印尼煤炭贸易之攻略

印尼煤炭贸易之攻略

好多朋友关注我之前发表的印尼煤炭贸易之内幕，我想很多人在涉及这个行业都想了解，洞悉这个行业的情况，特别像印尼这个不发达，贫富悬殊的国家，将军主义政权，与之贸易会遇到诸多的困难，守信，讲合同，法律，在印尼这样的国家根本无法在谈判桌上来实现，印尼人一味之追求眼前的利益。

印尼煤贸易目前有几种交易方式：

1. CIF到岸CIQ付款------一般都直接对电厂了，都可以做到岸了，价格自然高，和国内港口平仓价格差不多，贸易商接肯定没利润空间，

人家直接做电厂利润肯定高些，做CIQ付款风险是最低。

2. CNF到岸（离岸付全款或（98%+2% 95%+5%））----在印尼离岸付款绝大多数或全部，到岸付余款，风险存在煤炭质量问题，如果不是长期稳定的供货商，

对装船要花点心思去监控，一步小心，到岸掉了上千卡，这是时有的事情。

3. FOB 驳船离岸（客户自己订母船，自己定驳船，买方负责装船）------对印尼了解的采购方很多都会选择这个模式，但是如果你不熟悉印尼，

没有良好的人际关系在印尼，劝你不要做FOB，这边存在定了船没货啦，同时存在煤炭质量上的风险。

4.FOB母船离岸（客户自己订母船，卖方负责驳船和装船）-----风险同第3点是一样。

支付方式由以下几种：

1. 现金支付---现金支付，如果对印尼不熟悉的买方肯定不会走这一步，虽然现金支付的价格是最低（按2011年3月价格ADB 6300 FOB价格68美金左右），

但存在风险也最大，一不小心，钱发了，煤又没看到。

2. 一般跟单LC 支付---- 可分为可转让和不可转让两种，即期和远期，按正常的贸易是走不可撤销跟单即期LC，这个是十分安全的信用证，如果是远期的LC，卖方都是拿去融资贷款。

一般LC的煤炭价格是最高的，走市场行情。（按2011年3月价格ADB 6300 FOB价格在83美金左右，CNF价格98美金）

3. SBLC备用信用证----100%金额压银行，买方无法凭银行信用额来开证，受益人是可以无条件凭SBLC向银行贷款，如果不是可信度非常高的卖方，相信买方也不会开具这样的信用证，开SBLC肯定是有足够的利润给买方，买方才会去承担风险（按2011年3月价格ADB6300 FOB价格68 CIF价格85美金左右）

很多朋友问我，什么样的矿方才会实在，怎样才能让印尼人履行已经签订的合同呢？我这样对他说，想实在走国际行情，印尼四大国营煤矿的合同一定没问题，一定供得到货，但价格高呀，又想便宜，又要安全，又没有风险，求上帝吧。印尼人和你签合同，不是不想履约，而是无法履约，谁不想做生意，谁不想挣钱，特别像印尼这样穷国家，各个眼里都是钱。做印尼煤，你不去印尼找点关系能有好的货源么？

实在的供货方同时具备几点：

1. 首先有矿山，能提供相关政府文件证明，自己有开采设备，自己有运输车队，自己有码头，这样的矿方无可厚非一定有实力，不过这样的矿方煤炭价格一般都卖得很高，因为这样的矿方一定是有稳定的买方与之合作，你想进入除非更高的价格与之竞争，因为开采量是一定的，如果要

想增加开采量，就的更多的投入。这样的矿方一般只做FOB，我的货都不愁卖了，他没有必要再去帮你租船，承担更多的风险，越简单越好。

2. 表明是贸易商：一直稳定的向国内供货，能提供近期几个月的出口商检报告，这样的贸易商也是值得信赖的，首先他们在印尼和矿方有良好的关系，他们最清楚哪里的煤是好的，哪里的煤是不好的，一般这样贸易商都是做CNF条款或CIF，做95%+5% 因为他们可以保证煤炭的质量，但价格同样是高。

印度尼西亚煤炭贸易策略可行性探讨

印度尼西亚煤炭贸易策略可行性探讨

印度尼西亚煤炭特色：

与中国不同，所有印度尼西亚煤炭几乎都是从露天开采，91 %产自东卡里曼丹和南卡里曼丹，9%则来自苏门答腊岛南部。印度尼西亚是世界上最大的低灰、低硫次烟煤出口国。

印度尼西亚煤炭最显著的特点:

