【精品】促销活动策划及执行ppt课件
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
促销档期所产生 的销售占全部销 售的60%。
促销方案的执行 直接影响促销效 果。
By Hosking Hou
促销活动准备
➢ 目标设定与激励制度 ➢ 促销活动费用核算 ➢ 物料 ➢ 广告宣传（新顾客） ➢ 顾客邀约（老顾客） ➢ 人员分工 ➢ 培训与演练
活动进行中
➢ 布展、陈列 ➢ 现场调配 ➢ 数据通报激励BC
\天河城大促执行案\08年3月天河城大促（执行方案）.ppt
➢ 活动主题、销售目标 ➢ 现场平面图 ➢ 活动内容、现场服务流程 ➢ 人员分工、站位
销售技巧培训..\促销活动\大型促销活动方案\2008年大促\天河
城大促\天河城大促执行案\3月天河城大促培训.ppt ➢ 派单技巧与话术、主力销售产品知识回炉、发现需求技巧、销售促成
促销活动策划及执行
认识促销
促销是品牌构建时重要的线下推广手 段。
促销更是被化妆品产业普遍采用的重 要推广手段。
By Hosking Hou
需求和产品行程
月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
主需 保湿 求
次需 求
美白 舒敏
防晒 美白
控油 塑身
美白 补水
滋润 眼部
产品赠品备货数量预估
产品备货量
产品备货量=（销售目标×单品销售占比）/SKU单价 参考数据：同期单品销售占比
赠品备货量
赠品备货量=（销售目标×买赠档销售额占比）/买赠档金额
参考数据：同期交易规模分布
30.0%
27.6%
汇总
25.0%
23.3%
20.0%
交
易 笔
15.0%
数
10.0%
16.4% 9.8%
第一 产品 行程
第二 产品 行程
玫瑰润色保 玫瑰BIO有机 茶树清肌 银杏果
湿
美白抗老
wenku.baidu.com净颜
美白修
护
洋甘菊 柠檬草 葡 薰 玫瑰润
舒敏安 防晒 萄 衣 色保湿
护
柚草
杏仁滋 润紧致
矢车菊
By Hosking Hou
特价组
应季主推产品组合价格折让 基础护肤组合/深层护理组合/密集护理组合
By Hosking Hou
买赠
买赠档位的设计
➢主力产品组合价格设计 1，明星单品切入 2，基础护理组合 3，深层护理组合 4，密集护理组合 ➢历史交易规模分布 重点交易价格区间的赠品要重点强化
赠品的选择
➢中小样 ➢外购品（具有实用性）
By Hosking Hou
促销活动的执行
By Hosking Hou
你是战术执行的统帅
By Hosking Hou
案例
请以4月17、18、19日在吉林某商场*开展一场 中型促销为例，分两个小组策划促销活动并 拟定执行案。
*改商场位于某大型社区，社区居民达十万人，主体建筑1-5楼为商场，有 大型影院和健身会所，6楼以上为甲级写字楼。 *策划案要包括：活动主题、活动内容、主推产品、 *执行案要包括：销售目标设定、产品赠品备货数量、会员预约销售方 案、邀约话术、广告宣传方案、BC激励方案、主要培训思路。 *时间原因赠品选项不作为主要考量。
9.1%
5.0%
4.3%
2.0% 0.0%
2.1%
1.7%
1.4%
0.7%
0.6%
0.4%
0.1%
0.2%
0.3%
0
100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 1100 1200 1300 1400 1500
By Hosking Hou
广告宣传
它牌使用者
报媒广告、电视广告、手机报、异业联盟、社区顾客DM、 生意机会沿路品牌展示
技巧、连带销售技巧
By Hosking Hou
及时通报数据 现场奖励 BCS身先士卒 后勤保障满意 当天会议小结
现场激励
By Hosking Hou
促销活动总结
销售达成分析 顾客贡献分析 产品品项分析 产品TOP20分析 交易规模分析
《促销活动分析表》E:\促销活动\大型促销活动方案\2008年大促\天河 城大促\CAMENAE天河城大型促销分析表.xls
促销活动后
➢ 活动总结
促销活动执行
By Hosking Hou
布展物料 产品 赠品 助销道具 宣传资料
物料准备
制定《促销赠品及物料清单》并跟进时间 进度。..\促销活动\大型促销活动方案\2008 年大促\天河城大促\天河城大促执行案\附 件二：天河城大促赠品及物料清单.xls
By Hosking Hou
By Hosking Hou
谢谢！
By Hosking Hou
结束语
谢谢大家聆听！！！
24
商场自由客
商场会员短信、购物小票换礼、现场派单
会员
预约销售
By Hosking Hou
会员预约销售
设定邀约人数目标（电话邀约成功概率为5%）
目标人数=（销售目标×会员销售预计占比）÷会员单产÷5%
确定邀约名单
近一个月没有购买记录，相同或相近主力产品功能消费的会员顾客。
拟定邀约话术
BCS拟定会员邀约话术，见《会员电话邀约话术》，..\促销活动\大型促销活 动方案\2008年大促\天河城大促\天河城大促执行案\会员电话邀约话术.doc
邀约
邀约人声音优美，BCS监督BC邀约，活动前15天短信告知并提示会有电话来 访，活动前10天（最好在周末）第一次电话，活动前三天第2次电话确认。
预约销售优惠方案
会员来店礼、会员现金增值券等
By Hosking Hou
