提案成功PPT课件

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五、设计流程
案例： 北京某地产策划公司，为了说服开 发商采纳他们的一系列非常后现代的 策略主张，在正式提案前将客户带到 一个特别营造的现场，一个废弃的工 厂里展现的正是“后现代”的视觉表 现。在正式提案时，其实已经进行了 很重要的一半！
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六、架构完整的四个步骤
1、写一个生动正确的标题 2、明白地列出主题
你要什么结果
我有没有得到我要得到的东西
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提案过程的把控
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提案过程的把控
一、身份战役 二、文字战役 三、视觉战役 四、心理战役
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一、身份战役
我是决策人! 千万别搞错噢!
1、人数 2、地位 3、年龄 4、接受者的理解力 5、接受者关心点 认清谁是决策者 认准老板相信的非决策者
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二、文本战役
１、排版方式 每一页内容不可太多 字体不可太小，格式要统一 说明和资料的相关性要明确 一页中只放单一讯息，使接受者能很快 的掌握重点。
铁则：不要太复杂及一页中不要放入太多讯 息。
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二、文本战役
２、 文字准确
能用数字就不用副词形容词，Little?
Very Much?到底是多少？
非常成功
市场占有率35%
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体现专业性
提案的过程就是快速让客户认知工作团 队的过程。 因此整体团队的服装、商务礼节、专业 词汇等各个方面体现专业性。 特别提示： 这里的专业性是相对的，是在充分了解 客户的基础上的表演。
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提案要解决的问题
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找到重点
你要说什么
你
说服的方法
要 怎
么
说
提报
你 决策者 要 影响者 对 破坏者 谁 说
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3、确定你的角色
如果把项目比作即将出生的孩子 那定要记住孩子绝对不是你的 你的角色是助产师\化装师\服装设计师 记住—— 为您，我做到！不是为我，你做到！
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4、思考说服的手法
提案的目的是进行说服， 而不只是说出主张。 因此， 灵活运用方法、预先多准备非常关键。
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5、知进知退，赢得最后胜利
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二、确立关键问题
策略VS执行？哪个是最关键问题？ 品质VS时间VS价钱
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三、内容确实的前题是自己 思路清楚
诚实、知之为知之、不知为不知 叙述事实，避免夸大 界定意见的来源，你的意见或是调查 结果？
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四、包装设计
要清楚提案的目的，是创造利润的因此需 要投入精力去创意。
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五、设计流程
根据项目的性质以及客户特征进行提案 流程设计，人员发言顺序，道具的使用
成功提案与创新包装
郭冠军 [2004.4]
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第一部分 提案概念和提案过程把握
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一. 什么是提案?
在限制的时间中，将方案正确的传达， 并能推销出去的方法。
提案是一次广告战役!
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提案需具备的要素
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信息传达的准确性
客户意图——提案内容——提案过程 需要做到信息传达的准确性。
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一定的突破性
如果客户见多识广，那么呈现给他的一定 要有突破性！
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一定的突破性
案例： 上海一家营销代理商巧妙设计文件，争 取某国际社区豪宅项目的代理，在提案 时运用与项目相符的方式和策略，让客 户在拿到标书的第一时间就折服。 原来他们运用手工制作的一盒精致古巴 雪茄礼盒，来作为策划书的表现方式。
在提案的过程随时觉察客户的表现 欲，找机会让其发挥！ 在小细节让步，保住大创意
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第二部分 提案的准备
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一、沟通目的，决定编辑方式
告知？说服？保证？启发？或是取悦？ 告知性目的是记录结果不是叙述过程，所 以要忠实正确地列出资料，不是主观地意 见表达。 以说服为目的，必须有明确的主张及完整 的支持证据。
读者会看到什麽?为什麽他们要看? 3、摘录背景资料
不要假设读者与你一样清楚所有 资料，扼要地叙述主题事件的背景
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架构完整的4个步骤
4、得出结论 结论是中心主张 清楚地写出你的主 张，不要让读者 臆测，我们写的不是奇 情小说。
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第三部分 提案概念的提炼
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一、从客户心理寻找概念
算命先生的高招： 从客户身上找概念 求名 如何成就百年大镇 求利 1.5亿的诞生 求稳 全程开发99项保证措施
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二、从社会热点寻找
有源自文库候“概念”就像药引子 从最新的社会热点切入 “非典”——健康住宅 “白领” ——白领公寓 “灰领” ——？？？？
过程的震撼效果
提案的过程必须始终抓住客户的心理， 让整个过程充满震撼效果。 运用视听辅助 布置模拟环境 最有效的还是充满创意。
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过程的震撼效果
案例: 北京盛世长城广告“卡通化”提案， 一举拿下“新浪网”品牌广告代理权。 他们为“新浪”创意了一个大眼网神， 在首次提案当天，两位主创人员便打 扮成“卡通新浪人”并让全场网络化， 博得决策者的好感，当然也就胜券在 握！
销售速度很快 平均每周销15套
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三、视觉战役
1、在同样的时间可得到较多的信息量， 同样的信息量时所花费的时间较少。
2、和只用语言来表示比较一起来， 视觉化资料能够记忆的比例较大。
3、能够吸引注目 4、提案人可在脑海中整理。
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中国第一商城
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视觉资料的构成要素
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1、创造对方的期待感
主场——用布置舞台的心情来布置会场。 客场——到客人处提案时考虑车程，插座，
及素材放置的流程，并且准备纸笔，让会 场的感觉就像是在自己公司一样。 可以申请提前到场10分钟进行准备工作！ 增加客户的期待感！
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2、控制全场
懂得安置自己及客人的位置。 站起来提案，权威感就会自然产生，你 也就不会逃避。 面对最后一排的人来检查音量是否足以 投射全场。
LOGO 完成年月日
主题
视觉资料
页数
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出处
讯息 图示 图表
注释
整体印象的统一
提案中所使用资料必须全部布局相同
容易做同样的理解 易被视为正式之文件 可提高形象 促进视线流动及动作的一致
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四、心理战役
提案由于时间短，内容扼要，因此它 更多的表现在心理沟通。 提案时就就丢掉那厚厚的策划报告， 进行自我催眠！全身心投入一场心理 战役！
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必要的针对性
对于特殊群体， 最好用特别的方法针对它！
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必要的针对性
世博会的广告商以豪华阵势,夺取上海海 湾旅游区的整体推广.面对政府官员组成 的评标团,该公司切中“官员喜欢气派， 讲究排场”的心理，首次提案组成上至 董事长，下至AE统一着装，统一口令， 让官员们大为“震撼”，从而花落他家。