参展策划书范例

安徽财经大学

参

展

商

业

策

划

书

参赛人员：

指导老师：

参展公司：

目录

前言 (1)

一、参展宗旨及目标设定 (2)

（一）参展宗旨 (2)

（二）参展目标 (2)

二、产业与产品的调查分析 (4)

（一）我国日用玻璃产业发展现状 (4)

1.基本情况介绍 (4)

2.市场供需状况 (5)

3.我国日用玻璃产业发展特点分析 (8)

（二）人工玻璃制品的发展趋势 (9)

（三）公司介绍 (10)

1.公司基本情况介绍 (10)

2.公司企业特色介绍 (12)

3.公司文化发展 (14)

（四）参展产品介绍 (14)

（五）华富人工吹制玻璃产品SWOT分析 (18)

三、营销策略规划 (23)

（一）展前营销策略 (23)

1.展销基本情况 (23)

2.公司现有市场 (23)

3.展前分析及规划 (24)

（二）营销方式 (27)

（三）展中营销策略 (29)

1.营销策略规划 (29)

2.摊位布置规划 (35)

3.访客接待规划 (41)

4.报价议价规划 (43)

（四）展后营销策略 (48)

（五）参展过程控制 (48)

四、参展财务预算规划 (51)

（一）会展收支预算 (51)

（二）展品成本结算及利润分析 (53)

1.展品成本核算及利润表 (53)

2.本量利分析(CVP分析) (54)

五、人员组织与规划培训 (65)

(一)会展人力规划 (65)

1.展前工作安排 (65)

2.展中工作安排 (68)

3.展后工作安排 (71)

（二）人员训练规划 (72)

六、策划书总体评价 (74)

前言

昆山位于江苏省东南部，处上海与苏州市区之间；北至东北与常熟、太仓两市相连，东与上海嘉定、青浦两区交界，西与苏州工业园区及吴中区接壤，南部水乡古镇周庄与浙江相通。良好的交通为经济的发展提供了极大便利,昆山也多次被评为全国百强县之首，第七届全国商科国际贸易综合技能大赛暨全国商科院校技能大赛也将在此举行。

第七届全国商科国际贸易综合技能大赛由中国商业联合会和中国国际贸易促进委员会商业行业分会共同主办，在为全国各地大学生搭建一个展示自我的平台的同时，也在实践中将大学生的知识转化为行动能力，为步入社会打好基础。另外，这也是一个商品展示的大会，是企业对外宣传的良好窗口。

华富公司建于1954年，有五十多年玻璃设计、生产、经营历史。其主要产品15000多款，为高透明无装饰玻璃产品，各种颜色料装饰和金饰、彩饰、刻花、喷砂、贴花等深加工装饰产品，其中主要是高档玻璃葡萄酒杯、平底酒杯、各种烈酒杯、啤酒杯、蜡烛台、花瓶、水果盘、沙拉盆等。华富也是中国玻璃器皿行业唯一获得“中国轻工工艺品进出品行业企业AA信用等级”的生产企业，并且拥有中国第一家专业玻璃艺术馆。

华富的技术及产品品质已得到国内外的一致认可，每年大量产品被出口到北美、欧洲、日本、澳洲和中东等地区。然而在竞争激烈的当今社会，新、老公司齐头并进，华富想谋求进一步发展、提高自身竞争力的话，仍需不断进步。为此，在不断进行技术革新的同时，华富还花大量精力进行产品的宣传推广工作。产品宣传是一个公司销售前的重要步骤，良好的宣传无疑会给厂家带去丰厚的收益。本次大赛中,昆山国际会展中心即为华富提供了一个自我展示的平台。

为积极迎接这一重大的商业会展，并保证展出的质量以及正常秩序,特在展前编写商业参展策划书，一方面使参展公司和相关人员能全面了解此次展会的基本情况，为本次展出提供充分帮助；另一方面也以策划书为基础，安排展出时的相关事宜，以确保会展会的顺利进行。

一、参展宗旨及目标设定

(一)参展宗旨

华富作为一家拥有悠久历史的公司，有着自身独特的经营理念：华而不奢是我们的品质，富而不淫是我们的信念。我们希望中国人在不断提升生活水平的同时，能够有着一些精神追求，哪怕只是一个杯子上的改变。