培训与演练
活动内容培训..\促销活动\大型促销活动方案\2008年大促\天河城大促
促销方案的执行 直接影响促销效 果。
By Hosking Hou
促销活动准备
➢ 目标设定与激励制度 ➢ 促销活动费用核算 ➢ 物料 ➢ 广告宣传（新顾客） ➢ 顾客邀约（老顾客） ➢ 人员分工 ➢ 培训与演练
活动进行中
➢ 布展、陈列 ➢ 现场调配 ➢ 数据通报激励BC
\天河城大促执行案\08年3月天河城大促（执行方案）.ppt
➢ 活动主题、销售目标 ➢ 现场平面图 ➢ 活动内容、现场服务流程 ➢ 人员分工、站位
销售技巧培训..\促销活动\大型促销活动方案\2008年大促\天河
城大促\天河城大促执行案\3月天河城大促培训.ppt ➢ 派单技巧与话术、主力销售产品知识回炉、发现需求技巧、销售促成
促销活动策划及执行
认识促销
促销是品牌构建时重要的线下推广手 段。
促销更是被化妆品产业普遍采用的重 要推广手段。
By Hosking Hou
需求和产品行程
月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
主需 保湿 求
次需 求
美白 舒敏
防晒 美白
控油 塑身
美白 补水
滋润 眼部
产品赠品备货数量预估
产品备货量
产品备货量=（销售目标×单品销售占比）/SKU单价 参考数据：同期单品销售占比
赠品备货量
赠品备货量=（销售目标×买赠档销售额占比）/买赠档金额
参考数据：同期交易规模分布
30.0%
27.6%
汇总
25.0%
23.3%
20.0%
交
易 笔
15.0%
数
10.0%
16.4% 9.8%
第一 产品 行程
第二 产品 行程
玫瑰润色保 玫瑰BIO有机 茶树清肌 银杏果
湿
美白抗老
wenku.baidu.com净颜
美白修
护
洋甘菊 柠檬草 葡 薰 玫瑰润
舒敏安 防晒 萄 衣 色保湿
护
柚草
杏仁滋 润紧致
矢车菊
By Hosking Hou
特价组
应季主推产品组合价格折让 基础护肤组合/深层护理组合/密集护理组合
By Hosking Hou
买赠
买赠档位的设计
➢主力产品组合价格设计 1，明星单品切入 2，基础护理组合 3，深层护理组合 4，密集护理组合 ➢历史交易规模分布 重点交易价格区间的赠品要重点强化
赠品的选择
➢中小样 ➢外购品（具有实用性）
By Hosking Hou
促销活动的执行
By Hosking Hou
你是战术执行的统帅
By Hosking Hou
案例
请以4月17、18、19日在吉林某商场*开展一场 中型促销为例，分两个小组策划促销活动并 拟定执行案。
*改商场位于某大型社区，社区居民达十万人，主体建筑1-5楼为商场，有 大型影院和健身会所，6楼以上为甲级写字楼。 *策划案要包括：活动主题、活动内容、主推产品、 *执行案要包括：销售目标设定、产品赠品备货数量、会员预约销售方 案、邀约话术、广告宣传方案、BC激励方案、主要培训思路。 *时间原因赠品选项不作为主要考量。
9.1%
5.0%
4.3%
2.0% 0.0%
2.1%
1.7%
1.4%
0.7%
0.6%
0.4%
0.1%
0.2%
0.3%
0
100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 1100 1200 1300 1400 1500
By Hosking Hou
广告宣传
它牌使用者
报媒广告、电视广告、手机报、异业联盟、社区顾客DM、 生意机会沿路品牌展示
技巧、连带销售技巧
By Hosking Hou
及时通报数据 现场奖励 BCS身先士卒 后勤保障满意 当天会议小结
现场激励
By Hosking Hou
促销活动总结
销售达成分析 顾客贡献分析 产品品项分析 产品TOP20分析 交易规模分析
《促销活动分析表》E:\促销活动\大型促销活动方案\2008年大促\天河 城大促\CAMENAE天河城大型促销分析表.xls
促销活动后
➢ 活动总结
促销活动执行
By Hosking Hou
布展物料 产品 赠品 助销道具 宣传资料
物料准备
制定《促销赠品及物料清单》并跟进时间 进度。..\促销活动\大型促销活动方案\2008 年大促\天河城大促\天河城大促执行案\附 件二：天河城大促赠品及物料清单.xls
By Hosking Hou
By Hosking Hou
谢谢！
By Hosking Hou
结束语
谢谢大家聆听！！！
24
商场自由客
商场会员短信、购物小票换礼、现场派单
会员
预约销售
By Hosking Hou
会员预约销售
设定邀约人数目标（电话邀约成功概率为5%）
目标人数=（销售目标×会员销售预计占比）÷会员单产÷5%
确定邀约名单
近一个月没有购买记录，相同或相近主力产品功能消费的会员顾客。
拟定邀约话术
BCS拟定会员邀约话术，见《会员电话邀约话术》，..\促销活动\大型促销活 动方案\2008年大促\天河城大促\天河城大促执行案\会员电话邀约话术.doc
邀约
邀约人声音优美，BCS监督BC邀约，活动前15天短信告知并提示会有电话来 访，活动前10天（最好在周末）第一次电话，活动前三天第2次电话确认。
预约销售优惠方案
会员来店礼、会员现金增值券等
By Hosking Hou
培训与演练
活动内容培训..\促销活动\大型促销活动方案\2008年大促\天河城大促