关于文山三七市场销售渠道的调查报告

关于文山三七市场销售渠道的调查报告
前言:
一、调查的起因：
文山三七在销售过程中存在渠道混乱，七贱伤农，七农未能直接受益。

二、调查的目的：
1.了解文山三七的销售渠道；
2.创新文山三七的营销渠道。

三、调查的地点：
云南省文山壮族苗族自治州
四、调查范围：
文山州三七的生产现状及销售现状
五、调查对象：
七农、中间商、电子商务公司、文山三七特产局等。

六、调查时间:
2013年9月5日至12月15日
七、调查方法:访谈法。

八、调查的经过:
2013年11月5日至15日我们运用访谈的方式走访了文山州内
相关三七交易市场及文山三七特产局。

经过对60个七农、36个中间商、10 家电子商务公司员工及文山三七特产局，有针对性的提问，收集相关的资料。

了解到文山三七的生产现状、销售现状及在销售渠道中存在的问题，并提出解决问题的对策，创新营销渠道，让七农直接受益。

九、调查人员情况：组员（汪笑荣、王应香），组长：汪笑荣
十、调查的中心问题：
文山三七在销售渠道中存在的问题
摘要
文山三七是文山的土特产，是文山的经济产业支柱，对文山的经济发展举足轻重。

三七的种植具有悠久的历史，三七的种植包括广西梧州，云南文山，江西，四川等地，其中以文山种植的三七质量最好，产量最大，种植历史最悠久成为地道的名贵中药材，荣获国家地理标志，并走向了世界。

本调查主要运用工商企业管理专业中的市场营销学科知识对三七的生产现状及在销售渠道中存在的问题，从文山种植三七的实际出发，分析现在的生产规模和水平，及在现有的市场状况下三七的营销渠道，解决三七在销售过程中，营销渠道的选择和创新，减少中间链条，让种植户直接受益。

关键词：文山三七销售渠道
一、文山州三七产业概况
三七发源于2500万年前第三纪古热带山区残余植物。

文山州因独特的土壤、气候环境而成为了三七的原产地和主产地。

文山三七的人工种植历史至今已有600余年，三七面积和产量常年保持在10万亩和900万公斤左右，是中国乃至世界著名的“三七之乡”。

三七属于药食同源产品，文山是三七的主要产地，世界三七销售90%以上来自文山。

文山拥有世界最大规模的三七种植基地，几乎每村都有三七的种植，每个村都出三七。

三七是一种名贵的中药材，具有活血化瘀、消肿止痛、进补强体等神奇功效，在我国用于治病强体有近百年的历史，已充分显现了它的神奇功效。

它现在所占市场份额并不大，与其他一些地方发展特色产业所取得的成绩和效果相比，仅是让七农脱贫致富，增加了财政收入，但与做大做强三七产业发展还远远不够。

因此，文山三七产业的发展壮大具有重要意义。

二、文山三七的生产现状及销售
（一）、文山三七的生产现状
1、三七的种植产量
2009年，种植规模进入低谷，全州仅6843户农户，10515人种植三七，分别比2006年的18925户、25319人下降63.84%和58.47%；种植面积和产量由2006年的12万亩、894.55万公斤锐减到2009年的6.87万亩，445.45万公斤，造成原料市场供应吃紧。

2010年，全州三七在地面积8.5万亩，比高峰期2005年12.42万亩减3.92万亩；产量450万公斤，比2005年703.05万公斤减253.05万公斤。

2010年实现三七种植业总产值19.6亿元，销售收入22.5亿元，销售收入22.5亿元，利润10.1亿元，分别比“十五”期末的2005年增66.69%、1.8倍和2.9倍。