a. 印度尼西亚煤炭最显著的特点是低灰、低硫次烟煤。

b. 印度尼西亚六大采矿公司勘明有商业价值的煤储量各超过10亿吨。由于大部分由低热值和高水份、煤将是印度尼西亚煤开采的发展趋势。

c. 因为印度尼西亚烟煤资源丰富，煤量超过350亿吨；而且露天开采容易方便。与其它国家的煤炭产品相比，具备环保煤特点。开采成本既低，加上国家地理位置理想，海运运费相对节省，所以享有成本优势。

d. 在参考到海运运价，印度尼西亚离东亚地区较近，将维持其出口竞争力并有助于扩充市场的优势。以中国为例，由于国内煤炭受到铁路运力的制约，不仅运费成本高，在西北地区甚至有些煤炭根本就运不出来，所以通过国际合作从印度尼西亚入口、向南方输煤成本会更低。

e. 目前国际煤价处于高位，印度尼西亚作为发展中国家，对煤炭资源政策（譬如征税）传统上已相对宽松，价格故而也相对低廉。

g. 印度尼西亚露天采煤安全性强、工业意外少，易于管理控制，成本相对稳定。

h. 尽管现今油价高企，但印度尼西亚本身亦是产油国，故油价波动对煤炭开采成本并无决定性压力。

i. 现今中国很多电厂*和水泥厂都根据自己锅炉的特点，研究将印度尼西亚煤和其它煤种按照一定比例混合燃烧，以降低成本。但随着“循环流化床炉”（CFB，Circulating Fluidized-Bed）技术开发成功，可将印度尼西亚煤直接燃烧，不用兑配中国煤炭，这在今后高热值煤炭越来越少、价格越来越高的趋势下，印度尼西亚煤的成本优势将更为突出。

*注：目前在中国，GB/T7562-1998 发电煤粉锅炉用煤技术条件只能起指导作用，电厂用煤一般对煤种的适用范围相对较广。在设计煤粉炉（电厂锅炉）的时候就决定日后应用的煤种。它既可以设计成燃用高挥发分的褐煤，也可设计成燃用低挥发分的无烟煤。但对一台已安装使用的锅炉来讲，不可能燃用各种挥发分的煤炭，因为它受到喷燃器型式和炉膛结构的限制。而挥发分、灰分、水分、发热量、灰熔点、含硫量等参数才是电煤的目标。

印尼物流概况：

大部分已开发的印度尼西亚煤矿，位于沿海地区或内陆水系地区，由专用托运路线将煤炭从矿区运往装货设施（堆场、内河码头），再经驳船装载、转运至装港（煤码头）或锚地装大船。一般交易流程：

1.确定交易条件

卖方资料：交易纪录(近半年)、检验报告、合约备份λ

买方资料：公司能力简介、交易纪录λ

价钱λ

2. 合约签订

3.买方提出“信用证草案”给予卖方并提供船务代理数据

4.卖方收到“信用证草案”后给予买家以下资料：

接驳船合同λ

装船日程表λ (装载依据)

船务代理商数据(确定大船下锚地及日期)λ

5.A. 卖方回复“信用证草案”修改内容及PB 回复

B. 买方委托之船公司须告知以下数据给予买家船务代理：

大船户籍资料υ

船所在位置υ

船GPSυ联系信息

6.买方依“信用证草案”修改内容开出正式“信用证” --- “信用证”生效

7.卖方在“信用证”生效后排程：

所有堆积场总量达交易总量之60 %λ通知买家并通知大船预定行程

依照合约内容所规定时间内完成装载到大船λ

8.装载日程：

A.堆积场--- 检验单位检验

合格(Pass) --- 继续进行

拒收(Reject) --- 矿主换货达至符合标准

拒收有可能导致大船延迟，费用由卖家负责( 国际价格为20000 美金)

B.装载至接驳船--- 检验单位检验，检验抽样标准约每1,000 吨抽样一次(依每一检验单位订立，每艘接驳船抽样报告共8份(以50,000顿为例)

9.装载完成--- 大船离港

A.检验通过

B.卖方持提单向银行提领所得

※大船延迟费及小船延迟费可由合约内容订定

建议贸易策略

A.与矿主合作：

B.长期租用内河码头堆货场地：

C. 成立印度尼西亚当地公司

印尼主要装煤码头和锚地

根据装货地点的不同，印尼港口装煤可分为泊位装货和锚地装货两种情况。现在印尼有19个专用煤码头，其中包括3个cape-sized（好望角型）码头、1个panamax（巴拿马型）码头和3

个handy-size（灵便型）码头，每年的出口能力超过7500万吨，另有四个码头正在规划建设中。最大的公共深水煤码头是IBT（Indonesia Bulk Terminal）码头，1997年启用，位于南加里曼丹岛的South Pulau Laut，目前可接纳8万吨的船舶，正在扩建中，将来码头储存能力可望达到1600万吨，可靠20万吨的巨轮。此外，TBCT码头（Tanjung Bara Coal Terminal）、DPP码头

