高端客户心理分析
商务型酒店客人特点分析
商务客人的群体特征年龄特征据调查表明年龄三十岁以上的商务客人占70%，其中男性多于女性。
这些是由商务活动的性质所体现出来的。
一方面，商务客人年龄大，独立性都很强，不愿意受人支配，具有很强的个性特征。
他们喜欢稳重、典雅的房间布置，乐于接受个性化服务和定制化服务，更希望受到别人的尊重。
然而他们会随着业务开展的状况个人情绪会有波动性，造成酒店难于把握服务的标准。
另一方面，商务女性则会对酒店提出更高的要求，更强调环境的安全性、舒适性。
例如香港多家酒店推出的女性楼层受到女性商务客人的普遍喜爱。
2素质特征商务客人的整体层面都具有良好的教育背景、较高的文化素质和优秀的自身高端商务客人属于高消费的群体，能够接受不同价位的高档酒店。
一方面商务客人为了公司业务的开展而入住酒店，因此所用费用多由企业承担，这也使得商务客人敢于消费；另一方面商务客人本身经济实力都很强，喜欢酒店的多样化的产品服务，酒店商场的商品很多都是商务客人购买。
中端商务客人更倾向于能够提供良好的商业服务设施的星级酒店。
低端商务客人倾向于安全、卫生、方便、快捷的住宿条件，目前发展势头良好的经济型酒店以其独有的特色在很大程度上满足了低端商务客人的需求。
在相当长的一段时间内，经济型酒店在国内的发展势头较好，空间巨大。
客人的消费行为的因素分析分为内部因素（客人自身因素）和外部因素（社会环境因素）。
其中内部因素包括动机、个性、态度、知觉；外部因素主要有文化、阶层、群体.企业内部因素分析（1）动机。
推动人们活动的内部动因。
影响商务客人的动机是指推动人们入住酒店的内部原动力。
这个动机更多的是客人自身的需要，满足客人的住宿、餐饮等方面。
同样出于商业活动的动机需求，酒店需要给客人提供传真服务、信息服务等。
（2）个性。
一个人具有一定的倾向性和相对稳定性的各种心理特点总和。
商务客人的个性更多的表现为独有的特征性。
商务客人有紧张的旅途、繁忙的工作，承受比别人更多的压力和工作负担，更需要酒店为他们提供“家”一样的感觉；更倾向于接受个性化服务、人情化服务。
再谈中高端客户的形与魂47页
10
第二部分——
中国中高端市场 潜力分析
11
千万富豪数量——
截至2013年，中国千万富豪人数达到
105万人
12
千万富豪的地域分布——
13
千万富豪的职业分布——
金领包括大型企业集团、 跨国公司的高层人士，他 们拥有高额年薪、公司分 红等来保证稳定的高收入。
企业的拥有者占千 主要投资房地产，
万富豪的50%， 占千万富豪的
国 保 险 资 料违下者载必网究
TOP论坛学习前后绩效成长
时间
保费
2014年上半年
9.4万
2015年下半年
34.1万
成长要素：
营业区出现一张30万的大单——相当于我过去2~3 年的业务，触动非常大
借助“团体意外险”助我走向高端市场
8
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TOP论坛学习前后绩效成长
时间
保费
2014年上半年
时间
保费
2014年1-8月
21万
件数 31件
2014年9-12月
131万
17件
成长要素：
2014年8月华南片区TOP800学习彻底改变了我， 打开了大额保单的格局
**博士授课中“自尊、自信、自爱”，给我坚 定的信心。
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保 险 网 中 整理，未经授权请勿转载转发，
19
第三部分——
再谈中高端客户的 “形”与“魂”
20
&
认识 你
高端客户吗
21
认识高端客户
1、不认识“形”，也不认识“魂” 2、不认识“形”，但认识“魂” 3、认识“形”，但不认识“魂”
网店客户分析
面对网上购物。
3.便宜货购物者 这类购物者广泛使用比较购物工具，不玩什么品牌忠诚，只要最低的价格。 对策：网站上提供的廉价商品，对这类购物者最具吸引力。
任务一 分析网店客户类型
4.“手术”购物者 这类购物者在上网前已经很清楚自己需要什么，并且只购买他们想要的东西。他们的
