湖北电动车市场分析

湖北电动车市场分析

湖北现在在武汉市还是以包车为主，7成以上。其中以上海王派，奇蕾，湖北本地品牌圣宝龙、黄鹤等占据着主要地位。06年之前，整个武汉市场基本上还是奇蕾的天下，一年过去，王派湖北总代理严先其通过统一的计划和全面的广告投入，比较好的营销策划，迅速占领了武汉市场。前几年，消费者对电动车的认识并不是太多，随着电动车日益深入人心，服务和质量已经成为电动车在武汉市场的主打。

武汉是华中地区非常有竞争力的城市，该城市面积大，地势平坦，外来务工人员多，是一个非常有潜力的市场。越来越多的武汉电动车批发大市场的建立也充分说明了一点。但是，电动车在这里可以说已经是比较成熟的一个市场。要想在武汉获得一番收获，公司的投入将会非常巨大，风险也是可想而知的。武汉现在电动车市场主要集中在汉口，武昌只有一个比较小的电动车市场，位于汉口火车站附近的江浙摩配市场最近开业，有300多家商户入驻。这个市场还紧邻着另一家大型电动车批发市场。加上位于汉西路的新亚达电动车城，武汉的大型电动车市场，几乎全集中在汉口地区。目前，武汉的电动车销售以每年10%的速度递增，武昌以后肯定会有更大电动车市场出现。武昌、青山市民购买电动车才会方便。因此，以大卖厂的方式进入武汉也是一个可行的方法。

一、对湖北市场采取农村包围城市的策略。因为湖北地区山区居多，地处南方，雨水也比较多。如果农村市场能够做好，将会直接影响整个湖北的市场，这一点，摩托车例子明显。摩托车前几年在湖北市场几乎是火遍天。而这些摩托车做得好的地方也是电动车起步点。现在在县城已经有很多曾经做摩托车的经销商开始做电动车。武汉的电动车市场是风险和机遇并存，为什么这么说呢？因为武汉的电动车市场增长速度非常之快，这点与杭州相比是有之过而无不及。高速的增长速度必然给政府部门带来敏感，尤其是在电动车行业还是一个新生的行业，国家标准迟迟不能出台的情况下。杭州相关部门现在已经在准备召开听证会，拟控制电动车总量。如果控制总量，那么以群方，恒光等为首的杭州本地品牌将会面临严重的危险。同样，现阶段，对武汉市场，我们不能再投太大的经历，但是不能放弃。主要资金和政策还是应放在地区，做好全面的地区级市场的开拓。把所有地区级的县级做一个澳柯玛代理。这个星月神和绿源是已经走在了前面，但是为时未晚。我们可以找一些现在做得并不是很好的但是比较大的经销商。把他们带到我们公司，让他们了解公司的文化和市场战略。让他们首先了解公司的理念。做地区市场不一定要从武汉开始。无论从那里开始都可以然后以这点开始，以点带面，全面拓展渠道。甚至还可以联系曾经做过澳柯玛的经销商。在政策上要一定注意把握好。也许有的经销商会说价位那么高，没法做。那么我们就要给他强调品牌，正因为价格高，所以利润也高，如果都是低价，那就是杂牌了。把地区做好了，上可以直逼大武汉，下可以囊括县级经销商。而以湖北省中南部的潜江、天门、仙桃、监利、洪湖、石首、江陵、公安、京山等县（市）组成的江汉平原是进攻的首选目标，因为江汉平原地势相对比较平台，适合电动车的骑行，对售后服务的压力较小。

二、学生市场。在武汉有一个非常重要的特点就是大学非常之多。大学生的消费是比较高的，爱浪漫的他们对新鲜事物总是充满好奇心。简易款电动车如果能做到1000多元左右，我相信在大学将会有一个非常大的销售量，因为随着消费水平的提高，大学生的消费也是与日俱增。如果能够加上一些与大学的友谊活动，简单策划，将会收到非常好的效果。但是，从目前来看，还没有哪一家电动车公司将专卖店做到大学中去，很多大学生对电动车的了解都不是很多。能够携手大学一起做宣传活动的电动车厂家非常之少。如果我们在武汉有经销商，那么我们可以让经销商联合大学里面的社团，从公益事业的角度宣传我们的品牌，甚至发展到最后可以让大学生在大学中卖电动车。随着国家标准的出台（据说已经是铁板定钉），简易款电动车肯定将会成为中大型城市的主流，而电动摩托车将会是中国农村市场的另一风景线。而简易款主要消费对象是青年和女性，这类对象中以青年为居多，青年中，学生居多，即便是毕业了的学生，如果我们在学校就有明显的品牌概念给他们，将来也会是我们的用户。因此，抢占农村市场和学生市场已经是将来立足中国电动车顶峰的铺底之战。

