精品全业务运营环境下集团客户增量市场针对性营销解决方案
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电信精准营销支持软件包应用 （Precision Marketing Tools Kit )
全业务运营环境下 集团客户增量市场针对性营销解决方案
刘雷 Alfred lau
本方案为产品功能的概要介绍，详细内容，以现场展示为主
交流内容
一、集团客户市场 二、集团客户团队建设 三、产品解决方案 四、广东案例
交流内容
一、集团客户市场 二、集团客户团队建设 三、产品解决方案 四、广东案例
四、应用前的问题分析 集团客户市场运作常见问题
对系统市场运作的“四多四少”问题凸显，市场运作效率低！
I
市场分析多，但生产应用少
分析与生产脱节，分析成果没有转化为生产力；
II
营销活动多，但横向整合少
各种营销活动分头执行，营销力量分散，客户感知差；
提升集团营销推广能力
促进集团信息化的 市场拓展
•人员推广（能力提升） •媒介宣传推广 •培训营销、体验营销
通过信息化营销服务的新突破，结合集团客户保留策略，实现集团客户的深度捆绑和价值提升，确 保集团客户稳定和发展。
4
集团客户标准化管理工作探索：目标和思路
通过建立集团客户营销管理工作体系（建模－评测－改善），逐步强化对集团客户的有效管 理
贯彻蓝盾工程，发展集团客户
发展集团客户增量市场，取得领先优势的市场
1、集团客户稳定
通信方案：政信通、新警务通等 信息化方案：V彩、移动CRM、手机 邮箱、综合语音……
3、提高黏性业务的集团客户普及率
集团客户 工作重点
基于移动网络的优势开展全业务覆盖， 促进话音与数据业务融合，扩大集团产 品覆盖规模，加快对固网业务的替代
服务代理商
拥有企事业客户服务经验，代理集团 移动信息化产品的服务、客户培训， 激发客户信息化使用需求，如信息服 务/咨询服务公司等
解决方案 提供商
为企事业客户提供嵌入移动信息化应 用的解决方案，在销售中捆绑移动信 息化产品，如独立软件提供商、系统 集成商等
7
成果共享
营销代理商——销售酬金 服务代理商——服务酬金 解决方案提供商——销售酬金 （＋服务酬金） 营销伙伴可以既作为营销代理 商，也作为服务代理商
2、资源客户捆绑
对重点客户推广或试用TD数据卡业务， 探讨WLAN等无线宽带推广可行性；加快 专线资源储备，应对融合性应用
4、增强集团客户的体系化能力建设
加强集团产品能力; 营销服务 能力建设; Baidu Nhomakorabea新方式方法, 整 合汇聚多种资源,形成高度竞争 力价值星群
3
国内移动集团客户营销发展
建立基于客户价值管理的“差异化”服务营销机制,基于界面功能提升的“分层次” 渠道体 系，基于资源整合的“全方位”营销推广体系。
III
渠道类型多，但纵向联动少
各种渠道独立运作，未形成联动效应，渠道效率不高；
IV
客户接触多，但有效利用少
对于接触到的海量客户，没有深入挖掘商机，缺乏有效利用。
9
集团客户市场背景
我们面临的问题
收入指标 市场竞争 业务同质 价格大战 客户转网 系统支撑 资源支持 销售 服务 管理
逐年提升 日益激烈 现象普遍 心痛上演 家常便饭 缺少关联 比较有限
电话约见客户，激发客户兴趣，联合合作伙 伴支撑人员，上门拜访集团目标准广人物， 做好产品演示与销售方案展示
跟踪集团客户反馈，对于成功签约的客户及 时完成产品开通工作
加强售后服务
推进客户服务，向集团客户经理或服务代理 商下达培训计划，持续开展二次销售
根据五步法制作集团产品推广攻 略，成为客户经理“红宝书”
从整体上把握全省集团客户状态，监控集团业务/服务营销过程的执行质量，促进营 销管理、产品管理等工作的全面提升 指导各市公司组织资源持续改善集团客户服务工作，提升服务营销能力，促进集团客 户群体的稳定和价值提升
“过去” VS “未来”：数据挖掘结果只能反映客户对“过去”的情况 ，但营销目标应该是实现销售，把握客户“未来”购买产品的意向；
不同类型集团客户对渠道 服务能力的差异化需求
不同类型集团业务对渠道 服务能力的差异化需求
价值交付能力 交互性
时间灵活度 场所灵活度