目前我国日用玻璃生产企业数量众多，产能发展迅速，已经成为社会经济发展不可或缺的力量，为国民经济的发展做出重要贡献。近年来,我国玻璃制品产业虽有波动,但整体呈上升趋势。为进一步振兴我国日用玻璃产业，提高其在国际社会上的地位，我公司一直注重改进生产技术水平，提高和兴竞争力，并积极宣传，继续开发国内外市场，加强公司内部管理，诚信经营，踏实做事。本次会展我公司也会以此为宗旨，根据本公司的经营理念制定策划，将企业理念融入会展中，以顾客需求为中心，提升企业的服务品质。我们相信，华富也一定会走向更加辉煌的道路,成为世界一流的玻璃制品公司。

展出日期: 2014年5月29日-6月2日

展出地点:中国，安徽省，合肥市，国际会展中心

参展人员：王潇然、杨洪瑞、仇什、彭纪媛、阮路宽、李明操、徐浩伟(二)参展目标

承德华富作为国内玻璃器皿制造企业的重要组成部分，同时也是元老级企业，我们希望通过此次会展完成以下几个目标：

1.树立良好企业形象。通过此次展会，搭建自己的展台，展出的不仅是产品,同时也是企业的文化和经营理念，并通过媒体等渠道，将这一平台的效果放到最大，以体现企业的良好形象,展示企业实力与竞争力。

2.提升品牌知名度。展会具有交流市场信息，展示最新产品和成果的作用，借此次展会平台，展示品牌实力，提高品牌知名度，进一步连接国内外市场，扩大销售市场。

3.理论加以实践。将知识灵活运用于实践中，以锻炼自身综合能力。

4.加强学习，提升实力。学习其他参展企业的优秀经营管理模式和产品营销技巧，以提高营销水平，完善管理制度，提升公司实力。

5.搜集产业与产品信息。由于展会聚集了同行业的诸家企业，可高效率地了解到日用玻璃行业的动向，市场未来的发展动态。同时通过了解消费者和采购商的需求，及其所在地区的政策和市场动态，分析日用玻璃制品在国内外市场的发展动态，为企业下一步发展计划提供参考资料。最后注重收集现场消费者的反馈信息，作为以后产品研发和销售服务的指导。

6.拓展销售渠道,达成交易。争取在展会上进一步发展国内外新客户，获取订单。同时巩固已有市场份额，与老客户维持良好的贸易关系，加强合作。

产业与产品的调查分析

(一)我国日用玻璃制品发展现状

日用玻璃产业是传统民生产业，是具有创新竞争力的优势产业，在国民经济发展中扮演着不可或缺的角色。日用玻璃制品不仅是传统产品市场的重要组成部分，也是充实和美化人民生活的必需品。同时，该产业也是循环经济中的绿色产业，承担着建设资源节约型、环境友好型和谐社会的重要责任。

日用玻璃行业的基本特性是涉及领域宽、使用范围广、基础原料多、可循环、发展潜力大。按照国家统计局国民经济统计分类方法，日用玻璃行业可大致分为四个大的子行业，即玻璃瓶罐行业、玻璃器皿行业、玻璃保温容器行业、技术玻璃（硼硅玻璃）行业。本公司专业从事技术玻璃器皿的生产与销售，目前已发展为我国人工吹制玻璃产业中的龙头企业。

1.基本情况介绍

按照我国现行国民经济行业分类标准，日用玻璃行业主要包括玻璃仪器制造、日用玻璃制品及玻璃包装容器制造和玻璃保温容器制造。日用玻璃产品主要包括：各类实验室及医用玻璃器皿、玻璃仪器、玻璃量器、玻璃烧器、太阳能玻璃管、用于产品包装的各类玻璃瓶罐、日用及家用玻璃器皿、玻璃杯、玻璃餐具、酒具、水具、玻璃工艺品、玻璃装饰品、水晶玻璃制品、各类玻璃保温瓶胆及玻璃保温瓶等。

1、建国初期，我国日用玻璃基本是手工生产，全国产量不过一万t左右，保温瓶不过10万支左右。建国后，北京玻璃厂自德国引进了全套玻璃生产技术和设备，建成了当时亚洲最大的玻璃工厂，之后相继新建了几个规模较大的玻璃厂，

并且引进了美国和前苏联的行列式制瓶机，逐步实现了机械化和连续化生产，产量也由1952年10万t达到1965年的41.4万t。

2、20世纪60年代后到70年代初，随着原山东轻工机械厂成功试制出行列式制瓶机、供料机、玻璃池炉用粘土大砖等专用设备与材料，进一步促进了行业的发展，到1976年产量突破百万吨大关，并开始向国外输出全套设施。

