(整理)以客户需求为导向的营销策略主要内容和参考答案.

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单选题

1. 客户购买产品时通常会有四方面的要素，其中不包括的是：√

A对产品有一定了解

B产品价格比较便宜

C有需求并认可产品价值

D对销售员有信任感

正确答案： B

2. 企业实行客户有什么需求，销售人员就提供什么产品，这种营销方式称为：√

A以客户为导向的营销模式

B以市场为导向的营销模式

C以产品为导向的营销模式

D以利润为导向的营销模式

正确答案： A

3. 作为销售人员，在销售过程中需要掌握四种力量销售产品，其中不包括的是：√

A介绍和宣传

B建立互信

C成为朋友

D超越期望

正确答案： C

4. 销售人员一定要了解覆盖客户的级别，在大客户销售过程中，掌握最终决定权的是: √

A使用人员

B技术人员

C财务部门

D决策层

正确答案： D

5. 从（）角度而言，销售人员把客户化分成消费品客户和商业客户两类。√

A产品类别

B消费者类别

C购买方式

D产品功能

正确答案： B

6. 下列选项中，不属于大客户与消费品客户销售模式区别的是：√

A采购对象

B销售方式

C货运方式

D服务要求

正确答案： C

7. 销售人员挖掘客户需求，并进行产品介绍和宣传的桥梁是：√

A产品的好感度

B销售人员的形象

C销售人员的服务态度

D与客户建立互信关系

正确答案： D

8. 既能满足客户个人利益又能满足客户机构利益的关系，称之为：√

A合作伙伴

B局外人

C供应商

D朋友

正确答案： A

9. 客户需求包括三个层次，其中合同条款体现的是：√

A实际需求

B内在需求

C外在需求

D需求背后的需求

正确答案： C

10. 下列选项中，不属于企业客户资料的是：√

A客户的业务情况

B客户个人发展计划

C客户组织机构

D客户所在行业基本状况

正确答案： B

11. 销售人员要了解大客户采购的类型，在对商业客户进行产品介绍时，首先要做的是：√

A熟知自己的产品

B对客户进行分类

C了解竞争对手的情况

D挖掘客户需求

正确答案： B

12. 对客户需求的充分了解，是销售人员进行产品介绍和宣传的基础。此种说法：√

A正确

B错误

正确答案： A

13. 消费品客户形成重复购买的几率往往高于大客户。此种说法：√

A正确

B错误

正确答案： B

14. 销售人员既要搜集企业客户资料，也应该搜集个人客户资料。此种说法：√

A正确

B错误

正确答案： A

15. 4P营销理论是一种以客户为导向的营销模式。此种说法：√

A正确

B错误

正确答案： B

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测试成绩：53.33分。很遗憾！这门课程您未能获得学分。

单选题

1. 客户购买产品时通常会有四方面的要素，其中不包括的是：√

A对产品有一定了解

B产品价格比较便宜

C有需求并认可产品价值

D对销售员有信任感

2. 企业实行客户有什么需求，销售人员就提供什么产品，这种营销方式称为：√

A以客户为导向的营销模式

B以市场为导向的营销模式

C以产品为导向的营销模式

D以利润为导向的营销模式

3. 作为销售人员，在销售过程中需要掌握四种力量销售产品，其中不包括的是：×

A介绍和宣传

B建立互信

C成为朋友

D超越期望

4. 下列选项中，不属于销售人员制定成本计算，需要考虑的因素是: ×

A费用

B时间

C竞争对手

D客户的覆盖面

5. 销售人员一定要了解覆盖客户的级别，在大客户销售过程中，掌握最终决定权的是: √

A使用人员

B技术人员

C财务部门

D决策层

6. 从（）角度而言，销售人员把客户化分成消费品客户和商业客户两类。×

A产品类别

B消费者类别

C购买方式

D产品功能

7. 下列选项中，不属于大客户与消费品客户销售模式区别的是：×

A采购对象

B销售方式

C货运方式

D服务要求

8. 销售人员挖掘客户需求，并进行产品介绍和宣传的桥梁是：√

A产品的好感度

B销售人员的形象

C销售人员的服务态度

D与客户建立互信关系

9. 客户需求包括三个层次，其中合同条款体现的是：√

A实际需求

B内在需求

C外在需求

D需求背后的需求

10. 下列选项中，不属于企业客户资料的是：√

A客户的业务情况

B客户个人发展计划

C客户组织机构

D客户所在行业基本状况

11. 销售人员要了解大客户采购的类型，在对商业客户进行产品介绍时，首先要做的是：×

A熟知自己的产品

B对客户进行分类

C了解竞争对手的情况

D挖掘客户需求

12. 对客户需求的充分了解，是销售人员进行产品介绍和宣传的基础。此种说法：√

A正确