对策：对于这种客户，我们尽量要做到热情，能有多热情就做到多热情。
4.讲价型 讲了还讲，永不知足。 对策：对于这种客户，要咬紧牙关，坚持始终如一，保持您的微笑。
5.拍下不买型 拍下了商品，却不付款购买。 对策：对于这种类型的客户，可以投诉、警告，也可以全当什么都没发生，因各自性
格决定采取的方式，不能说哪个好，哪个不好。
具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应 的影响，吃穿住行使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。顾客 消费动机的核心是“显示”和“炫耀”，同时对名牌有一种安全感和信赖感。
策略：采取投其所好的策略即可。
任务二 熟悉网店买家购物心理
6.从众心理 客户的从众心理是指客户在对产品的认识和行为上不由自主地趋向于同多数人相一致
任务二 熟悉网店买家购物心理
必须弄清楚买家的心理，知道他(她)在想什么，然后才能根据情况，进行有针对性的 有效沟通，进而加以引导，因此洞悉买家的购物心理极其重要。
一、买家常见的五种担心心理
(1) 卖家信用是否可靠。 策略：对于这一担心，我们可以用交易记录等来对其进行说服。
(2) 价格低是不是产品有问题。 策略：针对这一担心，我们要给买家说明价格由来，为什么会低，低并非质量有问题。
跨境电商行业用户画像及消费心理分析报告
跨境电商行业用户画像及消费心理分析报告随着全球化的进程以及移动互联网的发展，跨境电商行业正以惊人的速度蓬勃发展。
无论是消费者还是商家，越来越多的人选择跨境电商作为购物、销售渠道。
本文将分析跨境电商行业的用户画像及消费心理。
一、用户画像分析1. 年龄分布：跨境电商平台的用户年龄层次较为广泛，包括20-40岁的年轻人和40以上的中老年人，但以20-30岁的年轻人为主。
这一群体具有较强的消费能力和购物欲望，经济实力相对较为雄厚。
2. 消费观念：跨境电商平台的用户普遍拥有更加国际化的消费观念和消费方式，喜欢购买国外品牌和特色商品。
因此，他们对产品的品质和品牌溯源等方面有着更高的要求。
3. 地区分布：中国大部分省份都有一定量的跨境电商消费者，其中北上广深六个城市的消费者占比较高。
另外，一些发达的沿海城市和特别经济区也有相当一部分消费者。
4. 客户需求：跨境电商平台的用户对于物流和服务方面有着较高的要求。
例如，他们会要求平台提供一定程度的保障和保险，以确保商品的质量和安全。
同时，他们还会注重平台的售后服务、退货政策和退款速度等方面。
二、消费心理分析1. 好奇心：跨境电商平台可以让消费者轻松地了解到不同国家和地区的商品和购物方式，满足了他们的好奇心和探索欲。
2. 美好体验：跨境电商平台提供了更丰富、更新潮、更有个性化的商品和服务，这可以让消费者感受到一种不同于传统购物方式的新鲜感和满足感。
3. 需求差异化：跨境电商平台可以为消费者提供更加差异化的商品和服务，能够满足不同群体、不同场景下消费者的需求，这也是更多消费者选择跨境电商的重要原因之一。
4. 信任和安全：跨境电商平台需要极其强大的信任和安全措施，消费者对于平台的诚信度和商品的品质提出了更高的要求。
良好的售后服务体系、快速的退款退货机制以及评价系统等都能够让消费者产生更加信任和安全的感觉。
5. 经济实惠：跨境电商平台部分商品价格相对于线下店铺有优势，特别是海外商品价格相对于国内市场有明显的性价比优势。
高端客户的心理密码如何理解奢侈品消费心态
高端客户的心理密码如何理解奢侈品消费心态奢侈品消费在当今社会已经成为一种常见现象，而高端客户在奢侈品市场中占据重要地位。
了解高端客户的心理密码对于理解奢侈品消费心态至关重要。
本文将探讨高端客户的心理密码以及如何理解他们的奢侈品消费心态。
一、理解高端客户的心理密码高端客户作为目标消费群体，其消费心态受多种因素影响。
以下是几个关键的心理密码。
1. 社会地位的象征对于高端客户来说，奢侈品消费是一种彰显社会地位的象征。