三、经销商的选择。从电动车发展到现在，人们似乎对经销商已经有了更深刻的认识。可谓是“成也萧何，败也萧何”。现在电动车做得好的企业，都有几个非常的大经销商，比如北京新日驻马店的经销商孙立，洪都郑州的经销商，速派奇徐州的经销商张勇。这些经销商把这些品牌从很小做到很大，小的一年卖个大几千辆车，大的一年就是一个公司一半的销售量。这些经销商以他们超前的思路和努力工作取得了成功，也帮助了企业获得了高速的发展。而相反，有很多企业，因为经销商的流失，尤其是大经销商的流失，造成了严重的后果。因此，一个地区选择经销商是非常关键的，澳柯玛这样全国知名品牌的电动车找的经销商必须首先是要有思路的，其次有一定的经济实力，我们绝对不能来一个经销商就给其代理权，也不能因为他有钱就给他代理权，而是要看他有没有做这个市场的全面的市场布局和战略眼光。就想贵公司选在业务员一样。因为如果选择不当，不仅让品牌在本地做不起来，更可怕的是，消费者对该品牌已经失去了信心。再换其他人操作，也许需要十倍的努力才会有成效。而经销商的选择，很多程度上又在业务员手上。经销商有钱，但是没有思路，怎么办？好的业务员也会选择与其合作，但是前提是充分与厂方合作，公司来全面策划，甚至帮其开拓下面县级渠道。公司要的是他的资金和本地的战略位置，而经销商要做的就是一个学习和过度。等经销商成熟了，厂家可以自动撤离，只要做好维护即可。钱不多，有理念的经销商也可以选择，特定的地区需要这样的经销商，因为这样的经销商忠诚度是非常高的，公司帮其发展壮大了，他会在以后始终追随公司的脚步。但是不能太多，否则会制约公司的发展。总之，经销商的选择，对于一个业务员来说，与其说是一种机遇，还不如说是一种挑战。因为经销商的选在直接关系到公司的发展。如果说经销商是炸弹，即可以炸别人也可以炸自己，那么业务员就是制造这个炸弹的人。有的经销商很有理念，也有钱，但是一直做不大，很多原因是在本地的市场上，市场决定了经销商的发展。说到底，就是市场决定了厂家的发展。只是谁抓住市场的能力越强，发展就越快。

中国电动车企业将来只会有三类企业存在：一是坚持走差异化的企业，这类企业不跟风，不盲目，目的很明确，与众不同，并且已经形成规模。如常州奥斯电单车。天津万德工贸和常州艇王的珍妮也是，可是后两者在宣传策划，产品定位上与奥斯有差距。二是有浓厚的企业文化和全面的战略布局的企业。这类企业利用一切机会扩大自己的影响力，渗透企业文化让人们认同，比如北京新日。其走的高价路线，让厂家挣钱经销商也发了不少。但是他们的风险也是最大的。三是有丰富的企业运做经验和强大的经济实力的企业，如富士达。三种类型如能合三为一，将肯定领军中国电动车行业。

柯玛作为一个全国知名的电动车企业，在销售上不能局限于与竞争对手争夺经销商，而是如何更大的扩大澳柯玛在消费者心中的地位，以及澳柯玛电动车在整个中国电动车市场上的占有率。迅速而全面的在每个地区把销售总量做到全三名。因此，在政策上，公司应根据不同地区采取不同销售策略。全国各个地方政策，交通，环境，人口都不相同。制定适合本地的发展战略是公司走向强大的第一步。好的品牌，服务是第一位的，尤其在湖北的农村市场，农民消费情节浓。服务必须非常到位。这就要求经销商和厂家的配合非常到位了。一方面，经销商要耐心做好服务，另外一方面，厂家在服务上的配件要跟得上。

强大的企业是做标准的企业。最近看到澳柯玛“电管家”的策划出台，以及品质大使的宣传活动，将会给澳柯玛电动车的品牌做出更坚实的铺垫。这些都是策划，而非标准。有钱有思路，大家都可以做，这就是为什么全国有很多厂家搞了很多活动，却不见效果的原因。我们的标准要的是只有我们能做，别人不能做、做不了的。如何制定标准抬高竞争对手进入的门槛是一个非常重要的战略考虑，而又对企业来说又是一个获得长期快速发展的方式。让竞争对手进入得越少，那么我们的机会就越多。如何制定标准，这就需要我们的策划人员甚至销售人员认真思考的了。