3、到了20世纪80年代，随着引进和借鉴国外的先进技术和设备，我国日用玻璃行业有了很大的发展。据1983年统计，当年产量达269万t，保温瓶1亿多只。当时全国29个省、自治区、直辖市都有不同规模的日用玻璃企业，基本上形成一个生产配套、布局合理的日用玻璃生产体系。

4、进入20世纪90年代，随着改革开放的深入发展，打破了旧国有体制的束缚，企业普遍焕发了青春，股份制极大调动了职工的积极性，一大批民营、合资、股份制企业相继涌现，加上国外大量先进技术和设备的引进及我国玻璃机器制造业的发展，使我国日用玻璃行业进入了高速发展阶段。

虽然机器制造的产品拥有产量高，价格低等优点，但是人工玻璃制品凭借其独有的优点，仍然在玻璃制品行业中占有一角。尤其是改革开放后，人民生活水平不断提升，对生活中的细节有了更高的要求。中国经济发展迅速，作为人民生活的必需品和美化生活的装饰品的日用玻璃行业得到了蓬勃发展。人们物质和精神水平的逐步提高，使日用玻璃的市场需求和生产呈现多样化，已从原来比较单一的产品，发展成为多系列、多品种，可以满足不同用途的日用玻璃系列。2.市场供需状况

近年来我国玻璃工业发展迅速，质量明显提高，品种显着增加，平板玻璃产量快速增长，目前已成为世界日用玻璃生产第一大国。

按国家统计局统计口径，2008年规模以上企业日用玻璃制品产量1445.69万吨，与上年相比增长13.78%，玻璃保温容器产量6.05亿个，与上年相比增长10.83%。

2008年日用玻璃行业1328家规模以上企业完成工业总产值865.47亿元，与上年同期相比增长28.2%。2008年1-11月份，日用玻璃行业主营业收入722.97亿元，与上年同比增长26.62%。利税总额66.73亿元，与上年相比增长19.77%。

据海关统计，2008年日用玻璃主要产品出口额32.67亿美元，与上年同比

增长45.13%；进口额2.1亿元，与上年同比增长29.91%。

2009年我国日用玻璃制品的总产量为1546.08万t，与上年同期1445.69万t 的统计数相比，增长率为6.94%。2009年日用玻璃制品产量在100万t以上的地区有：四川省277.02万t、山东省268.15万t、河北省158.38万t、广东省136.67万t、河南省114.43万t。以上五省产量占全国总产量的61.75%。2009年玻璃制品制造业完成工业总产值（当年价）1016.72亿元，累计同比增长16.37%。

据中国海关进出口统计数据，2010年1季度，协会重点跟踪的日用玻璃行业主要产品出口金额为8.27亿美元。其中玻璃器皿产品出口额为5.20亿美元，同比增长34.3%；玻璃瓶罐产品出口额为1.25亿美元，同比增长24.1%；玻璃保温容器产品出口额为1.57亿美元，同比增长23.4%；玻璃仪器产品出口额为0.28亿美元，同比增长67.5%；与2009年1度相比出口呈现上升趋势。

表2-1 日用玻璃行业主要产品出口统计：

表2-2 日用玻璃行业主要产品进口统计

从2011年国内日用玻璃生产运行情况来看，2011年1-12月，日用玻璃制品及玻璃包装容器产量2062.17万吨，累计同比增长12.4%；玻璃保温容器产量72050万个，累计同比增长33.66%。

从主要经济指标完成情况来看，2011年1-12月，日用玻璃行业玻璃制品制造业完成工业总产值(当年价)1397.9亿元，累计同比增长27%；完成工业销售产值1 365.4亿元，累计同比增长27.7%；累计工业产品销售率97.68%。日用玻璃行业玻璃制品制造业主营业务收入1202.3亿元，累计同比增长29%；实现利税总额108.8亿元，累计同比增长18.8%；其中：利润68.6亿元，累计同比增长21.4%。

根据海关总署对该行业主要产品进出口的统计，2011年1-12月，行业主要产品进出口总额45．81亿美元，增长18．34%，其中出口额42．94亿美元，增长17．76%。

2004年第一次全国经济普查，全国共有日用玻璃生产企业3253家，其中规模以上企业1472家，从业人员约32万人。

虽然中国近几年的日用玻璃制品展业蓬勃发展，出口量日益增加，但其也面临着很多问题。由于国内企业的生产工艺及设备相对落后，高档玻璃器皿需求市场大多是依赖进口和欧美生产商在国内合资企业来提供。据海关统计数据显示，近几年，我国每年从国外进口的玻璃器皿总额在以不低于20%的速度增长，其中高档玻璃器皿占比达90%左右，2010年1-3月，我国进口玻璃器皿2,322万美元，同比增长38.2%，随着我国经济的保持高速发展，未来5年国内对高档玻璃器皿需求量让将保持较高的速度增长。

