？ 我们怎么做？
二、客群定位回顾
目标客群搜索
地
经
机
地理半径—基础市场（大城北）
理 半 径
济
会
半
半
径
径
经济半径—目标市场（大杭州） 机会半径—蓝海市场（大浙江）
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产品价值点分析—科技系统
客户价值点： 科技系统的使用费用不要太高； 科技系统能让居住更舒服； 科技系统使用方便，不麻烦； 利用科技系统能使生活方式环保、健康。
产品价值点： 朗诗科技系统充分利用自然资源，节能、保温，费用更省； 朗诗科技系统恒温、恒湿、恒氧，居住更舒适； 采用部分智能化设计，一键开关、电动遮阳卷帘等； 倡导朗诗健康环保低碳的生活方式。
客户价值点： 主卧、客厅尽量朝南设计，满足采光、通风要求； 希望尽可能多的赠送面积，希望较高的得房率； 户型尽可能方正，面积利用率更高。
产品价值点： 尽可能多的安排朝南或偏南的户型； 一个单元不超过两梯四户，部分大户型考虑一梯两户，根据条件多设计一些露台、
飘窗等； 户型设计尽可能方正、规整，尽力规避不规整户型。
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客户有哪些需求
区域环境：追求宁静怡人的自然景观，享受以此带来的高品位居住感受。 出入交通：发达的道路基础设施，能够快速到达城市核心区。 企业品牌：对知名开发商的品牌价值有一定的认知度，追求其带来的地位和身份的隐
性需求。 内部景观：对小区景观有较高要求，植被种类丰富，细节到位的园林景观。 建筑设计：对建筑品质要求较高，布局合理且附加值高的产品更受居家者热爱。 置业目的：多为改善型或终极改善型购房目的，以享受生活、长期持有、保值增值为
产品价值点： 保证一定的楼间距，满足住户对采光、日照的要求； 设计人车分流的交通布局； 在建筑规划时尽可能多的考虑边套设置； 规划设计一些公共活动空间，并充分利用架空层区域，会所配套设计等满足邻里交流
环境； 规划包含会所。
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产品价值点分析—户型
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竞争楼盘
1.之江转塘板块，代表项目：公元沐桥； 2.西溪五常板块，代表项目：和家园； 3.三墩板块，代表项目：金地自在城； 4.九堡沿江板块，代表项目：阳光国际； 5.滨江板块，代表项目：彩虹豪庭
还有……
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同一板块内的绿城
四、竞品优劣势分析
地块价值
竞品强度
竞品优劣势分析
产品价值 附加价值
自身分析
自身优劣势分析
产品设计方案
竞品是怎么做的？
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四、竞品优劣势分析
竞品有哪些？ 竞品是怎么做的？
精装修专题
竞品选择标准
1.离杭州中心城区约半小时车程； 2.山水景观资源较佳； 3.公寓类产品均价约20000-30000元/方； 4.容积率：1.2-2.0左右； 5.区域代表性楼盘。
主要目的。 文化内涵：重视社区文化内涵，追求人文层次的生活享受。 内部配套：对社区配套不求全，但求精，对于配套的品质十分重视 。 物业服务：更重视居家环境的安全感，以及尊重隐私、体现业主尊贵身份的物业服务。
在关注以上客户需求的前提下，我们同样关注——
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客户的心理需求
竞品有哪些？ 竞品是怎么做的？
精装修专题
市场竞品分析 区域竞品分析
公元·沐桥
地理位置：之江区杭州市之江国家旅游度 假区内
项目规模：4万余方总建筑面积 容积率：1.2 物业类型：多层，小高层 建筑风格：古典建筑风格 主力户型：170-240㎡，目前四期已全部
推出，共204套
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产品价值点分析—朗诗品牌
客户价值点： 见多识广，具有较强品牌意识，偏好知名开发商品牌所带来的身份认同。
产品价值点： 朗诗科技地产品牌形象已被市场普遍接受； 街区项目交付以后所起到的口碑支撑。
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产品价值点分析—保值增值
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目标客群地理半径
城西、城北部分中高收入客群
半山田园
杭州中心城区中高收入客群
浙江省内外中高收入客群
目标客群经济半径
客户类别 自然资源占有型 亲地生活向往型 居住品质提升型
刚性需求型
目标客群 财富阶层 金领阶层
富裕阶层 高级白领、泛公务员 中级白领、泛公务员 普通白领、泛公务员
置业需求
500万以上 300万-500万 200万—300万 100万—200万
100万以下
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锁定目标客群
目标客群机会半径
其他客户
投资
重要客户
终极改善性需 求，第一居所
核心客户
浙江省内及其他地区投资客户
杭州中产阶层及部分白领 来源：杭州城西、城北为主 行业：金融、地产、咨询等 收入：家庭年收入80万元以上
高端公寓购买客群更偏好精装修，希望用金钱换时间，省时、省心、省力，装修品质 要求较高。（结论来源于朗诗街区项目高端客户调研）