通过拥有独特、昂贵的奢侈品，高端客户能够在社交场合中展示自己的财富和地位，增强自信心和社会认可感。
2. 独特的个性表达高端客户追求个性化的生活方式，他们希望通过选择奢侈品来展示自己的独特品味和个性。
每一件奢侈品都代表着他们对于美的追求和独一无二的生活态度。
3. 心理满足和奢华享受对于高端客户来说，奢侈品消费是一种心理满足和奢华享受。
购买奢侈品可以激发他们的愉悦感，增加幸福感和满足感。
同时，高端客户也享受奢侈品所带来的独特感官体验，如触感、视觉美感等。
二、理解奢侈品消费心态了解高端客户的心理密码后，我们可以更好地理解他们的奢侈品消费心态。
以下是几个关键的理解角度。
1. 品牌价值和认同感高端客户消费奢侈品的一个重要动机是品牌价值和认同感。
他们选择高端品牌不仅仅因为产品的质量和外观，更因为品牌的历史、声誉和独特的价值观。
通过购买高端品牌，他们能够获得一种独特的社会认同感。
2. 稀缺性和独特性奢侈品消费与普通商品不同之处在于其稀缺性和独特性。
高端客户愿意花费大量金钱购买奢侈品，正是因为他们追求与众不同的感觉。
奢侈品的限量版和独特设计激发了高端客户的购买欲望，使他们感受到一种特别的独家体验。
3. 情感价值和社交认同奢侈品消费还涉及到情感价值和社交认同。
高端客户购买奢侈品时往往伴随着一种情感上的愉悦和满足感。
同时，社交认同也是他们进行奢侈品消费的重要动机，通过拥有同样品牌的奢侈品，高端客户能够在社交圈中增加彼此之间的认同感和互动。
投资型客户分析(简)
客户分析一、住宅、公寓类客户分析1、整体规划——在有限平面上打造豪宅：首先，选择住宅、公寓类的客户，要求高绿化率、高舒适度以及足够的公共活动空间。
由于地段条件的特殊性，公寓类豪宅的规划不可能是低容积率、低建筑密度的，所以业主在绿化率及公共活动空间部分有较高要求。
其次，这类客户注重个人的生活空间，要求在保证舒适性的同时，兼顾安全性和私密性。
在他们看来，合理且实用的户型设计以及小区安保系统的设置都十分重要。
第三，公寓类豪宅客户注重社区景观的营造。
因此，有特色的水景、湖泊的营造是整个规划中必不可少的部分，最后，在建筑风格方面，这类客户比较倾向于现代建筑风格，追求整体风格上的高档、贵气。
2、房型结构——个性化的豪华房型：在房型结构方面由于公寓类豪宅往往是处在一个平层，所以客户要求做到房型上的个性、宽敞、大气以及各功能间的互不干扰。
首先，在房型设计上要突破几房几厅的常规概念，尽量设计出更多的个性化空间，房间要视野开阔、干净、通风通气、高层无遮挡物。
其次，在结构上要求做到公共空间与私人空间、主人空间与佣人空间、主卧与客卧的分离，避免它们之间的相互干扰。
同时主卧的设计上也是客户很关注的地方，他们要求男主人与女主人的更衣室的分离。
主卧的配套，如：盥洗室，应该占有较大面积。
3、产品设计和装修——注重品质和细节：公寓类的客户比较看重产品设计、装修的品质和细节，在设计舒适，设计合理的同时还希望加入自己的想法，提供个性化的装修服务,如订制个性化的家具配饰产品,这样可以良好的解决空间与产品配搭和衔接不畅的问题，保证和谐的公寓居室环境。
另外，这类客户不一定崇尚用豪华铺张来提升楼盘档次，主要是追求自然舒适，能把统一装修的优势展现出来,达到豪宅标准,才能被很好的接受。
下面来列举几点公寓类豪宅的客户在产品设计细节上关注较多的因素：不同反响的大门设计：选择公寓类豪宅的客户往往十分看重社区大门的气势。
由于公寓类豪宅一般地处市中心地段，气势宏伟的大门以及主次入口的分离的设计往往就是档次和身份的象征。
认识高端客户的形与魂
做到一定规模，老板风光背后的N 多痛苦
不可不知的富人密码