成本 覆盖能力
低
高
功能模块复杂性 市场排他性 服务培训要求
高
移动SCM 企业名片 企业信息机 GPRS集团接入 移动宽带接入 无线DDN 主机托管 移动媒体 集团VOIP
低
企业邮箱 集团彩信 集团短信 集团彩铃 短号短信 企信通 短号集群网 集团总机
依靠代理商、客户经理等接 触性较高的渠道，选择性使 用服务厅及电子渠道
可以通过代理商、客户经 理、服务厅及电子渠道进 行销售
6
集团业务代理商的主要类型
营销代理商
拥有丰富的企事业客户资源，代理推 广与销售集团移动信息化产品，如IT 企业、广告公司等
“挖数据” VS “挖用户”：长期以来数据挖掘所参照的都是客户历史 话务信息，销售过程信息和应用信息,定制失败等信息，很多都未能及时 搜集，不仅涉及“营销层面”，这些信息可以作为优化提升工作的驱动因 素或重要依据之一。
5
集团客户服务营销工作要求-电子渠道系统支持
不同类型的集团客户、不同特性的集团产品对服务营销渠道存在差异化的需求。
10
我们能为您 做些什么？
运营商转型方向
11
营销管理过程的关键问题分析-策划工作是重点
12
运用科学方法，有效推广集团信息化产品
分析筛选客户 发现销售机会 主动拜访推介 快速开通业务
根据行业特征和需求，筛选出符合目标客户 特征的集团客户，收集集团客户资料、关键 人资料、企业通信费支出信息
分析集团客户通信行为，套入集团产品卖点， 准备案例资料，与合作伙伴支撑人员共同制 订集团产品销售方案
深化集团客户市场细分 完善集团客户分层服务
锁定高价值客户群体
服务资源与客户价 值合理匹配
•具有重大“社会影响力”的“行政单 位”
•具有较大“行业成长力”的“明星企 业”
•具有较大“效益贡献力”的“商务企 •业”A+，A，B，C四类集团分级服务 管理
加强服务营销界面功能
提高服务营销能力
• 功能加强：服务厅、热线、网站 • 流程完善：售前、售中、流程 • 渠道拓展：集团业务销售代理
13
交流内容
一、集团客户市场 二、集团客户团队建设 三、产品解决方案 四、广东案例
遵循闭环营销管理思路设计
•客户分析信息
1 客户业务喜好 客户渠道喜好 营销分析模块
全业务运营环境下 集团客户增量市场针对性营销解决方案
刘雷 Alfred lau
本方案为产品功能的概要介绍，详细内容，以现场展示为主
交流内容
一、集团客户市场 二、集团客户团队建设 三、产品解决方案 四、广东案例
交流内容
一、集团客户市场 二、集团客户团队建设 三、产品解决方案 四、广东案例
四、应用前的问题分析 集团客户市场运作常见问题
对系统市场运作的“四多四少”问题凸显，市场运作效率低！
I
市场分析多，但生产应用少
分析与生产脱节，分析成果没有转化为生产力；
II
营销活动多，但横向整合少
各种营销活动分头执行，营销力量分散，客户感知差；
提升集团营销推广能力
促进集团信息化的 市场拓展
•人员推广（能力提升） •媒介宣传推广 •培训营销、体验营销
通过信息化营销服务的新突破，结合集团客户保留策略，实现集团客户的深度捆绑和价值提升，确 保集团客户稳定和发展。
4
集团客户标准化管理工作探索：目标和思路
通过建立集团客户营销管理工作体系（建模－评测－改善），逐步强化对集团客户的有效管 理
贯彻蓝盾工程，发展集团客户
发展集团客户增量市场，取得领先优势的市场
1、集团客户稳定
通信方案：政信通、新警务通等 信息化方案：V彩、移动CRM、手机 邮箱、综合语音……
3、提高黏性业务的集团客户普及率
集团客户 工作重点
基于移动网络的优势开展全业务覆盖， 促进话音与数据业务融合，扩大集团产 品覆盖规模，加快对固网业务的替代
服务代理商
拥有企事业客户服务经验，代理集团 移动信息化产品的服务、客户培训， 激发客户信息化使用需求，如信息服 务/咨询服务公司等
解决方案 提供商
为企事业客户提供嵌入移动信息化应 用的解决方案，在销售中捆绑移动信 息化产品，如独立软件提供商、系统 集成商等
7
成果共享
营销代理商——销售酬金 服务代理商——服务酬金 解决方案提供商——销售酬金 （＋服务酬金） 营销伙伴可以既作为营销代理 商，也作为服务代理商
2、资源客户捆绑