高端公寓项目大部分做精装修，精装修客户接受度度较高。 客户希望有能匹配高端物业的高品质的精装修。 入户大堂及地下室大堂都能做精装修，从车子出来就能感受到住宅的档次。
产品价值点： 公寓产品采用精装修，排屋毛坯交付。 公寓类产品做精装修，毛坯交付可作为市场行情不好情况下的应对手段。 做成本在2000元/平方标准的精装修，装修风格符合产品的高端定位。 双入户大堂设计，地面大堂精装修的同时，地下车库大堂也采用精装修。
15分
公交
石桥路
1.5时
产品价值点分析—人文底蕴
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半山观桃
千年人文沉淀 赋予田园板块 深厚的文化底蕴
皋亭积雪
备注：半山泥猫被评为第 二批浙江省非物质文化遗 产；半山娘娘庙、半山观 桃、皋亭积雪都是深厚的 文化底蕴。
产品价值点分析—内部景观
客户价值点： 内部景观打造应与区域自然景观相协调； 树木花草种类丰富，社区内总是绿色的，令人心旷神怡； 社区内能有一些高大的树木，具有较好的隐私性和层次感。
产品价值点： 内部景观设计与区域自然景观相结合 选择更多的景观植被种类，保持四季常青； 植物选择尽可能考虑高大的乔木、灌木，营造景观层次。
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产品价值点分析—规划
客户价值点： 楼与楼之间距离大一点，采光好日照效果好一些； 小区内走路更安全一些，车走车道，人走人道； 一般比较喜欢边套的房子； 社区配套要有一定的公共空间，满足邻里交流沟通，体现人文关怀； 希望有会所配套。
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产品价值点分析—绿色环保
客户价值点： 无论室内室外，都希望采用更环保，更健康，更安全的材料，以保证能够健康快乐的
生活在这里。
产品价值点： 建筑外立面尽量不采用干挂石材，而可采用涂料或面砖等； 室内精装修材料木板、油漆等采用更高级别环保材料； 建筑材料尽可能满足环保、健康要求。
产品价值点分解 科技系统
保值增值
自然景观
人文底蕴 朗诗品牌
产品 价值点
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物业配套
内部景观
交通条件 建筑品质
客户价值与产品价值对接
附加价值
产品价值 地块价值
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客户价值体系
心理需求 保值增值 朗诗品牌
建筑品质 内部景观 物业配套 科技系统
客户需求层次解构
附加价值
产品价值 地块价值
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产品保值增值Βιβλιοθήκη Baidu物业服务、科技系统带来的居 住感受等
建筑规划、风格、户型、景观、社区配套等产 品带给客户的使用价值
楼盘区位、交通、自然资源、大环境配套等外 在价值
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三、客户需求分析
客户价值点分析 产品价值点分析 核心价值点分析
自然景观 交通条件 人文底蕴
产品价值体系
产品价值点分析—自然景观
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城市 ·稀缺 ·山水
产品价值点分析—交通条件
田园板块
约18km
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武林广场
约 13km
出行
路线
时间
自驾
石桥路高架德 胜路
石祥路高架上 塘高架
25分 35分
地铁
地铁3号线
产品价值点：
卫生间： 卫生间全部通风全明设计，尽可能实现干湿分离，大户型配备两个卫生间。 阳台、窗台： 尽可能配置两个以上的阳台，主阳台设置与客厅相连； 主卧、次卧透明窗台设计。 入户电梯： 部分大户型房源设计入户电梯。
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产品价值点分析—精装修
客户价值点：
说明： 地块价值属于先天条件，可以控制的主要集中在产品打造方面。
核心需求分解
产
核心打造
品 价
值
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产品品质 物业配套
规划 外立面
户型（功能布局、卫生 间、阳台、窗台、入户
电梯） 智能化
精装修
内部景观
科技系统
目标客群定位回顾
客户需求分析
客户需求价值点
从Customer到Prodoction
景观资源
建筑品质
科技舒适
朗诗品牌
服务管理
交通便利
文化内涵
高附加值的产品
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保值增值
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三、客户需求分析
客户价值点分析 产品价值点分析 核心价值点分析
核心价值点界定
附加价值
产品价值
部分可控 可控
核心打造
地块价值
不可控
客户价值体系
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产品价值点分析—物业服务
客户价值点： 目前高端市场的住宅，高品质服务不应该仅仅体现在硬件方面，在服务态度、服务内
容、服务形式上应该更贴心、更全面、更人性化。
产品价值点： 小区物业服务人员首先应配套较高档次的服装、对讲系统、业主接待点环境设置等； 提供衣物熨烫、钟点工服务等家政服务项目，满足业主多方面的生活需求。