富人赚钱，是一步一个脚印的。人在迈出左脚的时候，很容易预见到下一步迈出 的是右脚，但多走几步以后，心里是不是还那么清楚呢？更多的人其实是只能看到眼前， 对未来没有明确的规划，只是凭着惯性，随意的走，所以大多数人的人生，也就不是他 们自己安排的人生，而是一连串偶然的结果。棋坛高手和普通人的差别，往往就在于眼 光的远近，高手能算到几十步之后，一般的人也就只能看到两三步远。高瞻远瞩，才能 运畴帷幄，这就是素养的问题。 想赚钱就要认真赚钱，要把自己当成一个职业杀手，以专业的精神去对待财富，而 不是几个哥儿们喝醉了酒，随便说说而已。 富人并不一定是最先觉醒的人，不一定是某个伟大创意的发明者，他只需要把别人 的创意发扬光大，就足以成就自己的辉煌。富人不一定是巨人，但他是站在巨人肩上的 人。很多时候，富人并不需要做太具体的事，做事越具体的人，挣钱越不多，比如修鞋 师傅，每一个破洞都是他亲自操劳，哪怕他补得再好，要价再高，也不可能富到哪里。 富人的种类有很多，也有靠发明致富的，但大多数富人靠的是经营，是靠别人的双手致 富。做一个富人最根本的能力是调配的能力，人尽其能，物尽其用，把每一种资源都发 挥到极致，他的事业，也就成了。大多数富人靠的是经营，是靠别人的双手致富。富人 其实就是个高级厨师，把油盐酱醋恰到好处的调配起来，一炒一烹，味道就出来了。
有钱的感觉，并不只在于身体的享受，口腹之欲容易满足，山 珍海味吃不了多久，也就腻了，最终百吃不厌的，还是粗茶淡饭。有 钱的感觉之所以美好，很多时候在于它给人精神的满足，有钱就是成
功，有钱就有尊严，有钱就是上等人，有钱就少受白眼。
生活中的打击有时是非常具体的。比如一个平常百姓，酒楼可以 不去，但医院不能不进，生了病谁都得治，但是有钱和没钱，在看病 救人的问题上差距就大得很。什么是“服务”？服务就是一种姿态，
网上花店的市场分析
网上花店的市场分析
市场分析
1、目标市场群构成
本花店定位于高端客户一白领阶层，他们有独立的经济基础，具有较高的品位，有点小资情调，对潮流风尚十分敏感购物随心所欲，只要开心就好，
2、目标消费者的心理分析
①从年龄、着装、交通工具;
②消费者心态，脸色、喜怒习惯爱好。
消费者往往怀着戒备和不信任心理，要努力消除这些情况
③同时要分析消费特点和用途，要观察顾客在花钱的态度上，这与人受教育程度、教养程度、生活方式及消费观念有关，
3、目标消费群对产品需求的特征:
春节它是亲情爱情、友情的大团圆。
人们对春节用花的普遍心理是:色彩要鲜艳，能体现出合家欢喜，繁荣昌盛的好心意。
所以宜以表现热烈、富贵、吉祥的花卉馈赠亲友或装饰居室。
包装一般倾向于要求高档化，有向个性化方向发展的趋势对鲜花的质量要求比较苛刻如不允许有打蔫现象等。
4、店址的选择:
这是开花店的关键。
因为零售利润在花卉业中可达50%-80%，零售利润足以满足一月的房租水电员工工资、税收开支等。
从这个角度考虑，店址在医院、酒店、影楼或娱乐城旁，可避免6~9月淡季对整个业绩的影响，二是从扩展批零业绩的提高考虑，因为批发利润大概在10%~30%之间可将店址选择在花卉市场批发一条街或花店比较集中的街区。
另外在选址时还要考虑房间的门窗是否足够大，将来换成玻璃门窗，以展示花店内部的容颜。
在9月至第二年5月的旺季所有的花店，买花者都是你的客户，由于顾客购物的从众心理批发货量大、价格便宜，你会争取到许多别人得不到的生意。
同时，别的花店也是你的批发客户。
所以，选在交通便利，热闹市区。
酒店服务心理学--酒店顾客个性心理
直截了当的表情、舒适 自然、不很热情、不激 动、漠然
父母自 我状态
按理、应该、决不、永远 、不要、别、不、让我告 诉你应该怎样做、真蠢、 真讨厌、真可笑，别再这 样做了！你又想干什么！ 我跟你说了多少遍了？请 你千万记住、好孩子、好 宝贝、真可怜！
高声批评 低声抚慰
皱眉头、指手画脚、摇 头、惊愕的表情、跺脚 、双手叉腰、搓手、叹 气、拍别人的头、死板
儿童自我状态除了任性的一面，还有顺从可爱 的一面。
第二节 人格结构与消费行为
成人自我状态
支配理性思维和信息的客观处理部分
掌管理性的、非感情用事的、较客观的行为
当一个人成人自我状态起主导时 ，往往表现为冷静、处事谨慎、 尊重别人，喜欢探究为什么、怎 么样等。
状态 语言表现
语调
我长大时、好得 多、好极了