2009年，世界日用玻璃器皿的总需求量约为1268万吨。其中，亚洲地区需求额约占全球半数总量，其次是欧洲和北美地区，欧洲地区由于玻璃器皿生产商产能基本上能够满足其自身的需求，一般不需要依赖进口;而北美地区的市场尽管有美国Libbey这样的日用玻璃器皿顶级生产厂商，但因其玻璃器皿制造成本高，产能不能满足其自身的市场需求缺口，主要依赖进口来弥补。非洲地区由于玻璃工业产业化进程较慢，生产技术落后，日用玻璃器皿基本依赖进口。亚洲的中东地区由于受制于玻璃生产原料的缺乏，其日用玻璃器皿的需求也基本上依靠进口来满足。

图2-4 2009年世界各地区日用玻璃需求百分比柱形图

3.我国日用玻璃产业发展特点分析

日用玻璃制造业具有资本密集、技术密集和劳动力密集的特点。随着行业生产技术水平和居民消费水平的不断提高，日用玻璃器皿行业正逐渐向轻量化、环保化、节能化方向发展。产业发展有以下特点：

1、目前玻璃器皿行业的竞争较为混乱，大小企业在中低消费人群中无序竞争，难以形成自身的竞争优势。

2、玻璃器皿生产工艺和技术及自动化水平以及玻璃器皿的设计和艺术含量还有待进一步提高;

3、玻璃器皿制造设备技术和模具质量与国际高端水平相比，还有一定的差距，而这个差距正随着技术的发展而不断缩小。

4、为满足人们的新的需求，各种新的玻璃制品被开发出来。

5、新技术、新材料不断涌现，日用玻璃传统产品市场受到冲击。近年来，国内不锈钢真空器皿发展迅速，已经发展成为年销售额超过50亿元、出口创汇4

亿美元的新兴行业。不锈钢真空器皿产品的兴起，将蚕食传统的保温瓶市场，其产品以自重轻、防爆裂、抗挤压等优点受到消费者的青睐。同时，金属包装、新型塑料包装也在向玻璃包装挑战，替代了部分传统的玻璃包装市场，市场竞争更加激烈。

6、下游的集团化企业将产业链向上游延伸，投资兴办玻璃包装企业，打乱了原有的市场布局，这些企业一般都具有规模大、技术装备新的特点，又有投资企业的包装需求作保证，表现出很大扩张性。这些企业的加入为行业发展注入了新的力量，也加速了行业的竞争。

(二)人工玻璃制品的发展趋势

1、企业与产品品牌逐渐形成

我国的日用玻璃制品企业大部分是民营企业和乡镇企业，品牌意识淡漠。行业发展初期，民营企业对市场信息灵敏、反应快，取得了快速发展。但发展至今，已经发展到了一个平台，累积已久的诸多问题与瓶颈制约了企业的进一步发展壮大。现在的行业状况，无论是从规模实力、营销网络、资源配置、还是经营理念和规范运作等方面，都远不能适应行业的发展需要。由于日用玻璃制品制造进入门槛低，又缺乏核心技术，只能挤在窄窄的同质化的最终产品轨道上作低层次竞争，加上缺少差异化的营销手段，更鲜有双赢或多赢的竞争理念。所以，行业内很快就形成了愈演愈烈的低质价格战，其结果是强牌不强，杂牌极多。

2、技术革新成为行业技术发展主题

随着国内外对技术水平的日益提高以及市场竞争的加剧，下游行业对日用玻璃制品提出了更高的要求，技术革新成为日用玻璃制品行业技术发展的主题。日用玻璃制品的功能由单一型向多功能型发展，选材与加工技术上不断创新以加快产品材料的替代进程。

3、节能减排是产业继续发展的必然要求

低碳对玻璃工业来说就是要追求以低排放为特征的行业发展之路，实现绿色GDP的发展目标。我国政府已经宣布到2020年单位国内生产总值二氧化碳排放要比2005年下降40%—45%的目标。作为消费品工业组成部分的日用玻璃行业，既是国家鼓励发展的行业，同时也面临着良好的发展机遇，发展潜力巨大。

4、玻璃产业转移