2010年全州三七在地面积10万亩以上，产量650万公斤。

2011年全市三七种植农户2950户，在地面积20000亩，其中：一年七为9347亩，二年七为5214亩，三年七为5439亩。

与上年相比，三七在地面积增加近900亩，增长率为4.7%。

2012年，文山三七种植定期统计显示，种植面积达24690.4亩，比去年增加4657.5亩，增幅为23％.种植农户3346户，比去年增加559户，增幅20%。

一、二、三年七分别为11480.2亩、6134.3亩、7075.9亩。

其中一年七比去年增加2474.3亩，增幅达27%；二年七比去年减少727.3亩，减幅为10%；三年七比去年增加2910.9亩，增幅达70%，2012年采挖面积46206.9亩，产量6500吨左右。

2、三七的品牌影响
2011年5月27日，国家工商行政管理总局根据《中华人民共和国商标法》及《驰名商标认定和保护规定》的有关规定，依法认定了文山州三七特产局申报的“文山三七”被国家工商行政管理总局商标局认定为中国驰名商标，这标志着文山州“中国驰名商标”实现了零的突破。

同时，这也是“文山三七”继2005年3月获准注册证明商
标和2010年12月被认定为云南省著名商标后的又一重大品牌战略成果。

（二）、文山三七的销售现状
1、内销现状
以文山三七国际交易中心为市场和信息、贸易辐射平台，以标准化种植、GMP药品生产、地理标志产品保护、证明商标使用及文山三七国家标准为基础，积极开拓国际国内市场，三七交易呈现出大市场、大流通的发展态势。

2012年，全州三七流通企业已发展至200多户，三七原料已进入全国20多个大中药材市场，三七营销网络已经覆盖全国，三七制品已进入全国各大城市医院及药店销售，全年三七流通业实现销售收入25亿元左右的收入，税利4亿元左右。

2、外销现状
以日本、泰国、越南为重点的国际市场正不断拓展。

近年来，文山县扎实实施三七GAP规范化种植和有机三七标准化种植，不断提高三七的质量，积极应对国际贸易壁垒，确保三七食品安全，推动三七出口创汇。

2005年1月至2009年7月，全县出口三七原材料402446.15公斤，实现外贸销售收入912.69万美元，折合人民币7119.07万元。

其中，由苗乡三七公司生产、出口的有机三七原材料260600公斤，实现外贸销售收入651.43万美元，折合人民币5081.15万元，分别占全县出口量的64.75%和71.37%，成为三七原材料出口的主力军。

国际市场方面，据中国中药进出口贸易数据资料显示：1987年，我国三七出口量仅为7.64万公斤，出口额343万美元；1995年，三七出口量达到407万公斤，出口额820万元。

近年来，每年三七的出口量均在700吨左右。

三、文山三七在销售渠道中存在的问题
（一）、在国内市场上存在的问题
1、销售环节没有门槛
由于目前三七在农村市场上依然定位于农副产品，小杂货店、小商铺均可自己生产、自行包装、自己销售。

相关三七的标准难以实施，生产和销售环节都难以有效监管。

在文山的三七市场上随处可见七农自己销售自己种植的三七，商贩不停的和七农讨价还价，七农一直把三七当做农副产品销售，而不是当作药材销售，导致七农的经济效益不高，没有实现三七的药用价值，直接导致七农经济受损。

2、七农盲目扩大三七种植，势必会“七贱伤农”
七农看到三七三七价格的不断上涨，促使不断地扩大种植，这就有一旦降价就会亏损，进而就会一起三七的销售渠道混乱，形成恶性的竞争，造成“七贱伤农”，种植户血本无归的惨痛教训。