进入大堂，管家掏出钥匙，启动之前关闭电 梯，送T总一路到达了皇金管家专用楼层。客 人坐下后，管家立即送上一杯他平时最爱喝的 铁观音。晚上，T总回到酒店，管家仍旧在大 门口迎接。无论客人多晚回到酒店，管家都将 在门口等候。一切照顾妥当后，管家将手机放 在枕头旁，和衣而睡，随时准备响应客人的召 唤。
这样的服务和现有服务的最大区别是，由 满足客人提出的要求，转变成为之前就掌握客 人信息，主动提前为客人进行服务。客人第一 次进入酒店，爱好、习惯等就会被录入，由专 人管家进行跟踪跟进，不断改善服务。
30岁，思想成熟，事业开始发展，城内的特色餐厅地 址早已印在脑中，被同事笑称“小资”，喜欢吃情调、吃 风情。
40岁以上，柴米油盐、锅碗瓢盆的协奏曲每天唱响。 和隔壁的同龄老广聊天，竟惊奇地发现大家都开始怀念起 小时候吃的街头小吃。
20、30、40，不同的年龄阶段，寻觅着不一样的味道。
消费者的消费心理九大点
作者：SEO浪子消费者的消费心理九大点一、面子心理“人争一口气,佛争一炷香”。
中国的消费者有很强的面子情结,在面子心理的驱动下,中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力,甚至有产品直接打出来送得有面子,营销人员可以利用消费者的这种面子心理,找到市场、获取溢价、达成销售。
如脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理,在城市甚至是广大农村找到了市场;如当年的TCL凭借在手机上镶嵌宝石,在高端手机市场获取了一席之地,从而获取了溢价收益;如在终端销售中,店员往往通过夸奖消费者的眼光独到,并且产品如何与消费者相配,让消费者感觉大有脸面,从而达成销售。
二、从众心理从众心理指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力,而趋向于与大多数人相一致的现象。
消费者在很多购买决策上,会表现出从众倾向。
如曾经流行的手机挂脖子上就是因模仿“韩流”,韩国明星金喜善在影片中有此行为;如消费者购物时喜欢到人多的商店;在品牌选择时,偏向那些市场占有率高的品牌;在选择旅游点时,偏向热点城市和热点线路。
如在终端销售中,店员往往通过说某种型号的产品今天已经卖出了好多套,从而促使消费者尽快做出销售决策;如人为造成一些火爆的情景来引导潮流等等,都是有效利用消费者的心理。
三、名人心理消费者推崇名人和权威的心理,在消费形态上,多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。
这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用,并且进而把消费对象人格化,从而达成产品的畅销。
现实中,营销对消费者推崇权威心理的利用,也比较多见。
比如,利用人们对名人或者明星的推崇,所以大量的商家在找明星代言、做广告;如许多产品在广告宣传中宣传多少院士、多少专家、多少博士的潜心研究;如引用专家等行业领袖对自己企业以及产品的正面评价。
在终端销售中,经常选择名人出席一些活动或放大名人的宣传效应,或者是有效利用一些行业权威与意见领袖。
四、贪占便宜贪占便宜和爱还价是中国消费者表现出来的普通心理,一方面,爱还价,“价格太贵”是中国消费者的口头禅,其实,“便宜”与“占便宜”不一样。
中高端服装消费者分析
目录
• 中高端服装消费者概述 • 中高端服装消费者类型 • 中高端服装消费者需求分析 • 中高端服装市场竞争状况 • 中高端服装消费者趋势与展望 • 中高端服装营销策略建议
01
中高端服装消费者概述
定义与特征
定义
中高端服装消费者是指对服装品质、 品牌、设计有一定要求，愿意为高品 质、个性化服装支付较高价格的消费 者。
01
02
03
品质保证
个性化需求
创新元素
中高端服装消费者注重品质和细 节，因此产品应具备优良的质地、 做工和设计。
满足消费者对个性化服装的需求， 提供定制服务或推出特色系列。
不断推出新颖、时尚的产品，引 领潮流，吸引追求时尚的消费者。
价格策略