对重点客户推广或试用TD数据卡业务， 探讨WLAN等无线宽带推广可行性；加快 专线资源储备，应对融合性应用
4、增强集团客户的体系化能力建设
加强集团产品能力; 营销服务 能力建设; Baidu Nhomakorabea新方式方法, 整 合汇聚多种资源,形成高度竞争 力价值星群
3
国内移动集团客户营销发展
建立基于客户价值管理的“差异化”服务营销机制,基于界面功能提升的“分层次” 渠道体 系，基于资源整合的“全方位”营销推广体系。
III
渠道类型多，但纵向联动少
各种渠道独立运作，未形成联动效应，渠道效率不高；
IV
客户接触多，但有效利用少
对于接触到的海量客户，没有深入挖掘商机，缺乏有效利用。
9
集团客户市场背景
我们面临的问题
收入指标 市场竞争 业务同质 价格大战 客户转网 系统支撑 资源支持 销售 服务 管理
逐年提升 日益激烈 现象普遍 心痛上演 家常便饭 缺少关联 比较有限
电话约见客户，激发客户兴趣，联合合作伙 伴支撑人员，上门拜访集团目标准广人物， 做好产品演示与销售方案展示
跟踪集团客户反馈，对于成功签约的客户及 时完成产品开通工作
加强售后服务
推进客户服务，向集团客户经理或服务代理 商下达培训计划，持续开展二次销售
根据五步法制作集团产品推广攻 略，成为客户经理“红宝书”
从整体上把握全省集团客户状态，监控集团业务/服务营销过程的执行质量，促进营 销管理、产品管理等工作的全面提升 指导各市公司组织资源持续改善集团客户服务工作，提升服务营销能力，促进集团客 户群体的稳定和价值提升
“过去” VS “未来”：数据挖掘结果只能反映客户对“过去”的情况 ，但营销目标应该是实现销售，把握客户“未来”购买产品的意向；
不同类型集团客户对渠道 服务能力的差异化需求
不同类型集团业务对渠道 服务能力的差异化需求
价值交付能力 交互性
时间灵活度 场所灵活度
成本 覆盖能力
低
高
功能模块复杂性 市场排他性 服务培训要求
高
移动SCM 企业名片 企业信息机 GPRS集团接入 移动宽带接入 无线DDN 主机托管 移动媒体 集团VOIP
低
企业邮箱 集团彩信 集团短信 集团彩铃 短号短信 企信通 短号集群网 集团总机
依靠代理商、客户经理等接 触性较高的渠道，选择性使 用服务厅及电子渠道
可以通过代理商、客户经 理、服务厅及电子渠道进 行销售
6
集团业务代理商的主要类型
营销代理商
拥有丰富的企事业客户资源，代理推 广与销售集团移动信息化产品，如IT 企业、广告公司等
“挖数据” VS “挖用户”：长期以来数据挖掘所参照的都是客户历史 话务信息，销售过程信息和应用信息,定制失败等信息，很多都未能及时 搜集，不仅涉及“营销层面”，这些信息可以作为优化提升工作的驱动因 素或重要依据之一。
5
集团客户服务营销工作要求-电子渠道系统支持
不同类型的集团客户、不同特性的集团产品对服务营销渠道存在差异化的需求。
10
我们能为您 做些什么？
运营商转型方向
11
营销管理过程的关键问题分析-策划工作是重点
12
运用科学方法，有效推广集团信息化产品
分析筛选客户 发现销售机会 主动拜访推介 快速开通业务
根据行业特征和需求，筛选出符合目标客户 特征的集团客户，收集集团客户资料、关键 人资料、企业通信费支出信息
分析集团客户通信行为，套入集团产品卖点， 准备案例资料，与合作伙伴支撑人员共同制 订集团产品销售方案
深化集团客户市场细分 完善集团客户分层服务
锁定高价值客户群体
服务资源与客户价 值合理匹配
•具有重大“社会影响力”的“行政单 位”
•具有较大“行业成长力”的“明星企 业”
•具有较大“效益贡献力”的“商务企 •业”A+，A，B，C四类集团分级服务 管理
加强服务营销界面功能
提高服务营销能力
• 功能加强：服务厅、热线、网站 • 流程完善：售前、售中、流程 • 渠道拓展：集团业务销售代理
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交流内容
一、集团客户市场 二、集团客户团队建设 三、产品解决方案 四、广东案例
遵循闭环营销管理思路设计
•客户分析信息
1 客户业务喜好 客户渠道喜好 营销分析模块