（PT. Dermaga Prakasa Pratama）和TBI码头（Terminal Batubara Indah）的规模也不小，是印尼最重要的几大煤码头。

主要的装煤锚地位于南加里曼丹（KALIMANTAN）和马辰（BANJARMASIN）一带的TABONEO，JORONG ANCHORAGE，MUARA SATUI，TANJUNG PETANG，KOTA BARU等，还有东加里曼丹的MUARA PANTAI，ADANG BAY，TANJUNG BARA等锚地。

在泊位上装货一般是利用岸上的装货设备如皮带输送机、岸吊等装货，装货速度通常很快，如IBT码头的装货速度每天约3万吨以上。而在锚地上，一般都要用船吊配合船上的抓斗或岸上租来的抓斗进行过驳作业，为保证效率，一般需同时安排多边驳船。如果驳船安排顺利，船吊工作正常，锚地的装货效率一般在每天6000-7000吨左右。如果船舶没有吊杆，那么只能安排浮吊装货，浮吊正常每天可装12000吨左右

印尼供货商的CNF操作

有段时间没来福步，很多朋友通过QQ或电话联系到我，我非常感谢朋友们的信任。

也许大多的国内贸易商都会遇到以下的问题，这种情况在印尼是经常发生的，在贸易流程不断完善的过程中，有些采购商可能花费昂贵的代价，做印尼煤贸易，不去印尼好像不现实，可是对于不熟悉的地方，就是去了又能怎样呢，看到矿方有矿山有全套出口文件，这些都不能代表什么，印尼煤贸易重要的是合同条款的协商。确保自身的利益。

举个案例：印尼公司的操作流程。

有个印尼公司要做中国的供货，他有自己的矿，也有全套商务部出口资质，该公司老总在印尼也有部分物业，但是新公司又没有出过货，没有出口单据，还有跟致命的没有资金运作，在印尼，这样的出口商可谓‘白手起家’，那如果你是采购商，你会和这样的供货商交易么？其实有经验的采购商，看的不是公司是否有出口记录，更重要看这家公司的合同条款。这家印尼公司会这样操作。和买家这边谈定CNF95%+5% 条款，同意供方先开2%PB 后买方再出LC，这种条款是极其吸引买家的。一般买家了解供方背景后价格合适都会直接签订合同。等着印尼公司开具PB。但是印尼公司并没有开具PB的能力，他们是"白手起家".印尼公司是这样做的，他们以这样的条款同时和中国公司签订合同，签了合同后，他们拿着这些合同和印尼的出资方（金主）商谈合作，有了买家，又有矿上供货，这样的情况下，金主只要利润核算合适，一般都会给这个钱来操作，一般金主会这样，和印尼这家出口公司签订入股协议，一般都会做为该公司的大股东，因为资金运作首先要他们点头才可以给钱。

这就是很多印尼公司和国内签订了合同，但迟迟开不出PB的原因。如果印尼公司和金主的协商是顺利的话，那这个贸易可能会实行。但如果和金主谈判不顺利，或者金主有其他要求：比如，必须收到买家的LC后，金主才给钱操作。那印尼这家公司就没办法先开PB了。

前段时间我遇到一件事情，这边也分享给大家，希望在今后的贸易中能更清楚的认识，有个印尼矿方和买方谈定了一个合同，但是矿方没有资金运作，即使是矿方可接LC也没有办法操作，因为矿区开采运作和运输往往都要现金，所以矿方找了家出口商来接证，让出口商接了LC后由出口商给现金来运作，这个出口商接了这个单，FOB的单，因为买家是和矿方签订的合同，他们也了解矿方，考察过矿方，所以他们没有要求矿方开具LC，因为接证方是矿方要求的公司，签订和三方协议，所以也不需要出口商开具PB，出口商签了这个合同，应该说这个是稳挣的事情，出口商找了出资方入股，这个出资方提出要求是，所以银行操作必须他的人来做，所以他派了两个人到出口商公司做相关接证事情，买方按金主的人提交的开证要求开具了LC出来，同时也派船过来，但是等到船到港办理手续时候，出口商发现，买方开具的LC的受益人居然写错

了，急忙叫停，同时叫买方马上重新开过LC，当第二次接到LC后，出口商有发现问题，这才反应过来，可是这时，他的公司的所有信息还有邮箱密码都没有登入，被金主的人改了密码，他从矿方那边了解到，金主有私下联系他们要和他们合作，等这个出口商明白这些时候，金主这两个人匆忙离开了出口商公司，这个买方的船停留了三天之后空船开了回去，我不知后来这个出口商和这个金主（商业间谍）怎么解决后面的事情，但是以印尼目前的法律是没有办法来处理这样的事情。