价值定价
根据产品品质、品牌形象和市场定位，制定合理 的价格，体现产品价值。
购后评价与反馈
购买后，消费者会对产品进行使用和评价，并通过多种渠道分享自己 的购物体验和感受，为其他消费者提供参考。
02
中高端服装消费者类型
时尚潮流型
总结词
追求时尚，注重流行元素，愿意为个性化服装买单。
详细描述
这类消费者对时尚潮流非常敏感，他们关注最新的流行趋势，喜欢尝试不同的风 格和设计。他们通常会选择具有独特设计和时尚元素的服装，愿意为追求时尚而 支付较高的价格。
04
中高端服装市场竞争状 况
竞争品牌分析
品牌A
01
ห้องสมุดไป่ตู้
以其时尚的设计和高品质的面料，吸引了大量追求时尚和品质
的消费者。
品牌B
02
以其实惠的价格和多样化的款式，吸引了大量价格敏感和追求
实用的消费者。
消费者心理特征
消费者心理特征消费者心理特征消费者心理特征是指在消费者购买商品或服务时，其思想、行为和情感方面的表现。
了解消费者心理特征对企业制定营销策略和提高产品销售具有重要意义。
本文将从认知、态度、动机、情感和个性五个方面详细介绍消费者心理特征。
一、认知认知是指消费者对商品或服务的感知和理解。
消费者在做出购买决策之前，会通过信息获取渠道（如广告、媒体报道等）获取相关信息，然后根据自己的认知加以判断。
因此，企业需要通过有效的宣传手段来塑造产品形象和品牌形象，使其符合消费者认知。
二、态度态度是指消费者对商品或服务的评价和看法。
消费者的态度受到多种因素影响，如个人经验、社会文化背景等。
企业需要了解目标客户群体的态度，并通过市场调研等方式来改变他们对产品或服务的看法。
三、动机动机是指驱使消费者购买某种商品或服务的内在需求。
不同人有不同的动机，例如满足基本需求（如食品、住房等）、实现个人价值（如追求时尚、体验高端生活等）等。
企业需要了解目标客户群体的动机，为其提供相应的产品或服务。
四、情感情感是指消费者在购买商品或服务时所产生的情感体验。
消费者在购买商品或服务时，会受到产品形象、品牌形象等因素的影响，从而产生积极或消极的情感体验。
企业需要通过品牌营销等方式来创造良好的情感体验，从而提高消费者忠诚度。
五、个性个性是指消费者在购买商品或服务时所表现出来的独特特征。
不同人有不同的个性，例如有些人喜欢尝试新事物，有些人则更喜欢传统稳定的选择。
企业需要了解目标客户群体的个性，并为其提供相应的产品或服务。
总结：消费者心理特征对企业制定营销策略和提高产品销售具有重要意义。
了解认知、态度、动机、情感和个性五个方面的消费者心理特征可以帮助企业更好地了解目标客户群体，并为其提供相应的产品或服务。
高端楼盘销售技巧
人格特质影响力
• 品格 • 知识 • 才能 • 气质 • 业绩
• 自然性 • 内在性 • 扩张性
个人人格魅力之培养，做一个阳光的销售人员
.
38
语言表现力
表现一 表现二 表现三 表现四 表现五
得
清
语
体
有
晰
说
言
的
效
简
服 力
感 染
身 体
的 方
洁
力
语
式
言
.
39
理 解 客户的十要素
1. 仔细倾听客户所说的话
•切断过去不愉快经历的记忆，强烈的意志不会老是抱着过去不忘；自尊 心会因为对于尚未达到的目标抱着强烈的欲望而更有活力如果你的内心一 直处在这种强烈欲望的状态的话，则习惯力量就会将这些强烈欲望化成实 质的利益。
•利用一些可能的方法是你内心充满明确目标，在墙上挂一些信条，或挂 一些可作为你模范者的照片。你应在心中产生一种可实现目标的影像。这 些影像越清晰，习惯力量就能越快的接受它们，并且会更快速地印在你的 潜意识上。
高端项目的销售技巧与销售管理
.
1
营销是一门实验科学
.
2
一、高端住宅的定位及客户心理剖析 二、销售技巧 三、销售管理
.
3
高端住宅的定位及客户心理剖析
.
4
高端住宅的定位
金额及面积
面积 300m²~540m² 单价 1.5万/m²以上 总价 450万/套~1000万/套
地段 整个区域市场中，如：
市场均价在5000 元/m²
紧
紧要
不紧要
要
.
