服装销售技巧之多加几个形容词(男装)9.17

服装销售技巧
之多加几个形容词
王亚君
销售技巧
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前言
假如您在日常工作中有这样的感觉，不妨采用形容词销售法：
1、顾客不知道什么样的衣服适合自己；
2、虽然有产品图册，但却说不出衣服漂亮在哪里； 3、衣服款式漂亮，但是成交量很低； 4、不知道怎么通过组合搭配进行连带销售；
销售技巧
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目
录
01
让顾客说
02
销售技巧
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销售
“知识分享”
1、服装衬托肤色形容词举例 浑厚浓郁的深色调回让您偏厚实的肤色看起来更透明（用来形容肤色暗沉的顾客）；
柔和明亮的色彩会让您的肤色更健康匀整（用来形容肤色不均匀、有红血丝的皮
肤）；饱和度高的对比色彩会让您的眉眼看起来更分明/眉清目秀（用来形容眉眼浓 黑、肤色也较黑或者肤色白皙的顾客）。
销售技巧
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提示
真诚帮助顾客分辨哪些是他们最急迫需要的商品， 不但能够促进成交，还可以促进顾客的后续购买。
销售技巧 销售案例3
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第三节 顾客的难题，其实很容易解决
3、顾客要送衣服给别人，却不知道应该选择什么款式
常规应对：“您朋友喜欢什么风格的款式呢？”
“您可以先买回去，不合适让您朋友回来调换。”
销售技巧
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消费心理
消费者为朋友、家人选购服装，这种现象很常见。顾客的这类购买通 常是礼尚往来，所以比较注重面子，一般都是关心服装的价格和品牌。 但是在款式选择方面，还是有很多难点的。一方面担心花高价买回去 的衣服对方不喜欢，一方面又不希望对方因为款式原因回来调换，给 对方带来麻烦。谁都希望送礼能送到对方心里去，合对方的心意。
引起顾客的逆反心理。
应对举例
顾客永远都相信自己的判断，别
人的建议只能作为参考信息
销售技巧
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应对举例
“您选的这两款都不错，第一件色彩柔和、款式雅致，领子的设计立体感强，会 显得脸部轮廓比较清晰，个人感觉适合的场合比较多，可以凸显您的个人风格；第二 件相对第一件而言时尚感略强，流畅的腰线显得身材挺拔，穿上有时尚精英的感觉。 个人觉得这款适合的场合和第一件一样很广泛，我想这可能是您犹豫的原因。穿着两 件衣服，会出现不一样的风格，这就要看您喜欢自己哪一种了。当然每个人的美是很 多面的，每个人的美是很多面的，每个人都可以展现很多种魅力，您说是吧？” 顾客还在犹豫、、、、、、 “这样吧，建议您根据最近的着装场合需要，是选一款最接近您原来着装印象的 ，还是选择一个和您原来着装风格很不一样的款式？” 顾客说：嗯，那我要第一件吧。另外那款我也很喜欢，我下次再尝试那种风格。
同服装款式的美感价值信息，从而促使顾客做出决策。
销售技巧
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应对举例
“您好，先生，看西装吗？”导购礼貌地与顾客打招呼。 “西装看似款式接近，其实还是有区别的，需要我帮忙介绍一下吗？” “好啊！”顾客随声应道。 “西装除了版型决定穿着时的舒适度以外，款式方面还是有很多讲究的
。这边的款式面料比较紧密，条纹细致，看上去更严谨一些。旁边这几款 面料比较紧密，条纹细致，看上去更严谨一些。旁边这几款面料的图案条 纹略显粗犷一些，正式中带着休闲，给人大气的感觉。在款式方面，中庸 正统的三粒扣和带有时尚气息的四粒扣，会给人带来不同的风格印象。不 知道您希望选择什么感觉的西装呢？”
消费心理
问题分析
“刚才您试的那件也不错，是不是两件都要了？”表面看这样
的推荐理由成立，但事实上顾客不会因为你说“不错”就购买，
因为顾客自己对服装进行分析的过程并没有产生，此类的连带
销售语言只不过是碰运气而已。 通常在销售流程中，导购要在顾客对产品的价值认同后在征询 意见。如果顾客并没有认同产品的价值，导购即使进行这样的 询问，也会因为缺乏有力的理由而失去销售机会。
高端、稳重、内敛、、、、、、
白色（包括柔和的白、象牙白、冰白）：传统、职业、保守、正式、理性、 缺乏创新、、、、、、
销售技巧
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销售
“知识分享”
浊色调： 带灰的蓝色：知性、休闲、低调、自然、含蓄、内敛、易接近、缺乏创新 感、、、、、、 发浊的紫色：个性、自我、感性、神秘、创意、时尚、低调、儒雅、缺乏坚定 感、、、、、、