据调查了解，2012年、2013年三七种植成本均比往年增加幅度较大，每亩总计需投入20000元～30000元。

其主要为:
（1）、三七红籽价格晃动不定。

（2）、三七种苗的价格也未有明显下降，与去年相对持平。

（3）、三七园的建棚材料价格大幅上涨。

（4）、地租和工价也不同幅度地上涨，日平均工价为50～70元，地租每亩均价1100元左右。

3、新时代下，七农走进“网络营销”
农村三七种植户利用网络销售三七，进行网络直销开辟了三七的另一种销售方式，然而大多数的种植户网络销售都失败了。

究其原因很简单，大家都不会用，没有经过专业的学习或培训，不能掌握网络营销的方法，不会规划设计。

4、七农对三七的食用未了解
三七属于药食同源养生品，在药膳中发挥着重大的作用。

近年来，药膳养生越来越被人们重视。

三七作为人生科，属于养生的最佳选择，大对数的餐饮企业都在不断地研究三七的食用药理，特别是新鲜的三七，营养价值更高。

然而七农对这一方面缺乏了解，不懂三七的食用价值，没有注重三七的养生效果，进而失去与餐饮企业合作的机会，失去一条新的销售渠道。

5、七农与企业缺乏有效沟通
在文山，三七加工企业就有数十家大型企业（如：特安呐制药等），这些大企业是文山三七的主要需求中心。

全国以三七作为原料的制药企业在不断地增加，三七的需求也不断地上升。

在以后的三七市场上就是以订单式进行种植，七农与企业就能共赢。

可现实并不乐观，七农对未来的趋势并不了解，各自为政，企业也未主动联系七农，抢占先机，致使七农与企业严重脱节，达不到三七销售渠道的最优化，七农与企业均受其害。

6、政府的扶持力度不够
七农种植三七缺乏一个有效的管理体制，这也是渠道混乱的一个原因。

相对烟草的规范化种植，直接使烟农受益来讲，政府未对三七种植进行规范，价格的变化是导致七农种植三七的主要原因。

其种植状况为：价格上涨扩大种植，导致价格下降（亏损）；价格下降缩小种植，导致价格上涨（亏损）。

并且政府对三七品牌的宣传力度不够，外界市场鲜有人知，故而不能激起七农向外销售的热情。

（二）、七农在国际市场上存在的问题
1、七农对开拓海外市场意识淡薄
文山三七种植户中虽有大多数的百万富翁，但其销售市场一直以国内销售为主，种植的三七也等三七商贩上门收购，而不积极开拓其
他渠道进行销售，获得更大的利润。

文山州的边境线很长，并有许多大型口岸（如：天宝口岸，建设中的都龙口岸，最近的红河州河口口岸等）与东南亚各国联系在一起，可七农不愿开拓更大的市场，仅仅以文山市场、云南市场为主，销售渠道狭窄，不利于长久的发展需求。

四、解决问题的对策
（一）、国内销售渠道的对策
1、整合销售渠道。

在农村市场上，种植户之间要加强学习和交流，使三七能应对市场的组织化生产和管理。

加大力度整合营销渠道，在销售过程中既要实行间接销售，也要做好直接销售，结合直接销售和间接销售的优点，做好销售的全过程，获取更大利润。

2、网络营销
网络营销是电子商务发展的产物，属于新鲜的销售模式，还有很多方面都在不断地完善。

三七的销售放到网络平台上是一个很大的创新，可是这需要专业的手段，不是只要会用电脑的人就能做网络营销的。

因此，种植户应该不断地自主学习，积累经验；更重要的是政府部门应该集中组织种植户进行学习并指导，帮助他们解决在三七种植和销售过程中的各种困难，实现种植户保质保量的种植好三七，稳定销售，增加收入，富民强州。

3、积极与餐饮企业做好合作关系
三七属于传统滋补品，药食同源产品。

早在明代著名医学家李时珍所著《本草纲目》既有记载。

在清代《本草纲目拾遗》一书中也有“人参补气第一、三七补血第一”的记载。

在名贵中草药中，三七是治疗范围最为广泛，保健作用最为突出的“扶正固本”双效药。

三七素有“人参之王”的美誉，可见三七的滋补不一般，因此药膳，食疗
也是三七的最大特点，故七农应该积极与餐饮企业的沟通，达成合作伙伴，为自己种植的三七开辟餐饮行业销售新渠道，增加三七的销量，保证三七的种植收入。