46
列出《一年重点实施日程表》
主题 标语[ ] 最大目标[ ] 最应强化事项[ ] 最大课题[ ] 最大缺点的克服[ ] 最大案例[ ] 最重要的自我启发[ ] 检讨
晨会加油站十七与高端客户沟通保险理财课件
成功案例四
李专员与高端客户孙小姐的沟 通
失败案例分析
失败案例一
失败案例二
失败案例三
失败案例四
张经理与高端客户王先 生的沟通问题
李顾问与高端客户陈先 生的沟通问题
赵主管与高端客户周女 士的沟通问题
钱专员与高端客户吴小 姐的沟通问题
05
与望
总结本次晨会内容
本次晨会主要围绕如何与高端客户进 行有效的保险理财沟通展开，分享了 沟通技巧、客户需求分析以及保险理 财方案设计等方面的知识。
重点介绍保险理财产品的保障功 能，如风险规避、财富传承等，
以满足客户的安全需求。
个性化方案
根据客户的具体情况和需求，提 供个性化的保险理财方案，提高
客户的满意度和忠诚度。
04
案例析
成功案例分享
01
02
03
04
成功案例一
张经理与高端客户李先生的沟 通
成功案例二
王顾问与高端客户赵女士的沟 通
成功案例三
投资型保险是一种将保险保障与投资 理财相结合的保险产品，主要包括分 红型、万能型和投资连结型等类型。
与高端客户沟通时，需要强调投资型 保险的个性化定制和全面保障的特点， 以满足客户对投资理财和保障的需求。
投资型保险的优点在于能够为客户提 供保障的同时，还有较好的投资收益。
03
与高端客沟通技巧
倾听与理解客户需求
晨会加油站十七与高端 客沟通保理
• 了解高端客户 • 保险理财产品解析 • 与高端客户沟通技巧 • 实际案例分析
01
了解高端客
定义与特点
定义
高端客户是指具有高净值财富、高收 入或高社会地位的人群，通常包括企 业家、高管、专业人士等。
中高端客户的认识
长远合作与规划
客户关系维护
建立长远的客户关系，通过持续的关怀和服务，增强客户的忠诚 度和黏性。
成长计划
与客户共同制定成长计划，在客户发展壮大的过程中，企业提供相 应的产品和服务支持，实现共同成长。
跨领域合作
拓展与中高端客户的合作领域，探索新的商业模式和合作机会，实 现双方价值的最大化。
05
案例分析与实战演练
精准定位
深入了解中高端客户的需 求是精准定位产品和服务 的关键，有助于企业更好 地满足目标市场的需求。
提升竞争力
针对中高端客户的需求， 企业可以制定相应的市场 策略，从而在市场竞争中
占据有利地位。
提高客户满意度
需求分析有助于企业针对 中高端客户的痛点提供解 决方案，从而提高客户满
意度和忠诚度。
主要需求类别
消费习惯不同：中高端 客户的消费习惯更偏向 于高端、奢侈的品牌和 产品，而普通客户则更 注重实用性和性价比。
因此，金融机构和企业 需要针对中高端客户的 独特需求和特点，制定 更专业、个性化、高端 化的服务策略，提升中 高端客户的满意度和忠 诚度，实现共同成长和 双分析的重要性
客户特点
财富积累较多：中高端客户通常 拥有较高的财富水平，包括现金 、股票、房产、艺术品等多种资 产。
消费需求高端：中高端客户在消 费方面更注重品质和高端体验， 愿意为高品质、高附加值的产品 和服务买单。
中高端客户的特点主要包括以下 几个方面
投资意识强烈：中高端客户通常 具备较高的投资意识和能力，注 重资产配置和财富增值，寻求专 业的理财规划和投资建议。
案例分析与实战演练
• 在中高端客户领域，了解客户的需求和心理至关重要。本文将通过案例分析与实战演练，深入探讨中高端客户的特征和服 务策略。
银行中高端客户服务心得
银行中高端客户服务心得银行中高端客户服务心得作为服务行业，商业银行除了出售自己的有形产品外，还要出售无形产品——服务，银行的各项经营目标需要通过提供优质的服务来实现。
做好银行服务工作、保护金融消费者利益，不仅是银行业金融机构的法定义务，也是培育客户忠诚度、提升银行声誉、增强综合竞争实力的需要，更是银行履行社会责任、促进和谐社会建设的本质要求。
“以客户为中心”，是一切服务工作的本质要求，更是银行服务的宗旨；是经过激烈竞争洗礼后的理性选择，更是追求与客户共生共赢境界的现实要求。
做好银行服务工作、取得客户的信任，很多人认为良好的职业操守和过硬的专业素质是基础；细心、耐心、热心是关键。
