营销策略-销售策略及运营模式(4个DOC)

运

营

模

式

及

销

售

策

略

方

案写在前面的话

中国拥有玩具生产企业8000多家，年产值500亿元。全球近75%的玩具是由中国厂家制造的，产品远销欧、美、日等多个国家和地区，其中对美出口占出口总量的60%以上。然而问题也相应存在，中国是一个玩具生产大国，但并不是一个玩具生产强国。尽管中国玩具的出口量很大，但这些玩具基本上是以OEM的形式进入国际市场的。缺乏规模大的玩具生产商，缺乏玩具开发人才，缺乏品牌效应是最大的问题。

不同年龄、不同性别儿童对于玩具各有偏好，但据北京艾索市场咨询调研发现毛绒玩具受到普遍欢迎。调查数据显示，不同年龄段儿童对于各种类型玩具的喜好程度差别很大，总体来讲儿童最喜欢的玩具依次为：毛绒玩具、遥控玩具、有声玩具、积木玩具、模型类玩具等。具体来讲各年龄段儿童最喜欢的玩具类型为：3岁以下婴幼儿近半最喜欢有声玩具，四成最喜欢毛绒玩具；各有接近半数的4~6岁儿童最喜欢毛绒和电动遥控玩具；分别由近四成的7~10岁最喜欢毛绒和模型类玩具；11~13岁儿童喜欢毛绒和电动遥控玩具的比例都在50%左右远高于其他类型玩具；14~16岁的少年最喜欢的是毛绒玩具，这一比例高达七成多。

附图：不同年龄段儿童最喜欢的玩具类型

资料来源：北京艾索市场咨询公司2007年度儿童生活与消费状况分析报告。

目前国内玩具拥有了一定的知名品牌，如广东的“奥特曼”，广州奥迪公司生产的“双钻”，福建的“美斯达”玩具，江苏名牌“好孩子”童车，以及地域性的澄海的电动玩具、浙江云和的木制玩具、江苏扬州、上海等地的毛绒玩具、宁波岱山的圣诞礼品。但相对于国外大公司来说，我国的品牌建设还处于起步阶段。从消费者的角度看，国内玩具认知度还普遍较低。北京艾索市场咨询调查发现，在没有提示的情况下76.5%的儿童说不清喜欢什么牌子的玩具，品牌认知度最高的玩具是奥特曼也只有7.４％。

对于国内玩具市场，2007年是一个充满希望的年度。随着内销市场的不断完善和规范，更多的外向型企业将加入到内销市场的行列。加上国家在政策上对玩具、动漫、游戏等创意产业”的倾斜和大力扶持，国内的玩具产业将进入一个前所未有发展黄金期。

一、运营模式探讨

（一）以市场为导向，以销售为目的

由于本人就从事软件行业，所以想就软件行业的几点特性做一下探讨：

目前我国的软件行业主要分为三种类型，一种是销售导向型，一种是技术导向型，一

种是市场导向型。

所谓销售导向型是指：面向企业的软件市场常常由企业的自身经营状况以及企业对信息化的需求程度所决定。一般如果不是政府推动或是企业的精简，为了节省人力与成本，他们都很少会有主动使用软件的热情。这也导致了目前国内大部分的软件公司基本上都为“作坊式”的，属于中小型软件企业，这些企业大多数是集系统集成和软件开发为一身，属于典型的“销售导向”经营方式。很多企业经营者都是从其他行业赢得“第一桶金”转而步入IT行业的，在他们步入IT行业后，由于他们对IT行业模式的不够了解，企业前期资金的不够充足，让他们没有时间去作详细的市场分析，准确的市场定位，长远的企业发展目标。企业的初期需要生存，也只能是看到个软件项目就接，而这些项目所涉及的行业却是企业所陌生的、不擅长的。硬着头皮，匆匆忙忙地做，最后的产品也就可想而知了。得不到预期的利润，最终成为了表面风光的IT行业内的“草根阶层”。

技术导向型：过于注重技术的创新与学习而不能正确的、客观的对市场作出分析，研究、生产出来的产品得不到市场的认可，使得其过早的被市场所淘汰。不少这类企业常常为了自己的技术成果奔波四处，寻求产品的市场销售渠道，惶惶不可终日，企业经营者和技术实现者都无法从自己的劳动成果中获利，得不到物质与精神上的满足，成天挣扎在牛奶与白开水之间，最终难免劳力伤神，走向衰败，企业得不到发展，程序员开发过程中积累的个人技术也只能成为空中楼阁。

市场导向型：这类企业坚持以市场分析结果来决定技术开发方向，以市场目标选择来集中销售火力，从而实现了公司销售额的几何增长。

因此，卡休科技必须找到市场方向并根据市场来制订发展战略计划，盲目跟随技术潮流的“技术导向”，与追求眼前短期利益的“销售导向”都是不利于公司发展的。在市场经济条件下，市场方向决定了技术与销售的方向。技术的创新必须以市场策略为依据，而对用户需求的满足也要引导与取舍。市场规模的大小，市场需求的大小，直接决定了产品的生产规模、成本和前途。

（二）毛绒玩具设计生产行业软件销售思路

下面让我们来看看风靡世界的销售黄金三问。

A. 客户为甚么跟我购买？

中国是毛绒布制玩具生产、出口大国，江浙一带则是我国毛绒布制玩具最重要的产销基地。自我国加入WTO以来，国内玩具生产企业已经在国际市场上遭遇了多个技术壁垒，在吸取教训的同时也积累了丰富的生产经验，不少企业已具备较高生产水平。

尽管我国的毛绒玩具行业在不断的发展壮大着，可毛绒玩具的设计能力与行业的发展情况是不成正比的。也就是说生产能力大大提高，而设计能力和设计理念的提高和发展却相当缓慢，为什么会形成这样的状况呢？一个在毛绒玩具行业摸爬滚打20余年的设计师给出了两方面的原因：“一是我们国内的毛绒玩具公司对设计开发方面没有给予足够的重视。大多数的厂家都是在做来样来料加工，认为自己没有设计能力也无关紧要，客户的来样来料的定单就足以维持企业的生存和发展，这样的公司要么自己干脆只有打板师没有设计师，就是有设计师的，对其也不够重视，不愿意在他们身上、在新产品开发方面给予太多投入。这样，设计师们一方面没有资金支持，一方面又要顾及自己的销售额，也就没办法在设计创新方面多做些什么了。第二方面，是一个客观存在的现实，毛绒玩具设计的从业人员大多数的文化修养和艺术功底不高，有几个勤奋钻研的，搞出几个新鲜玩意，也架不住同行的抄袭翻版。”

可见毛绒生产厂商要想在玩具市场有所作为，就必须对玩具的设计开发方面给予足够的重视！传统的毛绒玩具生产厂商是否还为效率低下的手工排版算料而头痛，您是否还为人工造成的材料浪费损失而苦恼，您是否还在为寻找一个熟练的排料人员而发愁，计算机辅助排料管理系统横空出世，能够高效准确的完成排料任务，提高用料20%～30% ，提高效率高达