光大银行南坪支行二季度零售业务工作重点及工作措施

光大银行南坪支行二季度零售业务工作重点及工作措施

一、工作重点

1、公私联动，促进零售业务市场面扩大。零售客户经理不能简单化理财、或简单化拉

存款。扩大市场，扩大基础客户群才能保持银行零售业务源头不枯竭。营销中小企业到我行进行结算，通过办理结算实现对客户关系稳固，是保证我行零售业务发展的源头。如果营销一户企业到我行结算，可实现对公存款、代发工资、信用卡、对公网银、对私网银等业务，还可创造一至二户财富客户，及二十人以上的基础客户群体。（客户群体：浪高凯悦商务楼、红星美凯龙商户、药品市场等）

2、以优质产品为抓手，吸引行外客户，稳定现有客户。密切关注各银行发行的理财产

品，筛选我行有市场竞争力的产品作为重点突破，零售团队形成合力，认真研究产品特点，统一话术，对现有客户的行外资金及行外客户进行重点营销，实现理财产品销售发展良好，稳定现有客户，引进行外客户，提升客户资产，提升我行财富客户数量。

3、实现潜力客户、财富客户、私人银行客户的精细化、分层级管理模式。建议客户经

理对潜力、财富客户每月进行二次以上电话回访，并按照相关要求进行记录。私人银行客户每季度要进行一次上门拜访。（详细记录图表见附件）。分管行长对财富客户进行分层级管理及营销。通过检查客户经理拜访记录，了解客户基本情况，同时在客户到网点办理业务时，由客户经理引荐到分管行长处进行二次营销，如果了解客户资金的情况下，可直接由分管行长上门营销。通过这一措施，分管行长帮助客户经理进行营销，让客户感受到我行对他的重视程度，从而由一人营销变多人营销，加大了对客户的管理力度和营销程度。

4、高度重视三方存管客户。筛选到我行驻点的证券公司，利用证券公司一些较好的政

策（如较低的费率，50万股票上客户可以送礼品等），作为我行的优势产品营销客户，将他行的优质证券客户吸引到我行办理开户及三方存管业务。同时筛选驻点人员，加强银行产品各方面的培训，使驻点人员起到我行客户经理的作用，可以在网点实现独立营销，同时可以帮助我行实现其他业务的开展。同时可以与证券公司联系到小区进行共同开发，利用证券公司开账户送有线电视财经频道等方式打开新三方存管客户源头。

5、以网点每一位员工作为信息收集员，做好分支行产品及政策宣传工作。详细解读分

行零售业务活动及产品特点，传递到支行每一位客户经理及前台员工，力争使每一位员工都是分行政策及活动的传输器与发射器，使政策辐射面加宽加大。同时要利用每一员员工进行客户信息收集，首先是客户经理对到网点主动进行理财信息咨询的客户要进行记录，其次是客户经理要对网点员工凭证进行梳理，对进出资金较大的客户进行筛选，从系统中找出客户资料，第三是要求柜台员工对有潜力的客户及有理财需求的客户要有电话等资料记录，（支行可对柜员进行小额奖励）。通过以上几种方式，长期坚持，可实现客户源头不间断。收集客户电话后，可以直接电话联系及短信通等方式进行持续营销，正常情况可实现20%至30%的客户变为我行回头客户。

6、保持营销活动的丰富多样性。以分行财富中心每月做的营销活动为基础，定期邀请

客户参加，同时进行社区营销、单位上门营销、支行开展VIP客户营销会等方式。

二、具体措施和手段：

1、存款：

A：利用金科信托产品吸引客户行外资金，主推组合产品，通过有竞争力的产品实现存款增加。

B：做好六月末存款攻坚战的准备工作。客户经理对30万元资产以上客户进行逐一联系，了解客户六月末存款情况，同时要求客户支持我行的工作，力争在六月前将行外资金存到我行。至少也要客户同意不走款。对一定要走款的客户，也要问清走清金额及原因。客户经理作好记录后交行长。行长可通过对客户梳理情况了解六月末我行存款的大致情况。

C:三方存管客户资金回流。提前通过证券公司了解打新股情况，逐一打电话落实三管客户资金回流。

D：可在六月末做存款有礼活动，通过柜台营销客户新增定期存款。

E：利用支行行长室及客户经理自身客户资源，拉动存款增长。

2、信用卡：

A：切实利好存贷合一卡这一产品，利用好柜台资源进行现场办卡。

B: 是密切联系万达物业管理公司，力争万达物管费代收项目提前上马。

C：公私联动，通过营销新开结算账户，营销信用卡。

D：下达信用卡任务到支行每一个员工，450张任务到每人头上，平均也仅有25张任务，只要每个人都保证自己资源拉到的信用卡都能实现激活使用，25张并不是天文数字。都是可以实现的。

3、中间业务收入：通过理财产品、保险、黄金等业务来拉动中间业务收入

4、财富客户开发：

A：通过理财产品拉动客户资产提升，将潜力客户提升至财富客户

B：通过其他财富客户转介。

C：抓新开户单位老总及股东。

D：配合证券公司抓三方存管优质客户成为我行财富客户。

5、代发项目：目前南坪支行现在结算账户客户均己办理代发业务，目前要做代发项目，

还要到市场去抢业务。作结算账户的新开户，同时进行代发工资业务。目前己有二家目标单位，分别在建行和招行办理工资代发业务。合计800余人，金额共计200万元。

6、三方存管客户：继续到西南证券驻点工作，通过证券公司平台做大我行优质客户群。

其次做好交叉销售工作，对现有客户进行梳理，逐一联系，通过证券公司好的优惠政策将客户吸引到我行开户。第三是利用证券公司驻点人员，支行应对证券公司驻点人员进行业绩考核，有退出机制，不能让不好的证券公司或驻点人员影响我行三方存管业务的发展。