我认为，真正做到“以客户为中心”，仅有上述条件还不够，银行服务贵在“深入人心”，既要将服务的理念牢固树立在自己的内心深处，又要深入到客户内心世界中，真正把握客户的需求，而不是仅做表面文章。
我们经常提出要“用心服务”，讲的就是我们要贴近客户的思想，正确地理解客户的需求，客户没想到的我们要提前想到，用真心实意换取客户长期的理解和信任。
之所以坚持银行服务要“深入人心”，一方面是因为当前很多的银行服务表面文章做得太过明显，另一方面是因为银行服务的趋同性日趋显著。
现在社会日益进步，人们对银行服务形式上的提高不再满足，多摆几把椅子、增加一些糖果、微笑加站立服务，这些形式上的举措已被社会视为理所当然的事情，而从根本上扭转银行员工的意识，切实为不同客户提供最有效、最优质、最需要的服务才是让“上帝”动心的关键。
“深入人心”一方面要求我们内心牢固树立服务意识，而不能被动、机械地应付客户，要时刻把客户放在内心，要经常站在客户的角度来思考自身的'表现。
另外，服务要做到“深入人心”，我们的领导者要能率先垂范，重新定位角色，也就是从权力型，向责任型和服务型转变，这是培养和激励员工服务意识最好的例证；另一方面，“深入人心”要求我们及时、准确把握客户的内心真实需要，要能急客户之所急，想客户之所想。
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★怎样做大的技巧
1、寻找有钱人
2、设计足够保额 3、引导正确认识 4、要求一人先买足 5、要求大人先投保 6、勇于说不做
客户期望些什么
1、受到尊重，站在他的角度考虑问题、替他着想、为 他解决问题、关心他、得到认同和赞美。 2、财务等方面属于个人隐私的事情，希望给予高度保密。 3、希望不要引起自己身边朋友和亲戚的担心和困扰。 4、希望为他服务的业务员具有良好的品质，专业的知 识，丰富的经验，长久的工作热情，并以寿险为终 身事业。 5、保持定期或不定期的联系以及提供相关服务。 6、当遇有问题需处理时，希望得到快速及时的回馈。 7、希望有机会了解更多的关于公司发展的咨询。 8、期待拥有与他人不同的待遇、服务和优惠条件。
高端客户心理分析ຫໍສະໝຸດ 2013年11月14日星期四
绝妙“黄金问题”三问
1、某先生，您当年是怎样创办这份事业的？ （营造氛围） 2、我很想知道，公司目前的生意如何？（财 力试探） 3、你觉得在未来的六个月或以后，公司和您 个人将会有什么样的发展？（积极还是消极）
要想更好的销售好保单，我 们就必须了解自己、了解客 户，提高自己的销售艺术
我们付出时间，展现专业， 用心聆听··· ··· 任何客户都不是在万事俱备 只欠东风的情况下等着我们去 面谈！
想尽一切办法让他们（客户） 坐下来 ——听我们讲！
销售中的艺术
签单的过程是交流和认可的过程
能让客户认真的听我们讲 我们就已成功50%！
让客户听话的五大法则
A、分析心理 B、认真沟通 C、找出原因 D、取得信任 E、展现专业 （被动---自然变为主动）
客户分类
一、非常有钱的人（私营业主政府官员） 二、比较有钱的人（个体老板）
非常有钱的人： 1、应对风险的能力较大。 2、有更好的投资渠道。 3、层次较高，对普通业务员的 服务不满意。 4、素质较高、彬彬有礼。 5、对政策敏感。 6、大部分资产都是固定资产。
面对非常有钱客户的应对技巧：
1、以身后遗产的归属和现实案例打动他 2、最好请人引见，给他指点我们的机会 3、不谈产品，只让他了解、认可我们 4、以绝对专业的形象讲解产品 （可感知我们的能力）。
比较有钱的人
1、比较有钱，向往非常有钱。 2、承受风险能力一般。
3、会投资，有投资渠道。
4、不太愿意理解条款，觉得收获太少。 2、比较年轻,但钱也用的快，家庭责任重大。 3、有自己的思想,希望得到赞同 4、承担大病费用困难
面对比较有钱得人的应对策略：
1、赞美其独特的眼力，强大能力。
2、设想十年或二十年后的美景。
拒绝的原因
来自客户的
没有全面了解产品 对公司了解不够，不相信公司 和我们感情基础不牢，不信任 自己没太多时间听我们讲产品
来自我们的
A、对产品没信心 C、对自己没信心 E、形象不够专业 G、工作不够努力 B、对公司没信心 D、对客户没信心 F、展业技巧不够
• 来自于客户的重要问题 ---需要信任、需要了解 • 来自于业务员的重要问题 ---需要自信、专业、技巧、 勤奋