“您好，另一件要不要？”这是导购在小心地征询顾客的意见，
销售手册
应对举例
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顾客进店浏览服装，导购在一旁细心观察顾客细化的服装款式特征后，主动上前进行介绍。 “请问您需要选购什么场合穿的衣服？我和您一起找一下，这样可以帮您节省一些时间，多逛逛 其他的地方。” 顾客随便敷衍一下：“随便看看，就是平时穿。” “今年我们品牌的款式理念讲究无场合，就是在平时和某些场合下都可以穿，只要变换搭配就可 以。比如您看到这个系类基本都属于这种类型，虽然款式很多，当有一个共同的特点就是搭配可塑性 很强。” 导购一边用心地观察顾客选择服装的关注点，一边打量了一下顾客的穿着。 顾客一边走一边看，在一件衣服前停了下来，导购注意观察了一下那个款式。 顾客表示希望试穿一下。 导购引导够可进入试衣间后，快速地在店内搜索了三件可以搭配顾客试穿款式的服装和两件类似 款，等待顾客走出试衣间。 顾客走出试衣间，在镜子面前观看自己的试穿效果。 导购拿起准备好的配搭款：“您这款上衣可以搭配含蓄优雅风格的服饰（把提前准备好的一件配 搭款A型裙放在顾客试穿款的下面），另外搭配混搭风格的服饰也很时尚（导购快速地拿了一件百褶 裙和袜裤比了过来）。” 顾客在精致面前比较着导购提供的不同造型，导购也砸注意着顾客的表情变化，观察顾客对哪一 种风格比较有感觉。 导购发现顾客对混搭时尚的款式流露出欣赏的表情，及顺手从旁边拿出刚才准备好的偏时尚的类 似款式，与顾客一起分析起搭配风格和感觉来。在于顾客的互动中，导购没有说一句催促顾客的购买 的话。 经过一番体验过后，顾客最终购买了四件商品（上衣、百褶裙、袜裤、饰品）。
销售技巧
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销售
“知识分享”
2、服装款式廓型衬托脸部特征形容词举例 简单的方领和立领让您的五官显得更加立体，轮廓分明（用来形容脸部有棱角和五
官缺乏立体感的顾客）；柔和的圆领和青果领尤其适合您柔和的脸部线条（用来形
容五官轮廓不明显的顾客）；不对称的裁剪和别致廓型呼应您的五官特征，看起来 更加协调（用来形容五官大小比例不均衡顾客的五官特征）。
销售技巧
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顾客消费心理
大衣 打底 包裙 外套 长裤 外 短裤 套裙 T恤 长袖 短袖
半裙
毛衫 毛衣 裙裤
风衣
正装虽然是我们熟悉的消费品类，但对于消费者来讲，选择起来却并不容易。大部分 比如正装的工艺、面料、版型等，这也是导购熟悉这些卖点，经常引导顾客的结果。 而对于正装的穿着美感，导购却很少提及，顾客也就知之甚少。
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销售
“知识分享”
淡色调： 粉色（包括粉绿、粉紫、粉色、粉黄）：儒雅、柔和、时尚、个性、青春、 阳光、含蓄、易接近、细致、缺乏职业权威、、、、、、 蓝色（包括淡蓝、浅灰蓝、冰蓝色）：理性、知性、含蓄、职业、忍耐、 低调、稳重、传统、缺乏个性自我、、、、、、 灰色（包括浅灰、冰灰、浅暖灰）：理性、儒雅、低调、包容、现代化、
一个顾客为别人购买男士衬衫，导购上前进行推荐。 “您好，您看到这件衬衫图案比较细致，颜色柔和，比较适合性 格类型的男士穿着，也很适合平时上班穿，比较稳重、儒雅。旁 边这件衬衫的图样稍微大一些，比较适合五官偏大的男士穿着， 相对而言更庄重一些。您要给什么样的人买，您感觉一下，他更 适合哪一件呢？” 顾客在思考，眼睛还在不断看其他衬衫。 “如果您需要，我可以帮您介绍一下我们这里其他衬衫的风格和 适合的人群，您慢慢找找感觉。男士的衬衫风格是男士身份和品 位的象征，所以一定要选一款适合您朋友的衬衫。” 顾客的眼睛还在不断地看旁边的一些衬衫款式。 导购继续耐心地为顾客讲解不同风格的衬衫适合的人群特征，最 后帮助顾客锁定了购买目标。 顾客临走前说了声：“嗯，还是你们专业，谢谢你！” 提示：通过形容词销售法帮助顾客分辨商品时一个循序渐进的过 程，导购要在这个过程中随时关注顾客的困惑和反应。
销售技巧 销售案例4
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第三节 顾客的难题，其实很容易解决
4、推荐顾客购买多件衣服，他们却不为所动
常规应对： 顾客决定了购买某件衣服，导购询问：“刚才 您试穿的那件也不错，是不是两件都要了？” “您好，另外一件要不要？”
销售手册
ห้องสมุดไป่ตู้
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顾客是否连带购买服装商品并不取决于导购的附加推荐， 而在于一开始导购如何准确定位顾客的着装理念。
