客户的心理分析优秀课件

和这样的客户打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不 觉中完成交易。
沉默寡言的客户
这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售 人员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了 解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。
面对这样的客户，不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻 声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要 让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。
先入为主的客户
这种类型的客户在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看， 不想买。”这种人作风比较干脆，在他与你接触之前，他已经 想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状态之下，他能和 你很自在地交谈。
事实上，这种类型的客户是容易成交的典型。虽然他一开始就 持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精 彩的产品说明很容易奏效。
客户的心理分析
营销活动是一种心理战，要想贴近顾客，首先要掌握顾客的 心理，主动迎合顾客心理变化，选择恰当的对话方式，也就 是“见什么人，说什么话”。
不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人 接受，达到推销产品、推销公司、推销自己的目的，就必须 先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取 不同的营销方式，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围， 优化应对方法。
沉默寡言型客户老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝 说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。 一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话 的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话的态度、 方式和表情，争取良好的第一印象。
好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的客户反而会 成为忠实的客户。
优柔寡断的客户
这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这 种客户销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话 术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然 不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出 决定，或在不知不觉中替他做出决定。
忠厚老实的客户
这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口 之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己， 但是最后还是会购买。
温和有礼的客户
能遇到这种类型的客户，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会 对你有偏见，而且还对销售人员充满敬意，他会对你说：“销售 是一种了不起的工作。”
这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过 于强硬，他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他实 在一点，诚心相待为上策。
对待这种客户，你一定要有“你一定购买我的商品”的自信。你 应该详细的向他说明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己 的专业能力。
对于那些顽固的客户，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心 地谈论生意的口气与他们进行销售说明，多谈论些生意上别的趣事。 客户会被你这种方式吸引，产生好奇感，这样你再说买你产品的人 是有条件的，你的不关心说明客户不符合条件；往往客户为了表示 自己符合条件，就会执著地买你的商品。
知识渊博的客户
知识渊博的人是最容易面对的客户，也是最容易让销售受益的 客户。面对这种客户，应该抓住机会多注意聆听对方讲话，这 样可以吸收各种有用的知识及资料。销售人员客气而小心聆听 的同时，还应给予自然真诚的赞许。这种知识渊博型的客户往 往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话， 也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。
擅长交际的客户
擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适应一 个变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常可以用 令人感兴趣的方式把话讲出来。其弱点是优点的延伸，有时表 现过甚，被视为矫揉造作，不注意细节，对任何单调事情或必 须单独做的事情都容易感到厌烦。
对待这样的客户要赞成其想法、意见，不要催促讨论；不要争 论，协商细节；书面归纳双方商定的事情。在向他们推销的时 候：计划要令人激动并关心他们；让他们有时间讲话，坦率地 提出新话题；研究他们的目标与需求。用与他们目标有关的经 历或例证来提出你的解决办法；书面确定细节，清楚而且直截 了当。
强烈好奇的客户
这种类型的客户对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品的 特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可，他愿意听你的 商品说明，态度认真有礼，只要你能引发他的购买动机，就很 容易成交。
营销人员必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接受。同时， 还可以告诉他你们现在正在打折，所有商品都以特价优惠，这 样他们就会很的抵抗语言，你不必理 会，因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他，便很 容易成交。
此外，你可以告诉他一个优惠佣金率，他一定会接受。开始 时的否定态度正表明，只要条件允许，他一定有购买的意思。
顽固的客户
对于那些随和、好说话、不太顽固的客户，销售人员应当用诚恳的 语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要， 他们一般是没有多大问题的。
令人讨厌的客户
有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎 他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种 人无疑是最令人头疼的对手。这种客户虽然令人伤脑，但不应 该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往 是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈， 对这种人还是可以对症下药的，关键是销售人员自己在这种人 面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当 的肯定。
爱讨价还价的客户
有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤 菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往乐此不疲，所以 对这种抱有金钱哲学的客户有必要满足一下他的自尊心，在 口头上可以做一点适当小小的妥协，比如可以这样对他说： “我可是从来没有给过这么低的佣金啊。”或者：“没有办 法啊，碰上你，只好佣金再给你降一点了。”这样使他觉得 比较便宜，又证明他砍价的本事，他是乐于接受的。