4、七农与生产加工企业达成共赢
文山州内三七原料经销商有182家之众，众多的销售商竞争销售有限的资源，难免出现恶性市场竞争，不仅导致了三七价格波动较大，价格波动的风险往往转嫁到辛辛苦苦的三七种植户和生产加工业。

因此种植户要与生产加工业之间加强交流，加强合作，强强联手，才不至于被经销商操纵，混乱市场。

只有彼此之间签订合同，长期合作才能共赢。

5、种植户应该积极参加三七的种植管理的学习。

种植户在三七的种植管理过程中，遇到困难要不断地学习。

政府部门也要经常开办各种关于三七种植管理的课程，召集七农学习，并且派出技术人员到三七园内进行现场指导，不断的带动七农学习，刺激七农学习的欲望，提高三七产量，增加收益。

6、规范销售市场管理
改变把三七作为农副产品的观念，把三七作为药品进行管理，依照国家《药品销售管理规范》进行管理。

提高三七销售的门槛，实行批发和零售的GSP认证管理制度。

7、政府部门应加大三七的品牌宣传力度
（1）、建设信息平台，通过网络、报刊、广告等各种渠道，收集和发布三七产业信息,为构建流通平台创造条件。

（2）、加大科技投入，加快科技转化应用程度，强化科技培训，做好各项三七科技实验示范和新技术新材料推广应用。

（3）、多渠道开展宣传工作，使文山三七品牌的知名度不断提升。

（二）、国外的销售渠道对策
1、积极开拓海外市场
文山州的国境线很长，口岸也很多，出口可以实现利润的最大化。

文山州各地政府应当抓住云南桥头堡建设的机遇，积极引导七农走出去实现利益最大化。

自中国——东盟经济贸易开展起来，特别是国际交通要道的建设，使得更多的中国人到东盟各国开展贸易活动，带动了一系列的发展。

文山三七可以随着这些贸易活动走出国门，出口到东盟各国。

同时政府要不断的加大扶持力度，帮助七农出口三七，积极扩大三七种植规模，积极开拓海外市场，提高七农种植热情，增加七农和国家的收入。

2、多渠道进驻国外市场
在国外市场上发展最好的方法是根据国外市场的现状选择最佳的代理商；国内的七农可以建立合作社，以联盟的方式进驻国外市场，这样可以在价格上保持一致，不会恶性竞争，出现问题可以协商解决，从而抵御市场风险。

再者就选择多渠道进驻方式，比如设立公司，直接销售或设立直营店等等方式，以此降低风险，扩大销售。

3、基于国内电子商务平台打开国外市场
阿里巴巴是国内最大的电子商务平台提供商（即B2B或B2C电子商务平台），也是国内最大的网络公司和世界第二大网络公司。

旗下的淘宝是国内最大的B2C电子商务提供平台，并且两大平台均提供国外销售服务，为大多数商家积极开拓国外市场。

为保证交易安全其还建立了安全交易服务——支付宝，类似的公司还有当当网、拍拍网等。

基于国内的电子商务平台，三七市场迎来了又一个销售春天，许多商家不断地探索国外市场；特别是阿里巴巴提供的日本直通车，可以帮助更多的七农或三七经销商毫不费力的进驻日本市场，直接销售三七。

为此，七农或经销商应抓住机遇，通过电子商务平台不断地扩大销售市场，争取进驻更多国外市场，实现三七利润的最大化，使文山
三七畅销海外。

五、总结
文山三七在如今的市场上既面对着困难与挑战，同时也面临着各种机遇，提高品牌意识，塑造良好的品牌形象，搞好市场定位综合运用多元化、多方式、多渠道入驻国内外大中型消费市场。

结合自身的优势创新三七营销渠道是文山三七销售渠道的必然选择。

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