男性顾客选购正装的知识都是从导购那里听来的，所以他们会最先关注产品的基本卖点，
销售技巧
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问题分析
“您好，随便看一下，有喜欢的试穿一下。”
“您好，我们品牌的版型采用的是意大利工艺，喜欢的化试穿
一下。”
应对举例
仔细观察顾客关注的款式、类别、注视时间的长短，
识别顾客需求。 用生动的形容词描述不同的款式，可以为顾客提供不
销售技巧
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提示
连带销售的核心在于给顾客提供整体搭配或连带商品的 综合商品价值，而不是一厢情愿地推荐销售。
销售技巧
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销售
“知识分享”
描述脸部特征和服装款式关系的形容词举例 每一个顾客在选购服装时，都希望能够选择到适合自己
气质、肤色、五官特征风格的服装，导购在推荐款式、鼓
励试穿以及试穿互动时，适当地使用一些清晰具体的五官 特征形容词，可以给顾客更多的购买信心。顾客通常通过 服装衬托脸部的感觉来判断某一服装款式是否适合自己， 如果此时导购能够有效引导顾客的关注点，会促进连带销 售。那么如何形容顾客的脸部特征和服装款式的关系呢？
“男士购买西装，最重要的是要看穿在身上会带给人怎样的职业身份印
象。您慢慢看，我帮您选一下适合您身材的版型尺码。”
销售技巧
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提示
用形容词引导顾客关注职场形象风格，是促进正 装销售的有效方法之一。
销售技巧
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销售
“知识分享”
介绍男士服装的色彩形容词举例：
淡色调
浊色调 亮色调
深色调
暗色调
销售技巧
都市化、、、、、、
销售技巧
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销售
“知识分享”
暗色调： 黑色：有力度、个性、深沉、神秘、冷酷、严肃、夸张、刻意、不放 松、、、、、、 深蓝色：知性、可信赖、职业、严谨、高层次、、、、、、 深青色：稳重、传统、理性、严谨、有条不紊、有深度、包容、有力 度、、、、、、
销技巧 销售案例2
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第二节 帮顾客拿主意
橙色：阳光、成熟休闲、天然、田园、都市化、没有威胁感、易接近、、、、、、
紫色：个性、都市化、与众不同、创新、感性、有文化深度、、、、、、
销售技巧
12页
销售
“知识分享”
深色调： 橙色系（包括咖啡色、棕色、深金橙、芥末黄）：休闲、亲和、绅士、高级、具 有成熟魅力、华丽高档、、、、、、 蓝绿色（包括水蓝色、沙青色、墨绿色）：知性、有深度、专业格调、国际化、 大气、成熟、稳重、可信赖、、、、、、 粉红色系（包括深酒色、深紫色等）：华丽、休闲、高档、热情、感性、大气、
帮顾客
这就是我想要的
拿主意
04
03
顾客的难题 其实
易解决
很容
总 结
销售技巧 销售案例1
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第一节
让顾客说“这就是我想要的”
1、不同品牌的男士正装款式都差不多，怎样推荐才 能打动顾客的心呢 常规应对： “您好，随便看一下，有喜欢的试 穿一下。” “您好，我们品牌的版型采用的是意大利工艺， 喜欢的话试穿一下。”
带灰的青绿色：知性、现代、都市化、国际化、休闲、轻松、有格调、、、、、、
发浊的黄色：亲切、放松、易接近、休闲、阳关、动感、轻松、柔和、缺乏职业
思维、、、、、、
销售技巧
11页
销售
“知识分享”
亮色调： 柔和靓丽的黄色：温馨、柔和、轻松、青春、易接近、、、、、、 翠绿色：阳光、时尚、青春、户外、家居、休闲、感性、年轻、缺乏权威信 赖、、、、、、 亮蓝色：阳光、户外、清爽、青春、休闲、上进、积极、、、、、、
问题分析
“您朋友喜欢什么风格的款式呢？”其实往往朋友 喜欢什么风格，顾客并不清楚。而且由于不同品牌 的产品各不相同，很难说出哪些是顾客的朋友平时 喜欢的款式风格。 “您可以先买回去，不合适让朋友回来调换。”虽 然导购这样说，服务比较周到，但出现调换的情况， 并不是顾客希望看到的。
销售技巧
20页
应对举例
2、 顾客挑来挑去，拿不定主意是否需要 常规应对：“既然这两款您都喜欢，要不都买下吧， 回去还可以交换着穿。” “我个人觉得您还是穿第一件比较好。”
销售技巧
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消费心理
顾客对两件不同的商品犹豫不 决，是因为还没有找到说服自 己做出选择的理由，这并不代 表顾客可以同时接受两件商品。
问题分析
给顾客造成消费压力，也很容易